◆自社の「強み」を鮮明化する顧客調査法
自社の「強み」がよくわかっていないと、
↓
何を前面に打ち出し勝負すればよいかがわからない。
・・・ことになり、
↓
ターゲットユーザーの芯を食うアプローチが出来ない。
だから・・・
↓
反応が得られない・・・ということは、
↓
事業が成長しない・・・
最悪のスパイラルです。
ただし、ここでいう「強み」とは、
他社と比較して、圧倒的。鮮明化された違い。
顧客から、 「すごい！」「エクセレント！」と思わず
口にしてもらえるもの。
これでなければなりません。
・・・そんなにすごい「強み」はあなたの会社には無い？
いえいえ、すでに事業を一定以上継続されてきた企業には、
かならず、独自の「強み」があります。
「ない」 のではなく、「見出せていない」 だけです。
では、その「強み」をどうやって見出せば良いのでしょうか。
これしかありません。
顧客に聞く。
これしかないのです。
しかし、問題は、そのやり方です。
なんとなく聞いてもぼんやりした答えしか返って来ません。
アンケート用紙に書き込んでもらっても、表面的な回答しか得られません。
（あなたが書く側の立場になって想像してみればよくわかることです）
実際に顧客に会い、一時間以上かけて単独インタビューしながら、
強みを掘り起こす「問答」（もんどう）を繰り返さねばなりません。
さらにそれには、
・プロフェッショナルな質問設計
・プロフェッショナルな聞き取り能力（インタビュー能力）
・プロフェッショナルな強みの解析能力
これらが必須となります。
このいずれが欠けても、得られるものがありません。
やるだけ無駄です。
あなたの会社がこれまでに実施した「顧客満足度調査」が、
経営的にほとんど役に立っていない理由はここにあります。
◆なぜ一里は一里なのか？
ところで一里。
一里って何キロだったかみなさん覚えていますか？
一里＝４Kmですね＾＾
日本の単位って、なんだか、中途半端で使いづらいですねえ・・・
でもちょっと考えてみてください。
人間が歩くには、1時間（＝半時）に、一里（４キロ）がちょうど良いんです。
歩くことが人間の移動手段の根幹ですから、
ゆえに、このモノサシは、とても理に適っている
のです。
そう考えると逆に、1時間で“4”Kmというのは、
なんだか中途半端ということになります。
もともと日本には身体感覚に密接に関わる尺度がいろいろとありました。
それは文化のあり方として、とてもまっとうなこと。
日本の尺度は、中途半端なのではなく。
そういう素晴らしい文化を、我々は近代化の名の下に、
自ら手放してしまいました。
ところで。
「尺度」というものを、相手にあわせたらどうなるか？
確かに文化を吸収するには都合が良いでしょう。
しかし、「モノサシ」を相手にあわせると、物事の「基準」は
相手に奪われます。
よくスポーツの世界では、日本人が活躍するとルール改正されてしま
いますよね。
勝負に勝つには、まず、そもそもの基準から変えてしまう。
実際、ビジネスの世界でも常にいろいろと仕掛けられています。
「国際規格」というのは少なからずそういう側面を持っています。
日本人は、この辺りには鈍感なような気がします。
もはや、重量や距離の単位を昔に戻すわけにはいきませんが、
これから先、
モノサシを簡単に相手に譲らないこと
できれば、
こちらがモノサシを作ってしまう。
基準を作ってしまう。
この発想が大事ではないかと。
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最後にもう少し身近な話しをひとつ。
ある下請けメーカーさんでの話。
いろいろな会社からオーダーを言われるがまま受けている中で、
ものすごい多品種・少量対応で頑張っている。でも儲からない・・・
そこで各社まちまちだったサイズなどをできるだけ取りまとめて、
「既製品」「標準品」「規格品」を独自に作りました。
新たな顧客からの依頼に対し、まずそのサイズ表を見せて
そこから選んでもらうことから商談をスタートするように変更。
すると、「じゃ、それでいいよ」と言ってくださる顧客が意外と
多く出てきて、生産効率が大幅に改善。
そういうことがありました。
モノサシを提示できるようになると、
実際、儲かるようになります。
◆他力本願の極み、ミトコンドリア学
先日ミトコンドリアについて言及した記事を書いたことがありました。
ミトコンドリアは人とは別のDNAを持ち、人間の体内で、エネルギー
を効率よく創り出してくれており、人間は彼らにとっての宿主。
我々宿主が少し気をつけると、ミトコンドリアの数を増やすことが
出来るようです。
簡単に言うと、腹八分目。軽い運動。これだけ。
サルの実験では腹八分目でずっと食事をさせてきたサルは、
とても若々しく、そうでないサルは歳相応に老けたそう。
