かつて名刺交換した見込み客へのアプローチ（実践編）
守秘義務と、かなりノウハウに関わることなので、詳しく書けないの
が残念ですが・・・今回実際に、かなりの効果が出たことをお話しし
ていきたいと思います。
かつて名刺交換し、商談したときは、お客様にはならなかったかも
しれませんが、
タイミング次第で、あなたのお客様になって頂け
る可能があるのであれば、その後も情報をお届
けするのは、むしろ大事な務め
です。
自分がPRしたかった時だけ（新商品発売時など）、あるいは、たまたま
会った一度だけ情報を提供したというのでは、逆に、身勝手すぎます。
でも、多くの企業で、「かつて名刺交換した相手」に、きちんと継続的
に情報をお届けできていません。
さて、ここで言っているのでは、名刺交換した相手全てに情報を届
けろという事ではありません。
それは、いささか、法的にも、営業姿勢としても、疑問が出ます。
あくまでも、継続して情報をお届けすべき相手に絞る ということ。
その選別をどうやるか？
かつて名刺交換した当人（営業担当者など）に選別させるのが実
際的かと思われます。
（あ～この人は、あまり興味持ってなかったなあ・・・とか）
判りますよね？
そもそも判別さえつかない相手に、送るべきではないでしょう。
そして、そうやってあるクライアントにおいて整理してもらったら、
約1,500件のリストが出来ました。
（この数は企業によってかなり差が出るでしょう）
では次に、どうやってこのリストに情報を届けましょうか？
一方的な情報提供では、相手先へのご迷惑にもなりますし、それでは
反応もなかなか得られません。
でも今回ちょっとした工夫をすることで、予想を遥かに上回る反応が
得られました。
（長くなるので続く・・・）
借り物の言葉
最近は、TWITTERなどで、「名言」を引用するつぶやきも
たくさんありますが・・・。
たとえば、リンカーンのかの有名な演説。
あの時代、あの空気感の中で、
しかもそれまでにいろいろと取り組んできたリンカーンが、
あのタイミングで言う。
だから、聞く者の心に刺さった。聞く者の芯を食った。
という事です。
あれを、唐突に、ぽっと出の人間が、同じことを言ったって
歴史に残るわけはありません。
その言葉単体に、そこまでのチカラがあるわけではないのです。
北条政子の演説だって、頭ではすごいなあと解っても、
当たり前ですが、それで我々の魂まで揺さぶられ、現代人が
鎌倉幕府再興のために行動することはありえませんよね？
そのお裾分けを得ようして使ってみたところで、
（よくありますよね、いろいろ引用して話しをする人）
それは所詮、あなたの言葉ではないわけです。
虎の威を借るなんとか・・・
他様から安易に言葉を借りてはなりません。
人の心に届く言葉をしゃべりたいなら。
営業で相手に影響力を持ちたいと思うなら、
普段からこうしたことにも注意すべきです。
ZACCESS Consulting株式会社
影響力が欠けるとどうなるか？
先日、子供が通う公立小学校の授業参観に行ってきました。
目的は、学級崩壊に瀕しているクラスの様子を見に行くため。
6年生のクラスで、ほぼ一年を通じてそんな状態だったようです。
生徒は身長が高い子も多く、ませているのかな？
もちろん子供たちの側にも大いに問題はあると思います。
しかし、決定的だと感じたのは、担任の先生。
エネルギー不足。
授業の様子と観ると、
言葉が、こちらに届いてこない。言葉が、入ってこないんです。
声が小さいとか、そういう問題ではありません。
これでは授業を受けるほうも、確かにつらい。
子供が相手であれ、人に教えるという事は、
それに見合うだけの影響力を行使できねばなりません。
そうしたエネルギーが決定的に足りないわけです。
単に知識を伝達するだけなら、ロボットで良い。
確かに今の時代、教師に予め「権威」が付与されていませんから、
教師が自ら、その影響力を備えなければなりません。
しかも、体罰など強権発動も許されないので、
求められるスキルが昔に比べて高まっていると思います。
