商談という名のゲーム（その２）

こんにちは！代表の小川 です。

いま、お読みいただいているこのブログ、
「サポートブログ」の更新頻度が、

毎週一回（木曜日）から
毎月一回（第二木曜日）へ変更になって、４回目を迎えました。

前回のブログでは、

購買サイドの
「期待」と「安心」と「共感」が見えていない会社は
致命的である

というお話をしました。

逆に購買サイドの
「期待」と「安心」と「共感」が、
手にとるように把握できている会社は強いぞ

というお話でもありました。

今月（１１月）は、

購買サイドの「期待」と「安心」と「共感」を
わしづかみにするには、どうすればいいのか

にスポットをあてて、
考察していきたいとおもいます。

最初にお断りしておきますが、
「わしづかみにする」と言っても、
簡単なことではありません。かといって、
目をむくほどむずかしいわけでもない。

トレーニングが必要だということです。

トレーニングといっても
特別なテキストや
インストラクターを必要とするわけじゃない。

紙とペンさえあれば、どこでもはじめられます。

手順は次の通りです。

過去、あなたの会社の商品なり、サービスなり、
利用したことのある顧客を具体的に一人、
思い出してください。
（法人の場合は担当者、あるいは決裁者で結構です）

思い出したら、その人に興味をもってください。

こちらとしては、
「その人」にインタビューを試みようとしています。

「その人」なら、どういう風に答えるだろう・・・・
どんなことを言い出すだろう・・・・

想像できるような状態をつくってみてください。

ウソみたいなほんとうの話ですが、
目をつぶったら、想像しやすくなります。

準備が整ったら、インタビュー開始です。

「購入先を決めるまでに、どんなことをしましたか？」
「購入先を絞り込むポイントはどこにありましたか？」
「購入先を決めるのに、決め手はどこにありましたか？」
「購入先を決めるのに、迷いはありませんでしたか？」
「購入後、後悔はしませんでしたか？」

以上の質問にたいして、
「その人」は、どんな風に答えてくれたでしょう。

会話調のままでいいので、
その答えをひとつひとつ、ていねいに
ノートに書き出してみてください。

これを一人と言わず、二人、三人、四人、・・・・
少なくとも十人に、インタビューしてみてください。

次にインタビューする人をチェンジします。

過去、あなたの会社の商品なり、サービスなりを
利用しようとして、
キャンセルした（結局購買しなかった）人・会社を
思い出してください。

「購入先を決めるまでに、どんなことをしましたか？」
「購入先を絞り込むポイントはどこにありましたか？」
「購入先を決めるのに、決め手はどこにありましたか？」
「購入先を決めるのに、迷いはありませんでしたか？」
「購入後、後悔はしませんでしたか？」

最初のケースと違って、
「当社から購入しなかった理由」に
スポットがあたることになります。

やや自虐的な気持で（笑
とり組んでみてください。

順調にいけば、
１０人＋１０人＝２０人の「答え」が出揃います。

ノートに記されたそれを、
購買サイドの「期待」、「安心」、「共感」にあてていきます。

このとき、「期待」、「安心」、「共感」という言葉に
違和感があるようなら、
別の言葉に翻訳しても構いません。
（むしろ積極的にピンとくる言葉をさがしてみてください）

こうして購買予定者が、
なにを望み、
なにを望まなかったかが浮かび上がってきます。

トレーニングが成功するポイントは、次の３点です。

１）
「浮かばない」からと言って、途中で止めないこと。
（絞り出す快感を味わうこと）

２）
答えの「質」には、こだわらないこと。

３）
とにかく「書く」こと。

これが、トレーニングの全容です。

最後にもうひとつ、アドバイス。

トレーニングですので、「繰り返し」が基本です。
一度ならず、二度三度、つづけてみてください。

自らの業界では、
「頭が固まってしまって、何も出てこない」という場合には、
他業界で試してみるというのも手です。

次回、１２月８日（木）のブログでは、
具体例を引きながら「おさらい」をします。

その間にも、トレーニングは継続しておいてくださいね。

--（株）ワンＲｅソース・バンク ---------
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