「ミトコンドリア学」だそうです。
日本医科大学教授だそうですし、言っている事は古来から
健康のために良いといわれていることです。
ところで少し話はそれますが、
私は「食べ放題」のお店が嫌いです。
己の浅ましさが表に出るから。際限ない欲。餓鬼の体＾＾；
そもそも腹八分目で済ますなら、
食べ放題に行く必要は全く無いわけで。
◆他人の行動を変えさせるには（まとめ）
相手の行動を具体的に変えさせるためのスキル
それは
事実だけを伝える
という伝達方法でした。
そして、その使い方のポイントをまとめると、以下のようになります。
ついつい、事実だけを伝えているつもりでいても、
その中に、こちら側の評価や怒りが入り混じっていることが
少なくないので、そこを注意してください。
それと、自分で変われるチカラを持っているという相手への信頼感。
実は、そういう信頼感をあなたからまだ感じとっていない相手には、
最初はなかなか上手く通用しないかもしれません。
（長年、命令口調で諭していてばかりだった人が、いきなりスキルを変
えたところで、すぐに相手からの信頼を得られるわけではない）
さらには、このスキルの限界もきちんとわかっていて用いること。
北朝鮮のような相手には、無理です。
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私は言うべきことはどんどん遠慮なく言います。
実際、電車の中でも注意すべきことは注意します。
ただしそういう場合に私はこのスキルを用いることで怒ったり命令した
りせずに、具体的に他者の行動を変えさせているわけです。
昨今、厳しく他人から怒られることも減った中、こちらがごく普通に注
意したつもりでも、想像以上に相手の反発を招く可能性もあります。
それは上司や部下、顧客との間でも同じことが起こり得ます。
“つい、人が動いてしまう” 事実だけを伝えるこのスキル。
これをしっかり使いこなせるようになるだけでも、周りに与えるあなたの
影響力が確実に向上します。
是非、実践してみてください。
◆EV・HEV技術展へ
先日、東京ビックサイトで開かれている自動車関連の展示会に
行ってきました。
主な目的は、現在の当社のクライアントに関連する技術動向の
確認。
特に、電気自動車ですね。
充電スタンドの急速充電時間などは、まさに日進月歩。
現行技術でフル充電に30分程度かかっているものが、
どんどん短くなっています。
技術の進化はS字カーブを描くといわれます。
しばらくは進化していくのでしょうね。
さておき、EV車
、
”ある部品”があまり使われなくなってきていることを確認。
この変化にきちんと対応していかないと！
◆第4回営業白熱カフェ！のご案内
第4回テーマ
「他人の受け入れがたい言動への対処法」
「怒り」や「お願い」ではない、「Ｉ（アイ）・メッセージ」など
正しい自己主張のスタイルを学ぶ（主導権強化）
限定した人数の参加者同士でのゆっくり、じっくりの
フリートークも交えて理解を深めていきます。
我々は自己主張の適切な方法を学んでいません。
だから「他人からの受け入れがたい言動」に対し、
つい諦めたり我慢してしまったりしてしまいがちです。
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今回は、ある方からご相談を受けたことへの対応とし
てテーマを設定しました。
（注：次回参加者ということではありません）
私たちは営業や交渉の場面で、
相手の言いなりではなく、きちんと言うべきことを
主張していかねばなりません。
しかし、意外と多くの方が、特に顧客や上司に対して、
必要以上に我慢したり、あるいはその逆で、いつも
喧嘩になるような言い方をしてしまう・・・
・・・なかなかうまい主張のしかたが判らないものです。
言いたい事が言えずに泣き寝入り・・・
それは是非とも避けねばなりません。
これを単に性格の問題として帰結するのではなく、
スキルとしてあるべき方法論を学び、身につける。
それが今回のテーマです。
詳しい内容や、参加お申込はこちらから↓
（参加費3,000円、7名限定：お申込み先着順）
ちなみに今回から、会場をグレードアップ！
２月９日（水）１８：３０～２０：３０ 青山セミナーCAFE
東京都渋谷区渋谷2-11-12 パークノヴァ渋谷203
最寄駅：渋谷駅ｏｒ表参道 徒歩10分弱
表参道の『フェールアンカラン』という、
オステオパシーとエステと自然食品のサロン
http://faireuncalin.co.jp/index.html
こちらのセミナールームをお借りすることになりました。
このセミナールーム、すご～く雰囲気が良いのです。さすがは癒し専門♪
しかもハーブティなどをセルフで戴けることになっています♪
