営業には困っていません？
先日、ある社長さんとお話していたときのこと。
その社長が、「うちは幸いにも、営業には困っていないんですよ」
「それは素晴らしいことですね」と、私。
その社長が続けて、
「でも、最後のクロージングのところでなかなか成約が取れなくてねえ」
・・・え？クロージングも営業では？
お話を伺うと、入り口となる問合せは、インターネットなどを通じて
十分な件数が得られており、だから「営業は困っていない」という
認識をされていたのでした。
今回のやり取りは、「営業」という言葉が、人によって理解のされ方が
違うということを如実に示しています。
もしも私がこの社長に最初に、「御社は営業で困っていませんか？」と
問いかけたとしていたら、「いいえ、困ってませんよ」と言われてオシマイ。
ということです。
それだけ言葉というもの、特に概念的・抽象的な単語は、人によって、
捉え方が違うということを、よく分かっておかねばなりません。
今回の件は、私にとって非常に勉強になりました。
私は「営業改革専門」のコンサルタントとうたっていますが、
もっと表現を考える必要がありそうです。
プロセス発想はまどろっこしい?
ここのところ、
「合理的な営業の仕組み作り」、イコール、
「営業プロセスを組み立てる」という発想は
捨てたほうが善いのではないか？
と考えています。
成果を挙げるために、要素分解して、段階的な発想でゴールに至る、
そういう意味でプロセスを組み立てようとすると、
どうしても、”まどろっこしい”営業スタイルになりがち。
スピード感も含め、それではこの厳しい状況下では
なかなか成果が出せない。
どうも、日本企業の9割がたの営業スタイルは、
信長と義元でいうと、義元流のやり方に陥っているのではなかろうか。
桶狭間の戦いにおいて、今川義元は、きっちりと段階を追って、
着々と織田領内に侵攻してきたのです。
決して油断したり、手を抜いたわけではありません。
ではどうすればよいのか？
この件についてはおいおいと、お話をしていこうと思います。
セミナー 心理学から学ぶ営業強化法 目黒法人会
各地の法人会様でのセミナーが続いています。
10月5日に、「心理学から学ぶ営業強化法」と題して
目黒法人会様で、交流分析を営業現場で用いるための
セミナーを行います。
なんと!
一般参加者も 無料! だそうです。
さすが公益法人!
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経営相談の様子
ここのところほぼ連日、いろいろな会社の社長さんとお話
をさせて頂いております。
先日お会いしたのは、某社の社長さんと営業責任者の方。
地方企業さんだったので、当社の南青山のオープンオフィス
にお越し頂きました。
これからある事業を加速化させていきたいとのこと。
とてもマジメに努力をされており、資料類も揃っています。
ただ、そこで私が申し上げたことは、
１）商品構成が分りにくい
本当に売りたいものが、埋没してしまっている
２）その商品の一番のウリが、瞬時に分らない
書いてはあるが、埋没。キャッチになっていない。
３）権威不足
せっかくの資料が、コピー配布だけではもったいない
４）キーパーソンから会っていかないと、受注に至らない
そういう結果的に無駄な商談が多い
ざっと挙げるとこんな感じだったでしょうか。
そしてその場で、
それぞれの項目に対して具体的なアドバイスを差し上げました。
これらの指摘事項は、言い方を代えると、
商品構成を見直せ!
何が売りたいか分らない!
