起業コンサルタントの宮脇小百合です。
最近、セールスが苦手という方からの相談が多いので、
セールスの苦手をどう克服していただくか・・・
というお話しをさせてください。
私がここ半年くらいでセールスをした結果
成約率が80.7％(21名/26名）でした。
実は、私だけでなく受講生さんたちも
かなりセールスの成約率が上がっていますので、
メソッドが確立してきたのではないかと
思っております。
セールスのメソッドを作る上で、
とても大事なことに気付いたことがあります。
それは、多くの人は、
商品を売ろうとしてセールスをしている
のではないか、ということです！
そんなこと当たり前じゃないですか？
それがセールスでしょう！
と思った人はいますか？
確かに、セールスはそういうものだと
言われていることも多いので、
その情報が先に入っていたら、
そう思うのも仕方ありません。
しかし、この考え方次第で
売れる人と売れない人へ
大きく分かれてしまうんです。
では、どう考えたらいいのか？が
気になりますよね。
私がセールスにおいて
とても大切にしているのは、
「いったんセールスを手放す」
ということなんです。
いったんセールスを手放した時、
そこにあるものというのは、
お客様が望まれていることに全力で
取り組む姿勢が生まれます。
逆に、セールスのことばかり考えている人は
「どうやったら売れるかな？」と
常に考えながらお客様と話しをしてしまいます。
・自分の商品をどう伝えたら買ってくれるだろう？
・どうしたら自分の商品につなげることができるだろう？
このようなことを頭の中で
ぐるぐる繰り返しながら話を
してしまうのです。
果たして、そんな状態で目の前の
お客様にどれだけ集中していると
言えるでしょうか？
お客様の話しを聞いているつもりでも、
実際は商品を売るための考えが
頭の中を駆け巡っていますよね。
これでは、本当の意味で
お客様と向き合っているとは
言えません！
よく考えてみて下さい。
そもそも、商品を買いたいと思って
体験セミナーや個別面談の場に
喜んで来る人が何人いるでしょうか？
「商品を買わせてください！」と意気込んで
自分の目の前に座る見込み客が
何人いるでしょうか？
はっきり言って、
そんな人は全くいないでしょう。
そもそも、喜んで商品を買いたいです・・・
なんて意気込んで来る方はいないのです！
ここ、とても大きなポイントですよ。
つまり、セールスをする人は
商品を売りたくてたまらないのに、
お客様はそもそも商品を買いたいと
思ってもいないということです。
この両者のズレの存在に気づかないと
セールスは絶対に上手くいきません。
ほとんどのお客様は、
・「何となく興味があったから体験セミナーに申し込んでみた」
・「個別相談が無料と書いてあったので、
・「きっかけはよく覚えていないけど、
申し込み理由なんて、
まぁ、そんなものです。
このような理由で
体験には申し込んでいらっしゃるのです。
申し込んだ理由のほとんどが、
“何となく”や“とりあえず”
といった動機ということです。
素晴らしい募集ページや
セールスレターを書いたとしても
結局はそんなものなのです。
その一方で、
セールスする側は、
もう売る気満々で・・・
「この機会を逃すものか！」
なんて、意気込んでお客様に向かって
お話しをするのですからね。
このお客様とセールスする人の
“熱量のズレ”がセールスに
大きな影響を与えるのです。
そもそもお客様は、
商品を買いたいわけではありません。
しかし、セールスする側は
自分の商品を売りたくて売りたくて
たまりません。
この熱量のズレが埋まらない限り、
セールスにおいての成約は上手くいかないのです。
そもそも、自分のサービスが
目の前のお客様にとって
本当にベストかどうかは、
話をしっかり聴いてみないことには
わかりません。
私は、体験セミナーや個別面談に
申し込んでいただいた方に
いきなりセールスをするということは
まずありません。
むしろ、話を聴いた上で
「この人にはうちの商品は合わないな」
と思ったらこちらからお断りする場合も
あるくらいです。
それがセールスする側としての
正しい“在り方”だと思っているからです。
そうでなくても、
先ほどの“熱量のズレ”があることを
大前提におくと、セールスの
進め方自体も大きく変わるはずです。
まず、貴重な時間を割いて
目の前に座っていただいたお客様への
感謝の気持ちがこみ上げます。
そして、目の前のお客様の人生に
この時間のなかで何とかサポートをしたい
という姿勢で取り組ませていただきます。
だからこそ、
どんなことを達成したいのか、
どんな悩みを解決したいのか。
どんな人生を送りたいのか。
このようなことを知ろうとする気持ちが
自然と生まれるのです。
熱量のズレがあることを知って、
改善できるか？
それとも、そこに気づかずに
ただセールスを進めてしまうのか？
大きな行動の違いが生まれることは
想像していただけると思うます。
自分がお客様として、
商品のセールスを受けているときは
その気持ちが痛いほどわかるのに、
いざ自分がセールス側として
商品を売ろうとするときには、
そんなお客様の立場を忘れてしまうのです（涙）
ここまでのお話しを読んでいただき、
お客様とセールス側の間では
絶対的な“熱量のズレ”があることを
今後はぜひ自覚してみてください。
そして、“熱量のズレ”があることを前提に、
セールスをするときに、まずは手放して
目の前のお客様に向き合ってみてください。
きっとそこから、
何かが変わるはずです＾＾
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