「安売り」しない営業とは?
以前、あるお店にランチを食べに入ったら、
７つくらい並んでいるメニューは、
上から、「安い順」
にきれいに並んでいました。
まあ、目玉の日替わりランチが特価で一番上に書いてある、
というのなら、まだ理解できます。
この店の人は、お客というものは、値段の安いものから順に
選んでいくとでも考えているのでしょうか？
そもそも、この店の人は、お客に、何をお勧めしたいのでしょうか？
当然ながら、このお店の客単価は絶対に伸びませんよね？
自ら、安売りの呪縛にハマってしまっています。
しかし、このお店のメニューの提示の仕方は、
何も特別なものでもないのです。
お客様に見積を出すときに、あなたの会社でも、
それに似た提示の仕方をしていませんか?
価格の安いものを選んでくださいと、言わんばかりの見積の出し方。
何かを怖がって、弱い営業をしてしまっていませんか?
まずはここから。
ついでに寄りました、で良いのか？
営業マンの中には、お客様のところに訪問する際に、
「ついでに寄りました」「ちょっと近くまで来たので」
という言い方を使う方がいます。
お客様に心理的な負担をかけないために、
もちろん、そういう言い方をするときはあります。
たとえば、ちょっとした用事をお願いされた場合などでしょうか。
でも、「ついでに来た」ということは、そのお客様から見れば、
自分はついでかよ・・・
ということであります。
大事なお客様のところに行く場合、
「あなたに会いに来ました」と言うべきところまで、
弱さというか、自己卑下的というか、「ついでに寄りました」と言ってしまう、
営業マンがいます。
もう一度、何気なく使ってしまっている言葉を見直してみましょう。
大安の日はどうするべきか
大安の日は、宝くじを買ったり、結婚式とか、
いろいろ縁起を担ぐことをやろうとする方が多いようですが、
実は、大安は、安らかに過ごすべき日なのです。
・・・なんて言われて、おおっそうだったのか!!などと思う方は、
これまでとは、180度大安の過ごし方が変わってしまいますね。
でも、過去何十年にわたり、そんな罰当たりな? 大安の過ごし方を
してきて、
それで何か問題がありましたか？
・・・それって、振り回されすぎですよね。
大安の日にみなが幸運になるわけはあるまい。
百歩譲って「日の吉凶」があるとしても、それよりも、
あなた自身がどういう状態か、などのほうがよほど、その日を過ごす上
で影響を及ぼすと思われます。
ちなみに「仏滅」だとか、仏教っぽいネーミングがついていますが、
そもそも、お釈迦様自体は、占いとかを一切排除しています。
そして、「すべては自分」だと。
何があなたの「軸」、「拠主（よりどころ）」であるべきか。
それはやはり、あなた自身であるべきだと思います。
私は、当然ながら? 朝のTVで「今日の占い」コーナーに
なるとチャンネルをかえます＾＾
よかろうが、悪かろうが、そういうものに影響を受けたくないので。
日暮里で「あの日の昭和」を感じた「にっぽりマルシェ」
日曜日に、日暮里駅前で月一回行われている祭事、
にっぽりマルシェに行ってきました。
これは民間の有志で立ち上げた手作りの催事とのこと。
写真に写っている赤ジャんのお兄さんは、
新潟からやってきたバリバリの農家さん
この催事のために、自分で作った
無農薬のお米や、お餅を持ってきていました。
「誰が、どうやって作ったか」が、めちゃくちゃ明瞭です＾＾
お餅をその場でも試食させてもらったんですが、
醤油とか、何もつけなくても、もち米の甘さというかうまみだけで
美味しく食べられます♪ いや、美味しいというか、これが、
食べ物本来の味!
と、叫ばずに入られません＾＾
生産量が限られるので、地元でもスーパーなどでは売っていないそう。
レア度高し!!
