From：ななころ
プライベートオフィスより
◆『人を動かす』を7回を読むプロジェクト
日本を代表する商売人が、
「この本は良い！」
「私の本を読むぐらいならこの本を読め！」
「７回は読みなさい！」
というほどの名著。
「人を動かす」（デール・カーネギー）
しかし、簡単なようでいて難しい。
なかなか７回も読むことができない。
さらに言うと、１回すらちゃんと読むことができない。。。
ということで、１話づつクイズ形式にしてブログでシェアすれば、ななころが本の内容を理解しながら読み進められるのではないか！？
ついでに、ブログの読者のために役立つのではないか！？
と思い立って始めたプロジェクト。
「『人を動かす』を7回を読むプロジェクト」
「不動産投資のブログなんだから、不動産投資に関して発信してよ」と文句が出そうな企画（笑）。
自己啓発系に興味の無い方や毛嫌いしている人は、どうか読み飛ばしてしまってください。
（毎週1回だけの配信の予定です。）
とはいえ、人生をより良く描くには人間関係を良好に保つことが不可欠。
「人の動かす」の原文タイトルは、
「How to win friensd and infulence people」
（友と影響力のある人を獲得する方法）
ブログ読者様と一緒に「人を動かす」を読み進めながら、良好な人間関係を築いていきたいと考えている次第です。
【第二話】アメリカの最も偉大な大統領リンカーンが、良好な人間関係を保つために大切にしていた言葉は？
【第三話】人を動かすためのたった1つの秘訣とは ？
【第五話】数年間ずっと断られ続けてきた営業マンが、相手の方から「買うよ」と言われるようになった秘訣とは？
【第六話】人生を強力に変える「◯◯」の効果とは？
【第七話】少年時代の成功体験にもととなる、鉄鋼王アンドリュー・カーネギーの成功の秘訣は何か？
【第八話】歴史的なアメリカ女性誌を作り上げた人物が、少年時代にアメリカ中の成功者とつながった秘訣とは？
【第九話】史上最年少42歳でアメリカ大統領になったルーズベルトが考えていた「人の心をとらえる近道」とは？
【第十話】人間関係の重要な法則「相手に重要感を持たせる」その具体的な方法は？
【第十一話】相手と議論になった時、この世にただ１つ最善の解決策とは？
【第十二話】相手が明らかに間違っている時でも、意固地にさせず、誤りを認めさせて、納得してもらうには？
【第十三話】自分の非がある時、相手がすんなり許してくれるためには？
【第十四話】ことわざ「１ガロンの○○よりも、一滴の△△△△の方が、多くの□□が取れる」
◆カーネギーからのクイズ ＃014
誰かと議論を進めたい時、最初にやってはいけないことがある。
それは、「意見の異なる問題を始めに取り上げてはいけない」ということ。
相手にいったん”ノー”と言わせると、以降それを引っ込めさせるのは簡単ではないからだ。
一度”ノー”と言った以上、それをひっくり返すのは、どんな人でも自尊心が許さない。
”ノー”と言うことが、たとえ間違っていたとしても、たとえ後悔することがあったとしても。
それでは、誰かと建設的に議論を進めたい場合、どのようにすれば良いだろうか？
◆答え
誰かと建設的に議論を進めたい場合、まず心がけることは「意見が一致している問題から始める」こと。
相手が”イエス”と答えるだろうという問題だけを取り上げ、”ノー”と答えないようにすること。
これがとても大切である。
かつてアメリカの大手電機メーカーだったウェスティングハウス社のあるセールスマンが、どうしても製品を売り込みたい顧客がいた。
十年以上も通い詰めて、ようやく売り込むことに成功した。
しかし、いきなり顧客からクレームが発生する。
担当者によると「もう二度と御社の製品は導入したくない」と言い出した。
驚いて聞いてみると、製品の”不具合”というよりは、”仕様”に起因する問題だった。
顧客の”思い込み”によるところもあった。
とはいえ、「これは製品の仕様です」と言っても、クレームは解決しない。
ましてや「単なる思い込みです」と言ったら、火に油を注ぎかねない。
そこで、このセールスマンは、この章に書かれていることを実践。
相手の”イエス”を引き出すように、議論をスタートした。
すると、最後には顧客は納得し、最後には追加注文まで受けることに成功したのだ。
古代ギリシアの哲学者ソクラテスは、相手の誤りを指摘するようなことは決してしなかった。
これが、常に相手から”イエス”という答えを引き出す「ソクラテス式問答法」だ。
相手と議論を前に進めるために重要なのは、意見が一致している問題から始めることである。
人を説得する原則⑤「相手が即座に”イエス”と答える問題を選ぶ」
◆ななころの体験談と今後の実践
この相手の”イエス”を引き出すような話法は、営業の世界では割と有名ですよね。
「イエスセット（Yes Set）」なんて言われていたりします。
営業「今日は天気がいいですね～」
お客「そうですね（Yes）」
営業「こんな時は仕事なんてしてないで、海に行きたいですね！？」
お客「ほんとですね！（Yes）」
営業「しばらく良い天気が続くみたいですよ！？」
お客「そうみたいだね！（Yes）」
こうやってお客様との関係を築いていき、徐々に核心の話しをしていきます。
そうすると抵抗感が薄れて、提案に乗ってもらいやすくなる効果があります。
かつてTV番組の笑っていいともで、タモリさんがお客さんとの掛け合いでよくやっていましたっけ。
さすがタモリさん、番組冒頭で観客との距離一瞬で縮めることをやっていたのですね。
これ、ななころは子供を叱る時に、よく使ったりしています。
ななころ「こういうことしたら、どうなるか分かるよね？」
子供「うん」
ななころ「やっちゃ悪いことだって分かるよね？」
子供「ごめんなさい」
ななころ「同じことを繰り返さないようにするのが大事だってことも分かるよね？」
子供「うん」
ななころ「そしたら、今度からどうしよっか？」
子供「今度は◯◯しないようにする！」
一方的に叱らなようにすることで、子供の前向きな気持を育てることができます。
（ついつい感情で怒鳴りつけてしまうことも多々あるのですが・・・苦笑）
この章に書かれていることを、いろいろな場面で実践していきたいと考えている次第です。
◆編集後記
最近はYouTubeに芸人が登場する機会も多くなっていることもあり、割と簡単に話術を研究することができるようになっています。
YouTubeでは、冒頭で相手を引き付けることができないと、すぐにチャンネルを変えられてしまいます。
TVよりもシビアな世界です。
そのため、話術が上手だなぁと感じる芸人さんは、ツカミがやっぱり上手です。
冒頭でグググッと引き寄せられるように随所に工夫が凝らされている事がわかります。
この章に書かれている”イエス”を引き出すのがとても上手なんですよねぇ。
特に抜群に”うまい！”と思ったのは、キングコング西野亮廣さんの近畿大学での講演です。
最初のツカミから、最後の締めまでの構成が抜群に上手いのです。
参加者の中には、どちらかというと「なんでこいつなんだよ～」とか「くだらない」とか、アンチもたくさんいるわけです。
観客を見渡すと、冒頭からあからさまに眠そうな顔をしたり、「俺は絶対に笑わないぞ」と良くわからない戦いに突入している学生までいます。
それを見事に”イエス”を引き出す構成。
そして観客が心を開いた状態で、心に響く話をする。
本人は「ノープランで出てきました」「しゃべることは決めておりません」と言っていますが、こんな見事な構成は考えなしでできたら、それこそ天才です。
何度も見返して勉強しています。