また、学級崩壊状態のまま・・・というのは、
学校としてのマネジメントの問題です。
父兄の問題、さらには地域社会全体の問題です。
そして、皆が不幸な問題です。
いろいろ考えさせられる授業参観でした。
認知症は誰にとっての問題？
交流分析について。
先日、私の生徒さんからご質問を頂きました。
「認知症の方の性格を、推測してつかむことは可能でしょうか？」と。
それはなかなか難しいでしょう。
と、いうよりも、そもそも、
認知症の方の性格がどうなのか？は、
さほど重要な問題ではないと考えます。
むしろ、認知症の方と向き合う、自身の性格がどうなのか？
が問題です。
特に、自分の「受容領域」をいかに拡げられるか。
つまり、「ある程度のことは許せるという心の広さ」をいかに持てるか。
こちらの方が重要だと思います。
認知症の方は、ある意味、自分自身の鏡となります。
その方を、きちんと尊重し、包んであげることができるか。
自分が試されます。
・・・でも難しいですね。
私もそんなことがきちんとできるわけではありません。
でも、認知症はその方自身にとっての問題というよりも、
自分にとっての問題。
この「誰にとっての問題か」という、切り分け。
これを頭の中に入れておくと、処し方が変わってくるから
不思議なものです。
もちろん私は認知症について、身近で経験したことがあっても、
その専門家ではないので、あまりえらそうなことはいえませんが、
それにしても、ちょっと考えさせられた質問でした。
「ありがとう」よりも心に届く言葉を
みなさんは、「ありがとうございます」とよく言うと思いますが、
これは、お礼の言い方としては、
あまりにも普通すぎる、安易すぎます。
（もちろん、それを言わないよりは、百万倍良いことですが）
更に言えば、
「ありがとう」と言っておけば、それで感謝の気持ちを伝えた気になっている。
「すみません」を無意識に、常套句として用いるのとたいして変わらない
安易な使い方をしてないでしょうか？
鋭い人はそれを敏感に感じ取ります。
だから、営業などでも、「ありがとうございます」は、確かに大事な言葉
なのだけれども、
「ありがとう」ではまだ甘い。
相手の心に刺さりにくい。
のです。
本当に相手に気持ちを伝えたい場合は、
さらに違う言葉を用いるべきなのです。
では、どういうべきか？
「あなたとお話しできて、ものすごく楽しかったです」
「ご依頼いただき、とても嬉しいです！」
「お会いできると思うと、今からワクワクしています」
このように、
あなたの感情を素直に表す
ということ。
こういうの、男性はちょっと苦手ですよね？
しかし男性だからこそ、自分なりに使える表現を獲得すべき。
「ありがとう」という言葉は、決してあなたの”感情”を表している
わけではありません。
ところで。
覚えていますか？
「感動した！」
小泉さんのあの一言。
まさにあれが感情を伝える言葉。
それが、人の心に刺さるのです。
これが感情を表すという事。
親の影響を脱する
先日の経営者向けの交流分析の勉強会にて。
ある参加者の方は、とてもAC（親の期待に応えようとするイイ子）の
心を強く持っていることが分りました。
お話を伺うと、やはり、お父様がとても厳しい方だったようで、
ご本人も自覚されているのですが、その影響がかなりあるとのこと。
厳しく、しつけという名の下に、
「あれをするな！」「こうすべき！」と、指示命令を受けて育てられると、
「あなたは、あなたであってはならない。」
（あなた以外にある、他の絶対的な基準を守りなさい）というメッセージを
受け取ります。
さらには、
「いつも厳しく自分をチェックするもうひとりの自分」
を持ってしまいます。
その方は、だからACだけでなく、、CPという、自他に対して厳しい、まさに
そのお父様と同じ心の部分もかなり強く持っておられました。
ゆえに、あるがままの自分を自分で認められる心が育たず、
自分になかなか自信が持てずに、他者の意向を常に気にかける部分と、
自分にも他人にも厳しく接してしまう部分とを持ち合わせてしまって
