不測の事態への準備
データのバックアップを取っている企業は多いと思いますが、
そのバックアップしたデータをどこに保管しているでしょうか？
同じ事務所内に保管しておいては、災害時に一緒に被害に
あってしまうリスクがあります。
また、基幹業務系のデータだけでバックアップは十分と言えるでしょうか？
実は、メールのやり取りの中に重要な情報がたくさん含まれている
という企業が少なくありません。
そういうものをどうするのか。
これらはもちろんセキュリティの問題とあわせて考えないといけませんが、
企業にとってきわめて重要なことです。
銀行などの貸金庫などに物理的に厳重に保管すると言うのもひとつの手
ですし、クラウド・コンピューティングを利用するのも、ひとつの考え方です。
もしもこの記事を読んでドキッとした会社は、急いで対策を講じてください。
たいした費用はかからないですから。
新規顧客の割合は？
前回の記事で、売上管理上、リピートかスポットかで分けて考えること
の重要性についてお話をしました。
それと等しく重要と考えているのが、
新規顧客の割合
です。
つまり全体顧客に占める、新規顧客の比率。
企業が成長発展していくためには、既存顧客を大切にするのはもちろん
のことですが、新規顧客を常に一定数獲得していくことは必須。
まず、新規開拓能力を企業として衰えさせてしまうと、いざと言うときに
動けません。不測の事態で売上が激減・・・しかし、いきなり何をやってい
いか分からない・・・そんな状態に陥るのを避けねばなりません。
また、企業が存続していく中で、顧客構成は自然と変化していくものです。
その変化がないとなると、今は売上好調でも、企業としては衰退傾向に
あると言っても過言ではありません。
この他にも、新規開拓を続けねばならない理由は挙げればたくさんあると
思いますが、いずれにせよ、企業のきわめて重要な指標として、
新規顧客の割合がどれだけか？
は、常に把握しておくべきです。
では何割が適正か？
・・・これはやはりそれぞれの企業で決めるべきことです。
今回は、かなり当たり前のことを書いたつもりです。
やっていて当然のこととして。
つまり、経営者はこの数値が、常に頭の中に入っており、
諳んじていなければなりません。
ZACCESS Consulting株式会社
その売上、スポットですか?リピートですか?
一週間がたちました。このブログも再開したいと思います。
今回は営業管理という観点からのお話しです。
売上の管理として、いくつか重要な指標があります。
まずは、リピートか、スポットか
つまり、その売上が、継続性のあるものか、一回限りの単発の売上か、
という事です。
単発受注の比率が大きくなると経営的には不安定なので、一定比率は
継続性のある売上を確保しておきたいものです。
特に今のような非常時には、バタッと新規受注が止まってしまう危険性も
ありますから。（継続案件なら、たとえ止まっても再開する希望が持てます）
また、当然ながら、単発受注を繰り返していても売上はのびませんが、
リピート受注ならば、売上が積み重なって増えていくことになります。
なので、リピート性のある売上の構成比は常にチェックしておくべきです。
もちろん業種業態によって違うので、どれくらいの比率が良いかは、一概
には言えませんが、自社で目標を立てて、それに近づける努力をすべき
です。
たとえば、ホームページ制作会社さんが、いろいろな会社のホーム
ページを作ることだけで売上をあげている場合、
あるいは、建設会社さんで、家を建てたりビルを建てることだけで売上を
あげている場合、
それは単発受注オンリーという事になってしまうので、
メンテナンスでの継続受注を頂くなどのサービスも受注する努力をされ
ているわけです。
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しかし、この指標をきちんとチェックしていない会社がほとんどです。
毎月とまでは言いませんが、半期に一度くらいはきちんとチェックして、
その増減傾向がどうなっているかを見ておくべきでしょう。
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ここでひとつ、注意点を。
リピート案件といっても、たとえば携帯電話やパソコンの部品として採用
されている場合など、その製品自体のライフサイクルが極端に短い場合、
スポット受注に近いというものも有りますよね。
逆に、スポット受注でも、たとえば代理店が仕事を集めてきてくれたりして
一定数の案件が継続的に発生すると見込める場合は、その集合体として
リピート性があると考えることも出来ます。
ともかくここでの最上位の目的は、「売上の安定性をはかる」ことです。
ですから、あなたの会社の実情に合わせて、柔軟にリピートとスポットの
定義を考えて頂くことが大事だという事です。
そこを営業第一線まで意識できるようになると、初動段階からの優先順位
の付け方が変わってきて、エネルギーの効果的な投入が出来るようになっ
てきます。
◆心身ともに無事ですが、しばらくブログ休止します
地震・津波の被害に遭われた方にはお見舞い申し上げます。
私は関東在住であり無事でしたが、
心境的に、また電力消費等等を鑑み、一週間ほどはブログ更新を
お休みさせて頂くこととします。
原因は常にどこにあるのか？
少年野球チームでの出来事。
3年間公式戦での勝利ゼロという弱小チーム。
その中で、ある父親が、「こんなチームにいたって仕方ない!」と文句を言い、
子供を強いチームへと移してしまった。
さて、その弱小チームのその後。
残った父兄が危機感を持って立ち上がり、いろいろな改革を行い、
もちろん子供たちの頑張りもあり、チームは生まれ変わっていきました。
そして翌年、みごとに地区優勝の栄冠を手に。
得がたい思い出を作ることが出来ました。
・・・一方、チームを辞めて、強いチームに移ったその親子はどうなったか?