このほかにも、山梨から、手作りの饅頭を、朝から作ったものを持ち込んだ方。
餡はもちろん、よもぎ、きんぴら、梅、たくさん種類があります。
こちらも、余計なものを使わず、ほんとうに素朴な味です。
あとは、隠岐・・・隠岐ですよ隠岐。
隠岐のわかめと塩だけで作ったおかゆ
も食べましたが、これがまた、うまいこと。
つい、写真を撮り忘れております＾＾；
「嘘のないものを出したいから」と、すべて隠岐のものを使って
作ってくれています。こういうのが、嬉しいじゃないですか。
その他、会津など、地方の名産とか物産という、
デパートの物産展などで買えるものではなくて、
きちんと作っているが、
流通に乗らないもの。
そういうものが並んでいます。
かつて、高度成長期を堺に食品産業が発達し、
いろいろな加工や添加、味付けを施され、
均一化、合理化、経済化されてきた、そういう流れの中にないもの。
そういえば、さきほどの新潟のお兄さんが言っていました。
「今度、サトイモを持ってきたいんですよね。
この辺で売っているのと、味が全然違うから」
まさに、そういうものを食べたい。
いうなれば、
昭和のあの日、の食べ物。
でしょうか。
ところでこの催事、高齢者にも楽しんでもらいたいという事で、
昭和歌謡のイベントもやっていました↓
東京大衆歌謡楽団さん 全員30代でしょうか?
若いんですが、演奏も歌もしっかりしてます!
映像はこちら↓
http://www.youtube.com/watch?v=bLN0MqRaNo0
そして、この山手線の日暮里の駅前、
再開発されて綺麗なビルが建っていますが、
実は、戦後に闇市が開かれていた場所だそうです。
奥に映っているのが、ＪＲ日暮里駅。
かつて闇市の跡地が再開発され、そこで再び
昭和の佳き日を思い出させる催事が行われている。
面白いですね。
次回は3月21日（祝日・月）開催だそうです。
その営業トーク、「誰のため」のものですか？
ここまで
・賛同
・提案
・質問
・励まし
これらを安易に使うことの問題点を指摘してきました。
しかし、これらは多くの会社では推奨されていたり、
営業トークマニュアルなどに反映されていたりします。
さらには、
・脅し（危機感を煽る）
・説教
・批判
・分析
などといったことを、テクニックとして教えたり、
トークにしている会社も少なくありません。
え？顧客を脅すですって？
「お客様、マンションは今が買い時です。金利がどうの、優遇措置が
どうの・・・」
あることをしない（あるいはする）と、こうなると言う。
これは脅しです。
もちろん、お客様が気づいていないことを、お客様の利益になる
ためにお伝えする、これは大事なことですが、
上っ面で、単なるトークとしてこういう言葉を発している場合、
それは単なる脅しです。
たしかにそれで受注が取れるかもしれません。
それでよしとするかどうかは、あなた次第。
「脅し」については少し極端に感じられるかもしれませんが、
それでも一般的に用いられている営業トークの多くは、
売る側の論理で作られており、
顧客心理に立脚しているとは言いがたい
ものが少なくありません。
まあ「提案」「質問」すら安易に使うなと言っているのですから、
一般論とは大きくかけはなれているかも知れません。
しかし、私がこの考え方を元に実際に指導する、電子メールや
レターの文面、TELトークなどで実績が出ているのも確かです。
一般的な営業のやり方で成果があげられずに苦労しているなら
ば、考え方を変えることも必要ではないでしょうか。
ZACCESS Consulting株式会社
もちろん「励まし」もNG
営業としてやるべきこととして、
・同意、賛同
・提案
・質問
これらを安易に使うことの問題点を指摘してきました。
さらに付け加えておくと
・励まし
これも駄目です。
「頑張ってください！」
これを言われて、なぜかムカついた経験、違和感を覚えた経験、
ありませんか？
これも安易に使うと危険です。
励ましは、それを負担に感じる人もいれば、
