組織は150人が臨界点
2人の人間のやりとりは１通り。
3人だと3通り。4人だと6通り。
10人の組織となると、45通りのコミュニケーションのルートが出来上がる。
それが100人ともなると、4950通り。
組織全体として、それぞれの個体が相手のことをきちんと認知し、
良好なコミュニケーションを図ろうとすると、これはもうかなり大変な数字と
なってくるのがわかります。
ロビン・ダンバー「言葉の起源」によると、
霊長類の群れの規模は大脳新皮質の大きさと相関関係がある。
その相関曲線の上に、人間の新皮質を当てはめると、
人間の「群れ」の大きさは、およそ150人。
つまり、150人が人間が集団を構成できる臨界点であるという説です。
ちなみに、先ほどの計算をすると、150人の場合だと、11,175通り!
たしかに相当、複雑多岐なコミュニケーションが求められます。
私たちが、SNSなどで1万人と繋がろうが、きちんと繋がることができる
限界は150人ということでしょう。
たしかに、それ以上になるとかなり薄い関係になってしまいますよね。
リアルな組織でも、150人を超えるユニットを作ると、うまく行かなくなる
ことが想定されます。
ダンバーによれば、世界中の21の狩猟・採集社会を営む村落（なんとか
族みたいな感じのところですね）の平均人口は148.4人であるらしい。
更に科学的な検証は必要だと考えますが、まあ100人～150人くらいが
相手の顔も覚えて、お互いに個体認識して付き合える限界だろうなと
経験的に納得できるところではあります。
150人。
社内の組織作り、顧客との関係作り、そのほか諸々、うまく適用したい
ものです。
ZACCESS Consulting株式会社
出たこと勝負？の勉強会
先日、某社にて営業対象の勉強会を実施してきました。
参加者は30名ほど。
講義と質疑応答を半分ずつの構成にて。
つまり、質疑応答の内容に私が的確に対応できなければ、
勉強会自体が頓挫しかねない、危ない構成？での実施です。
初めての会社へ行って、現業現場から出てくる質問に、
果たしてそんなにうまいこと答えられるのか？
・・・実は、この手の勉強会を実施すると、
出てくる質問は、ほぼどの会社でも似たり寄ったりなんです。
つまり、
営業の抱える課題は、業種業態を問わず、ほぼ同じ
という事。
だから、私のように、業種業態問わず対応が出来るわけです。
さてこの会社での質疑応答。
先輩社員の方々が問題意識をしっかり持ち、
具体的に自分が実施していることを惜しみなくこの場で、
発表もしてくれていました。
これは私が全て答えるよりも良いことですよね。
そして是非とも、今後も営業会議などの場で、
そういう雰囲気を続けていって欲しいものです。
通常、営業のミーティングでは、数字の追及が中心になってしまいがち。
「どうすればもっとうまく行くのか?」と、前向きな雰囲気での
智恵の出し合いが出来る会社は少ないですから。
意識的に、
前向きなエネルギーを社内に充填していくこと
これはとても大事なことです。
今回の勉強会は私自身も楽しませて頂きました。
必ず成果がある営業の勉強会とは
いわゆる”町工場”という感じの企業のお話しです。
その会社の社長さんのところも、大手企業の下請けとして仕事をされています。
そして震災後に受注が激減・・・
でも、話を伺うと、大手企業の担当者が何か技術的に困ったことがあると、
その社長さんのところに相談に来るらしい。
そしてその社長さんの判断ひとつで、結構大きな仕事の行方が左右
されているようです。すごいことです。
その社長さん曰く、
「数値的に表現できるレベルのことは大企業さんは、
もちろん理解出来ているんですよ。
でも、それだけじゃないんだよな。
鉄とかって、イキモノなんだよねえ。」
そのビミョウな感覚は二代目にも継承が難しいらしい。
