新・営業会議（前編）

こんにちは！代表の小川 です。

ご契約いただいているお会社に訪問をして、
社内ミーティングに参加させていただきました。

「全社をあげて取り組む」という意味では「初の」
新規開拓を進めるにあたって、

それぞれの業務を
どのように振り分けるか

じっさいの人員構成をどうするか

最終的に獲得したい成果はなにか

について打ち合わせを行いました。

出席者は、私を含め５名。所要時間は４時間半。

司会進行は社長が担当され、
最初の１時間半、私は聞き役。

ＰＭ４：００スタートでしたから、
時計の針が５時半をさす頃まで
一度も発言することなく、
ひたすらメモをとっていました。

黙っていたのは、
もちろんいくつかの理由があります。

出席者それぞれの
「考え方」や
「関心の在り処」、「経験知」を観察するため。

とりあげておきたいテーマが、
もれなく討議されているかを確認するため。

そして、
これがもっともたいせつなことなのですが、

社内の人間だけでは、
見落としがちなポイントを、
冷静に拾い上げ、メモしておくため。

いつものことながら今回も、
もっとも見落としがちなポイントが見つかってきました。

なので、社長のお許しを得て、
出席者のみなさんに次のような質問をし、
できるだけ多くにこたえを
附箋紙に書いてもらうことにしました。

時計の針は、
６時をさそうとしていました。

ダイレクトメールでも、ＦＡＸＤＭでも、
ホームページ、キーワード広告経由でも構いません。

いまのあなたの会社には、
どんな方（会社）から
どのような問い合わせがあると思いますか？

最初は、
思いつくまま
とにかく数を書いていただくようにしました。

附箋紙が出揃ったところで、さらに深掘り。

どんな方（会社）から
どのような「要望」が寄せられるだろうか？

そのとき、先方は、
どのような「不安」と
どのような「期待」を抱いているだろうか？

そのとき、
私たちはどんな応対ができるだろうか？

そのとき、先方の方（企業）は、
どのような「感情」を抱くだろうか？

「疑問」を感じるだろうか？

はたして当初の「要望」は、
私たちの応対次第で、
変化するのだろうか？しないのだろうか？

その「要望」の裏には、
どんな事情があるのだろうか？ないのだろうか？

私たちはそれを、的確に言葉にできるだろうか？

・・・・と、いうようなことを、社長を交え、
出席者の方々全員に、叶う限り想像いただいたのです。

最初の方こそ滞りがちだったのですが、
ひとつ意見が出ると、
触発されて別の意見を飛び出し、
堰をきったように出るわ出るわ。

なかでも、普段は外回りをしている営業マン２名の方と、
普段、電話受付をおこなっている
営業事務１名の方に火がついたようです。

じっさいのお客さまと
接する機会が多いからでしょう。

「以前にこんなことがありました」的な
貴重な情報がもたらされはじめたのです。

そして、これらの情報を起点に、
もう一度、
新規開拓に必要なスキル、スタッフ構成、セールスツールなどが
整理されることになったのです。

さて、
どんな情報がもたらされたのか？

このテーマ、次週の「後編」に続きます。

顧客が言っていることと、
顧客が心から悩んでいることは、
一致していないことの方がはるかに多い。

ｂｙ　近藤敬

--（株）ワンＲｅソース・バンク ---------
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