社長だからできる営業強化
オンライン上で見た記事から。
(前略）
では、 大手5社と比べて、連結人員で3分の1の5000人体制であるのに、大手と伍して厳しい受注競争を勝ち抜いている原動力は何なのか。今年12月で93歳の取締役名誉会長、戸田順之助氏という中興の祖の存在が挙がる。
創業者から3代目に当たる順之助氏が、20年間務めた代表取締役会長を退いたのが4年前。それでも取締役は退任しなかった。1945年に常務取締役に就任以来、66年間経営の第一線に携わっているのだ。順之助氏は、2位株主(9.6%保有)でもあり、他の同族を含めた役員陣の家父長的存在として君臨する。
順之助氏の薫陶を受けた幹部は、優良なリピート客を増やすという営業路線を受け継いで、総合病院や大学本部の幹部への長年のトップセールスを怠らなかった。そうした中で、2代続けて非同族の社長が就任し、この8年間で、一般社員に至るまで、統率のよく取れた他のゼネコンと一線を画する社風が培われた。
たとえば、こんなエピソードがある。就任4年の井上舜三社長は、ある東北の地方病院応札で、プレゼンテーション役を自ら買って出て、最後まで熱弁を振るった。他の大手ゼネコン幹部は冒頭のあいさつ程度で、専門部署の幹部に説明を譲ったのに、細かな仕様まで全部自分で仕切ったのだ。
「原稿を棒読みするのではなく、頭に概要が詰まっていた。用意周到でないとあのようなプレゼンはできない」と、その場に居合わせた大手ゼネコン幹部は振り返る。
「狙った獲物は逃がさない」。戦後一貫してひたむきな営業姿勢を貫く順之助氏の威光を感じる社長以下、幹部たちの仕事への姿勢がうかがえる。社長という絶対的立場でも、権力を内向きに行使せず、外向きに「看板」を最大限利用する。
社内の出世頭で、そのまま神輿に担がれたゼネコンの上席役員たちが、忘れがちな現場感覚。異例中の異例であるトップセールスを演じ切った井上社長の姿勢には、戸田独特のひたむきさが感じ取れる。
（後略）
■引用： 古庄 英一 東洋経済オンライン
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私も以前、中小の建設会社の営業コンサルティングをさせて頂いた際に
組み上げた営業プロセス上の最終兵器、それが
社長による熱弁 でした。
この記事を読んで、それを思い出しました。
これだけは、大手には絶対に真似のできない武器ですから。
もちろん、建設会社以外でも、これは大いに応用できます。
ここぞ、という案件だけでも良いのです。
営業は営業の仕事？
発想を変えましょう。