商談という名のゲーム（その２）

こんにちは！代表の小川 です。

いま、お読みいただいているこのブログ、
「サポートブログ」の更新頻度が、

毎週一回（木曜日）から
毎月一回（第二木曜日）へ変更になって、４回目を迎えました。

前回のブログでは、

購買サイドの
「期待」と「安心」と「共感」が見えていない会社は
致命的である

というお話をしました。

逆に購買サイドの
「期待」と「安心」と「共感」が、
手にとるように把握できている会社は強いぞ

というお話でもありました。

今月（１１月）は、

購買サイドの「期待」と「安心」と「共感」を
わしづかみにするには、どうすればいいのか

にスポットをあてて、
考察していきたいとおもいます。

最初にお断りしておきますが、
「わしづかみにする」と言っても、
簡単なことではありません。かといって、
目をむくほどむずかしいわけでもない。

トレーニングが必要だということです。

トレーニングといっても
特別なテキストや
インストラクターを必要とするわけじゃない。

紙とペンさえあれば、どこでもはじめられます。

手順は次の通りです。

過去、あなたの会社の商品なり、サービスなり、
利用したことのある顧客を具体的に一人、
思い出してください。
（法人の場合は担当者、あるいは決裁者で結構です）

思い出したら、その人に興味をもってください。

こちらとしては、
「その人」にインタビューを試みようとしています。

「その人」なら、どういう風に答えるだろう・・・・
どんなことを言い出すだろう・・・・

想像できるような状態をつくってみてください。

ウソみたいなほんとうの話ですが、
目をつぶったら、想像しやすくなります。

準備が整ったら、インタビュー開始です。

「購入先を決めるまでに、どんなことをしましたか？」
「購入先を絞り込むポイントはどこにありましたか？」
「購入先を決めるのに、決め手はどこにありましたか？」
「購入先を決めるのに、迷いはありませんでしたか？」
「購入後、後悔はしませんでしたか？」

以上の質問にたいして、
「その人」は、どんな風に答えてくれたでしょう。

会話調のままでいいので、
その答えをひとつひとつ、ていねいに
ノートに書き出してみてください。

これを一人と言わず、二人、三人、四人、・・・・
少なくとも十人に、インタビューしてみてください。

次にインタビューする人をチェンジします。

過去、あなたの会社の商品なり、サービスなりを
利用しようとして、
キャンセルした（結局購買しなかった）人・会社を
思い出してください。

「購入先を決めるまでに、どんなことをしましたか？」
「購入先を絞り込むポイントはどこにありましたか？」
「購入先を決めるのに、決め手はどこにありましたか？」
「購入先を決めるのに、迷いはありませんでしたか？」
「購入後、後悔はしませんでしたか？」

最初のケースと違って、
「当社から購入しなかった理由」に
スポットがあたることになります。

やや自虐的な気持で（笑
とり組んでみてください。

順調にいけば、
１０人＋１０人＝２０人の「答え」が出揃います。

ノートに記されたそれを、
購買サイドの「期待」、「安心」、「共感」にあてていきます。

このとき、「期待」、「安心」、「共感」という言葉に
違和感があるようなら、
別の言葉に翻訳しても構いません。
（むしろ積極的にピンとくる言葉をさがしてみてください）