しかし、こういう職人的な仕事が出来る方々が、日本の技術を支えてきた
ことも確か。
そして、ある大手企業との間に培ってきた、その技術力は、
当然ながら、オーソライズされておらず、他の企業にはそのすごさは
全く伝わっていません。
いや、もしかするとその技術は特殊なもので、他では通用しないもの
なのかもしれない。
でも、それは実際に打ち出してみなければわからないこと。
自社の強みに気づいていない、
あるいは、それを表現し切れていない。
そういう会社は本当にたくさんあります。
特にBtoBでやっているメーカーは規模の大小を問わず苦手かもしれません。
私が主宰する営業の勉強会、「営業白熱カフェ!」、
次回 5月11日（水）18:30～20:30 にて、
参加した企業の強み出しを行ないます。
具体的に、かなり得るものがあると思います。
参加申込、お問合せはこちらからどうぞ↓
http://eigyou-cafe.club.officelive.com/contactus.aspx
営業白熱ＣＡＦＥ! 第6回レポート
営業白熱カフェ! 第6回レポート
今回のテーマ
『他人の性格をつかみ、コミュニケーションを改善する技術』
2011年4月13日（水）に、第6回「営業白熱カフェ!」」を東京神田で開催。
このカフェ!は、営業をテーマにした講義と、少人数の参加者のフリートーク
で営業力を学び合い、人間力を磨くことがコンセプトです。
主宰：ZACCESS Cnsulting株式会社 代表取締役 鬼頭秀彰
■勉強会の内容
他人の性格を推測するにはどうすればよいのだろうか？
そして、相手とのやり取りを改善していくためにどうすればよいのか?
これについて、交流分析を基にしながら、
私が営業の現場で実践してきた手法をいろいろとお話しさせて頂きました。
今回のテーマは、心理学が営業現場でどのように活用できるか、ということ
でもあります。
ナマナマしい事例も交えつつ、あっという間の2時間となってしまいました。
やはり討議を交えると、つい盛り上がってしまいます＾＾
今回参加いただいた皆様（+1名!）
■おまけ
今回のスイーツ：キャトル（町田市成瀬台）
ケーキも焼き菓子もすべてクオリティの高いスイーツを提供しており、
いまや7店舗を数えるまでの人気ショップに成長。
この成瀬台店は1994年に住宅街のなかにオープンした店舗。
今回はその中から、ガトーノアとタルトをセレクト。
今回のBGM：
チックコリアとゲーリーバートンによる『NativeSense』。
ピアノとビブラフォンの名プレーヤー二人だけによる、
まさに“至極のやり取り”を堪能できるCD。
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次回「営業白熱CAFE!」は5月11日（水）開催。
参加は誰でも可能ですが、人数限定で実施します。
商談にかけるべき時間
昨日、私自身の商談失敗を告白？しましたが、
ただし、不幸中の幸いとして、相手の本音を聴くことができた
ことがあります。
商談において、相手の本音を引き出すには、いろいろな手法が
考えられますが、そういうものとは別に私が重要と考えることが
ひとつあります。
それは、
商談の絶対時間。
必要なのは、1時間。
これくらいの時間を使わないと、きちんと話しをしたことにはならない。
一定の時間を使う、ということも、大事なことだと考えます。
これは、顧客調査をたくさん実施する中で得た結論です。
初対面でも、一時間くらいお話しをすると、本音が出てきます。
同じ空間を一定時間共有したり、最初の感情が収まったりとか、
時間がある程度経過することでのいろいろな効用があるようです。
１時間。
ひとつの目安と考えてください。
久々の商談失敗・・・
先日は、商談がうまく行きませんでした。
なぜか?
