相手に「届く」レター

かつて、山本寛斉が、ある件でスポンサーを募る際に、

自ら色とりどりの文字で綴った手紙を綴り、それを、

蒼々たる企業の社長たち宛に送りつけたそうだ。

その狙いは、

「まず、これを開けた秘書がびっくりして、こんなすごい手紙はすぐに社長に渡さなくては！

と思ってくれるはずだ！」ですと。

・・・アホですな　ヽ(ﾟ◇ﾟ )ﾉ　

このアホさの前には、本に書かれているような、小難しい経営理論や、営業のテクニックなど

かすんでしまう。

何かを変える、何かを実現させたい、こうありたいという強い想い

そして、自分の仕事に対し、ものすごい、「自信」や「誇り」。

そこから放たれる独創性、パワー。

遠慮してはダメ。出し惜しみしてはいけない。

問題意識の高い人は、情報感度も鋭い。

直球勝負で、ダイレクトに情報を届ける工夫をすべき。

そして、

それでわかってもらえなければ、諦める。その覚悟。

営業課題をみつけるためのINDEX作りました

さてさて、昨晩頑張って、このブログにINDEXを作りました。

とりあえず「営業の仕組み」部分だけですが。

でも、これで「営業工程上、今、問題だと考えている箇所についての記事が読める」

ことになろうかと思います。

（まだ歯抜け状態なんですどけど、それは徐々に・・・＾＾；）

ある意味、このブログを、フリーの　E－BOOK的なものとして使っていただき、

みなさんにとって、営業の解決策を探るためのポータルサイト的な役割を

果たせればと願っています。

もちろんここで示している営業工程は、

どの業種業態・企業規模に関わらず、営業活動をする上で必要となる基本手順です。

このブログで書いていることを理解され、実践されていくと、

かならず営業はよくなって成果が出てきます。

私はこういう体系を頭の中に入れておきながら、各社の現状を見て、

１）その会社に相応しい営業の仕組みを作る

２）今まさに必要なことからはじめる

わけです。

これをどう組み合わせるか、どう具体化していくか、が、もちろん重要なのですが。

とりあえず、いろいろ使っていただきながら、みなさんにこのブログを育てていただけれ

ばと思っています。

思いっきり、「他力本願」ですのでよろしくお願いします（笑）。

会社説明ツールがＡ４でなく、Ａ３であるべき理由

会社説明はＡ３一枚！ 　という記事を書いたのですが、その補足を。

Ａ３一枚にまとめると、簡潔・的確に会社を売り込めるわけです。

これを実際に作る段になると、よくクライアントの営業マンから、

「先生、なんでＡ３なんですか？Ａ４じゃだめなんでしょうか？」　という

質問を受けます。

なぜＡ３にするのか？

もちろん理由があります。

実際の商談場面で、このＡ３ツールを机の上に広げますよね？

そうすると、それだけの面積を占有できます。場の支配。

Ａ３ならば、それなりのインパクトがあります。

そして、一枚にまとめてあるので、あちこちめくったりせずに、

このフィールドの中で説明が完結します。

言い換えると、

こちらから「枠組み」を提示し、

そこから外れることなく説明が出来る　のです。

つまり、顧客に対して、潜在的にこちらが主導権を握る仕掛けをしているのです。

これが本当に下手な営業マンだと、会社案内を相手の手に渡し、

相手がパラパラめくった箇所に合わせて説明をしています。

相手が興味を持った部分を説明するのだから顧客本位・・・と思ったら大間違い。

これだと完全に相手に主導権を握らせてしまっています。

ちなみに、それは顧客次第。顧客本位とは異なります。

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見切りの天才、さんまさんに学ぶ

「だって駄目なものは、いくらがんばっても、しゃあないやんか」

これ、ある番組で明石家さんまさんが、しゃべっていたことです。

彼は、視聴率が取れない番組は、けっこうあっさり諦めるそうです。

彼ほどの才覚があれば、どんな番組でも、もう少してこ入れすれば、なんとかなると

思ってしまいますが、彼はそこが違います。

プライドだって邪魔するはずですが、そうならないところがすごい。

確かに、さんまさんの番組で、短命で消えていったものも少なくありません。

しかし、でも結果的にみると、なんと長寿番組の多いことか　!！

逆説的ですが、長寿番組を作り出すには、どんどん駄目なものを見切って捨てること。

という事なのでしょう。

かれと真逆の存在が、萩本欽一さんかな?

