「カッコいい」の基準
この土曜日の朝のことでした。
最寄駅でサッカー少年たちが待ち合わせをしてました。
その少年達は、そこにやってきた仲間をひと目みるなり、声を揃えて
「カッコいい～！」と褒めたので、ついそっちをみました。
小学生の男子同士が、朝一番、仲間をみて言う”台詞”として、「カッコいい～！」は
ちょっと奇異な印象を受けたので。
でもその子は、確かに洗練されてました。
さすがファッションにも気を使う、サッカー少年！
で、ちなみにわたしが関わっているのは少年野球＾＾；
彼らはオシャレとかにはほど遠い(笑)
でも、彼らの髪が短いのは強制されてではなく、それが機能的だから。
彼らにとって仲間がカッコいいと思えるのはたぶん、プレーそのものしかない。
はい、もちろんモテません。
朝一番の「カッコいい～！」も彼らには、ありえない＾＾
でも”カッコいい”の基準は、大人になっても、こっちであり続けたい。
モテなくても＾＾
Twitterを利用した営業訓練
まず、ごく普通の企業がTWITTERで試しにつぶやきはじめると・・・
実につまらん。
単なる宣伝。
・・・ああ、単なる宣伝しかしてこなかったのね。
Twitterでのつぶやきで、反応を得ること。
それは、何も特殊ななのではありません。
ごくごく普通の営業活動そのものです。
むしろ、
短い文章で、関心のない人の興味を惹き付ける。
そこにこそ営業の極意がある。
のです。
営業で最も大事な”アテンション” （AIDMAの原則 ＝ 過去記事
参照してください）
Twitterを使うことで、これを鍛えることが出来ます。
ツイッターで客を開拓しなさい。
”数”を集めることの大事さも実感出来る。
何よりの営業訓練になります。
業種業態？関係ありません。
私もTwitterからリアル商談に繋げてますよ～！
AIDMAの原則とは
AIDMAの原則とは
A・・・アテンション（注意） 「お？ あれ？」
I・・・インタレスト（興味） 「いいなあ！ おもしろそう！」
D・・・ディザイア（欲求） 「欲しいなあ」
M・・・メモリー（記憶） 「でもちょっと待てよ。比較してみよう」
A・・・アクション(行動） 「よし買おう！」
誰でも、どんな場合でも、衝動買いのときでさえ、人がモノを買う場合には、
たとえ瞬時にでも、この5段階を経て購買にたどり着く。
という有名な購買心理学のことです。
これは営業や経営に携わる方はもちろん、全ての人に知っておいて欲しい大原則。
技術論文の書き方を説いた本にさえ、良い論文を書くには、
このAIDMAの原則に倣えと書かれていたくらいですから。
さて、ここまでは誰でも口にすること。
このAIDMAの原則について、営業的に何が重要かというと、まず、
相手に対し、いかに注意を喚起し、気付かせるか。
つまりA＝アテンションの部分をいかに設計するか？です。
相手が気付いていなければ、それは存在していないと同じ です。
※↑ちなみにこれは素粒子論に行き着きます＾＾
ここで、相手の注意を喚起するための、具体的指標を提示しておきます。
0.3秒
まさに瞬時に、「おっ！？ おやっ？」と相手をひきつけることが出来るかどうか？です。
0.3秒が勝負。これが具体的目標。
もちろんこれは難しそうな最先端の工業製品であろうが、全く同じこと。
0.3秒で注意をひきつけられなければ、最終の購買行動に結びつきにくくなってしまいます。
さて、何を言っているかピンと来ていない方は、
試しに、100円ショップダイソーに行って見て下さい。
0.3秒とまでは言いませんが、そこにあるほぼ全ての商品は、
キャッチコピーや写真などで、 ”それが何であるか”が瞬時に顧客に理解できるような工夫
がされています。
それは「意図的に」設計されていることです。
とても勉強になるはずです。
・・・今回言いたかったこと。
AIDMAの原則を知っている人は多いが、それをいかに自分のものとし、実際に使いこなすか。
ダイソーのように。
「知っている」だけでは、それは、「知らない」のと同じです。
経営も営業も、”学問”ではありません。
ちなみにここで書いていることは、誰に教わったものでもありません。
たとえば買い物についていった先で、そこで、こんなを考えたりしていて気付いていくわけです。
