商談という名のゲーム

こんにちは！代表の小川 です。

いま、お読みいただいているこのブログ、
「サポートブログ」の更新頻度が、

毎週一回（木曜日）から
毎月一回（第二木曜日）へ変更になって、３回目を迎えました。

前回のブログでお知らせしたように

「購買」と「販売」との間で繰り広げられる
「商談」という名のゲームについて、
さまざまな角度から考察していきましょう。

今回のテーマは、「商談への参加資格」について。

そもそも、「商談が舞い込む」のは、どんなときでしょうか？

集約すると、
おおよそ次の５パターンにおさまります。

●店頭販売中
●紹介
●ホームページ（もしくはソーシャルメディア）経由
●展示会へ出展
●その他の営業活動（ＤＭ、セミナー、テレアポ、飛び込み営業・・・・）

それでは、この５パターンにおいて、
じっさいに商談が舞い込むための「必要条件」は、何だと思いますか？

３つ、あります。

ひとつ目は、購買側の「期待」が、
ある程度満たされていること。

「探していたものが見つかりそう」
「抱えていた問題が解決できそう」
「こんな要望も、あしらわれずに受け付けてくれそう」

といった「期待」があるからこそ、
商談（問い合わせ）が舞い込んでくるわけですよね。

ふたつ目は、
問い合わせをかけたはいいが、だまされたくはない、
そうならないための「保証」（もしくは証拠）が
満たされていること。

つまり、ある程度の「安心」がなくては、
電話１本、かかってくることはないでしょう。

そして三番目が、「共感」です。

「会社の姿勢がすき」とか、
「ホームページの内容に、人柄を感じた」とか、
「第一印象がよかった」とか、

そういった感情、心理面の「瞬間的な判断」も含めた
相互理解の速さ、深さは、見逃せない必要条件です。

要するに５つのうち、どのパターンであっても
現実に商談が舞い込むためには、
古今東西、購買側の「期待」と「安心」と「共感」が、
ある程度満たされている必要があるわけですね。

と、いうことは、
意図して商談を呼び込める会社というのは、

購買サイドの「期待」と「安心」と「共感」が見えている会社

ということになります。と、同時に、

購買サイドの「期待」と「安心」と「共感」が見えているだけに、
それに応えようとして、
その後の企業努力にも怠りないとなると、

この見えている・いないの「差」は、拡がるばかりです。

つまり、なにが言いたいかというと、

商談が舞い込むための必要条件を意識していない会社というのは、
商談というゲームへの出場資格を
すでに失ってしまっている、ということなのです。

ほとんどすべての業種・業界で
需要が供給を上回っていた、
すなわち「需要＞供給」だった時代から

「需要＝供給」の時代を経て、

第一次、第二次、第三次産業すべての業種・業界において
「需要＜供給」が日常化した現在、

これはゆゆしき大問題です。

なにしろ、競争が厳しいどころか、
競争すらさせてもらえない世界に、
なす術もないまま、とり残されていくのですから・・・・。

では、購買サイドの「期待」と「安心」と「共感」を
わしづかみするには、どうすればいいのか。

次回、１１月１０日のブログでは、この辺りのことを
考察していきます。

おたのしみに。

--（株）ワンＲｅソース・バンク ---------
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