こうして購買予定者が、
なにを望み、
なにを望まなかったかが浮かび上がってきます。

トレーニングが成功するポイントは、次の３点です。

１）
「浮かばない」からと言って、途中で止めないこと。
（絞り出す快感を味わうこと）

２）
答えの「質」には、こだわらないこと。

３）
とにかく「書く」こと。

これが、トレーニングの全容です。

最後にもうひとつ、アドバイス。

トレーニングですので、「繰り返し」が基本です。
一度ならず、二度三度、つづけてみてください。

自らの業界では、
「頭が固まってしまって、何も出てこない」という場合には、
他業界で試してみるというのも手です。

次回、１２月８日（木）のブログでは、
具体例を引きながら「おさらい」をします。

その間にも、トレーニングは継続しておいてくださいね。

--（株）ワンＲｅソース・バンク ---------
応えはあっても正解のない経営課題に
深いうなずきを
「七人の経営会議」

セミナー随時開催中！！
詳しくはこちらをごらんください↓↓
http://www.kaisha-no-shinrokettei.com

--------------------------------------

商談という名のゲーム

こんにちは！代表の小川 です。

いま、お読みいただいているこのブログ、
「サポートブログ」の更新頻度が、

毎週一回（木曜日）から
毎月一回（第二木曜日）へ変更になって、３回目を迎えました。

前回のブログでお知らせしたように

「購買」と「販売」との間で繰り広げられる
「商談」という名のゲームについて、
さまざまな角度から考察していきましょう。

今回のテーマは、「商談への参加資格」について。

そもそも、「商談が舞い込む」のは、どんなときでしょうか？

集約すると、
おおよそ次の５パターンにおさまります。

●店頭販売中
●紹介
●ホームページ（もしくはソーシャルメディア）経由
●展示会へ出展
●その他の営業活動（ＤＭ、セミナー、テレアポ、飛び込み営業・・・・）

それでは、この５パターンにおいて、
じっさいに商談が舞い込むための「必要条件」は、何だと思いますか？

３つ、あります。

ひとつ目は、購買側の「期待」が、
ある程度満たされていること。

「探していたものが見つかりそう」
「抱えていた問題が解決できそう」
「こんな要望も、あしらわれずに受け付けてくれそう」

といった「期待」があるからこそ、
商談（問い合わせ）が舞い込んでくるわけですよね。

ふたつ目は、
問い合わせをかけたはいいが、だまされたくはない、
そうならないための「保証」（もしくは証拠）が
満たされていること。

つまり、ある程度の「安心」がなくては、
電話１本、かかってくることはないでしょう。

そして三番目が、「共感」です。

「会社の姿勢がすき」とか、
「ホームページの内容に、人柄を感じた」とか、
「第一印象がよかった」とか、

そういった感情、心理面の「瞬間的な判断」も含めた
相互理解の速さ、深さは、見逃せない必要条件です。

要するに５つのうち、どのパターンであっても
現実に商談が舞い込むためには、
古今東西、購買側の「期待」と「安心」と「共感」が、
ある程度満たされている必要があるわけですね。

と、いうことは、
意図して商談を呼び込める会社というのは、

購買サイドの「期待」と「安心」と「共感」が見えている会社

ということになります。と、同時に、

購買サイドの「期待」と「安心」と「共感」が見えているだけに、
それに応えようとして、
その後の企業努力にも怠りないとなると、

この見えている・いないの「差」は、拡がるばかりです。

つまり、なにが言いたいかというと、

商談が舞い込むための必要条件を意識していない会社というのは、
商談というゲームへの出場資格を
すでに失ってしまっている、ということなのです。

ほとんどすべての業種・業界で
需要が供給を上回っていた、
すなわち「需要＞供給」だった時代から

「需要＝供給」の時代を経て、

第一次、第二次、第三次産業すべての業種・業界において
「需要＜供給」が日常化した現在、

これはゆゆしき大問題です。

なにしろ、競争が厳しいどころか、
競争すらさせてもらえない世界に、
なす術もないまま、とり残されていくのですから・・・・。

では、購買サイドの「期待」と「安心」と「共感」を
わしづかみするには、どうすればいいのか。

次回、１１月１０日のブログでは、この辺りのことを
考察していきます。

おたのしみに。

--（株）ワンＲｅソース・バンク ---------
応えはあっても正解のない経営課題に
深いうなずきを
「七人の経営会議」

セミナー随時開催中！！
詳しくはこちらをごらんください↓↓
http://www.kaisha-no-shinrokettei.com

--------------------------------------

売上を上げたければ、売上を上げようとしないこと

こんにちは！代表の小川 です。

いま、お読みいただいているこのブログ、
「サポートブログ」の更新頻度が、

毎週一回（木曜日）から
毎月一回（第二木曜日）へ変更になって、２回目を迎えました。

前回のブログでお伝えしたように

事業経営者として、いま、もっとも欲しているものはなにか？

というアンケートをとりました。

その結果をレポートします。

経営者の個性に引っぱられて、もう少しばらけるかと思いましたが、
集約できる回答が多かったです。

有効回答数９名ですが（笑

おもに上京した際に、ヒアリングしました。

尚、集計にあたっては、
経営者のパーソナルな野望やら欲望やら
個人の夢にちかいものは除きました。

それでは、第３位からの発表、発表。

第３位！
自分の右腕（あるいは頼りになる人材）

絵に描いたように３位にランクインです。

これは絶対ランクインするだろうな、
そう思っていたら、案の定でした。

私自身は、
経営者の右腕なんて、ネコといっしょで

「呼べば呼ぶほど逃げていく」
偶像にちかいものだとおもっています。

ま、こういったお話は、あらためて仕切り直すとして
さて、第２位！

お金

運転資金のためのお金という意味と、
「お金さえあれば、こんなこともあんなことも・・・・」
いわゆる軍資金という意味のお金と、
双方の意味を集約して、第２位となりました。