いつのまにか、その強いチームも辞めてしまったらしい。
この親子が抱えている問題の原因は、どこにあるのでしょうか?
それが、どのチームに入ったか？ではないということ。
ここは明らかですよね。
でも私たちは、つい、そう思ってしまいます。
「会社が悪いんだ」「あの人が問題だ」などなど・・・・ついつい・・・
かなり本気で。
でもこの親子が私たちに教えてくれているのは、
問題や原因は、周りの「環境」にあるのではないということ。
そして
常に、それは「自分」の中にあるということ。
うまく行かないことは、他人や環境のせいにする。
そうしているうちは、いつまで経っても、不幸なままのような気がします。
この父親は、もしかすると未だに、
「どのチームも問題ばかりだ! うちの子を活かしてくれるチームを探すんだ!」と
思っているかもしれませんねえ。
この父親にとっての理想のチームなんて、たぶんどこにも存在しません。
あなたは猫派？犬派？
・・・と聞かれて、どちらだろうか?と考えてしまうあなた。
あるいは、
そもそも、犬か猫どちらかが苦手というわけでもないのに、
すでに、「自分はどちら派！」と判断しているあなた。
犬も猫も、それぞれの良いところがあり、そもそも問われたままに、
『どちら派』などと、パッキリと分けて考える必要は無いはずです。
そこを、私は猫派！とか言い出すと、もっともらしく
「猫派の人の性格はね、こうこうこうで・・・」ということを言う人が出てきて、
（そういわれると、確かにそういう面があるな～）などと思っちゃったり
して、
・・・そうやって人間は、いつの間にか、
【自分はこういう人間だ】というレッテルを自分でベタベタと貼り付けて
いき、本当の自分って一体なんなんだ? ということにもなってきます。
何かに属すること、グルーピングされることは、安心感もあります。
でも特にこのように、パッキリと何かを二分するような、二極化するような
思考からは、出来るだけ自分を遠ざけた方が良い。
そして、そういう余計なものをまとわずに、できるだけハダカの自分で
いたほうがラクだし、いろいろな人ともハダカの付き合いがしやすくなる。
自然と、犬も猫も寄ってきてくれるような人間になれるだろう。
犬派?猫派? と聞かれたら、
「どっちも好きです♪」くらいが健全な思考かな。
まあ話題としては盛り上がらないかもしれませんけどね＾＾
はっきりと自分を分けない。
それは曖昧や優柔不断なのではなく、中道をゆくという事。
こんな天気の日こそ
関東方面は、今日はなかなかの天気です・・・
みぞれ?雪?が降り続いています。
さて、月曜日からこんな天気でブルーの方も多いでしょうけれど、
自分がどうしようもないことに、感情を囚われていてはいけません。
どうしようもないこととは、この場合は天気。
特に営業的な観点で言えば、
ラッキーDAYです、今日は。
こんな天気だとどうしても、訪問できる件数は減る。
その中で、大事なお客様のところに行く。
「こんな日に良く来てくれたね～」
「はい、大事なお客様ですから!」（あからさまにそう言うかどうかは別として）
こんなことが出来るのも、こんな天気のおかげです。
更に言えば、
ほとんどの人は、「今日は嫌な天気ですね～」「3月に入ってこれですか・・・」
などと、ネガティブなことを口にします。
そういう会話を当たり前のようにします。
もしかすると、すでにあなたはそういう会話を交わしているかもしれません＾＾
だからこそ、敢えてあなたは、ここで
「いや～こういう天気だと張り切っちゃうんですよねえ♪」
と、他の人とは違うことを言ってみる。
社内でも、お客様のところでも。
すると、
（お。こいつポジティブやな～）（おもしろいやつだな～）
と、思ってもらえるわけです。
ま、さすがに集中豪雨とか、豪雪時にそこまで言うとアホなので、
今日くらいが、程よい天候かもしれません＾＾
ね、今日はとってもラッキーDAYでしょ。
ゼロスポーツの破産問題について
EV（電気自動車）をベンチャーのゼロスポーツから約1000台納入する契約
を解除し、それが原因でゼロスポーツ社が破産に追い込まれた件。
私がお手伝いしている企業において、
相手が大きすぎる企業との取引話しは、常に要注意。
と言っています。
話を進めている部門とは全然違うところから、突然中止!と言われるこ
ともあるし、もちろん何か問題があったときの保障も資金繰りも大変。
お話が大きく、オイシイ仕事のようですが、その分リスクも巨大なわけで。
ヘタをすると、この件のように経営に直結してしまいます。
でも、その渦中にいると、企業全体がノリノリで、「今が勝負どころ」と
いった感じで、突き進んでいきがちです。
しかし何も問題が無く進んでいたとしても、ある段階まで来ると、
競合会社が裏で”政治的”なアプローチをかけてくることもあります。
むしろそれがあって当たり前と言った方がいいでしょう。
特にまだ完全民営化していない段階で、随意契約的な動きをしていた
ことは特に叩きやすかった部分でしょうねえ。
まあ、そもそも、あれだけ巨大で、かつ公的な要素の強い企業が、
しかもベンチャー企業と取り組んでまで、
先駆的に、EV車を導入するのは、そうした面も含めて現実的にかな
り無理があったのでしょう。
・・・巨大な恐竜を思い浮かべてしまいます。
だれかを非難しても仕方ありません。今回の件では改めて、
おいしい話こそ、その裏にあるリスクを考え、
慎重に動く。
他山の石としたいと思います。
営業の勉強会（人数限定!）3月9日開催
第5回営業白熱カフェ!のご案内
「営業白熱カフェ!」とは、少人数制で、じっくり、みっちり、和気藹々と、
営業をテーマに話し、学べる場です。
※次回、3月9日（水） あと残り1名です!
