『高い成果を出し続ける人の理由は、前兆を見逃さないことにある。（付録：差別化７つの視点）』

まだまだ暑い日が続いておりますが、それでも秋の足音は確実に近づいていることを感じるこの頃です。

最近は暑いのでカットスイカばかりだったのですが、先日、大変みずみずしいしくて美味しい梨をいただき、たっぷりと秋を楽しむ機会を得ました。これからの季節は、桃、葡萄、栗など、美味しい果物のシーズンですから、たっぷり旬を楽しみたいと思います。

お休みの日は、著名な先生の勉強会などに参加するようにしています。その際に参加している方々から『どんなお仕事を』と聞かれるのですが、その場合『トレーナーです』と応えています。その理由は、成果を出せる人材の育成を目指しているからです。知識や技術を教えて成果を出せる人材が育成できれば簡単ですが、そうは行きません。なのでティーチング、コーチング、カウンセリングなどを使いながらの反復学習を行なっているからです。知識や技術が成果を出すと思われている方は、基本を繰り返す学習方法に対してスピード感が不足していると否定的になりやすく、あまり共感していただけません。そしてそのことが業績の低迷につながっていることに気づいていないのです。基礎の反復学習を時間の無駄だと考えることは自然かもしれませんが、成果を出せない事実を見直していただければと思います。

『ハイパフォーマーの秘密』

一つの産業が成熟期から衰退期に差し掛かるとき、『市場の飽和』と『同質化競争』という現象が起こります。

市場の飽和は、多くのライバル企業が参入し、供給が需要を上回ることで提供するサービスが似通い、資本力による競争に陥りやすくなります。

また成熟期に入ると、技術やサービスが市場に広く浸透し、業界全体で製品やサービスの差別化が難しくなり同質化競争となります。

それが分かっているにもかかわらず、業績が下がり始めるとライバルと同じサービスを提供することに囚われて行くのです。

それは下降する前の前兆現象を見逃したため、次の一手が限られてしまうために起こります。

つまり追い詰められるほど、打ち手が限られていき、同質化競争に突き進んで行くことになるのです。

その理由は、資金繰りが厳しくなり、即効性が求められるからです。

じっくりと成果が上がって来るまで待つ余裕が無くなることが理由なのです。

ダメになる原因は、前兆から判断すべきだった初動のタイミングを逃したことにあります。

今目の前にある業績低迷は、実はずっと前から決まっていたのです。

そして、本来ならば対策しなければならない機会を見逃してしまう能力の低さに気づけないことが真の原因だといえます。

フェデラーが時速150マイル（約240キロ）のサービスに反応できるのは、卓越した遺伝子によるものだと思われてきました。

ところが、これは間違いだと判明しています。

テニス選手たちが持っているのは、卓越した反応力ではなく、卓越した予測力でした。

これは生まれ持った特性ではなく、長年の練習によって脳に書き込まれたものなのです。

ロンドンのベテランタクシードライバーさんは、それ以外の人よりも海馬の後部の大きさが大きいことが分かっています。

海馬の後部は、空間認知に関わる部位です。

つまりこれは、環境や繰り返しの練習によって脳の神経細胞が変わることを意味しています。

知識を得ただけで、反復学習をしない人が成果を出せない理由がここにあるのです。

独自化や差別化などは、品質を上げるという現状の延長線上にはありません。

ではどのようにすれば、独自化や差別化は可能になるでしょうか。

１.ターゲット市場の明確化
２.顧客の課題を深く理解する
3. 競合分析と優位性の強調
4. パーソナライズされたサービスの提供
5. ストーリーテリングの活用
6. 高い専門知識と信頼性の提供
7. 持続可能性や社会的責任の強調

1. ターゲット市場の明確化
差別化の第一歩は、自社の商品やサービスが誰に向けられているのかを明確にすることです。ターゲット市場を具体的に定義し、その市場のニーズや課題に特化することで、競合との差別化を図ることができます。

例: B2BのIT企業が中小企業向けのクラウドサービスを特化して提供し、大手向けとは異なるサポートや価格設定を打ち出す。

2. 顧客の課題を深く理解する
顧客が抱えている具体的な課題を深く理解し、その課題を解決するための提案を行うことが、差別化に繋がります。単に商品を売り込むのではなく、顧客の視点に立ち、問題解決型の提案を行うことが重要です。

例: 単なる商品説明ではなく、顧客の業務効率化のニーズに応じて、その製品がどのように役立つかを示す。

3. 競合分析と優位性の強調
競合他社が提供できない独自の価値を特定し、それを営業の際に強調することが差別化の要です。競合分析を行い、他社と異なる特徴（品質、価格、サポート、技術など）を強くアピールします。

例: 製品のアフターサポートが充実している場合、そのサポート内容を強調して競合と比較する。

4. パーソナライズされたサービスの提供
顧客ごとに異なるニーズに対応するため、パーソナライズされた提案やサービスを提供することが、他社と差別化する大きなポイントです。個々の顧客に合わせた提案やサービス内容を提供することで、顧客に特別感を与えることができます。

例: 各顧客の業界やビジネスモデルに合わせた個別の提案書やプランを作成し、独自のソリューションを提供。

5. ストーリーテリングの活用
製品やサービスの価値を伝えるために、感情に訴えるストーリーテリングを活用します。顧客の共感を得るために、過去の成功事例や顧客がどのようにその商品を使って課題を解決したかをストーリーとして伝えることが効果的です。

例: 「この製品を導入したことで、ある中小企業が1年間で生産性を20％向上させました」といった具体的な事例を紹介。

6. 高い専門知識と信頼性の提供
営業担当者自身が高い専門知識を持ち、顧客に信頼される存在であることも重要です。業界の最新情報や技術的な知識を深く理解していることで、顧客に安心感を与え、競合との差別化を図ります。

例: 製品や業界に関する専門的な質問に的確に答えることで、顧客からの信頼を獲得。

7. 持続可能性や社会的責任の強調
近年、企業の持続可能性や社会的責任（CSR）に対する関心が高まっています。自社が環境保護や社会貢献に取り組んでいる場合、その姿勢を顧客にアピールすることで、企業価値を高めると同時に差別化が図れます。

例: 環境に配慮した製品設計やリサイクルプログラムを強調し、持続可能なビジネスをアピール。