経営は、現金にはじまり、現金に終わる

とは、小山昇さんの決め台詞ですが、

経営する上で、
片時も目を離してはならない計器のような存在
であることはたしかです。

さて、晴れて第１位に輝いたのは・・・・
・・・・・・・・
・・・・・・・・
・・・・・・・・
（拍子抜けしないでくださいよ）

売上

でした。

「顧客数をふやしたい」とか
「あらたな拠点をつくりたい」とか、
「Ｍ＆Ａに取り組みたい」とか、

そういったことも含め、堂々の第１位。

その根底には、近年、満足な売上を上げられていないので、
少しでも補いたいという
切実な願望が見え隠れしていました。

こんなユニークな回答もありました。

今年８月、最高益をはじき出した社長のコメント。

リーマンショックの前から仕込んでいたことが、
ここへきて、ようやく実を結んできた。
当時からかけてきた時間、お金、手間をおもえば
いまの収益は少なすぎる。まだまだ、だと。

この粘りと用意周到な冷静さには、舌を巻きました。

で、私がこだわったのは、この「売上」という言葉。

「売上を上げる」なんて言うと、
とても主体的で、
威勢がよくて、
すべてがコントロールできているような錯覚に陥ってしまいます。

ですが、そもそもは、
お客の「買う」があってはじめて成立する、相対的な行為。

あたりまえの話ですが、
「購買意欲」という需要がなければ、
いかなる販売行為も成立しません。

にもかかわらず、「売上」と呼ばれた時点で、
お客の存在がかき消されてしまうのです。

どうやら売上という言葉には、

「購買」と「販売」の間に横たわる
飛躍するしか飛び越えられないような
深くて大きな溝の存在を
覆い隠してしまうチカラがあるようです。

それが証拠に、業績のよくない会社にかぎって

売るためには、わが社は何をすべきか？

「わが社」を主語にして、自問自答を繰り返し、
「わが社」の内で何ができるかを検討してしまうのです。

カンタンにいってしまえば、

売上もネコといっしょで、
追えば追うほど逃げていく

そのように考え、振る舞った方が、
余程効果的かもしれません。

では、「購買」と「販売」の間に横たわる
「飛躍」と言うほかない、
合意に至る道筋のことを
私たちは何と呼べばいいのでしょう？

ここで私、アンケートに協力いただいたみなさんの胸のうちを
意訳翻訳させていただきました。

事業経営者として、いま、もっとも欲しているものはなにか？

ほんとうの第１位は、

売上

ではなく、

商談（あるいは商談成立）

ではないでしょうか。

お客さまとの間で、
ある意味では相反しながら
共につくりあげていく「商談」という名の舞台。

思い出してください。

１件の問い合わせメールがもたらしてくれるワクワク感を。

知り合いからの紹介で訪れた商機の手ごたえを。

あたらしい案件を知らせてくれた一本の電話を。

そこには、世の中とつながっていたのだという、
胸ふるえるような躍動感があったはずです。

少なくとも私は、

売上が上がることにもまして、

具体的な商談が舞い込んだときの、
あるいは成約の一報が届いたときの、
あの一瞬の飛躍感がだいすきです。

この社会と、
あるいは人と人とは、つながっているのだという、
一瞬の連帯感がだいすきです。

というわけで、次回のテーマは、