コミュニケーション能力は、営業スキルの根幹と言っても過言ではありません。
今回はそこに磨きをかけようという試みです。
まず今回は、コミュニケーション能力を高める第一歩として、
「自分の性格をきっちりつかむ」ことを目指します。
もちろんそれは、営業的に言えば、自分の性格を売り物にする、強みに転換する、
そういう事にもつながります。
（ちなみに私は、日本交流分析学会に正会員として所属）
■交流分析を用いた性格分析のやり方を伝授！
科学的な性格分析手法が、あなたのものになります。
習ったことを即実践！ですね。
「自分の性格が災いした失敗談」「自分の性格が幸いした成功談」などを
お互いで語り合いつつ、性格とは何ぞや？を深堀りしたいと思います。
・・・たぶん、“白熱”すると思います（笑）
※この発言は強制ではありません。他の発言者の話を聞くだけでもOK！
■「なぜわたしの性格はこうなったのか？」
これを各自で考えてもらいます。ここ、すごく重要です。
親の影響でこうなったとか、こんな事件が影響しているとか・・・
※これも話せる人だけ話してもらう方式で進めます。
なんじゃそれ？ですね（笑）
くわしくは当日まで黙っていますが、いわば最強の自己開示型営業ツールです。
ま、実際に営業で使うかどうかは別として作ってみましょう。
しかし基本的にこの場では自己開示をやっていくことになります。
そして、自己開示してしまうと楽になる。それも体感してもらいたいと思います。
【開催日時】
3月9日（水） １８:３０～２０：３０
※単発参加ＯＫです。もちろん継続参加大歓迎！
※参加者限定7名（申込先着順）
ＺＡＣＣＥＳＳ Ｃｏｎｓｕｌｔｉｎｇ株式会社 代表取締役
なぜ「安物売り」が駄目なのか？
お客様に対し、いろいろ選択肢がある中から何かをお勧めする場合、
そのお客様が求める中での、最高レベルのものをまずお勧めしたい。
そして、後はそれよりも、機能などが劣るけれど、価格も安いものを
できれば、2段階用意して、「松・竹・梅」といった具合に提示してみる。
そして、後はお客様主体で選んで頂く。
たとえば、車であれば、
「このグレードは、排気量が●●CCとなっており、ワンランク上の
エンジンを積んでいますので、やはりその分、ゆとりがあり、
ドライブも楽しみたいという○○さまには、ちょうどお勧めですね」
「もちろん、こちらの通常のグレードのものでも、車のバランスとしては
全く問題はありませんけれど」
こんな感じでしょうか？
ところでそうやって、自分の考えているものよりも、高いものを勧め
られたお客様はそれを、どう感じるでしょうか？
（こんな高いものを売りつけようとしやがって!）
なのか、あるいは、
（私をこの商品を買うに相応しい人間だと、この人は考えてくれているんだ♪）
なのか。
私の場合は、そうやって勧められると、決して悪い気はしませんね。
ま、もちろん気持ちの入っていない、上っ面だけの太鼓持ち営業トーク
にはノセラレマセンけれど＾＾。
そして、そうやってお客様の想定よりも、高いものを勧めるということは、
きっとこれだけのものを買える人なんだと、
それだけ、あなたがお客様のことを、高く評価をしている、という
ことにもなるのです。
逆に言えば、安いものを勧める場合は、
こういうものしか買えない人なんだと、
お客様のことを、低く見ているに等しいことになります。
ここが極めて大事なことなのです。
これを心理学的に言えば
「人は扱われたように振舞ってしまう」
という心理効果が認められています。
女王様のように扱われれば女王様のように。
召使のように扱われれば召使のように。
人間とは、そういうものなのです。
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なぜ「安物売り」が駄目なのか？
もうわかって頂けましたね＾＾
ちなみに高いものだけを勧めるのが難しそうならば、
さきほどの松・竹・梅作戦。
これ、うなぎ屋さんのお品書きもそうなっていますよね。
ぜひこの作戦を使ってみてください。