◆白い手袋をすることで
（写真はイメージ）
メーカーや卸の営業マンにとって、
小売店の店頭を維持するサポート（たな卸し・陳列等）は
体力的にも、精神的にも、とても大きな負担になっています。
しかし、ある会社は、それを「やらされている」ではなく、
「自社商品を販売するために、売り場の棚をお預かりしている」
という発想の下、積極的なお手伝いを展開しています。
大手ではありません。
その会社が、お店で作業をする際に、必ず使うのが、
白い手袋 と 白い綺麗な布巾
これで棚を掃除したり、いろいろな作業をするわけです。
カタチに表すことで、会社の考えが現場に徹底されていきます。
ところでこのお話しを聞いた別のメーカーの社長さんは、
工場の作業服を、白に
変えてしまいました。
普通の作業服は、汚れが目立たない色にします。
それを、白にするのは、よほどの覚悟が要ります。
でも、「工場をきれいに」「５Ｓ運動」とスローガンを掲げ、
ガミガミ言うよりも、これは効きます。
ものすごく深いところで、前述の話しを理解され、
自社に適用されたわけです。驚きました。
｛補足｝
ちなみに 白とは、
純粋、無垢、清楚、誠実などの心理的な意味合いを持ち、
何色にも染まっていない、虚心坦懐、素直な心、という事でも
あります。
色彩も使い方です。
◆ザック監督を経営的視点で分析（その２）
遠藤選手がザッケローニ監督の特徴を聞かれ、
次のように語っていました。
「監督は 『日本人はボール回しが非常に上手い。しかしゴールに向
かう動きが極端に少ない』 と言っていた。」と。
この発言は遠藤選手にとって印象的だったのでしょう。
ザッケローニ監督は、とても端的に、わかりやすい表現で日本の
サッカーの問題点を指摘しています。
巷間によく聞かれるような、「決定力不足」などの問題指摘からは、
解決の糸口が見えてきませんが、彼のこの表現のしかたはとても素
晴らしいと思います。
つまり、
批判ではなく、「強み」を認識させつつ、
その「強み」を活かした問題解決方法を提示
しています。
人を動かすために。この一言の発し方は、見習うべきものがあります。
それと、この
『日本人はボール回しが非常に上手い。しかしゴールに向
かう動きが極端に少ない』 というのは、実は、
多くの日本の企業の「営業姿勢」とも符合します。
真面目で、技術もある。しかし、受注というゴールに、動きのベクトルが
なかなか向かっていない。
サッカーで言えば、タテに向かう意識の徹底。
もっと受注というゴールにたどり着くことを意識させる。
そして、そこに向かう道筋（仕組み）を組み立てる。
手段を目的化させない。
そこが大事。
ねんのため、言い換えておきましょうか。
『あなたの会社は、ボール回しが非常に上手い。
しかしゴールに向かう動きが極端に少ない』
◆営業白熱カフェ！第4回参加者募集♪
参加者限定でじっくり行う、営業の勉強会
営業白熱カフェ！
次回は、2月9日（水）18:30～20:30
渋谷（渋谷駅徒歩約8分）にて行います！
初参加歓迎！
まだ席がありますので、お早めに！
◆ザック監督を経営的視点で分析（その１）
「選手の性格を知らないと、どのような指示を出してよいかわからない」
これはザッケローネ監督の言葉です。
プレッシャーのかかる試合中はもちろんのこと、
選手の心に刺さり、その選手に、そして組織にとって、最高のパフォー
マンスをしてもらうためには、「性格を知る」「その上で言葉をかける」
これが、不可欠だと言っているわけです。
これを、ビジネスに置き換えて考えてみると、
「社員の性格を知らないと、どのような指示を出してよいかわからない」
さらには
「顧客の性格を知らないと、どのような説得を出してよいかわからない」
ということでしょう。
では、あなたは社員の性格をつかんでいるのか、顧客の性格をつかん
でいるのか。
そう問われれば、「それなりには、つかめていますよ」と言いたくなります。
恐らく、他のサッカーの監督も、同じように答えるでしょう。
「性格を把握することはもちろん大事なことだ」と。
しかし、ザッケローニ監督の発言は、
「性格を知らないと、指示さえ出せません。」という事。
わたしたちは本当にそこまで、性格をつかむことを、重要なことだと、
理解しているでしょうか。
ところでザッケローニ監督のことを、「日本人の性格にあっている」など
という分析だけでは、彼の本質を見誤りかねません。
というか、そんな視点では、いつまでたっても、日本≠世界と
