営業白熱カフェ!第7回レポート
5月11日に開催した恒例の『営業白熱カフェ!』
テーマ
「スゴイ!と言わせてこそ。自社商品・サービスの強みの鮮明化」
自社の強みの鮮明化。
それはビジネスの起点。
ということで、実施しました。
■今回の様子
今回は事前に希望者を募り、この場で自社商品・サービス
についてのプレゼンをしてもらい、その内容について全員
で「ツッコミ」を入れて「強み」をブラッシュアップさせるという、
かなり実践的な内容としました。
大村さんプレゼンの様子
どんな結果が得られたのか?
まずプレゼンを行った方の感想を紹介しておきますね。
大村さま
「皆さまのツッコミのおかげで，自分からは見えなかった盲点
もはっきりしてきて，正直なところ，想定以上の収穫を持ち帰
らせていただきました☆」
中野さま
「自分の方向性が具体的に見えてきました！
昨日のプログラムはブレストのようでよかったです。」
私の講義はできるだけ早めに切り上げ＾＾
参加者プレゼンは、今回それぞれ40分ほどの時間を費やして
討議を行なうことが出来ました。
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まずトップバッターとして
株式会社アイビー・リレーションズの大村美樹子さん。
大村さんはクレーム対応の専門家。
URL http://www.ivyrelations.co.jp/
プレゼン内容はさすがにプロとしての見識が詰まっており、
素晴らしい! 社会的な意義も大きいお仕事です。
クレーム対応というと、大手企業向けかと思っていましたが、
町の個人商店からすべてにそのスキルは必須であり、きち
んと対処法を大村さんのような実践経験豊富な専門家から
教わることは重要なことだと感じました。
ここでは討議内容には触れませんが、さらにその「強み」を
鮮明化するために、たくさん意見が交わされました。
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次のプレゼンターは、
株式会社ビューティラボ 中野啓子さん
URL http://www.beauty-labo.jp/
中野さんは、化粧品・健康食品などの美容事業専門経営
コンサルタント。
すでに素晴らしい実績をお持ちであり、全体の打ち出し方に
ついてここでは討議をしました。
それにしても、美容事業に関して、商品企画から販促企画、
広報、広告、営業企画、販売後の顧客サービスまでトータル
で実践的に指導ができるところは、なかなか無いと思います。
まさにそこがさらに鮮明化されると”無敵”です＾＾
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活発に意見が交わされたので、それぞれ40分の持ち時間
があっという間に過ぎてしまいました。
また自分と違うビジネスについて一緒に考えることでも、
とても大事な気づきが得られます。
私もたくさん勉強させて頂きました。
ちなみに今回のように5名程度でじっくりとやれると参加者全員
にとって、とても意義のある会合になると思います。
この「強みの鮮明化」の企画はまた改めて実施したいと思います。
■次回6月8日（水）18:30～
テーマは改めてお知らせいたします。
■今回のおまけ
スイーツ
スイーツ激戦区である横浜市青葉区の人気店「アトリ」
ロールケーキと焼き菓子をセレクト
BGM
これまでと趣を変えてUKのTECHNOユニット
Autechre（アウテカ）をセレクト
今回プロジェクターでこんな画像も流してみました♪
http://www.youtube.com/watch?v=zEIJhgEMRJw
営業白熱カフェ!の参加お申込、お問合せなどはこちらから
http://eigyou-cafe.club.officelive.com/contactus.aspx
スタンフォード白熱教室を見て
NHKで3回シリーズで起業家育成授業でのブレーン
ストーミングの様子を放映していました。
なかなか興味深かったのは、
アイデアを出す際に、良いものを考えようとすると、
従来の発想の上に何かを付け加えようとする。
だから結局、斬新なアイデアはなかなか生まれてこない。
ということ。
逆に、まず最悪の状態を考えさせる。
さらに、その最悪のものを最良のものにするにはどうすれば?