いました。つまり、自分にもNO、他人にもNOという基本スタンスを
とってしまうということ。
ただし、お子様には、自分が父親にされたようにはしたくない、という
心理が働き、どうしても厳しいことがいえないのだとも仰っていました。
この方は、かなりの年配になっても、お父様の影響を脱却で出来てい
ないわけです。もちろんこの方は、恐らくその性格の良い面を活かして、
社会的な成功を収められたのだと思います。そこはさすがです。
ただし、なかなか心が休まる暇がなかっただろうなと推察されます。
さておき、私たちは、どうしても親（あるいはそれに代わる存在）の
影響を受けています。そこを一回きちんと振り返り、
親のせいにするのではなく、改めて自分を作り直す。
そういう作業をすることは、
年齢性別を問わずとても大事な作業だと考えます。
そして、親の影響を本当に脱却できた時、自分も他人ももっと受容できる
一回り大きな人間になれるはずです。
ZACCESS Consulting株式会社
営業の勉強会『営業白熱カフェ！』第4回レポート
遅くなりました！
『営業白熱カフェ！』第4回のレポートです。
さて、今回のテーマは
他人の受け入れがたい言動への対処法
これは、
「対立状態にある顧客への対処法」と言い換えても良いでしょう。
そして、そのために、
相手に何をやってほしいかを言うのではなく、
こちらが、その相手の言動により、私がどのような影響を受け、
そして、どのような感情を抱いているか？
それをまずきちんと伝えるという手法。
これを中心に学んで頂きました。
エ？そんなこと（こっちの感情を伝えるだけ）で相手が変わるの？
と思われるかもしれませんが、
これは I MESSAGE （私メッセージ）と言って、
正しい自己主張のやり方として、心理学では確立された手法なのです。
私自身も20年来、これを公私にわたり使うことで、
随分と人間関係で対立関係を氷解させることができました＾＾
これを初めて知った方にとっては、
目からウロコのインパクトがあったのではないでしょうか？
ということで、ひとつご紹介しておきます。
■■■ 参加いただいた方の感想 ■■■
■■■ 今回参加いただいた皆様 ■■■
う～ん多士済々とはこのことか！
みなさん、議論を盛り上げてくださって有難うございました！
■■■ おまけ（その１） 今回のスイーツ ■■■
2月といえば、バレンタインデー！・・・というわけでもありませんが
今回は、新百合ヶ丘にある、リリエンベルグさんの
ザッハトルテをセレクト！
まずはお店の外観から。圧倒的な「世界観」です ↓
そしてザッハトルテ↓
（写真は全てリリエンベルグHPより転載）
それにしても、私が受け取りに行ったときは、
小雪が舞い散る、しかも午前中。
それでもお客様がたくさん来られていました。
さすがの人気店です！
■■■ おまけ（その２） 今回のBGM ■■■
KENNY BARRON 『CANTA BRASIL』
今回の会場は、癒し系の空間で、おもわずBOSSAを
かけたくなる雰囲気でしたが、そのまんまでは面白くありません。
ということで、JAZZピアニストがブラジル音楽をフューチュアした
作品をセレクト。
ケニー･バロンは決して目立つタイプのミュージシャンではありませ
んが、この作品は、よくありがちな、JAZZMANが、流行だから
BOSSAやってみました♪的なものではなく、しっかりと楽曲も
作りこまれ、精緻な演奏、しかも心地よい。という仕上がりになって
います。「いい仕事してますね～」的な作品でしょうか。
■■■ 次回 ■■■
3月9日（水）18:30～20:30
毎月第2水曜日に実施しています。
参加ご希望の方は、
http://eigyou-cafe.club.officelive.com
からどうぞ
食べ物の好き嫌いと対人関係
あなたには、食べ物の好き嫌い、ありますか？
それは、
人間の好き嫌い、ありますか？
と、ほぼ同意の質問だったりします。
（もちろんアレルギーでNGの場合などは除きますよ）