なってしまいます。
◆目からウロコと言われたノウハウ
すごく大事、どんな企業にも必要不可欠な営業の仕組み
のひとつ。それは、
過去一度お会いしたお客様に対し、
継続的に情報をお届けする仕組み。
それをあなたの会社では構築できているでしょうか。
ただしここで言うお客様とは、その企業からの情報が役に立つ
可能性のあるお客様に限ります。でないと迷惑ですから。
（賀詞交換会で名刺交換しただけとか、そういうのは除外。
基本的には商談をしたことのある相手ですね）
メールマガジンを発行されている企業もあります。
ただし、明らかに一斉に同報メールを発信していると分かる
メールの場合、
なかなか相手に刺さりません
それは情報を受け取る側で考えればすぐ分かることです。
もちろんこれもひとつの手段であり、使いわけなのだと思いますが、
OUTLOOKを使用している場合、差し込み印刷が出来ます。
つまり、メール本文にも、お客様の名前を入れることができますし、
できるだけForYou化した情報をお届けすることが出来ます。
たとえば次のようなメール文面。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
鬼頭様
12月13日の打合せでは大変お世話になりありがとうございました。
さて、この度当社では、新しいサービスとして、○月○日より、
○○○を提供させて頂くこととなりました。
そこで鬼頭様には、一ヶ月間の無料体験版を試用して頂ければと
思い、リリース前にご一報入れさせて頂いた次第でございます。
云々・・・・
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
この内容だと、かなり個人宛のメールという感じになりますよね？
さて、このメール文のどこを差し込み可能か、青文字で
以下に再掲してみます。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
鬼頭様
12月13日の打合せでは大変お世話になりありがとうございました。
さて、この度当社では、新しいサービスとして、○月○日より、
○○○を提供させて頂くこととなりました。
そこで鬼頭様には、一ヶ月間の無料体験版を試用して頂ければと
思い、リリース前にご一報入れさせて頂いた次第でございます。
云々・・・・
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
氏名の差込は当然として、
どうやって接点を築いたのか、（12月13日の打合せ）
この属性の人には、何をご案内するのか（一ヶ月間の無料体験版）
などを、元データをちょっと工夫するだけで差し込むことが出来ます。
※会社ごとで内容は変わってきます。あくまでも事例です！
と、いうことで、先日、この指導をさせて頂いた企業様から
次のようなメールを頂きました。
先日お教えいただいたOutlookでの差し込みメールですが
テストしたところ、上手くできました。ありがとうございます。
お礼メールなど一人一人入力していましたので、目から鱗です。
つまり、作業効率的にも、お客様への刺さり方も、
この機能を知っているのと、そうでないのでは、えらい違い。
この方にとっては、まさに目からウロコだったわけです。
でもここまでは、単なるツールの話しです。
ここまでは、誰でも真似ができます。
しかし、だからこそ、そこから先、
どういうメール文面を送信するかが、勝負
なわけです。
ちなみにそのメール文面は、私が、営業改革コンサルタントとして
クライアントと一緒になって練り上げていきます。
一字一句が大事。
というわけで、まずは知らなければ目からウロコの、
OUTLOOKの差し込み印刷、ぜひ使ってみてください＾＾
◆共同経営は是か非か
先日受けたご相談から。
友人と共に事業を起こした社長さんのお話しです。
月日が経ち、社員も雇い、会社も組織化されてきたのですが、
その友人は、従業員に対しては、あたかも自分が社長と同等の権限が
あるようかのようにふるまう。
そして、社長に対しては、大事なところは任せて逃げを打つ。
そういう態度が目に余るようになり、しかし、創業の仲間であり、
さてどうしたものか・・・ということでした。
そこで私は次のようなお話しをしました。
ふたりにてひとつの路を行くこと無かれ
これは釈迦が、弟子を諸国遍歴の修行の旅に送り出す時に、