と考えさせる。
すると、
従来の枠に無い、面白いアイデアが生まれてくる
可能性がある、というもの。
たとえば、自動車の開発であれば、
最悪な自動車・・・
ブレーキが利かない自動車
ハンドルが単なる飾りの自動車
椅子が屋根の上にある自動車・・・
ここから、（以下は私の発想です・・・面白いと思ったら
すぐ自分でも試してみないと身につきませんから）
実は、ブレーキやハンドルが利かないのではなく、
人間が運転しなくても良い自動車!
リフトアップで後部座席が上がり、
二階建ての高さで景色とオープンカーの開放感を
味わえる車!
こんな発想が生まれてくるというわけです。
たしかにこれは使えそうですね。
また最悪のことを考えるのって、どこか笑いを誘う発想
というか、クリエイティブさが要求されますよね。
ここも大事な要素なのでしょう。
「最悪のアイデアが、斬新なアイデアを生むエンジン」
なるほど。
営業改革などの発想法としても、とても勉強になりました。
釈迦のトークにみる「凄み」
釈迦のところに、ジャイナ教の信者ウパーリが宗教議論をしかけに
やってきた。
しかし話しをするうちに頭のいいウパーリは、合理的で論理的な釈
迦の考えにすっかり納得し、仏教信者に加えてもらいたいと願い出た。
このウパーリさん、ジャイナ教徒の中では、それなりの位置付けの人
らしい。
そのウパーリが自分の弟子になると言ったら喜んで、これ幸い、町中
に触れ回りたくなるところです。
まあ私で言えば、大前研一さんが私の勉強にやってきたといった感じ
でしょうか? そりゃ、つい自慢したくなります（笑)。
しかしここで、釈迦は、こういいます。
「あなたはこれまでジャイナ教の信者であったのが、急に仏教に転向
したいと言っている。よ～く考えてください。
熟慮することが、あなたのように知名な人には相応しいことですよ」
と。
これに対しウパーリは、ますます感激して信者に加えて欲しいとさらに
熱心に願い出ます。
・・・まあこの辺りは、その気になっている者を敢えてじらす、
”釈迦の営業トークの旨さ”、という穿った見かたも出来なくもありません。
（私は仏教徒ではありませんから、私なりのクリティカルな視点ですが＾＾）
でもここからがすごいんです。さらに釈迦は、こう言うんです。
「ウパーリさん、あなたは今まで長い間ジャイナ教にとっては大きな供養
の源泉となっていたのであるから、今後もジャイナ教徒が托鉢にやって
きても、今まで通り布施供養を続けるべきである」
つまり、仏教徒になったとしても、従来どおりジャイナ教徒のために尽く
しなさいと。
そしてウパーリはその通りにして従来通りに布施供養を続けたそうです。
・・・これは原始経典の『ウパーリ経』に書かれていることです。
私たちは、『自社が一番です』と言いたい。
出来れば他者を排斥したい。
あからさまには言わないけれど、他社との違いを訴え、いかに自社が優
れているかを訴えたい。
そして、勝ち負けという構造で、競争を繰り返している。
では、そうではない、自社成長のモデルがあるのか？
釈迦は、
１．強く、自分の考えをはっきりと述べている。
２．しかし、他者とは戦っていない。
３．徹底した他者への寛容。
１．と２．３．がごっちゃになっていません。
私は、ここにこの物語のすごさ、いや釈迦の凄みがあると感じます。
宗教間の対立は、企業間競争の比ではないのですから。
この物語が示唆していることは、とても意味深いと思います。
ちなみに、釈迦は、
「世間は我と争うけれども我は決して世間と争うことをしない。
法を語る者は世間のいかなる人とも争うことが無い」
（『南伝大蔵経』14.216頁)
とも言っています。
参考文献： 『仏教の基礎知識』 著/水野弘元 1971版 春秋社
できるだけローンを使わない理由
今回は個人レベルの話ですが、
以前、ほとんどの人に理解されなかった考え方があります。
それは、ローンを使わないということ。
車や家電製品など、お金が無ければ買わずに我慢する。
お金が出来てから買う。
どうしても必要というなら、それなりのものを買って我慢する。
実際、5万円の中古車を買ったこともあります。
それでカーステレオを自分で取り付けたりして（笑）。
さすがに住宅は、なかなかそういうわけには行きませんでしたが
とっとと完済しました。
ローンを組むということは、金利負担のバカバカしさもさることながら、
それは、返済するアテがあるという前提で、自分の将来にリスク
を負わせることになります。
こんな話しをすると、ずいぶんと、変わり者扱いをされました。（笑）
ローンを使わないと、もちろん生活の幅が限られてしまいます。
資産運用としては、ある意味非常にもったいないですし。
それでも、生活基盤においてリスクを背負うことの方が私は嫌なのです。
（蛇足ですが、ただ盲目的にリスクを恐れているわけではありません。
株式での信用取引もやります）
常に、最悪の事態を想定する。
根拠の無い楽観は、悪である。
この前提で物事を考えるようにしています。
特に、「根拠の無い楽観」は、至るところに転がっています。
（これからもこの状態がしばらく続いてくれるだろう♪）
（これ以上、悪くなることは無いさ）
（あしたがあるさ!）
などなど。
でもそんなふうに考えないと、窮屈で、気持ちが暗くなってしまう？
いえいえ、そこから考えることで、足許がしっかりとし、
安穏と、気楽に生きられるようになります。
さらにもう一歩考えてみよう!