彼は職人的に、ものすごくこだわって、突き詰めていきます。

芸人としてのクオリティがどちらが上かということではなく、

この「見切りの速さ」が、さんまさんを、超一流にしている大事な要素だと、私は見ています。

我々のビジネスで考えると、どうしても、あともうちょっとなんとかすれば・・・

と、どうしても簡単には「見切り」をつけられません。

でも、さんまさんの新番組なんて、各局とも相当力を入れて企画して作りこんでいるはずです。

それを早めに見切ってしまうのだからすごい。

事業仕分けは彼にやってもらいたい（笑）。

もちろん中には、てこ入れすれば伸びるものもあります。それをどう見分けるのか？

これはもう　嗅覚　しかありません。

どうしようもないことは、どうでもいいこと　なのです。

努力すればなんとかなる。・・・この呪縛からも脱却せねばなりません。

努力は大事ですが、それを「自分は努力している」と認識した時点ですでに駄目なような気がします。

イチローなども、別に「努力」はしていないと思います。

ぜひ、さんまさんの新番組が始まったら、この辺りに注目してみてください＾＾

経営視点で観た日本のサッカー

祝!予選突破（遅っ＾＾）

まあ当日は渋谷におりましたので＾＾；

さておき。

今回の戦いぶりは本当に見事!

