会社説明は、Ａ３一枚！
商談の最初に会社説明をする。
どこでも当たり前にやることです。
しかし、私が営業マンに同行して、商談現場でどうやって説明しているかを横で聞いてみると、
ほぼ間違いなく、会社案内を使って、順番に、通り一遍のことを説明しています。
ともてつまらない説明・・・。
せっかくツールとして会社案内を用意していても、
そもそもその内容は、総務部門が中心に制作していたりして、
会社を売り込むという発想があまり入っていません。
「会社の信用」を得るための情報どまり。
そこに書かれているコピーも、外部のライターが書いた、”綺麗な文章”
・・・そこからは何も伝わってきません。
使用する写真も、綺麗なイメージ写真。
ヘタをすると、誰が、どういう場面で、誰に見せるのか、そういうことをあまり考えずに作られています。
しかし、商談の最初の段階で、我々は、出来る限りお客様に、
「おっ、おたくは、すごいね！」ヽ(ﾟ◇ﾟ )ﾉ
「へ～そんなことまで、こだわっているんですか！」 ﾍ(ﾟ∀ﾟ*)ﾉ
などと、すごい！ へーへーへー と感じ入っていただき、
会社の位置付けを高め、期待を高め、さらには主導権を握る、そういう仕掛けをせねばなりません。
そこで、営業の仕組み作りの中で、ほぼ必須となるのは、
新たに営業主導で会社を売り込むための武器を作ってもらうことです。
A３ 一枚 にまとめます。
何をどう構成するかは、私もサポートしますが、まず社内で作りこんでもらいます。
ポイントは、A3 一枚にまとめること。
初回商談で使うのですから、それだけの情報量で十分
むしろ一枚に情報を集約できねばなりません。
だって、あなたが他社からもらった会社案内を後で読み返しますか？
ほとんどの人は、しまいこんで終わりです。
だからその場で、ポイントをしっかり伝えねばならないのです。
A３に入れ込むべき内容は、
★当社は、どういう考え方にもとづき、経営を行っているのか？と、
★当社は、いかにあなたにお役に立てる会社であるか？
という情報です。
しかも、すごいっ！と感じていただけるようにまとめること。
当たり前のことを普通に書いていては、そういう位置づけしか確保できませんよね。
以前、地方の工務店さんでこれを作成した際に、
いろいろと、すごさ を考えたのですが、結局、採用したのが、
この地元で３０年経営を続けていること。
ここを強調することにしました。
まあ、これだけだと当たり前のことのようですが、
住宅建設は、本当に信頼できるところかどうか？は重要なこと。
地元に根付き、地元で商売しているからこそ、そこで信用を失っては死活問題。
営業にも職人にも、大手のような転勤などない。逃げ場はない。
しっかりとした仕事をすることが大前提。
営業所じゃなくて、本社がここにある意味。この意味をきちんと説明できるようにしました。
そして更にここから発展して、地元での施工物件を積極的に案内することにしました。
特に、１０年以上経過した物件で、そのメンテナンスの違いを他社物件と比較して説明できるようにもしました。
さらには、施主さんの話も聞くことが出来るようにし、
これらの取り組みもそのA３一枚の中に盛り込みました。
まあこれらは別に目新しい手法ではないのですが、その工務店さんは、
これまで、そういうことにあまり力を入れていなかったのです。
すごい財産が足元にあったにも関わらず、実に、もったいないことです＾＾
そして小難しく言えばランチェスターの法則で、こうした局地戦で大手とも勝負できるわけです。
強みはどの会社にもある、とは良く言われますが、まさにこれは、そのひとつの事例です。
ちなみに”説明する側の技量の違いによる、ブレ”を少なくするには、
動画にまとめるのもひとつのやり方です。
動画の方が、印象強く伝わることも多いですから。
私はこれまでは、そのためのツールとして、Ipodを推奨していましたが、いまやIpadがあります！
あれは、パソコンを開いて相手に見せるよりも、気軽さ、機動力でとても優れています。
改めて会社案内ビデオを制作するのが大変なら、素人が撮影した動画を
いくつか用意してそれを見せても構いませんよ。
顧客の性格を読むべき理由
「質問」で一瞬で主導権を握る事例
今回は、経営コンサルタントらしく、手形の取り扱いの解説。(嘘です＾＾)
「質問」「主導権」これらの続き記事です。
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相手に主導権を握られない秘訣（質問への対処）
突然ですが、あなたが付き合っている相手から、突如、
はい、まさに修羅場ですね～
そうやって”答えよう”とした時点で、すでに相手のペースにハマっているわけです。
これが、ここ何回かに分けてお話してきた「質問」の持つ威力です。怖さです。