先日書いた記事の続きです。
http://ameblo.jp/zaccess-blog/entry-10886261578.html
ここで私は、自社の拠点網をお客様に認知して頂くために、
「フツーの示し方」ではなく、もっとインパクトのあるやり方を、
という話をしました。
今回、さらに大事なことを書きます。
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もうひとつ突き詰めて考えてみると、
「自社の拠点網がどこそこにあります」というお知らせは、
ものすごく、自分勝手なＰＲ
です。
そうではなく、
事前にお客様の拠点がどこにあるかを調べ、
「お客様のその拠点に対して、こちらの工場からこういう部品が供給できます。」
「さらに、その拠点に対して、いざというときは、こちらの工場からバックアップして即日供給できます。」
などと、
そのお客様に向かって、拠点網を説明する
ここまでやることで、
「お客様の心に情報が刺さる」のだと考えます。
実は、この部分、つまり
個々のお客様への説明方法は、営業マン任せ。
というのが、フツーの会社のフツーの発想。
ここが最も大事な部分であるにもかかわらず、です。
でもこれ、ちょっと考えればフォーマット作って標準化できますよね？
それを使って、お客様に説明に行く前に、ＦｏｒＹｏｕ化された資料を作って持参する。
それは「営業の仕組み」として十分可能なわけです。
さらに言えば、googleマップなどを使ってソフトを作ることもできると思います。
大事なことは、これらを単なる手法・スキルとして理解するのではなく、
「情報は、お客様の心に刺さるように」という原則、
さらにその背景に、
”その”お客様にお役に立ちたいという思い。
これがなければ、なりません。
恩讐の彼方に
ビン･ラディン殺害についての考察続編です。
敵討ちの報復合戦に虚しさを感じる日本人。
あれを素直に喜べない日本人。
ふと思ったのですが、その源のひとつは、ここにあるのかなと。
「恩讐の彼方に」 菊池寛
確か、国語の教科書にも載っていたのではないでしょうか。
仇討ちの相手と一緒にトンネルを掘る話しですね。
あの物語が持つメッセージが、どこか日本人の深いところに
染みこんでいるような気がします。
優れた小説を読むことの大切さ
改めて痛感。
ホワイトハウスにも一冊送っておきたいものです。
経営にもっとアートを!!
先日のコンサルティングにおいて。
その企業は、海外拠点展開されている体制が、このご時世、
安定供給力という意味でもものすごい強みとなります。
しかし、面白いくらいに、お客様は、
「え?おたくの会社って、この国にも工場持ってたの？」などと、
どこに拠点があったかなんて、すっかり忘れている
場合が往々にしてあります。
（ちゃんと説明したはずなのに・・・）と思ったところでどうしよう
もありません。
しかし。
実際に、海外拠点網などをお客様にご紹介する際に、
一般的には、↓こんな感じで図示しています。
よくこういう図を見かけますよね？
よく見かける・・・ということは、それだけ印象に残りづらい
ということでもあります。
その会社の図もまさにこんな感じでした。
しかし、
情報は、単に届ければよいというわけではありません。
ここがポイント。
いかに相手の心に刺さるように届けるか
なのです。
つまり、海外拠点網ひとつ紹介するのでも、
相手の印象に残るようにいかに工夫するか？
ここが大事なわけです。
特に、相手の記憶に植え付けるには、映像や絵でイメージできるように
工夫する必要があります。
ではどうするか?