お前から言われたくないよ、という人もいます。
でも、ついつい、安易に使ってしまいますね。
ZACCESS Consulting株式会社
営業の「質問力」について
質問・・・それは営業にとって大事なこと。
ですが、これを安易に考えてはなりません。
ある方が大病を患って入院をしたときの話しです。
そこへ皆がお見舞いに来る。
「大丈夫ですか？」「今はどんな具合ですか？」「調子はどう？」
大抵の人は、「心配」だから、状況を知ろうと、「質問」をしてきます。
その患者さんは、お見舞いは有難いとは思いつつも、そういう質問
をしてくる人たちを、ものすごく無神経に感じたそうです。
ちょっとその人の気持ちになって考えてみてください。
状況や原因、理由を知ろうと営業マンは質問をします。
でもそれは、”こちらから解決策を提案しようとするため”の情報
収集であった場合、それも相手からすれば、身勝手な行為です。
そしていろいろ聞かれると、
（何か探られている）と感じるだけでなく、さらには
（尋問されている）と圧迫を感じる人もいます。
病院にいったときに、いろいろ医者から聞かれることに答える
のには、基本的に抵抗ないでしょう。
でも、あなたは医者ではありません。
相手から、そういう役割を望まれていない段階から、
質問を安易にすると、相手の抵抗感を引き出してしまいます。
こんな覚えがありませんか？
百貨店の売り場を見ていたらいきなり、
「いらっしゃいませ。今日は何をお探しですか？」
と声をかけられたこと。
安易な質問は、相手の抵抗感を引き出します。
営業でのアクティブリスニングの活用視点
ある企業の会議で、社長が烈火のごとく怒っている。
それをなだめようとした役員のひとりが、
「社長のお気持ちは良く分ります！」と言ったら、
「お前に何が分る！！！！！！！」とさらに火に油＾＾
勝手に自分と同一視されると、それは時の場合によっては、
相手はムカつきます。
あなたも誰かに対し、「お前と一緒にするんじゃねえっ！」と
思ったこと、ありません？＾＾
どこまで行っても、他人は他人。完全理解はありえない。
特に、混み入った感情を抱いている場合はなおさら。
では、この場合、どうすればよいか？
相手が抱いている感情を認めてあげる。
そこまで。そして、
私の感情や意見はそれとは別かもしれないけれど。
というスタンスの確保。この厳密な区分け。
上記の役員さんも、そこを完全に間違えています。
私がそこであえて何か言わなくてはならないのだとすれば、
（黙っているのも手ですが・・・）
「社長は、この件について、これほどまでに強く怒っていらっしゃ
るんですね」
と、こんな感じでしょうか。すると、社長も、
「そのとおりだ君！」 とか言ってくれそうじゃないですか＾＾
「お客様の仰るとおりです！」とか、
（まあ本気でそう思っているなら構いませんが）
安易な同意、同調、迎合、賞賛 といったものは、
相手を怒らせたり、馬鹿にされたと思わせたり、あるいはこちらを
信用できない太鼓持ちだと思わせてしまう可能性があります。
でも、口癖のようにこういう言い回しを使ってしまう営業マンを何人
も見てきました。
ついつい、やってしまいます。
覚えて欲しいのは、
相手が抱いている感情を認めてあげるだけ。
このスキル。
これを理解し、使えるようになると、
相手もどんどん喋りやすくなりますし、
こちらも無理に自分の感情を押し込めずに済みます。
すると、相手から見て、とても信頼、信用できる人物になることが出来ます。
提案営業とは？
「提案営業」はもちろん重要です。
しかし提案とはどういう事か？ をきちんと考えてみたいと思います。
提案とは、相手に対し、「こうしてはどうか？」と、
つまり、
相手に代わってこちらが先に答えを出してあげる
という行為です。
それはすなわち、
自分で答えを見つけ出すチャンスを相手から奪う
だけでなく、
その相手が自己解決能力がないといっている
ようなもの。
提案することが、営業として何にもまして重要なことと考えていると