「購買」と「販売」との間で繰り広げられる
「商談」という名のゲームについて、
さまざまな角度から考察したいと考えています。

--（株）ワンＲｅソース・バンク ---------
応えはあっても正解のない経営課題に
深いうなずきを
「七人の経営会議」

セミナー随時開催中！！
詳しくはこちらをごらんください↓↓
http://www.kaisha-no-shinrokettei.com

--------------------------------------

新企画

こんにちは！代表の小川 です。

いま、お読みいただいているこのブログ、
「サポートブログ」の更新頻度が、

毎週一回（木曜日）から
毎月一回（第二木曜日）へ変更になって、
はじめての回を迎えました。

この際だから、ブログの内容も
もっともっと
経営者の方々をサポートするものへ斬新しようと思い、

何人かの友人にアンケートをとってみました。

事業経営者として、いま、もっとも欲しているものはなにか？

アンケートをとることは、ブログの新企画を検討する
あくまでも手段だったのですが、
いろんな意見をヒアリングしていくうち、おもしろくなってきました。

もうしばらく、アンケートをつづけたいと思います。

と、いうわけで、
次回、アンケート結果をレポートします。

もちろん、ブログの新企画もあわせて。おたのしみに。

--（株）ワンＲｅソース・バンク ---------
応えはあっても正解のない経営課題に
深いうなずきを
「七人の経営会議」

セミナー随時開催中！！
詳しくはこちらをごらんください↓↓
http://www.kaisha-no-shinrokettei.com

--------------------------------------

ブログの更新頻度、変更のお知らせ

こんにちは！代表の小川 です。

いま、お読みいただいているこのブログ、
「サポートブログ」の更新頻度が変更になります。

現在は、毎週一回（木曜日）の更新でした。

これが、毎月一回（第二木曜日）になります。

理由は、強烈に忙しくなりそうだからです。

自ら費やすことのできる時間をすべて、
ご契約いただいているお客さまのために注がないと、
追いつかなくなってきているからです。

と、いうわけで、次回は、８月１１日。
いつもの「木曜日」にお会いしましょう。

ではでは。

--（株）ワンＲｅソース・バンク ---------
応えはあっても正解のない経営課題に
深いうなずきを
「七人の経営会議」

セミナー随時開催中！！
詳しくはこちらをごらんください↓↓
http://www.kaisha-no-shinrokettei.com

--------------------------------------

お金の匂い

こんにちは！代表の小川 です。

数人の経営者の方々とお話していて、

社員が、この社長についていこうと思うときは、
どんな時か？

という話題になりました。

昇給したとき
賞与が支給されたとき
ほめられたとき
仕事がたのしくて仕方がないとき
お客さまのところへいっしょに謝りに行ってくれたとき
自分の成長がうながされたとき
仕事を任されたとき
健康のことを気遣ってくれたとき
社長のことが尊敬できたとき
家族のことまで想いやってくれたとき

