心理マーケティングの視点〜どうすれば成果を出すことができるのか〜

年間130日ほど社内研修や勉強会、セミナー、講演会などを行っております。

主なプログラムは企業幹部研修としての『心理マーケティング』です。

売上や利益、集客から増客に至るまでにとどまらず、部下指導を通じて業績の改善ができる人材が育成できる内容となっています。

また、管理職から新卒まで『コミュニケーション』研修を行っております。

人材不足の時代において、人が辞めない、人が育つ環境をつくるためにも、生産性を上げ続けるためにも、必要な知識と技術であるのがコミュニケーション研修です。

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集めるから悪化する原理は人口オーナス期の鉄板理論です。

お客様が減り続ける現実から目を逸らしながら、"集客が大切だ"と言い続ければ店も会社も潰れます。

人口に比して供給が追いつかない時代には、集客も効果がありました。

しかし過剰供給やオーバーストアになってしまった時代には、"集客"が経営や営業を圧迫します。

毎年この季節になると、黒いトンボが遊びにきます。

寝室に積んである本につまずいて右足の中指を痛めてしまいました。現在歩行に問題ありませんが、赤紫色に腫れあがっております。

ここぞとばかりに妻からは『だから寝室に本を積むなんて反対なんだよ、危ないでしょ』と攻撃されて、二重に痛めている次第です。

出張では35度以上の猛暑日続きで、体力が削られております。

今週もTシャツ２枚にシミができて妻からはダメ老人扱いを受ける始末です。

『おかしいなぁ、いつ付いたんだろう？』

『だから若者ぶって白いＴシャツ着なさんな』

他の方はどうなされているのでしょうか？

さくらんぼのシーズンも終わりに近づいております。

季節限定だからこそ、価値があるフルーツですね。

市場シュリンク時代

コストを投じて『誰でもいいから集客』をすれば、会社や店舗はダメになります。

特に割引や過剰サービスなど、誰にとっても魅力的な"やり方"は危険です。

たしかに期待値が高くなるため"集客効果"は抜群だといえます。

しかし提供する価格を普段に戻せば来店しないお客様ばかりを集めているのです。

せっかく投資をしても効果は薄く、投資の回収ができないばかりか、残損失が嵩む（かさむ）ばかりとなります。

安売りの日があれば、その日に買いたいと思うのは人の心理です。

そうなると普段の日は売れなくなります。

するとEveryday Low Price という選択しかなくなるのです。

それが実現できるのであれば一番良いのでしょうが、商品やサービスには原価があるため、簡単には行きません。

いったとしても、今度はそれが"当たり前"となるため、集客効果が出なくなるのです。

この集客することによる"薄利多売モデル"は、人口が多いという背景があって成功します。

現在の人口が減り続くる環境背景では、難しくなっているのです。

ここで誤解が無いようにご説明します。

日本の人口は減り続けていますが、全国平均的に減っているわけではありません。

一部人口が集中しているエリア（市場）があることも事実です。

都市部には人口が集中しているため、従来とは多少違っても、薄利多売モデルは通用します。

地方と都市部で同じモデルで商売をしようとする一律同質的な考え方に問題があるのです。

その市場に合った商売のしかたがあるなど、小学生でも知っている内容ではあります。

しかし苦しくなると、他社が成功したビジネスモデルを真似したくなる気持ちは十分に理解できます。

残念ながら、それが危険なのだ、という理解をしなければなりません。

先発のブランドもなく、ただ真似しただけでは選ばれない時代（市場ボリューム）なのです。

どうすれば良いのか

低価格の勝負を仕掛けてくる市場の（No. 1）強者に対して、資本力の弱い弱者が競争を挑んでも無駄です。

では、どうすればいいのでしょうか。

自社や自店の商品やサービスに"選択される理由"があれば良いのです。

逆に、"選択される理由"が無いのに集客したらどうなるでしょうか。

当然、提供する商品やサービスに対して価格が低い、量が多い、丁寧、などで選択されることになります。

それは経営でも営業でもなく、利益の出ない赤字たれまくりの"おバカさん"としか言いようがありません。

原価を切って販売すれば商品は売れるでしょう。

原価を無視してサービス提供すれば集客できるでしょう。

そこまでして、売れることに、集客できることに、意味はあるのでしょうか？

"繁盛感があればお客様が増える"という考え方は、お客様の知識や情報が十分に足りていない時代の考え方です。

現在ではお客様の方が商品知識を持っているなど、普通に起きています。

解決策として３つほどあげれば、

（１）お客様より商品知識を身につける

（２）お客様に選択される理由を持つ

（３）誰がお客様になって欲しいかを明確にする

ということではないでしょうか。

まだまだたくさんあるのは承知しておりますが、成果を出し安い上位概念としてはこの３つをあげさせていただきます。

自分たちよりお客様の方が、知識や情報を持っていたら、ただ安いだけの勝負になってしまい、質の悪いお客様ばかりが集まることになるのです。

他社にはない魅力（価値や独自性）を持っていたら、価格に関係なく"その世界観が好き"という良いお客様が集まってくださいます。

自分たちの提供する商品やサービスが、どんなお客様に共感して欲しいのかを明確にして伝わるようにすれば、互いに好ましい状態になります。

『どうすれば成功できるか』は、ＡIに訊けば直ぐに『答え』を教えてくれる時代です。

つまり、今日のような答え自体には、すでに価値の無い時代となりました。

答えを知っているのではなく『答えを構築して成果を出せる能力』が求められる時代なのです。

あまりの暑さです、庭に咲いているホウズキが枯れています。

もはや時代の風物詩も気候変動という環境変化の前には、敵わないようです。

猛暑日の対策として着替えを鞄に入れて持ち歩くようにしました。

これは自分的に"あり"だと感じています。

でも直ぐに汗ビシャになるので、もう1枚持ち歩こうか考えているところです。

皆様も、これから本格化する猛暑日に対してしっかりと対策してください。

意外と室内でも熱中症にやられますので。

『生き残れる店・淘汰される店』

こちらは新しくPS情報ステーションにアップした動画になります。（新任店長シリーズ第二回）

https://p-s-station.box.com/shared/static/pcom31y4djopym2hgm0kex6myuyn0otq.mp4

こちらはPS情報ステーションのご紹介になります。久しぶりに収録して来ましたのでご案内させていただきます。内容は、お客様にリピートしていただき、常連様になってもらえる『プログラム』を専門用語をなるべく使わないでお話しました。
https://p-s-station.box.com/s/9g3iqofm76vxjoo3ghdzxjfc79ewqyql