など、初対面でかなりなことを言っていることになります。
ある意味、大きなお世話です。
こういう内容を、納得してもらえるように伝えていくにも、
やはり、伝え方が大事。
それと、やはり聞く側の、能力ですよね。
「そうは仰いますが・・・」などと壁を作る人には、
改革のチャンスはなかなかやってきません。
ところで、気がつけばあっという間に2時間が経過。
歩く速度で考える
私は結構歩くのが好きです。
というか、歩きながら考えるのが好きともいえますが。
今日も、所用を済ますのに片道一時間ほどの距離を歩いて
出かけてみました。
ところで普段、車で移動しているような距離を自分で歩いてみると、
いろいろな発見があります。
気づかずに通過してしまっていることが、なんと多いことか。
車の移動スピードでは、見えてないものが多いなあと痛感します。
それに、もっと大事なことが。
何か気づいたときには、歩く速度であれば容易に立ち止まれます。
ここが大事。
たとえば中国の新幹線。
アレだけの事故を起こしても、立ち止まれません。
前に突き進むだけです。
歩く速度で考える。
歩きながら考える。
今の時代には、大事なことなのかもしれません。
社長だからできる営業強化
オンライン上で見た記事から。
(前略）
では、 大手5社と比べて、連結人員で3分の1の5000人体制であるのに、大手と伍して厳しい受注競争を勝ち抜いている原動力は何なのか。今年12月で93歳の取締役名誉会長、戸田順之助氏という中興の祖の存在が挙がる。
創業者から3代目に当たる順之助氏が、20年間務めた代表取締役会長を退いたのが4年前。それでも取締役は退任しなかった。1945年に常務取締役に就任以来、66年間経営の第一線に携わっているのだ。順之助氏は、2位株主(9.6%保有)でもあり、他の同族を含めた役員陣の家父長的存在として君臨する。
順之助氏の薫陶を受けた幹部は、優良なリピート客を増やすという営業路線を受け継いで、総合病院や大学本部の幹部への長年のトップセールスを怠らなかった。そうした中で、2代続けて非同族の社長が就任し、この8年間で、一般社員に至るまで、統率のよく取れた他のゼネコンと一線を画する社風が培われた。
たとえば、こんなエピソードがある。就任4年の井上舜三社長は、ある東北の地方病院応札で、プレゼンテーション役を自ら買って出て、最後まで熱弁を振るった。他の大手ゼネコン幹部は冒頭のあいさつ程度で、専門部署の幹部に説明を譲ったのに、細かな仕様まで全部自分で仕切ったのだ。
「原稿を棒読みするのではなく、頭に概要が詰まっていた。用意周到でないとあのようなプレゼンはできない」と、その場に居合わせた大手ゼネコン幹部は振り返る。
「狙った獲物は逃がさない」。戦後一貫してひたむきな営業姿勢を貫く順之助氏の威光を感じる社長以下、幹部たちの仕事への姿勢がうかがえる。社長という絶対的立場でも、権力を内向きに行使せず、外向きに「看板」を最大限利用する。
社内の出世頭で、そのまま神輿に担がれたゼネコンの上席役員たちが、忘れがちな現場感覚。異例中の異例であるトップセールスを演じ切った井上社長の姿勢には、戸田独特のひたむきさが感じ取れる。
（後略）
■引用： 古庄 英一 東洋経済オンライン
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私も以前、中小の建設会社の営業コンサルティングをさせて頂いた際に
組み上げた営業プロセス上の最終兵器、それが
社長による熱弁 でした。
この記事を読んで、それを思い出しました。
これだけは、大手には絶対に真似のできない武器ですから。
もちろん、建設会社以外でも、これは大いに応用できます。
ここぞ、という案件だけでも良いのです。
営業は営業の仕事？
発想を変えましょう。
他社製品と違いが分らない理由
引き続きIT企業のパッケージソフトを例にお話しましょう。
当社では、よくIT系企業さんからの相談を受けますが、
「先生、このソフトの売り方で苦労していまして・・・」
と、見せられるパンフレットや、WEBサイト。
それを一瞬見ただけで、私は、（またか・・・）と思うことが本当に
多くあります。
つまり、それだけ、同じミスを、
IT企業のみなさんはやっているのです。
つまり、その問題さえに気がつけば、
他社と違うアピールが可能になる。
ということです。
と、今回はちょっと思わせぶりな内容になってしまいましたが、
私が一言いえば、「なんだ、そういうことですか !」と
みなさんがすぐに気がつく程度のことですから、ここではタネ明かし
はしません。
こちらもぱっと見て分ることですから、
「ウチのはどうなんでしょうか?」とお問い合わせてさえ下されば、
ちゃんとお答えします。
無料体験版は配布するな
今コンサルティングを進めている某IT企業でのこと。