ひと通りの意見が出揃ったところで、

「小川さんは？」

尋ねられたので、前々からの持論をお伝えしました。

社長の言動からお金の匂いがするとき

「え？どういう意味ですか？」

と、またしても尋ねられたので、つぎのようにこたえました。

儲け話を運んでくるぞ、こいつなら

そう想わせるようなオーラというか
体臭のようなものを嗅いだとき、

無意識のうちに、ついていこう

そう思うんじゃないでしょうか。

給与や賞与の高低だけじゃないと思いますよ。
とってつけたような福利厚生でもなければ、
ましてや、社長に
聖人君子であることを求めてやしないでしょう。

この人についていけば、食い扶ちには困らない

そんな安心感が人を引き寄せるのだとおもいます。

逆に、
能書きばかりで、いつまで経ってもお金の匂いがしてこないと、
社員も嫌気がさしてくる。

このあたりは敏感ですからね。

会社のビジョンもいいけど、
社長自らドブ板営業でもして仕事とってきてくださいよ

てなもんです。

食い扶ちに困らない

がなによりの基本。

ここをおさえてはじめて、昇給であり、賞与であり、
福利厚生の充実であり、
「思いやり」だと思いますよ。

・・・・と、私の意見に深く頷く人もいれば、
押し黙ってしまう人がいて、
「やっぱりな」
そんな表情を浮かべる人がいました。

で、その後、
「お金の匂いがする」とは
どういう状態なのかという話になって、

つまるところ、それは、

既存顧客、新規顧客を問わず、
どれくらいの商談がもたらされ、
社内を飛び交っているか

そのために社長はじめ、
メンバー全員がどれくらい奔走しているか

その「躍動感」ではないかと。

しいていうなら「バタバタ感」ではないかと。

社長たるもの、お客様の要求を満たすために、
自ら先頭に立って、社内に混乱をまき起こせ。

とは、わが師一倉定さんの言葉ですが、

そう言えば、社内がバタバタしていたときの方が、
儲かっていたかも

この一点だけは、全員の意見が一致しました。

このバタバタ感、躍動感は
どうやらお金の匂いとなって、伝わるものらしい
なぜって、
いそがしいときほど
あらたな商談がもたらされることが多い。

この躍動感あふれる循環をつくっては、
次々とさばいていくのが社長の仕事。

さばいてこそ、お金の匂いがほんとうのお金にかわる。

逆に、さばき切れずに、この循環を不自然に断ち切ったり、
この循環に巻き込まれたりしていては、
お金の匂いは、
そのうち消えていくのかもしれません。

わが社の都合を第一にしてお客様に不便をおかけして
低業績を我慢するか、
お客様の要求を第一に考えて
内部は混乱しても優れた業績をあげるか。

これを決めるのは社長である。

ｂｙ　一倉定

--（株）ワンＲｅソース・バンク ---------
応えはあっても正解のない経営課題に
深いうなずきを
「七人の経営会議」

セミナー随時開催中！！
詳しくはこちらをごらんください↓↓
http://www.kaisha-no-shinrokettei.com

--------------------------------------

落とし穴

こんにちは！代表の小川 です。

普段からお世話になっている会計士の方から

今年の３月に、
民事再生法適用を申請したワイキューブ元代表、
安田佳生さんの独占手記が掲載されているよ

と、連絡があったので、
さっそくプレジデントの８月１日号を買ってきました。

ワイキューブ倒産の件は、
以前、このブログでもとり上げたのですが、

当時はまだ、
精度の高い情報はかぎられていて

内情は、おそらくこうだったのではないか

と、８割方、憶測で書きました。

さて、真偽のほどはどうだったのだろう？

たしかめる意味もあって、さっそくページを繰ってみました。

憶測とおおきな差はありませんでしたが、
ひとつ、再認識したことがありました。

なにを売っているのか、わかりにくいビジネスは、
いずれジリ貧になる

という商売上の原則です。

安田さんは、手記の中でこう言っています。

たしかに、リーマンショックの影響は大きかった。
だが、それよりも前の段階で構造的に、
もう私たちの事業は駄目になっていたのだ。

新卒採用にプラスして、
大急ぎで新しい商材をつくる必要があった。

０７年、私たちは新たに「企業ブランディング事業」を開始した。
人の次はブランドだ。
中小企業が大企業よりいい人材を採って、
大企業以上のブランドをつくることができたら、
こんなにおもしろいことはない。

そう考えて、銀行からの借入金を
どんどんブランド事業に投資していった。

ここで見逃せない点はつぎの２点。

企業ブランディング事業って何？なにを売っているの？

つまり、瞬間的に売り物が見えない、という１点。

もうひとつは、

中小企業が大企業よりいい人材を採って、
大企業以上のブランドをつくることができたら、
こんなにおもしろいことはない

という安田さんのロジックは、
じっさいのマーケットでは通用しなかったという１点。

安田さん自身も、マーケットの読み違いを認めています。

要するに、なにを売っているのかがわかりにくいので、
啓蒙という名の投資（お金、そして時間）が必要で、
にもかかわらず、
確実に存在すると思われたマーケットサイズが、
予想を大きく下回っていたという
笑えない現実が横たわっていたのです。