人は、質問されたことに対して、つい答えようとする習慣が身についています。
だからこんな質問を仕掛けられ、それに答えようとした瞬間に、相手に主導権を握られてしまうのです。
ちなみにこの質問はどう扱えばよいのか？
まずもって、こういう質問が飛んでこないように普段から手を打っておくことです＾＾
この質問が飛んできた段階では、かなりマズイわけですから。まずは予防措置ありき。
でもこの質問が飛んできたら？
まともに答えようとしては駄目。
何も言わずに強く抱きしめる。
こんな感じでしょうか。結果に責任は持てませんが（笑）。
話がずれました＾＾
商談場面などで、相手に主導権を握られそうな質問が飛んできた場合にどうするか？
質問されたことに、まともに答える義務はない。
これをしっかり頭に叩き込んでください。それが答えです。
実際私もコンサルタントですから、実に様々なことを問われます。
でも、質問に対してその何割かには、まともに答えていません
（注：まともに答えない＝いい加減 という意味ではないですよ）
そしてその代わりに、自分が言いたいことを言えばよい。
質問に答えているという流れを作って、言いたい事を言えればベスト。
すべての質問を、真正面から受け止める必要は無いんです。
イチローのインタビューを注意深く聞いてみてください。
かなり参考になります。
■営業改革専門コンサルティング ＺＡＣＣＥＳＳ Ｃｏｎｓｕｌｔｉｎｇ■
質問するだけで主導権が握れる理由
さて前回の続き。
営業にとっての最大の武器とは質問
主導権を握るための質問をいかに投げかけるか？
について。
こんな場面を想像してください。
新規訪問した際に、相手から「まず、御社の会社説明をして下さい」と言われたとして。
・・・ほとんどの方は、それに従って、会社説明をしていると思います。
しかし、この時点ですでに、相手に主導権を握られてしまっています。
相手の提示した枠組みに沿って、話が進んでいるのですから。
意図した受注が取りたいならば、常に、主導権がどちらにあるかを意識してください。営業の要諦です。
ではこの場面、主導権を渡さないために、どうしたらよいか？
ここで質問。
「お話すべきことはたくさんありますが、御社が本当に知りたいことだけに絞りたいと思います。
具体的にどんなことをお知りになりたいのでしょうか？」
これで十分。
通常、会社説明は会社案内などを拡げながら、通り一遍の説明を相手は聞けばよいだけです。
しかしそこで、「あなたが求めていることにフォーカスして話をするから、それが何が教えて下さい」
と言われると、相手もまさか、「何も考えませんでした ｆ^^ 」とも言えませんし、
相手は、何かを答えようとします
ここが重要。
人間は、聞かれたことに対し、つい、何かを答えなくてはと反応する
ものです。
その瞬間、相手は受身となり、主導権をこちらに渡してしまうことになるのです。
だから、質問 を使うのです。
営業にとって、主導権を握るための質問こそが最大の武器である。
これは、目からウロコ かもしれません。
そして、これが使いこなせるようになると、あなたの営業力は劇的に向上します。
しかも、あなたの性格がおとなしかろうが、そんなことには関係なく、技術として使えるものです。
それにこれが使えるようになると、”めちゃくちゃ気持ちいい”ですしね＾＾
上であげた会話例は、みなさんなりに工夫して使ってください。
大事なことは、主導権を握られないように、握るためのための質問作り。ということです。
さて、次に、「主導権を握られないような質問の受け答え方」についても述べていきましょう。
次号にて！
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質問とは、主導権を握るための最強の武器
「質問」する技術。
それについては、多くのビジネス書が書かれています。
それらが述べていることのほとんどは、
相手の情報を的確に聞き出すために質問をいかに使うか？ についてです。
もちろんそれはかなり重要なことです。
ただし営業にとって、
質問とは、主導権を握るための最強の武器
なのです。
コチラの方が大事なんです。
言い方を代えると、相手をコントロールするために、いかに質問を有効に使うか？
ということです。
こういう指摘は、ほとんどされていません。
知らない方にとっては、目からウロコのはず。
これを使いこなせるようになれば、性格的におとなしかろうが、そんなことには関係なく、
営業力が劇的に向上します。
重要なことなので、何回かに分けて述べていこうと思います。
■営業改革専門コンサルティング ＺＡＣＣＥＳＳ Ｃｏｎｓｕｌｔｉｎｇ■
色の持つ意味を考える
土曜日深夜・・・サッカーも終わり（よくやった！）・・・軽めのネタで行きたいと思います＾＾
今日は、経営者の集まりで、カラーの勉強をさせて頂きました。