弟子達に戒めの言葉として伝えたことだといわれています。
厳しい道のり、仲間と一緒ならば心強い。
しかし、それは同時に甘えにもなる。「依存」もする。
だからこそ、
ひとつの路を行くときは、一人で行かねばならない。
その覚悟。
私は、その社長さんに、敢えてそれ以上、
「こうすべき」とか「こうすれば」という言いかたはしませんでした。
この問題に対しては、やはり、
たったひとりで結論を導かねばならないことですから。
◆展示会の招待券の送り方
先日、クライアントから以下のようなメールを頂きました。
（守秘義務があるため、文面はそのままではなく加工してあります）
> 展示会事務局より、招待券および封筒が送られてきましたが
> ご案内はメールで行う予定ですので、招待券はどの様に活用したらよいでしょうか。
> ご教授頂ければと思います。
通常の展示会であれば、事前登録すれば、当日は無料で入場が出来ます。
なので、効率を考えれば、わざわざこちらから送らなくても良い、となります。
また、招待券を送る場合でも、主催者が作った封筒をそのまま利用される
ケースがほとんどだと思います。
でも、ちょっとまってください。
恐らく、その封筒、あなたの会社の
ライバル企業も同じものを出している可能性が大
それだと「その展示会には来てくれる」かもしれませんが、
「あなたの会社のブースに、期待を持って来てくれる」可能性は？
営業の仕組み作りは、
常に、顧客側の心理・シチュエーションで考える
これが大事。
そして、もう一手間、もう一工夫。
ちなみに、招待状の発送先が1,000件とか大量にある場合、
その全てに対して同じ手間をかけようとするのは愚の骨頂。
今回、なにをすべきかまでは書きませんが、
ここまで書けば、実現可能なアイデアが浮かんでくると思います。
それで来場前から、ライバルに差をつけることが出来るとしたら。
勝負はここから始まっています。
◆ブログテーマ一覧の見せ方を改良♪
このブログ最近、デザインを変えました。
すでにお気づきの方はお気づきかと＾＾
バナーのデザインも変えましたが、
もっと大事なのは、
必要な記事にいかにすばやく到達してもらえるように
デザインするか？です。
以前から、↓ のようなINDEXを作っていました。
こちらも、なかなか評判がよいのですが、
更に今回、改良したのはこちら↓
ブログの大きなネックは、「階層化」が出来ないこと。
テーマ分類をしても、たくさんのテーマが並んでくるとうっとうしい＾＾
・・・ずっとどうしたものかと考えておりました。
そこで、今回試したのがこれです。
アタマにカギ記号を入れることで、
「大見出し」と、「小見出し」の区別がつきやすくなったのではないでしょうか。
経営で大事なことは、
継続的な改善が出来ること。
特にフロント部分（顧客との接点部分）で
ずっと同じままで停滞しているものがないか？
ここは要注意！
ついでに、この記号をコピペできるようにしておきますね。↓
└─ コンサルティング活動
◆文系にもワカル数学の重要性
数字で表せるものに拘泥するな！と、このブログでは何度か
言ってきました。
ただし、営業（経営）をやる上で、数字の大事さ、数学的思考
の重要性は当然ながら重視せねばなりません。
ちょうど2年ほど前のこと。当時小4だった息子の話から。
『３つまでの数字を１から順番に言っていき、
最後に２５を言った方が負け』というゲームを長女から
しかけられた息子は、「４の公倍数をいっていけば勝てる」
とすぐに見抜きました。
２５の一つ前の２４を自分が必ず言えば勝てるわけですから、
そこから逆算して考えたようです。
４の公倍数、つまり、４、８、１２、１６、２０、２４のいずれかで自分
の番を終えられれば、必ず勝てるわけですね。
たとえば相手が、１，２，といえば、自分は、３，４と言ってここでやめる。
すると、次に相手が５～７のいずれで止めても、こちらは次に必ず
８で終えることが出来ます。それを繰り返すと最後は２４！
これを考えついた息子は、長女に圧勝してました＾＾
さて ここまでは前フリ です。
そして先日のこと。息子（現在小6）と風呂に入っていたら、
XとかYを学び始めたとのことだったので、それを思い出し、
改めて問いかけてみました。
「あのゲームってさ、なんで４の公倍数で勝てるわけ？」と。
「たとえば条件を変えて、２２を言った方が負けとか、
４つまで数字を言ってもよいとかの場合は、どうなるの？」