私たち経営者も、気がつかないうちに
というか、
うすうす気がついているのだけれど、自ら目をつぶってしまい、
この「笑えない現実」にはまってしまいます。

私自身もはまった経験があるので
他人事とは思えないのですが、
この落とし穴、別名、「思い込み症候群」と言います。

ビジネス構造の大半が
「思い込み」と「期待」とで構築されているので、
現実のマーケットに踏み出せば踏み出すほど、

「こんなはずじゃなかった」

が露呈してきます。

そして、この思い込み症候群から派生したビジネスは、

２０分ほどかけて説明してもらわないと売り物がわからない

という致命的な特徴をもっています。

八百屋なら野菜、魚屋なら魚、餅屋なら餅を売る。

マーケットから見て、これがいちばん自然なこと。
ところが、ついつい八百屋さんが、
野菜を使った「お料理レシピ」を売り始めてしまう。

ワイキューブでいうと、

企業は「優秀な人材が欲しい」のに、
「優秀な人材を採用するためのノウハウ」を提供してしまう。

しかも、一度はノウハウを欲したとしても、
いったん手に入れてしまうと二度目はない。

その挙句に、

で、おたくは、いったい何屋なの？

問われ続けるビジネス構造。続くはずがありません。

マーケットの欲しいものに
もっともっと接近できればよかったのですが、
安田さんの場合、
財務上、とき、すでにおそし、を迎えてしまったのです。

今週の教訓）

餅屋が、「お餅のつき方」なるノウハウを販売するのなら、
私は何屋かを説明する、
充分なお金と時間を覚悟せよ。

マーケットは、
似て非なるこの二股をゆるさない。

PS．
上に記した「充分なお金と時間」とは、
いったいどれくらい必要なのでしょうか。

業界、業態にもよりますが、
中小企業の場合、お金に換算して１億。
時間にして定着３年、飛躍５年、完成９年が、
ひとつの目安だと私は考えています。

--（株）ワンＲｅソース・バンク ---------
応えはあっても正解のない経営課題に
深いうなずきを
「七人の経営会議」

セミナー随時開催中！！
詳しくはこちらをごらんください↓↓
http://www.kaisha-no-shinrokettei.com

--------------------------------------

新・営業会議（後編）

こんにちは！代表の小川 です。

ご契約いただいているお会社に訪問をして、

「全社をあげて取り組む」という意味では「初の」
新規開拓を進めるにあたって
打ち合わせを行いました。

席上、
参加者の方々に考えていただいたテーマはこちら。

ダイレクトメールでも、ＦＡＸＤＭでも、
ホームページ、キーワード広告経由でも構いません。

いまのあなたの会社には、
どんな方（会社）から
どのような問い合わせがあると思いますか？

最初は、
思いつくまま
とにかく数を書いていただくようにしました。

附箋紙が出揃ったところで、さらに深掘り。

どんな方（会社）から
どのような「要望」が寄せられるだろうか？

そのとき、先方は、
どのような「不安」と
どのような「期待」を抱いているだろうか？

そのとき、
私たちはどんな応対ができるだろうか？

そのとき、先方の方（企業）は、
どのような「感情」を抱くだろうか？

「疑問」を感じるだろうか？

はたして当初の「要望」は、
私たちの応対次第で、変化するのだろうか？しないのだろうか？

その「要望」の裏には、
どんな事情があるのだろうか？ないのだろうか？

私たちはそれを、的確に言葉にできるだろうか？

・・・・と、いうようなことを、
社長を交え、
出席者の方々全員に、叶う限り想像いただいたのです。

さて、どんな情報がもたらされたのか？

このテーマ、次週の「後編」に続きます。

・・・・と、ここまでが先週までのお話。

今週は、

社内からどのような情報がもたらされ、
それを起点に
どのような新規開拓のための準備がなされたのか

についてご案内しましょう。

セールスの現場からあがってきたいくつかの声のうち、
いちばん興味深かったのは、次のひと声でした。

こちらが一生懸命対応すればするほど
お客さまは冷めていく気がする

確認してみると、
芋づる式に次のような内容が寄せられました。
いわく、

・お客さまは、毎回、言うことがちがう
・お客さまは、うちの対応、商品、サービスを
いつも何かと比較している
・お客さまは、こちらがお伝えしたことをほとんど覚えていない
・お客さまは、すぐに代わりを探そうとする
・お客さまは、無言のうちに他社へ注文を出している

ひと通り出揃ったところで、私は言いました。

「こうやって書き出してみると、みなさんがイメージしている
ある“お客さま像”が浮かび上がってくるように思います。
そのお客さま像とは、

“思い通りになってくれないお客さま”」

そして、こうつけ加えたのです。

「お客さまが思い通りになってくれないのは、
私たちの思い込みのせいかもしれませんよ」

たとえば、

お客さまは「価格が安い」ことを望んでいる
そう思い込んでいるケース。
いきおい営業マンは「値段」で気を引こうとします。

お客さまは「小回りが利く」ことを望んでいる
そう思い込んでいるケース。
いきおい営業マンは「まめさ」を売り物にします。

お客さまは「品質」を望んでいる
そう思い込んでいるケース。
いきおい営業マンは「証明された品質」をアピールします。

お客さまは「期待以上のサービス」を望んでいる
そう思い込んでいるケース。
いきおい営業マンは「感動」を口にします。

まちがえてはいけません。

お客さまとの接点は、

私（お客さま）のことをどこまでわかっているか
あるいは
わかろうとしているか

この一点にかかっているのです。

もともとお客さまは、
自分（あるいはわが社）のことを
わかってくれている（らしい）会社から
商品やサービスを購入したい。

そう望んでいます。

なので、私たちは、
お客さまのことをより知ろうとして、
わかろうとして、
いますぐ取り組めることを最少でも三つか四つ、
ピックアップする必要があるのです。

・・・・と、そんなことをお話しました。

さいわいにも、参加者のみなさんからの深いうなずきと
烈しい同意を得て、
ここから先は、新規開拓に必要なセールスツールについて、
具体的な打ち合わせに移っていきました。