今回の講義内容とはちょっと外れるのですが、カラーコーディネーターさんとか、あるいは、
色を使った心理分析を受ける際に、自分にはちょっと困るものがあります。
それは「好きな色は？」という質問。
たとえば「赤」と言っても千差万別であり、単純に赤が好きかどうかと聞かれても困るんです。
普通の色紙を並べられたりすると、（この赤は嫌いだけど、もうちょっとダークになると好きかな？）とか、
そういうことを考えてしまうのです。
たとえば現代アートの、バーネット＝ニューマンやロスコの描く色彩が好きだったりする。
日本文化では、茶色には、ものすごくバリエーションがありますよね？
まあ自分でもややこしいこと言ってるなあ～とは思うんですが、これはどうしようもない！！！
相手もこの色を好きかどうか感覚を聞いてきてるんですから。
ちなみに、最近若い男性を中心に、男性でもピンクをうまく着こなせる人が増えてきました。
もちろん まっピンクではありませんが＾＾
ピンクというカラーは優しさや柔らかさを感じさせますし、女性との親和性が高まります。
少なくともピンクは、自分の個を際立たせる色ではないですよね。
「俺について来い！」ではなくて、「仲良くしよう」「僕は優しいよ」という感じですかね。
う～ん・・・いまどきの女性が婚活で、狩猟活動せなばならないのも頷けます＾＾
ところで当社のコーポレートカラーは「赤」。名刺も赤ががっつり＾＾
ネクタイもここぞというときは、「赤」！ （ただし落ち着いた赤ですよ！）
一般にコンサルティング会社は、青系か、ブラウンで、インテリジェンスを感じさせる
色使いが多いかと思います。
でも、ウチは赤！ さらにいうと、日本の神社の鳥居の赤。を表現したい。
下地に黄色を塗って、その上に赤を重ねたような赤。
どうしようもなく、下から沸いて出てくるパワー、エネルギー、能動的、突き進んでいくイメージ。
なぜかというと、クライアント企業など周りの皆さんに、そういうエネルギーを伝播させたい、
そういう思いから「赤」。 （牛か！？ いや、もちろん人間も然りなんです）
人間、元気があれば何でも出来る～！ですからね＾＾
不況だろうが、赤！ 何かを変えていくパワーを持つなら赤！
ちなみにリンカーンも演説のときに好んで、赤いネクタイを使用したそうです。
ＺＡＣＣＥＳＳ Ｃｏｎｓｕｌｔｉｎｇ ・・・インテリジェンスはない？（そこはほっといてください）
が、すでに名刺交換の時から、成果をあげるお手伝いを開始しています＾＾
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クロージング技術で結果が変わるようでは駄目
クロージング
営業の本には、クロージング話法の技法がいろいろと書かれています。
ここが最後の段階ですから、重要視するのは分ります。
でも私が指導している「営業クリティカルパル」設計では、
クロージングは営業の仕組み作りとしてあまり重視しません。
どうしてか？
クロージングは、サッカーでいえば、ゴール。
ゴールできないのはＦＷの技量の問題なのでしょうか？
最後のストライカーの能力に大きく依存するサッカーは、リスクが高い。
その前の、キラーパスに頼るようなサッカーも同様。
それが10回のうち1回とかなら良いですが。
基本は、ごっつあんゴールとなるようなボールの配球を目指すべき。
誰でもゴールが決められるボールをいかに配球するか？ です。
だから、クロージングの技術にあまり凝らないわけです。
いや、もちろんクロージングは大切ですよ。
技法も覚えた方が良いですよ。
でも、ここで言っているのは、その前にやることのほうが大事だということ。
ここの「技法」に受注可否を大きく左右されるような営業方法では駄目だということ。
・・・クロージングはどうでもよろしい。コンサルタントとして、こう言い切るには勇気が要りますけどね＾＾
で、もう少し言うとクロージングは、プロポーズと同じ
ドラマにありがちな、女性にYESと言って貰えるかどうか、どきどきしながら、結婚を申し込むシーン。
それは一見、ドラマチックではありますが、「交渉」という観点から見れば、かなり危うい「博打」。
つまり、最終の結論を相手にたずねる段階で、YESかNOか、確証がもててないわけですから。
やはりプロポーズする前には、それとなく相手に探りを入れたり、友達とか周辺からも情報を仕入れ、
当然、家族にも会って外堀も埋め・・・
そうやって事を運べば、プロポーズの段階では100％確信が持てているはずですよね？
プロポーズ＝セレモニー化 出来るはずです。
商談も同じです。「ごっつあんゴール」を用意せねばなりません。
調印式はセレモニーです。
受注できるかどうか、ドキドキしているような商談ではマズイわけです。
まあ、プロポーズも商談も、絶対に断られたくないのであれば、の話ですが＾＾
