営業の「質問力」について
質問・・・それは営業にとって大事なこと。
ですが、これを安易に考えてはなりません。
ある方が大病を患って入院をしたときの話しです。
そこへ皆がお見舞いに来る。
「大丈夫ですか？」「今はどんな具合ですか？」「調子はどう？」
大抵の人は、「心配」だから、状況を知ろうと、「質問」をしてきます。
その患者さんは、お見舞いは有難いとは思いつつも、そういう質問
をしてくる人たちを、ものすごく無神経に感じたそうです。
ちょっとその人の気持ちになって考えてみてください。
状況や原因、理由を知ろうと営業マンは質問をします。
でもそれは、”こちらから解決策を提案しようとするため”の情報
収集であった場合、それも相手からすれば、身勝手な行為です。
そしていろいろ聞かれると、
（何か探られている）と感じるだけでなく、さらには
（尋問されている）と圧迫を感じる人もいます。
病院にいったときに、いろいろ医者から聞かれることに答える
のには、基本的に抵抗ないでしょう。
でも、あなたは医者ではありません。
相手から、そういう役割を望まれていない段階から、
質問を安易にすると、相手の抵抗感を引き出してしまいます。
こんな覚えがありませんか？
百貨店の売り場を見ていたらいきなり、
「いらっしゃいませ。今日は何をお探しですか？」
と声をかけられたこと。
安易な質問は、相手の抵抗感を引き出します。