時計の針は、夜の８時を回ろうとしていました。

さて、
お客さまのことをわかろうとするためのセールスツールとは、
はたしてどんなツールなのか？

それは汎用的なものではなく、
一社一社が、
専売特許的につくっていくもの。

少なくともいまの私は、そう考えています。

いずれにせよ、全社をあげての「初の」新規開拓が、
とてもたのしみで仕方がないのです。

顧客にとって、
絶対に必要な企業となるために必須なことは、
顧客の一人一人に目をむけ、
それを知ろうとすることだ。

ｂｙ　ドン・ペパーズ＆マーサー・ロジャーズ

--（株）ワンＲｅソース・バンク ---------
応えはあっても正解のない経営課題に
深いうなずきを
「七人の経営会議」

セミナー随時開催中！！
詳しくはこちらをごらんください↓↓
http://www.kaisha-no-shinrokettei.com

--------------------------------------

新・営業会議（前編）

こんにちは！代表の小川 です。

ご契約いただいているお会社に訪問をして、
社内ミーティングに参加させていただきました。

「全社をあげて取り組む」という意味では「初の」
新規開拓を進めるにあたって、

それぞれの業務を
どのように振り分けるか

じっさいの人員構成をどうするか

最終的に獲得したい成果はなにか

について打ち合わせを行いました。

出席者は、私を含め５名。所要時間は４時間半。

司会進行は社長が担当され、
最初の１時間半、私は聞き役。

ＰＭ４：００スタートでしたから、
時計の針が５時半をさす頃まで
一度も発言することなく、
ひたすらメモをとっていました。

黙っていたのは、
もちろんいくつかの理由があります。

出席者それぞれの
「考え方」や
「関心の在り処」、「経験知」を観察するため。

とりあげておきたいテーマが、
もれなく討議されているかを確認するため。

そして、
これがもっともたいせつなことなのですが、

社内の人間だけでは、
見落としがちなポイントを、
冷静に拾い上げ、メモしておくため。

いつものことながら今回も、
もっとも見落としがちなポイントが見つかってきました。

なので、社長のお許しを得て、
出席者のみなさんに次のような質問をし、
できるだけ多くにこたえを
附箋紙に書いてもらうことにしました。

時計の針は、
６時をさそうとしていました。

ダイレクトメールでも、ＦＡＸＤＭでも、
ホームページ、キーワード広告経由でも構いません。

いまのあなたの会社には、
どんな方（会社）から
どのような問い合わせがあると思いますか？

最初は、
思いつくまま
とにかく数を書いていただくようにしました。

附箋紙が出揃ったところで、さらに深掘り。

どんな方（会社）から
どのような「要望」が寄せられるだろうか？

そのとき、先方は、
どのような「不安」と
どのような「期待」を抱いているだろうか？

そのとき、
私たちはどんな応対ができるだろうか？

そのとき、先方の方（企業）は、
どのような「感情」を抱くだろうか？

「疑問」を感じるだろうか？

はたして当初の「要望」は、
私たちの応対次第で、
変化するのだろうか？しないのだろうか？

その「要望」の裏には、
どんな事情があるのだろうか？ないのだろうか？

私たちはそれを、的確に言葉にできるだろうか？

・・・・と、いうようなことを、社長を交え、
出席者の方々全員に、叶う限り想像いただいたのです。

最初の方こそ滞りがちだったのですが、
ひとつ意見が出ると、
触発されて別の意見を飛び出し、
堰をきったように出るわ出るわ。

なかでも、普段は外回りをしている営業マン２名の方と、
普段、電話受付をおこなっている
営業事務１名の方に火がついたようです。

じっさいのお客さまと
接する機会が多いからでしょう。

「以前にこんなことがありました」的な
貴重な情報がもたらされはじめたのです。

そして、これらの情報を起点に、
もう一度、
新規開拓に必要なスキル、スタッフ構成、セールスツールなどが
整理されることになったのです。

さて、
どんな情報がもたらされたのか？

このテーマ、次週の「後編」に続きます。

顧客が言っていることと、
顧客が心から悩んでいることは、
一致していないことの方がはるかに多い。

ｂｙ　近藤敬

--（株）ワンＲｅソース・バンク ---------
応えはあっても正解のない経営課題に
深いうなずきを
「七人の経営会議」

セミナー随時開催中！！
詳しくはこちらをごらんください↓↓
http://www.kaisha-no-shinrokettei.com

--------------------------------------