私が、少し急ぎすぎたからです。
十分な関係がまだ出来ていない段階で、
提案を行ったために、相手の心に届きませんでした。
う～ん、久々、凹みました。
これは私自身がこのブログでも常に言っていることです。
提案の中身がたとえ、いくら素晴らしいものだったとしても、
相手にそれが届く下準備をしていなければ、
「相手の芯を食う」提案とはなりません。
・・・まさに、その意味で失敗してしまいました。
営業のコンサルタントして、恥ずかしいことですが、
私も完璧な人間ではありません。
しかし、お話しをする中で、どうやらそこに問題があったと
つかめたことは不幸中の幸いでした。
失敗をしつつ、学んで行きたいと思います。
アポの取り方での間違い
キーパーソンに会うためには、
『相手も多忙だから一ヵ月くらい先の日程で調整した
方が、アポが取りやすい。』
と教える方がたくさんおられます。
確かに、会うためにはその方が会いやすいかと。
ただしキーパーソン、トップにいるような人は、
それが大事な要件だと判断すれば、忙しかろうが
すぐに会ってくれます。
優先順位は柔軟に変わるものですし、それを変える
くらいの働きかけをしたいものです。
繰り返しに陥ってしまう危険性が大いにあります。
調整
でき
であれば会わない。
営業をやっていく。
働きかけ。まずはここから。
「おおっこれはすぐにでも話を聞かなくてはっ!」と思わせる
それくらいの覚悟で
ないの
むしろアポイントの約束をせめて一週間程度で
鉄は熱いうちに打てではないですが、タイミングが大事。
その話しに興味自体なくなってしまっているかもしれません。
そもそも、一ヵ月先なんて、何の話だったかも忘れてます。
の
「会ってもらっているけど、受注が出来ない」そんな営業
階段を上がっていくイメージで営業をやっていると、
会ってもらう→興味を持ってもらう→・・・と、段階的に
iPod＆無線LAN
ｉＰｏｄを、事務所内で使っていなかった無線ＬＡＮと接続してみました。
ｉＰｏｄ側でパスワードなどを入力しないといけないので
設定にはちと苦労しましたが、
パソコンを起動してネットにつなぐ面倒を思うと、一発で接続して
くれるのでラクですね～。
それと、ＸＰパソコンの中を掃除して、256Mのままだったメモリを
一気に１Gに増やしてみました。
約4000円程度の投資で、めちゃめちゃ快適に♪
生き返った感じですねえ。
まだまだＸＰでも使えそうです。
以上、ＩＴプチ改善でした＾＾
ZACCESS Consulting株式会社
地震で揺らされているのは
まだまだ余震が続いています。
はあ～・・・またか・・・・
この先どうなるんだろう・・・・
と、ついつい、気が沈みがちになってしまいます。
でも、「心」まで、地震で揺らされる必要は
ありません。
揺れるのは、「体」だけで十分。
ここは、厳密に切り分けてください。心と体。
この一連の地震は良い”心の訓練”の場でもあります。
もちろん地震に対してだけでなく、全ての問題に対する構え方を
変えていくことが出来ます。
どうしようもないことは
ある方からいただいたメールについて。
新しい部署での様子が書かれているのですが、
「・・・を、押し付けられ」
「厄介な・・・を担当させられ」
といった表現が続きます。
それを読んでいて、こちらも、ネガティブパワーに感染しそうに
なりました。
確かに、そういいたくなるのも頷けるところがあるのですが、
しかし、そのメールをよく読んでみると、
その仕事をやり遂げれば、その人の評価も高まるだろうにと
思えるものでした。たぶんその人が適任なのでしょう。
この春。
いろいろなスタートを切った人がたくさんいるはずです。
でも、その状況を
「ああ、こんなはずじゃないんだけどなあ・・・」
などとネガティブに捉えるか、
「困難だけど、乗り越えたら面白いぞ!」
などとポジティブに捉えなおすことができるか
それで、その後が、大きく変わってきます。
冒頭のメールを書いた方も、実にもったいない。
自分自身ではどうしようもないこと。抗いようがない事。
それに対しては、自分の方から捉え方を変えてみる。
それは逃げでもごまかしでもありません。
物事は必ず、別の捉え方ができるものです。