既成概念を払拭するためのヒントになりそうな画像を少し。
↓これはアート作品だそうですが、インスパイアされるものがあります。
↓さらにこんなのはどうでしょうか。
Ａｕｔｅｃｈｒｅ（オウテカ：ＵＫのテクノユニット）のＣＤジャケット。
工業的なイメージを想起させます。
こういうものをヒントに発想を膨らませていくと、
フツーではない、
「相手の心に刺さる情報発信」が可能となってきます。
上記のクライアントにおいては、その主旨を説明し、
ヒントもいろいろ提示した上で、その具体化については宿題としてきました。
海外ネットワーク図が、その会社にとっての重要なキービジュアルであるならば、
プロに依頼して制作してもらっても良いと思います。
もちろん、これはこの会社だけの課題ではありません。
あなたの会社においても、お客様の印象に残したい重要な部分を、
「フツーの表現」にしていませんか？
最後に、
経営にもっとアートを!
と叫んでおきましょうか＾＾
ZACCESS Consulting株式会社
ビン・ラディン殺害に違和感を感じる日本
ビン・ラディン殺害に歓喜するアメリカに違和感を覚える日本人
が少なくないようです。
日本人でNYでのテロの犠牲となった方のご両親のコメントも、
そうした歓喜とは程遠いものでした。
なぜビン・ラディン殺害を手放しで喜べないのか？喜ぶべきでは
ないのか？それを説明できる日本人はたくさんいると思います。
ちなみに私は、あの作戦でコード名を「ジェロニモ」としていたこと
にとても驚きました。
ご存知のように、ジェロニモはネイティブアメリカンで、白人に抵
抗した戦士の名前です。
それにしても、今回の件でオバマ大統領にはがっかりしました。
ところで日本人のそうした感覚。
これはどこから来たものなのでしょうか？
仏教の影響? 明治維新や、敗戦の経験から?
その明確な答えはわかりませんが、
今回の件で、こんな時代においては、世界を平和にするために極め
て重要な役回りが出来る国なのだと改めて感じました。
いや、かつて第二次世界大戦の時も、大国とは異なる視点を持った
日本の躍進を期待していた民族がたくさんあったのだと思います。
わたしたちのこの当たり前の「違和感」。これは国際的にみて、
とても重要、かつ、大きな強み、武器である、と思います。
勤勉さなどよりも、日本人の武器になるかもしれません。
GW中にやっていたこと
このGW期間中、何をやっていたかといいますと・・・
事務所スペースに、新たに仕切りを作ろうと。
しかし、業者さんに依頼すると安くても20万円。
それに数日かかって、結構な大仕事です・・・
そこで思いついたのが、
どうせ壁を作るなら、その代わりにもなるような
スリムな書棚を自分で作ってしまおう!
まだ製作途中ですが、裏側（壁にする側）から見たところです ↓
さらに天井いっぱいまで書棚を組み上げ、最後にクロスを貼ります。
実は、一般に販売されている書棚だと、
・幅が広すぎでスペースを取ってしまう
（下手すると、本を奥・手前に置いてしまい、奥の本が見えなくなる＾＾）
・天井までちょうどよい高さの既製品など売っていない
（特注すると、それこそ、お高くなってしまう）
材料はすべてホームセンターで調達し、ほぼ独りで組み立てました。
ところで、こういう木工仕事は、コンサルタント業をする上で大変勉強になります。
なぜか?