ひとりで渋谷の１０９にも立ち寄ったりしますしね（笑）。
このブログの存在価値は、あなたに知識を伝えることではありません。
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アイデアを生み出すために
土曜日なので、軽めのネタで＾＾
昨晩の記事の続き。
私は、一般的に言うところの朝型です。
でも、ベッドから起き上がるまでには一時間ほどかかります。
別に、低血圧なのではありません。
その間に、いろいろなことを考えているのです。
人間は、寝ている間に脳内で情報が整理されます。
勝手に。便利ですね＾＾
これを使わない手はありません。
だから、朝一番、いろいろと考えてみるのです。
ベッドの脇には、ノートとペンを常備しています。
思いついたことはその時に書き留めないと忘れますからね。
ちなみにさきほど朝型と書きましたが、正確には違います。
今は早いですが、冬は遅い＾＾
何が基準かというと、お天道様。つまり、日の出ですね。
いつも同じ時刻に寝起きするのが規則正しい生活・・・とは、私は全く思っていません。
規則正しい生活とは、お天道様に合わせることだと思っています。
だから、「私も、毎日5時起きです」などと言われると、「頑張ってるな～」と（笑）
ま、さすがに就寝時間までは日の入りってわけには、いきませんけれど・・・
でも本来はそこで仕事は終えないといけませんね。
人間の智恵などは所詮たかが知れている。
「大脳」なんて、危なっかしくてしょうがない。
コンサルタントとして、もっとしっかりしたものと、きちんと繋がって、
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仕事風景公開？
アイデアや集中力が煮詰まらないように、しばしば、”場所替え”と称して、
私はいろいろなところで仕事をします。
これは、夜8時ごろ、当社の・・・ではなく、近所のカフェのオープンテラス。
（わざとボカしてます）
この日は珍しく抹茶ラテ。９９％はコーヒー飲んでます＾＾
セキュリティの問題もあるので、極力パソコンは使わないようにしています。
だからこうやって手書きでアイデアを書き留めることが多いでしょうか。
物事を整理したり、俯瞰するにも良い時間です。
そういえば、私はノートに整然と何かを書くことは極めて少ないです。
空間的に配置しつつ、⇒で結んだり、そうやってアイデアを書き留めて行きます。
最近、「マインドマップ」というのが流行っていますが、まさにあれです。
あれをずっと前からやっていました。（でも、まさに”名前をつけた者勝ち”ですねえ～・・・）
理性的アプローチだけでは通用しない
先日は、コミュニケーション関連のセミナーを受講してきました。
日々勉強でございます＾＾
勝手に要約すると、人間のタイプを、
①感情的 か 理性的 か
②能動的 か 受容的 か
このふたつの尺度の組み合わせて４つのタイプに分けるというもの。
分かりやすいと思います。
ちなみに、参加者はどういうタイプが多かったかというと、
やはり、それなりにバラけていました。
ということはつまり、理性的な対応＝きちんと相手にメリットを明確にする
という意味での提案営業のやり方が、誰にでも ”芯を食う”営業方法ではないという事です。
自分の性格と相手の性格を見て、どういうアプローチをすべきかを考えること。
やはりこれが大事です。
ちなみに相手の性格を読む手法については、やはり経験的、感覚的なものに
頼らざるを得ないという印象でしたが、そこを補完するための手法として、私は
エゴグラムを使っての 「代理回答」（その人に成り代わったつもりで、質問に回答する）
を薦めています。
アプローチTELの「土台」作り
トークスクリプトの作成や、発声練習など、周到な準備をする事はもちろん大事。
でもそれらの「土台」こそが、もっとも重要。
「土台」とは。
こちらからご案内する内容について、心底、「相手の役に立つことだ」との確信。
だから、「あなたにとって、素晴しい情報を伝えようとしているのだ。伝えたい。お役に立ちたい」
というこの気持ち。
やはり、後ろめたい気持ちや、誰かにやらされている、というのでは、普通の人ではすぐに