カフェらしくなってきました。（・・・その部分を強化してどうする^^；）
◆他人の行動を変えさせるには（その４）
事実だけをさりげなく伝え、どうすべきかを相手に任せることで、
相手は反発したり、頑なになったりせずに、
相手の行動を変えやすくするスキル。
ただし、このスキルを使う際には、大事な注意すべきことが
３つ あります。
（１）こちら側の“評価”を入れないこと。
特に怒りは禁物！
つい、「音が漏れていてうるさいですよ」と言ってしまうと、
この“うるさい”には、あなたの“評価”が含まれてしまいます。
やはりそう言われた側は面白くありません。
その中に“怒り”が含まれてくると、さらに相手を頑なにさせて
しまいます。このスキルにおいては、怒りを示すのはNG。
このような“評価”や“怒り”の感情を加えない伝え方は、
相手を動かすためのスキルとしてとても重要なことです。
（２）相手への信頼感を込める
次に大事なことは、この言い方の根底に、
「あなたがそれをよりよく解決できる人間であると信頼しています。」と
いう相手への言外のメッセージが込められていること。
相手に対する信頼がなければ、単なる言い方のテクニックだけになっ
てしまい、それは相手にも見透かされてしまいます。
“人は、そのように扱われれば、そのように振舞うようになる”のです。
この人間心理を活かさない手はありません。
（３）このスキルの限界も知っておく
最後に大事なことは、“この手法は万能ではない”ことを理解して
おくこと。
この手法が通用するのは、「何をやるべきかを相手も理解している場
合」に限ります。もちろん多くの場合はこれに当てはまります。
たとえば、電車の中でシャカシャカ音を出している人も、もしかすると、
音があれほど外に漏れていることを、本人はただ気がついていないだ
けかもしれません。そうだとすれば、相手はやるべきことを理解してい
るはずです。
それを、いきなり“お前は周りのことを考えない悪いやつだ”と決め付け
るような言い方をされれば、やはり面白くはありません。
しかしそうでない相手には当然ながら別のやり方を用いなければなりま
せん。
次回、最後にまとめをしたいとおもいます。
◆営業白熱カフェ！ＮＩＣｅで活動報告されました
営業の勉強会 営業白熱カフェ！
『起業支援ネットワークＮＩＣｅ』のＳＮＳ トップページにて、
前回の活動報告をアップしていただきました。
http://www.nice.or.jp/?p=1208&preview=true
結構詳しく内容をきちんと書いてあるので、
興味のある方はぜひご覧下さいませ♪
◆他人の行動を変えさせるには（その３）
では、相手を動かすために、私たちはどうすればよいのでしょうか？
その時の賢い言葉の使い方とは、
事実だけを伝える
これだけでよいのです。
だから先ほどの例、電車の中では
「音、漏れていますよ」
短く言えばこれだけです。
伝えるのは、『事実』だけでよいのですから。
ただしできれば気さくな感じで伝えるとより良いでしょう。
そして、事実だけをさりげなく伝え、
どうすべきかを相手に任せることで、
相手は反発したり、頑なになったりせずに
音量を下げやすくなるわけです。
私の場合は、さりげない感じで、
「音、結構漏れちゃってますよ」という感じで相手に伝えます。
実際に、電車の中で何度も使っていますが、
これまで一度も反発されたことはありません。
これが営業スキルとしても、すごく大事だという事です。
もしも、これまで、この例に限らず、
相手にして貰いたいことを、上手く伝えられなかったと
いう方には、とても便利で実用的な方法です。
ただし、このスキルを使いこなすための、３つの注意点があります。
これを知らずに使うと上手くいきません。
（すみません！長いので続きとします）
◆他人の行動を変えさせるには（続き）
先日の続きです。
先日の記事で、私が選択肢であげたような言い方は、
言い方の強い、弱いという違いはあっても、
共通した、ある問題を抱えている
と、書きました。
さて、その問題とは？
“音量を下げて”という、相手にして欲しい
行動＝結論を、
先にこちらが口に出してしまっている ことです。
人は、多くの場合、やるべきことは何かを理解できます。
だから、他人からそれを先に言われたり、こうすべきと指摘され
たりすると面白くないのです。
その心理とは、まさに
母「早く宿題やりなさい！」
子「なんだよ、いまやろうと思っていたのに！うるさいなあ！」
このときの子供の心境
････と言えば、みなさん実感しやすいのではないでしょうか＾＾
そこで、どうすればよいか？をお話しします。それはすなわち、
どう行動すべきかを決める“決定権”を
相手に渡し、自ら決める“手柄”を相手に
譲って行動しやすくさせる。
これです！
では、実際に相手にどう言えばよいのでしょうか？
（続きます）