すれば、 大間違い です。
ただし、相手が自分で考えても、良い答えを見つけられないことだって
あります。そして相手があなたを信頼してくれており、あなたの話だった
ら受け入れられる、是非聞きたい、そういう状態にあるとすれば、
「提案」ははじめて効力を発揮します。
それでも、私は慎重に、
「提案があります！」「こうすべき」「こうしてはどうですか」というメッセージ
にならぬよう気をつけて
「私が考えていることは、こういうことですが」
などと言葉を選んでいます。
ところで、あなたの周りに、
「この本読んだ方がいいよ」とか、平気で言ってくる人いませんか？
これは分かりやすい例ですね。これも提案ですよね。
相手に良かれと思って言うのでしょうが、
言われた方は、それを別に求めていない時にそういわれても、
ふ～ん・・・で終わってしまいますよね。
使い方を誤ると、
提案とは、おおきなお世話。
です。はっきり言って。
いくら良い提案だからと言っても、それだけでは相手の心に刺さりません。
もちろん提案そのものは大事です。
でも、提案したいなら、その前にやるべきことがたくさんあります。
「ご提案書」・・・って、私はあれを見るたびに笑ってしまいます。
提案について、もっと考えられるようになったら、
営業力が向上することは間違いありません。
ZACCESS Consulting株式会社
展示会の事前集客の成果
昨日の記事の続きです。
かつて名刺交換した相手・・・膨大な数の見込み客に対して、どう
アプローチするか？
というテーマです。
ある企業では、選別した結果約1,500件のリストが出来ました。
そこに対するアプローチの手段はいろいろあります。
ダイレクトメール、電話、訪問、メールマガジン・・・・
反応率を高めることと、効率も考えた中で、今回選択した手法は、
Eメールの一斉配信。
ただし、OUTLOOK EXPRESS を使い、メール本文に差込印刷を行
なってもらいました。
お客様の名前などを差込むのは当然として、
さらにちょっとした工夫をして、本文中にも、その人個人に宛ててメール
を書いたと感じてもらえるような 情報の差し込みを行いました。
そして、ちょうど先日、その企業が展示会に出展するタイミングで、
よくありがちな出展のお知らせメールではなく、最新情報をお知らせす
る内容とし、それを実際にご覧いただける機会として展示会の日程をご
案内しました。（←この違い、すごく大事なことです）
これにより、
「以前あなたにお話したこの件について、こういうことが出来るようになり
ました。ご興味があれば、ちょうど展示会がありますのでお越し下さい」
というメッセージを発信したことになります。
これだけの工夫をするだけで、メールを受け取った側に、
「情報が刺さりやすくなる」
のがお分かりいただけるでしょうか？
特に展示会の案内などは、「また来たか・・・」ですよね？＾＾
「情報を届ける」だけでは駄目なのです。
そしてさらに、もう一工夫をすることで、（ここは企業秘密！）
展示会当日の商談予約を13件！
得ることが出来たのです。
期間中、ほぼ面談枠がそれで埋まってしまいました。
展示会をやる前から、誰が、何に興味を持って、何時来てくれるのか
を、一般の中小企業でこれだけつかめることは、なかなか難しいこと
です。
来場者ではありませんよ、商談予約の確保です。
営業マン何人分かの仕事に充当するはずです。
一般的に展示会でやることといったら、
展示会の案内状を送付し、当日の来場をお待ちしている。
そんな感じが多いでしょうか？
今回お話ししたのは、手法とすれば、一般的な
OUTLOOK EXPRESS で、メール本文に差込印刷する
というだけ。
営業手法そのものは、どこも大して変わりません。
大事なことは、「顧客の心理」に基づいた仕組み作り。
お客様のことを本気で考えた情報発信。それありきの自動化です。
そこが根幹に無いと、やはりこれだけの反応は得られないと思います。
ZACCESS Consulting株式会社