ココロが折れてしまう。
良し悪しは別として、宗教の勧誘などはこの手の思い入れが強いから、粘り強かったりするわけで。
それはさておき、ご案内する商品などに、心底ほれ込んでいるか？
（もちろん『顧客に対するメリットがきちんとある商品』という意味でほれていること）
大抵かかってくるTEL営業は、そこが「欠落」している。
ココロが入っていない電話は、出た一瞬の”雰囲気”でバレバレ。
あれで、電話を受けた側の「断りスイッチ」が入ってしまう。
「コノデンワハ、コトワルベシ」というオートモードが作動してしまえば、万事休す。
電話に出た相手の警戒心は非常に高い。
一瞬にして相手の「断りスイッチ」を押してしまっている。
特に最初に電話をとる女性にはその傾向が多い。
”断り慣れ”＝断る思考回路が強化され、反射的になっているのだ。
それと話す内容は、正直に。
別に流暢に話す必要はないし、かっこつける必要もない。
ちなみに私のクライアントのために作るトークスクリプトの中には、
「実は、よく分からずにとりあえず電話をさせていただいたのですが・・・」とか、
「すみませんが、ちょっと教えていただきたいのですが・・・」など、
結構バカ正直な言い回しを入れることがある。
意外とその方が、話を聞いてくれるものである。
まずは方法論の前の話から。
でもちゃんと方法論も書いていきますね。
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625万人の人脈をすぐに作る方法
人脈・・・なんという魅力的な言葉でしょうか（爆）
でもそれってどこにも売っていませんし・・・
ともかく恐らく、このブログの読者のみなさんは、いろいろな勉強会や、異業種交流会などで、
積極的に人脈拡大を図っておられることと思います。
でも、まず自分の足許。
あなたは、今、仕事上で”他人に紹介出来る知り合い”は、何人いますか？
同僚、取引先、顧客、友人・・・30人ですか？50人ですか？100人でしょうか？
少なく見積もって 50人としましょうか？
そして、さらにその先の人にも、それぞれ同じく50人知り合いがいるとして、
4人先まで辿っていくと、50×50×50×50＝625万人！
さらに5人先まで辿ると、31250万人・・・ 億になると、むしろ、多すぎますね＾＾；
あなたが会いたいと思う人に会おうとすれば、
「今あなたの知り合い」を4人先まで辿れば、625万人 ですから、
まあ行き着きそうですよね。
「いや～、親戚が嫁いだ先の義弟が、こういう商売やっててさあ～」なんて話、
ありそうじゃないですか。
実際に、行動心理学系の実験で、
「何人でお互いの知り合いに辿りつくか」という実験があり、やはりそれくらいで会えています。
偶然じゃなくて会えるんです。
過去記事で書いてきたこと ↓
その人に必ず会うという鮮明な目的意識を持ち、
紹介して欲しいことを、どんどん相手に伝える
それらに加えて、今回数学的な観点から「出会い」を考えてみました。
ところで私の、二人先に、日弁連の会長さんがいます。
今のところ必要がないのでお会いしようとはしていませんが。
さすがコンサルタントは、すごい人脈持っているなあと思いますか？
いえいえ、もし私とあなたがお近づきになれば、あなたの3人先に、日弁連の会長さんが繋がります。
ここで言いたいことは、そういうことです＾＾
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「紹介」頂くのは難しいことではない
営業活動として、「紹介」を頂ける事は、最も効率的でもあり、これを意図的に活用しない手はありません。
究極では、みずから仕掛けずとも、紹介で自然にお客様が増えていくのが理想的ですよね。
営業改革コンサルタントとしても、私はそれを一番推奨します。
でも紹介って言われてもなかなか難しくって・・・
と言われることがあります。
実際に、お客様に「紹介してください」ときちんとお話できている営業マンは意外と少ない のです。
ですから、既存顧客を一定数持っておられる企業は、まず、その”財産”をどう生かすか？
