その営業トーク、「誰のため」のものですか？

ここまで

・賛同

・提案

・質問

・励まし

これらを安易に使うことの問題点を指摘してきました。

しかし、これらは多くの会社では推奨されていたり、

営業トークマニュアルなどに反映されていたりします。

さらには、

・脅し（危機感を煽る）

・説教

・批判

・分析

などといったことを、テクニックとして教えたり、

トークにしている会社も少なくありません。

え？顧客を脅すですって？

「お客様、マンションは今が買い時です。金利がどうの、優遇措置が

どうの・・・」

あることをしない（あるいはする）と、こうなると言う。

これは脅しです。

もちろん、お客様が気づいていないことを、お客様の利益になる

ためにお伝えする、これは大事なことですが、

上っ面で、単なるトークとしてこういう言葉を発している場合、

それは単なる脅しです。

たしかにそれで受注が取れるかもしれません。

それでよしとするかどうかは、あなた次第。

「脅し」については少し極端に感じられるかもしれませんが、

それでも一般的に用いられている営業トークの多くは、

売る側の論理で作られており、

顧客心理に立脚しているとは言いがたい

ものが少なくありません。

まあ「提案」「質問」すら安易に使うなと言っているのですから、

一般論とは大きくかけはなれているかも知れません。

しかし、私がこの考え方を元に実際に指導する、電子メールや

レターの文面、TELトークなどで実績が出ているのも確かです。

一般的な営業のやり方で成果があげられずに苦労しているなら

ば、考え方を変えることも必要ではないでしょうか。

ZACCESS Consulting株式会社