ですが、

ベスト4を目指す中で、ベスト4になるには、世界トップクラスとガチで戦う経験を積んで

おかねばならないのに、今大会、それができたのは本番直前。

でもそこでイングランドなどと戦ったことで、戦い方を修正でき、今日の結果に繋がっています。

しかしやはり、

「本来やるべき準備を、本番直前に、付け焼刃的にやった」

という言われても仕方ないでしょう。

思い切って軌道修正した岡田さんは立派ではありますが、

次回はもっと計画的にやっていただきたいものです。

また今回、日本のサッカーがどういう戦い方をすればトップクラスと戦えるのか、

ようやくひとつの答えが見出せたような気がします。

これで、「これぞ日本のサッカー」というスタイルが確立していけそうな気がしています。

これが今大会の最大の成果ではないでしょか？

それはまさに「結果が出せる、成果の上がる仕組み」ですね＾＾

そして、こうして戦い方の軸が定まると、その組織は安定的に結果を出せるようになります。

もちろんそれは経営も然り。

その軸となるもの何か?を見出し、その道筋をきちんと組み立て、強化していくのが私の仕事です＾＾

資生堂：小学生に「洗顔料試供品」配布って・・・

資生堂：小学生対象「洗顔料試供品」配布って・・・

うちの子供たちが通う、横浜市立小学校にて。

資生堂さんが提供する、スキンケアを解説した小冊子と洗顔料の試供品を、

担任が簡単な説明と共に子供たちに配布したようです。

小6の息子は喜んで持ち帰り、「俺のを使うなよ」とか言っておりましたが。

確かにスキンケアの正しい知識は持っていません。

啓蒙活動として社会的な意義があるだろうと、思わないこともないです。

しかし、どうしても、違和感があります。

どう体裁を整えようが、これは一営利企業による宣伝活動です。

公立の教育機関で、しかも、たかがお肌のことで、そういうことを？

試供品がもらえれば、何でも良いのか？

別に世の中でも誰も問題にしていないようですが、

う～ん、自分の頭が固いのでしょうか？？？

自社に相応しい営業のやり方であるべき

なんだか久しぶりの活動日誌です＾＾　

先日、営業相談の依頼を受けてお伺いした先でお話したこと。

技術系の会社で、社長さんも、技術上がり。

営業のやり方をどうして行けば良いかということだったのですが、

よく聞けば、社長自身、実務をやっていた頃から、現場で意気投合した顧客と公私にわたり

親しくなり、そういう繋がりを大事にしてきた中で、仕事が生まれてきたそうだ。

私が申し上げたことは、

「ならばそれを社長がやるだけでなく、会社の仕組みにしていけばよいのではないですか？」

技術者が、若手同士で構わないので、仕事をしてそれで終わりではなく、仕事を通じて、

拡がりをつくってゆく。仕事を通じて成長していく。

それが次の仕事に繋がっていく。

それが出来るならば、それがその会社として相応しいやり方ならば、

それを徹底していけばよい。

無理に、「営業の仕組み作り」と身構えて、何か違う営業手法を取り入れる必要など無い。

新しいことをやれば成果が出る、そんな甘いものでもない。

実際、あるクライアントでは、研究機器を開発販売しているのだが、若手の研究者と営業マンが仲良くなり、

それが10年後、20年後に、大きなビジネスとなって結びついていくサイクルを構築している会社もある。

実際にそれを仕組みに仕組みにした会社があるわけです。

ただし、それまで地区で平均的に営業マンを配置していたのを組み替え、

”人材輩出力の高い大学や研究所”に厚く営業マンを配置しなおしてもらいましたが。

さておき、今回言いたかったことは、

自社にとって無理な営業のやり方を取り入れるよりも、あるいは、

”すごい成果の上がる営業手法”とかに踊らされるよりも、

自社に相応しい営業のやり方を突き詰めていく。

その方が大事だったりするわけです。

意外と足元を見れば答えがあるかもしれません。

私をそれを見出し、それを加速化させること、仕組みにして動かすお手伝いをするわけです。

ただし今回は、社長自身がもう一度、自社流の営業のやり方を組み立てていけば

大丈夫だと思いましたので、それじゃまた♪　てなかんじでそれ以上何も言わずに帰ってきました＾＾

こんな感じで、毎月５～10件程度でしょうか、私はクライアントへのコンサルティングの合間に、

ご相談を受けて社長さんのところにお伺いしています。

そして、必要なしと思えば、このようにして、あっさりと帰ってきます。

それでも、何がしかお役に立つお話が出来て、喜んで頂ければそれでよいのです。

それは私にとっても貴重なマーケティングになっているのですから。

ということで皆さんもお気軽にご相談を・・・と言いたいところですが、

残念ながら、7月後半までは予定目一杯です。あしからず＾＾；

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CPの欠如は社会をおかしくする！

私が関わっている少年野球チーム。

BチームからAチームに昇格する子供が4名決定しましたが、

気になることが。

今回、「Aに上がるなら辞めます・・・」という保護者が数名いたとのこと。

プロ野球でも、2軍にいて、そのまま長いこと現役選手でいることを望む選手も中にはいるそうです。