そこからどう紹介をいただくか？を、しっかり考えてください。出来ていないことがあるはずです。
どうやるか？もちろんストレートに「紹介してください」といっても別に構いません。
まず言ってみないことには、紹介をして欲しいのかどうかさえ、相手には伝わりません。
そういうセリフを言ってないなら言ってみるべき！
紹介すること＝人の役に立つことが好きな人も、中にはいるのです。
ちなみに私が推奨するのは、たとえばこんな感じの切り出し方 ↓
「こういう提案をしてみたいんですけれど、どなたか話を聞いてくれそうな方を知りませんか？」
（あなただったら知ってると思い、お伺いしているんです～）という”期待”を込めて話をするのがコツ。
人間というもの、期待されるとその期待に応えたくなるもの ですから。
そうでない方には、そこであっさり引き下ればよいだけです。
そして、実際にこうやってお伺いすると、相手の方が名刺入れを持ってきて
「この人なんてどうかな～？」
などと話をしてくれたりすることがあります＾＾
でも、それは別に珍しいことでもないんです。
場合にとってはリストまで作って頂き、それを頂戴したこともあります（笑)。
こうした人間心理をきちんと理解していない企業は、
紹介というと、”ご紹介する側にも何がしかのメリットを与えないと駄目だろう”と考え、
ご紹介につき○○円キャッシュバック！などの”ご紹介企画”をやろうとします。
でも、上で示したトークの例では、紹介側に「メリット」は何もありません。
別に人間は損得勘定だけで動いているわけではありません。
それは人間が意思決定する際の一部分でしかありません。
ここをしっかり理解していないと、自ら、そういう損得勘定優先で動く顧客を呼び寄せ、
自ら価格競争に巻き込まれていくことにもなりかねないのです。
（たぶんここ↑、ものすごく大事なことを言っているとおもいます）
ともかく紹介いただくには、「紹介して下さい！」と言ってみること。これがある意味、全てです。
ちなみにある会社では、
「当社の新規顧客の７割は、既存のお客様からご紹介頂いた方なんです。
だから営業活動で最もコストのかかる新規開拓のための宣伝広告費や
営業の人件費を余りかけずに、みなさんに割安にサービスを提供できているんですよ」
と説明することで、（だからあなたも是非紹介して下さい！）というメッセージを発する
ようにしました。
これも営業マンには話しやすいトークだと思います。
ぜひみなさんも工夫してみてください！
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キーパーソンに会う秘訣
キーパーソンに会う秘訣
それは・・・
会おうと思えば、会える。
以上。
え？身も蓋もない？ ＾＾；
いや、でも、その目的意識が最も大事！
まずですね、「会いたい」ではダメ。
「必ず○○さんに会います」でなければ。
これを、カウンセリングで、「契約」と言います。
自分との契約。約束ではない。希望でもない。
もっと厳格に、自分と交わす契約。
禁煙セラピーなどで用いられています。
また契約を交わすことを心理学の用語では、”エスケイプハッチを閉じる”と言います。
つまり、「逃げ口を塞ぐ」という意味ですね。
すなわち、 退路を絶つ あるいは 不退転の覚悟
こうして「必ず○○さんに会う」と、目的意識を鮮明化すると、
あら不思議、自然と自分の意識がそちらに向かってアンテナを張り巡らせはじめます。
自分をそのように仕向けるのです。
ある人は、キーパーソンに会うために、
手帳にその人の名前を書いて毎日、口に出して
「○○○○さんに絶対に会うぞ！」と、言うらしいです。
これを馬鹿にしてはいけません。
そうやっていると、たとえば、
「あ、あの人は、こういうことに興味があったよな。もしかしてこの会合に来るかも？」などと、
意識をすることで、情報・チャンスをキャッチできるようになっていくのです。
方法論はその後です。
新幹線で隣に乗り合わせた人に話かけたりしますか？
自ら、可能性を閉じてしまっていませんか？
当社が掲げている、
意志あるところに道は拓ける
これは本当のことです。
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