そこからあれやこれやと、話を進めていき、
一緒に結論として導き出した数式は、
（ｘ－１）－ｎ（ｙ＋１）
ｘ＝最後に言ったら負けの数（２５とか、２１とか）
ｙ＝連続で言ってよい数字の数（３つとか、４つとか）
n＝ｙの数字を言う回数
となりました。
この式を使えば、たとえば30を言ったら負け、
４つまで数字を連続して言えるという条件に変えた場合、
（30-1）-n（4＋1)＝29－5n なので、
ｎに0から順に整数を入れて計算していくと、
勝つために言うべき数字は、29、24、19、14、9、4 となります。
もう少し完璧な数式に出来ると思いますが、小6レベルならここまで
で十分でしょう。（ちなみに私は数学が得意ではありませんしね＾＾；）
ところでこのゲーム、
大人に仕掛けた場合でも、楽しみはしますが、
「なぜ？」「どうすれば勝てるか？」とまで考えようとする人はあまり
いません。
さらに、『勝利の方程式』まで見出そうとする人は、更に減ります。
ここで申し上げたいこと、大事なことは、
「何だか良くわからないこと」に対して、
法則性（原理原則）を見出そうとする志向
を持っているかどうか。
（志向＝心がある方向に向くこと。思考のクセ）
そして、その答えを見出すためのツールとして、数学は極めて重要。
つまり、
課題解決力の向上に、数学は不可欠。
というわけです。
そして、上の数式のように、小中レベルでも、使いこなせればかなり
役に立つ。文系でも、少なくともそのレベルでの数学的思考は必須。
というわけです。
と、そんなことを息子にも説いてみましたが、果たしてどこまで理解
できたことやら。
・・・ちなみに風呂でふたりして、
のぼせそうになりました＾＾；
◆自社の強みを鮮明にする顧客調査方法（続き）
先日の記事に続いて。
具体的に大事なノウハウをひとつ開示しましょう。
調査項目の中には、段階的な評価を聞きたいものがあります。
（「ややそう思う」とかってやつですね）
特に、心理的な評価を聞きたい場合は、
リッカートの5段階尺度 を用いるのが一般的です。
（質問表の設計をなんとなくやってしまっていた方は、
ネットなどでこの用語を調べてみてください）
↓たとえばこんな質問の仕方です。
問：あなたは、○○社のことをスピード感のある会社だと思いますか？
１．全くその通り
２．まあその通り
３．どちらともいえない
４．やや違う
５．全く違う
さて本題はここからです。
これを顧客に質問した集計結果を皆さんはどう処理しますか？
「何％の顧客が、どう答えた」とか、一般的にはそうした分析をします。
そして、悪い回答結果に関心が向きがちです。
でもちょっと待ってください。これは
自社の強みを鮮明にしたいがための調査です。
であるならば、
ここで把握すべきは、
「全くその通り」にどれだけの回答があったか。
です。
回答者は極端な選択肢を避けようとする傾向があり、
やはりこうした調査の際にも、「まあその通り」くらいを選ぶ人が多いわけです。
しかし、「まあその通り」とたとえ８０％の顧客に回答いただいたとしても、
それは 鮮明な差別化にはなりません。
確かに「良い会社」ではありますが、所詮、ほどほどの会社。
圧倒的な強みとはまで認識されていないということです。
恋愛に例えるなら、「良い人」なだけでは、あまり魅力がないのと同じです。
故に、
「全くその通り」にどれだけの回答があったか？
しか見ないわけです。
そしてさらには、
なぜそう答えたのか？そこを掘り下げて聞いていきます。
シンプルですが、ここに極まれり。
ただし、ここに至るまでには、相関係数を算出して考察したり、いろいろ、
”それらしい”分析をやったりもしました。
そうするとずいぶんとクレバーでかっこいい感じになります。
そうなると報告書は分厚くなるし、”もっともらしい”
いかにも大企業が好みそうなレポート出来上がります。
でも、だから何なの？
なわけです。
統計学は、”数字のお遊び”に陥りやすい傾向があるので注意せねばなりません。
（注：統計学が無益だと言っているわけではありません。）
ところで。
この分析をやると、中には「強みがない」という会社も、もちろん出てきます。
でもご安心下さい。
「まあその通り」との答えの中にも、きちんと掘り下げて聞いていくと、
「もっと磨けば強みになりうる」ものが見えてきます。
ここでしっかりと問答を繰り返して、「答え」を見出す聞き取りの力を
持っていることがとても大事になります。