ひとつは、未経験のことをゼロから考え、実際にカタチとして組み立てるプロセス
全体を実行（もちろん、品質・納期・コストも考えて）することが良い訓練となるからです。
新規開拓や新規事業を軌道に乗せる際には、こういう経験がなにかしら
生きてくるものです。
それとさらに大事なことが。
相手は、木。つまり自然物だという事。
だから寸法も誤差が出たり、板が反ったり、節が邪魔したり・・・
あと自分の腕にも問題が・・・（笑）。
だから、いくらきちんとした設計図を描こうが、その通りにはいきません。
しかし私たちは、ついつい、頭の中で考えたことが、「全て」になってしまう。
いわゆる、「頭でっかち」。
特に現代人にはその傾向が。
でも、相手が自然物だったり、経験が浅いことだと、
考えたとおりにうまく行くわけがありません。
そんなことを、こういう作業をしながら、痛感するわけです。
そして実際に手を動かす現場の尊さを、実感するわけです。
ちなみに今回、
天井までの高さ 約2m40cm、幅91cm、11段の書棚を２セットと
既存の書棚の上に載せる書棚をひとつ製作。
1000冊以上を新たに収納できます♪
もちろん耐震性もばっちりですよ。
自社の強み出しを勉強会で!
営業白熱カフェ! 次回のテーマは、
『スゴイといわれてこそ!自社商品・サービスの強みの鮮明化』
■開催日時 5月11日（水）18:30～20:30
■開催場所 ちよだプラットフォーム 500号室（前回と同じ）
■第7回のコンセプト
震災後、私たちは経済的にも大変な状況に追い込まれています。
従来の考え方、従来の枠組みの中で縮こまっている場合ではなく、
新たに打って出ることが大事であり、むしろこの大変な状況というのは、
新しいことが生み出される、世の中が大きく変化をしていく時であり、その流れをうまく捉えられることで、
大きなチャンスを生むことも可能なときでもあります。
さてさて。そんな状況において、チャンスをつかむために「攻め」に転じるには、
まずもって、その核となる、自社商品・サービスの打ち出し方、強みを明確化しておく必要があります。
どこでも売っている・やっているここと変わり映えしなければ、（きちんと強みを表現できていなければ）
下手すれば単なるお願い営業にしかなりませんから。
ということで、今回次の要領で進めます。
■第7回の実施概要
【講義部分】
鬼頭より、「強みの出し方」をお話しします。簡潔に＾＾
【ディスカッション】
今回、ここがメインです。
参加者の実際の自社商品・サービスについてこの場でプレゼン（説明）をして頂きます。
ただしこの段階で、うまくまとまっている必要はありません。
これから売り出そうとしているもののアイデアでも構いません。
それを他の参加者が顧客の立場で聴き、
「こうすればもっとよくなるのでは?」
「この説明が良くわからない」
などと忌憚無く問題点を指摘しあいます。もちろん批判ではなく、より良くするために。
つまりお互いが客の立場でチェックしあう。という事です。
他人のプレゼン内容をチェックすることも、かなり良い勉強となります。
プレゼンする人にはプレッシャーはかかるかもしれませんが、実際のお客様の前で
説明する前に、かなり効果的な予行演習、そして改善が図れる事となります。
もちろん私も遠慮なく、ツッコミます（笑）。
■参加方法など
参加人数：申込先着順で10名まで。
ただし、以下の区分いずれかで申し込んでください。
□ 自社商品・サービスのプレゼンを希望する → 参加費 3,000円
□ 希望しない（他者の指摘＆聴講だけ） → 参加費 2,000円
※今回はプレゼンするかどうかで得られるものが異なると考えますので
参加費を区別させて頂くこととしました。（指摘のみでの参加者は1,000円割引）
※プレゼン内容をしっかり叩くためにプレゼン実施者は4名までとします。
※プレゼンの持ち時間は、指摘・討議時間を含めて20分程度です
※プレゼンを希望したが人数超過となってしまった場合、他者の指摘だけで参加するか、
次回開催時にプレゼンを希望するかをご相談させて頂きます
（プレゼン希望者が多い場合は、継続開催などを考えます）
※プレゼンターの方は、説明資料があればご準備下さい。
（プロジェクターが必要な場合はこちらでご用意しますので事前にお伝え下さい）
■お申込
上記参加区分を選んでメッセージ欄にご記入の上、
http://eigyou-cafe.club.officelive.com/contactus.aspx
までお申込下さい。