新しいパッケージソフトの販売準備を進めているのですが、
その企画担当者いわく、
「より多くの人に試してもらいたいので、無料体験版をダウン
ロードできるようにしたいんですが」
確かに、数を集める、という発想もあります。
でも、このパッケージソフトの場合は、クライアントの基幹業
務に関わる大事なソフトであり、導入支援も大事なので、
中途半端な覚悟で入れても成功はしません。
だからそのようなソフトを、無料体験版で提供しても、
軽い気持ちで、見られて、ちょっと試して、それで終わり。
そんなユーザーを幾ら集めてもあまり意味は無いのです。
しかも、似ているソフトは他にいくらでもあるので、
ちょっと触ってみただけでは、その違いなんて分かりません。
だから体験版をこの会社が実行した場合の、
３ヵ月後の営業会議の議題は想像できてしまいます。
「なぜ体験までしてもらえるのに、問合せに結びつかないのか？」
「どうすれば体験者を、問合せまでプロセスをあげられるのか？」
・・・そういう発想で幾ら智恵を絞っても効果は出ません。
そういうときに、私が決まって言う台詞は、
「それ、受注につながることですか？」
行動と結果（受注）の因果関係に、もっと敏感になるべきです。
ただし、無料体験版に代わる、ユーザーフレンドリーな、
入り口を設ける必要はあります。
そこでこの会社では、
「お試しをご希望であれば、デモを持って説明に行きます。
その方が、その場で質問も出来るし、理解が早いですから。
ただし、社長ないしは決定権者の同席をお願いします。
（もしくは同席は、２回目になっても構わませんので
それを条件とさせてください）」
という仕組みを設けることにしました。
「社長も同席して」と言うハードルを設けることで、
本気の相談しか入ってきません。
もちろんこうすることで、入り口の案件数は無料体験版よりも、
劇的に減ります。
しかし、その案件の受注確率は飛躍的に高くなり、
営業効率も極めて高くなります。
これが ”強い営業” のやり方です。
強引なのとは違いますよ。
ちなみに、ソフトの種類やターゲットによっては、
無料体験版の配布が有効なことも、もちろんあります。
ただしそれが、いつでも通用するわけではないという事です。
あなたは何を届けられるのか？
三軒茶屋にオープンした レストラン「愛と胃袋」
開店3日目にしてようやくお邪魔できました♪
お送りしたお花も気になっていましたので＾＾
この暑さの中で3日目なので、もうギリギリの状態ですけれど、
↓こんな感じで
写真が暗めなので分りにくいかもしれませんが、「赤」が中心。
ちなみに一般的な祝花は、こんな感じ↓
なので、上の写真は、全くイメージが違いますよね。
これは、私のお花屋さん（と、あえて呼ばせてもらいますが）
グリーンステージ の井上社長に、
「お店のイメージにあわせてアレンジを」とお願いしたものです。
グリーンステージさん
ところで「愛と胃袋」の恵海さんは、メールのなかで
こんなことを書いてくださいました。
お花、ありがとうございました！
単なるお花を運ぶ業者さんではなく、
お花を愛するお花屋さんから送っていただき、
本当にありがとうございました。
鬼頭さんとの出会いの経緯をお聞きしました。
お花も、当袋っぽい赤色メインで、
今でもテラス前で元気に咲いています。
・・・グリーンステージさんは、つまり、「お花やさん」ではない
という事です。
もちろん、お花を届けてくれますが、
届けてくれるのは、お花だけではない、という意味で。
場所は、国道246を青葉台を越えて、少し左に入ったあたりに
あります。
お店に行くと、「コーヒーでもどうぞ♪」と、すすめてくれます。
たしかにお花屋さんでは珍しいですよね＾＾
分り人にはきちんと分ります。
伝わる人には、きちんと伝わります。
井上さんのように、大事なものをきちんと届けられるか、
恵海さんのように、それをきちんと受け取れるか。
そういう仕事をしたいと、強く思った週末でした。
3年という時間間隔
以前、
というタイトルで記事を書いたことがあります。
神仏に恃んだ御利益が3年目に巡ってくると言う意味。
この3年という時間感覚は、とても大事なことだと常々感じています。
たとえば私は仕事柄、素晴らしい知識やノウハウをお持ちの専門家と
お会いすることがあります。
でも、それをすごいとは思いますが、羨ましいとは思いません。
なぜなら、誰でもその気になって、集中して勉強すれば、
3年もあれば、それなりの専門家になることができるから。
つまり、それは今からできること。
たとえ50歳でもあっても。80歳であっても。
身近に、定年退職後に一念発起し、中国語を学び、
今では、講師として活躍されている方もいます。
3年という時間感覚。
これくらいのスパンで取り組んだ方が、大きな果実を得られることが
少なくないと思います。
厳しい時代にこそ。