ところであなたは、どうしてその食べ物を嫌いになったのでしょうか？
１）過去に、腹をこわした、そればかり食べさせられたなどトラウマ系
（戦時中のサツマイモ、すいとんなど）
２）親、地域社会などの食文化の影響
（大阪人は納豆嫌いとか、刺身を食べない地域など）
３）見た目やイメージで苦手（文化などの影響）
（芋虫、へび、カエルなど）
４）辛い、苦い、甘いなど特定の味覚が苦手
のいずれかといったところでしょうか。
まあ、４）は仕方がない部分があるとして、
１）のケースは、確かに過去につらいことがあったかもしれないが、
それをいつまでも引きずって、拒絶している。
人間関係で言えば、過去に何かトラブルがあった人を、ずっと
許せないままでいるなど。
２）や３）のケースは、親の影響で食べられないとか、自分以外から
の価値観を知らないうちに刷り込まれていたり。
先入観なしに純粋な気持ちで向き合えば、なんてことはないのに。
よくTVのバラエティ番組などで、へんなものを食べさせられて、
実際に口にしたら「あれ？意外とイケル！」という場面、
あんな感じでしょうか。
人間関係で言えば黒人差別、異教徒の排斥などに通じるでしょうか。
日本人どうしでも、「大阪人って嫌い！」ってのもありますよね^^
完璧に好き嫌いをなくすべきとは言いません。
しかし、食べ物の好き嫌いが激しい人は、
それは、食べ物の側に原因があるのではなく、
あなたの側に問題があるのではないでしょうか。
食べ物のことだけでなく、
もっと、素直に、余計なバイアスを取り払って、
自分以外のものと向き合う精神を持つ必要があります。
「だって、そんなの食べなくても生きていけるもん！」
やはりそのスタンスはあなたの対人関係にも相通じる
ものがあるはずです。
ZACCESS Consulting株式会社
６回続けると反応が変わる。
飛び込み営業。
そのイメージは、何のアポイントもなく、顧客企業を訪問する、数を当たる、
というやり方でしょうか。
商材によっては、そうやってものすごい件数を回ることで、結果を出すこと
も可能ではあります。
たしかにそれもひとつのやり方です。
さて、今回はこんなお話しをしましょう。
飛び込み営業で、1回訪問した先に、２回訪れる営業マンはそれなりにいます。
でも、３回となると、その数はぐっと減ってしまいます。
さらに、６回繰り返して訪問する営業マンとなると・・・・まずいません。
１％もいないでしょう。飛び込み営業でそんなことをやっていられません。
ここがポイントです。
”ここぞと思った顧客”には、とにかく、名刺を置いてくるだけでも
良いので、６回アプローチを続ける。
（ただしあまり間隔を置きすぎると忘れられるので、注意）
その時、あなたにはライバルがいなくなります。
ちなみにこの６回という数字は、適当に言っているわけではありません。
心理学では、６回情報をインプットされたことは記憶
される確率が高まる
と言われています。
記憶のステージが変わるのです。
実際、広告関係者にこの話をしたときに、
「そうなんです！広告を６回以上打ったときに、不思議と反応が上が
ってくるんですよ！」
と言ってました。
６回。
これが今回の大事なキーワード。
やるなら６回続けてみる。
覚えておいて損はないです。
★営業に関するご相談は↓★
屈強の部下を育てる秘訣
ストレスに強く、忍耐強い部下を育てるには？
もちろん軍隊のブートキャンプ式の鍛え方もひとつの方法です。
しかし、その前にやって欲しいことがあります。
ヒントは盲導犬の育て方。
厳しい訓練によって一人前になる盲導犬は、生まれてからしばらくは、犬好きの家庭に
預けられて、めいっぱい愛情を注いでもらうそうです。
だから厳しい訓練にも耐えられるのです。
「甘やかす」のではありません。
本当に強い心を育てるには、その根底には、絶対的な安心感をもたらすための「愛情」
が必要なのです。
ちなみに、あなたがそう思っているだけでは駄目です。
相手がきちんとそれを感じ取らなければ全く意味がありません。