新・営業会議（後編）

こんにちは！代表の小川 です。

ご契約いただいているお会社に訪問をして、

「全社をあげて取り組む」という意味では「初の」
新規開拓を進めるにあたって
打ち合わせを行いました。

席上、
参加者の方々に考えていただいたテーマはこちら。

ダイレクトメールでも、ＦＡＸＤＭでも、
ホームページ、キーワード広告経由でも構いません。

いまのあなたの会社には、
どんな方（会社）から
どのような問い合わせがあると思いますか？

最初は、
思いつくまま
とにかく数を書いていただくようにしました。

附箋紙が出揃ったところで、さらに深掘り。

どんな方（会社）から
どのような「要望」が寄せられるだろうか？

そのとき、先方は、
どのような「不安」と
どのような「期待」を抱いているだろうか？

そのとき、
私たちはどんな応対ができるだろうか？

そのとき、先方の方（企業）は、
どのような「感情」を抱くだろうか？

「疑問」を感じるだろうか？

はたして当初の「要望」は、
私たちの応対次第で、変化するのだろうか？しないのだろうか？

その「要望」の裏には、
どんな事情があるのだろうか？ないのだろうか？

私たちはそれを、的確に言葉にできるだろうか？

・・・・と、いうようなことを、
社長を交え、
出席者の方々全員に、叶う限り想像いただいたのです。

さて、どんな情報がもたらされたのか？

このテーマ、次週の「後編」に続きます。

・・・・と、ここまでが先週までのお話。

今週は、

社内からどのような情報がもたらされ、
それを起点に
どのような新規開拓のための準備がなされたのか

についてご案内しましょう。

セールスの現場からあがってきたいくつかの声のうち、
いちばん興味深かったのは、次のひと声でした。

こちらが一生懸命対応すればするほど
お客さまは冷めていく気がする

確認してみると、
芋づる式に次のような内容が寄せられました。
いわく、

・お客さまは、毎回、言うことがちがう
・お客さまは、うちの対応、商品、サービスを
いつも何かと比較している
・お客さまは、こちらがお伝えしたことをほとんど覚えていない
・お客さまは、すぐに代わりを探そうとする
・お客さまは、無言のうちに他社へ注文を出している

ひと通り出揃ったところで、私は言いました。

「こうやって書き出してみると、みなさんがイメージしている
ある“お客さま像”が浮かび上がってくるように思います。
そのお客さま像とは、

“思い通りになってくれないお客さま”」

そして、こうつけ加えたのです。

「お客さまが思い通りになってくれないのは、
私たちの思い込みのせいかもしれませんよ」

たとえば、

お客さまは「価格が安い」ことを望んでいる
そう思い込んでいるケース。
いきおい営業マンは「値段」で気を引こうとします。

お客さまは「小回りが利く」ことを望んでいる
そう思い込んでいるケース。
いきおい営業マンは「まめさ」を売り物にします。

お客さまは「品質」を望んでいる
そう思い込んでいるケース。
いきおい営業マンは「証明された品質」をアピールします。

お客さまは「期待以上のサービス」を望んでいる
そう思い込んでいるケース。
いきおい営業マンは「感動」を口にします。

まちがえてはいけません。

お客さまとの接点は、

私（お客さま）のことをどこまでわかっているか
あるいは
わかろうとしているか

この一点にかかっているのです。

もともとお客さまは、
自分（あるいはわが社）のことを
わかってくれている（らしい）会社から
商品やサービスを購入したい。

そう望んでいます。

なので、私たちは、
お客さまのことをより知ろうとして、
わかろうとして、
いますぐ取り組めることを最少でも三つか四つ、
ピックアップする必要があるのです。

・・・・と、そんなことをお話しました。

さいわいにも、参加者のみなさんからの深いうなずきと
烈しい同意を得て、
ここから先は、新規開拓に必要なセールスツールについて、
具体的な打ち合わせに移っていきました。

時計の針は、夜の８時を回ろうとしていました。

さて、
お客さまのことをわかろうとするためのセールスツールとは、
はたしてどんなツールなのか？

それは汎用的なものではなく、
一社一社が、
専売特許的につくっていくもの。

少なくともいまの私は、そう考えています。

いずれにせよ、全社をあげての「初の」新規開拓が、
とてもたのしみで仕方がないのです。

顧客にとって、
絶対に必要な企業となるために必須なことは、
顧客の一人一人に目をむけ、
それを知ろうとすることだ。

ｂｙ　ドン・ペパーズ＆マーサー・ロジャーズ

--（株）ワンＲｅソース・バンク ---------
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