その売上、スポットですか?リピートですか?
一週間がたちました。このブログも再開したいと思います。
今回は営業管理という観点からのお話しです。
売上の管理として、いくつか重要な指標があります。
まずは、リピートか、スポットか
つまり、その売上が、継続性のあるものか、一回限りの単発の売上か、
という事です。
単発受注の比率が大きくなると経営的には不安定なので、一定比率は
継続性のある売上を確保しておきたいものです。
特に今のような非常時には、バタッと新規受注が止まってしまう危険性も
ありますから。（継続案件なら、たとえ止まっても再開する希望が持てます）
また、当然ながら、単発受注を繰り返していても売上はのびませんが、
リピート受注ならば、売上が積み重なって増えていくことになります。
なので、リピート性のある売上の構成比は常にチェックしておくべきです。
もちろん業種業態によって違うので、どれくらいの比率が良いかは、一概
には言えませんが、自社で目標を立てて、それに近づける努力をすべき
です。
たとえば、ホームページ制作会社さんが、いろいろな会社のホーム
ページを作ることだけで売上をあげている場合、
あるいは、建設会社さんで、家を建てたりビルを建てることだけで売上を
あげている場合、
それは単発受注オンリーという事になってしまうので、
メンテナンスでの継続受注を頂くなどのサービスも受注する努力をされ
ているわけです。
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しかし、この指標をきちんとチェックしていない会社がほとんどです。
毎月とまでは言いませんが、半期に一度くらいはきちんとチェックして、
その増減傾向がどうなっているかを見ておくべきでしょう。
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ここでひとつ、注意点を。
リピート案件といっても、たとえば携帯電話やパソコンの部品として採用
されている場合など、その製品自体のライフサイクルが極端に短い場合、
スポット受注に近いというものも有りますよね。
逆に、スポット受注でも、たとえば代理店が仕事を集めてきてくれたりして
一定数の案件が継続的に発生すると見込める場合は、その集合体として
リピート性があると考えることも出来ます。
ともかくここでの最上位の目的は、「売上の安定性をはかる」ことです。
ですから、あなたの会社の実情に合わせて、柔軟にリピートとスポットの
定義を考えて頂くことが大事だという事です。
そこを営業第一線まで意識できるようになると、初動段階からの優先順位
の付け方が変わってきて、エネルギーの効果的な投入が出来るようになっ
てきます。