個別相談

こんにちは！代表の小川 です。

先日、経営者の会合があって、
何人かの方と名刺交換をしました。

現在、私は２つの会社の代表なので、
名刺入れにはいつも
２種類の代表名刺が入っています。

経営者の会合に出席するようなときは、
その会の成り立ち、性格、
集まっていらっしゃる方々の顔ぶれから
交換する名刺を「使い分け」てもいたのです。

なので、
ごあいさつした経営者の方々のなかには、

あくまでも私は実業を営む一経営者で、

ご契約を結んだ企業さまの売上・利益に直結する
いくつかのサービスを提供している

なんてことは、
ご存じないまま、お別れするケースもあるわけです。

ですが、この日の会合では、
いつもと風向きがちがっていました。

両脇の経営者の方から挟み撃ちされ、
話かけられた私は、
いつものように聞き役にまわって、
話が途切れぬように質問を繰り返していたのですが、

お二人とも
私には話しかけるのに、
私を飛び越えて
対話しようとは決してなさらない。

お話の節目節目で、
お二人ともが、
どちらともなく
私に相づちを求めてこられるような

私を通して会話する

そんな構図ができあがってしまったのですね。

お二人とも気さくな方で、
「経営者でござい」的な気どりもなく、
そのせいでしょうか、
お話の内容も事業の内情に即した
かなり具体的なものになってきました。

ついつい私も「本気」になってしまい、
質問をして相づちをうつだけじゃなく、
短いながらもコメントを返すようになっていました。

たとえば、

なるほど。だけど、その形態だと、売上が上がれば上がるほど
運転資金がふくらむでしょ？

とか、

社員の方々の間に騒動はありませんでしたか？
だれかが辞めた、とか、辞めるとか、
こちらが解雇したとか、そういったことは、なかったですか？

とか、

投資と回収の「損得勘定」はできても、
投資と回収の
「時間差」を意識している人は、とても少ない。
とくに新規事業の場合、
この「時間差」が勝敗を分けるのに・・・・

・・・・と、そんなコメントを返しているうち、お二人とも、
私の名刺を見返しはじめたのです。

あなた、なにか他のことしてるでしょ？何者ですか？

みたいな・・・・。

どうしてこんなことが起こったのでしょう。

おそらく私が、
「自らの体験を介して何事かを語る」
というスタンスをとらずに、

質問しつづけることで、
お相手の事業構造を把握して、
「これから起こるだろうこと」を
短いコメントに託してお伝えしたからだと思います。

そして、
そのコメントのなかに
いくつかの
「たしかに思い当たるフシ」があったからだと思います。

その結果、お一人とは
「経営人の自習室」であらためてお会いすることになり、

もうひとりの方とは、会合が終わったあと、
近くの喫茶店で、さらに１時間半ほどお話をしました。

さながら「個別相談」。

それから社に戻って、
お二人の会社のホームページを拝見し、

なんとなく感じていたお二人の共通点を、
ようやく言葉にすることができました。

おそらくお二人とも、

うちの会社は、
業種、業態、事業構造から言っても「特別」で、
「なにもかもが一般的ではない」ので、

ほとんどの人は、
われわれのことを理解することはできないだろう、

だから、他人から一般的なアドバイスを受けても
役に立たないのじゃないか・・・・

そんな思い込みに
しばられていたのではないでしょうか。

といって、
イソップ物語の「北風と太陽」さながら、
「経営指導」という名の北風を吹かしてみたところで、

旅人である経営者は、
襟を立てることはあっても
思い込みのコートを脱ぐことはしない。

旅人がコートを脱ぐのは、
太陽の日差しが強く、そして暑いから。

身につけているコートが重く、暑く、
邪魔だと思われたときにだけ、
旅人は、思い込みのコートを脱ぎ捨てる・・・・。

そう言えば、
私という「聞き役」を介して
会話しようとしていたお二人。

さて、当の私は、
お二人にとって「太陽」にあたる仕組み、サービスを
はたしてご提供することができるのか。

続報が待たれるところです（笑

心許すときはしっかりその人を観なはれ。
時代を先取りして、
誰の意見でも有り難く聴くことです。
実行するせんはこちらが決めればよろし。

ｂｙ　吉本せい

--（株）ワンＲｅソース・バンク ---------
応えはあっても正解のない経営課題に
深いうなずきを
「七人の経営会議」

セミナー随時開催中！！
詳しくはこちらをごらんください↓↓
http://www.kaisha-no-shinrokettei.com

--------------------------------------