そういう選手が増えればそのチームが活性化しないことは言うまでもありません。

いや、Aチームと言っても、小学生の軟式野球ですからねえ、

結果だけを求めて厳しく、出来ない子をふるい落とす！　てなことをするわけではないのです。

でも自分の目できちんと練習内容も確かめもせず、勝手な憶測や情実的判断でそういうことを言う

保護者がいるのです。

「楽しくやれれば」　という考えで構わないのですが、その「楽しく」の意味が、ものすごく違っているようです。

指導方法に文句を言ってくるならまだマシでしょうか。

そうじゃなくて、簡単に、辞めさせますって・・・野球で遊びたいなら草野球をやっていれば良いんです。　

どうも、父性的な部分が欠落している。

交流分析で言えば、CPの欠如。

しかし社会に出て結果を出すためには、CPは必要な心。

最近、メルマガ でCPについて詳しく書いているので、興味のある方は是非読んでみてください。

清和会主催：江田憲司氏講演会へ

う～ん・・・参院選公示前日とは、めちゃくちゃ微妙なタイミングになってしまいました＾＾；

今日、「みんなの党」幹事長、江田憲司氏の講演会に行ってきたんです。

いや、別に彼や党の支持者でもないですし、たまたま、なんですよねえ。

でもなぜ興味を持ったか？

それは、この党が、”企業人”を積極的に候補者に擁立しているから。

今の政治を変えるとすれば、一般的な企業人の感覚で政治を行うことが

不可欠なのではなかろうかと。

あまりにも、今はそれとかけ離れている。

もちろん企業人の感覚が政治において万能だというつもりもないですが。

そういう考えをずっと抱いていたものですから、

それにたまたま彼の選挙区なので話を聞いてみようかと。

（講演会場：御茶ノ水）

ネットで選挙活動を行うと違反行為だそうで、（アホか?と思いますが）

どこまで書いていいものかわかりませんが、

まあ彼が言っていたことは、ものすごく当たり前のことでした。

本当に、それをやれるかどうかが日本の将来を担っているのだと思います。

企業の改革も同じですが、実は、やるべきと皆が分かっていることが出来ていない組織ほど、

問題の根が深いのです。

だから彼らが政権を担ったとしても、果たしてどこまで何が出来るのかは未知数ですけれど。

あ、そうそう、ひとつ思ったのは、今回初めてしっかり政治家の話を聞いたのですが、

マスコミを通じてでは、彼らの真意というのはなかなか我々には伝わってきていないのだなという事。

できるだけ直接的な手段で吟味する。それを今後心がけたいと思います。

ところで、今回参加セミナーは清和会さんの主催。

日本の”旬”で一流の講師の話を、良心的な価格で聞くことができます＾＾　↓

http://www.seiwakai.com/

日本の製造業に足らないもの

Ipad、Iphone・・・ものすごく話題になっていますね。

そしてなぜああいうものが日本のメーカーに作れなかったということも、一方で言われています。

しかし、私は、日本のある中小企業が、

あのタッチパネルの中核となる技術の開発を行ない、

まさにそれらの機種に採用されていく過程を知っているのですが、

そうです、日本にはあれを作る技術がなかったわけではないのです。

あったんです。

でも、当時何が起こっていたのか？

ちょっとタッチパネルを思い出してみてください。

タッチパネルには主に二通りの方式があります。

ひとつは、ニンテンドーの携帯型ゲーム機のような、物理的に押した部分が接して通電するタイプ、

そしてIphoneのように、人間を介した静電気の流れで通電するタイプ。

後者のタイプを、日本のメーカーにその会社が持って言って商談すると、

いろいろと問題点を指摘され、市場にも使い方としてはなかなか受け入れられないだろうという

ジャッジをされ、「様子見」の状況に。話はなかなか進みません。

そして、先陣を切ったのが、アップル社という事になったのでした。

日本のメーカーは、アップル社と同等かそれよりも早く、技術的な情報は入手できていたわけです。

ちなみにその技術を開発した中小企業さんは、

本当に死ぬか生きるかという瀬戸際で、社長がこの技術に命を賭けるという決断をされ、

そして今があります。

その決断は、傍から見れば、何の根拠もない、社長のカン。嗅覚。

社員も、私も、もちろん銀行も、誰も、その決断についてどうこう言えません。

「良識ある」人だったら、「社長、そんな先の見えない技術に、集中するのは経営的なリスクが

大きいからお止めなさい」とアドバイスするでしょう。ある意味、博打にしか見えませんから＾＾

覚悟を伴った決断。

でもそれに応えたのは、日本の企業ではありませんでした。

そしてIphoneがヒットした後、即座に食いついたのが、台湾や韓国のメーカー。

まあ節操がないとも言えるくらいの、すぐに真似するエネルギー。

プラダフォンとか出てきましたね＾＾

さて、日本の製造業。

一体何が足らないのか？

決定的なものが足りません。商談に行けばよくわかります。

坂本龍馬を、分かったつもりで見ているだけでは駄目なのです。

あなたの会社は、龍馬ではなく、龍馬に翻弄される、紀州藩なのかもしれません。

でも、ひとつ流れが変われば、日本の製造業全体が大きく変わる可能性を秘めているのも事実です。

それを支える、この中小メーカーさんのような存在がある限り。