かように考えれば、おのずとやるべきことが見えてくるはずです。
その前に何をやっておくか？ です。
そうしてゴールにたどり着くために確率の高い営業経路を、ゴールから逆算しながら
作り出していく、それが営業クリティカルパス設計の考え方です。
もちろんそれは、仕事が出来る人は当たり前のようにやっていること。でもあります。
■営業改革専門コンサルティング ＺＡＣＣＥＳＳ Ｃｏｎｓｕｌｔｉｎｇ■
潜在的な需要は１：９
これを知りたいというケースは往々にしてありますね。統計学的に推測できそうな場合はよいのですが、そういうケースはむしろ少ないかもしれません。
さてどうしたもんか。
こういう場合は、自然の摂理、自然の原理・法則
たとえば、この場合は 氷山
海面上が、顕在化部分、海中の部分が潜在化部分と考えるわけです。
自然の摂理である、この割合は、そこそこ当てはまるのではないか？と。
で、その比率とは 約１：９
氷山にはいろんな形がありますが、この比率はみな同じです。
つまり、自然の法則に照らし合わせれば顕在的な顧客の背景には、9倍の潜在顧客がいる！と考えられなくはないということです。実際、２：６：２の原則とか、自然の法則が経営的に当てはまることは少なくありません。
9倍！そう考えると勇気が出てきますね＾＾ なにせ自然の法則なんですから！
ところでどうして１：９という計算が成り立つのか？
「アルキメデスの法則」です＾＾
面倒な方は青字部分を読み飛ばしてください＾＾
まず、海水の密度は、約1.03g/cm^3。氷の密度は、約0.92g/cm^3
だから氷は浮くが密度はほぼ同じだから、ちょっとしか頭を出さない。
「流体中の物体（＝この場合、水の中にある氷）は、その物体が押しのけている
流体の重さに等しい大きさの浮力を、重力と反対の向きに受ける」ので、
Ｆ＝ρＶ Ｆ：浮力の大きさ
ρ：液体の密度
Ｖ：液体中にある物質の体積
“浮いている”ってことは海水の浮力Fと、氷の重さＷは釣合っているということです。
つまり、Ｆ＝Ｗ で、
Ｆ＝1.03Ｖ1 （Ｖ1＝海面下の氷の体積）
Ｗ＝0.92（Ｖ1＋Ｖ2） （Ｖ1＋Ｖ2＝氷全体の体積）
なわけだから、
1.03Ｖ1＝0.92（Ｖ1＋Ｖ2）
Ｖ1 0.92
―――― ＝――― ≒ 0.89
Ｖ1＋Ｖ2 1.03
てことで、比率は約１：９
で、話が終わっては面白くない。
ここでさらに疑問が。
比率は分かったけど、ふつう「固体」は「液体」よりも重くて沈みます。
では、なぜ氷だけ、固体なのに水に浮くのか？
この現象を「化学的」に説明してもらうと、この“異常”な性質は、水分子間にはたらく引力（水素結合）が大きいことにあると言われます。
氷の結晶構造は、「分子間力を最大にするため」に、O・・・H-Oと直線的に水素結合をつくる。
その結果、液体状態よりも分子間のすきまが大きくなるので軽くなるわけです。
・・・で、それは分かったけど（実は良く分からんが）
その説明では、なぜ氷だけが？ の答えにはなってませんよね。
でもひとつだけ、もっともらしい理由付けがあるのです。
それは、生き物が困るから
つまり氷が沈んで、海や湖が下から凍ると、全部が凍りついてしまいます。
表面だけが凍ることで、その下の水は凍らずに生き物は死滅せずに済むわけです。
・・・潜在と顕在。最後はえらいところに辿り着いてしまいました。
アホなことだけでなく、こんなことも電車に乗りながらとか、
いろいろ考えています。職業柄か、疑問があればとことん考えます。
結論：
自然の理は神秘的でもありますが、人間も動物。自然の一部。
それに抗うことなく、経営や営業活動も「自然に」やっていきたいものです
顧客から「聞く」だけでは差別化できない
これまでの記事で、
などの記事を書きました。いずれも必須事項ですが、
本当に顧客のニーズを捉え、差別化した提案をしていこうとすれば、
実は、「聞く」だけでは足りません。
あなたがもし機械メーカーであれば、顧客の施設課などの担当者と話をして仕様を打ち合わ
せるだけではダメ。
顧客の製造現場に入らせてもらい、既存設備の稼働状況を自分の目でチェックする、
その機械のオペレーターさんの話を伺う、作業の実際の動作を観察する。
そういう現場に入り込んだ情報の取り方もしなければなりません。
なぜそれが必要か？
事務所で、担当者から話を聞くだけでは、
競合他社も、同じ情報に基づいて提案を考えるから、差別化が難しい
ここに尽きます。
でもこの話をクライアントですると、「いまどき、工場はセキュリティが厳しくて入れてくれませんよ」
などというエクスキューズが入ることがあります。でも
「実際に、これこれこういう目的で、入れてくださいと頼んだことがありますか？」
というと、ほぼ黙ります＾＾
「万一ダメでも、オペレーターさんに事務所で話を聞かせてもらうことくらいはできるでしょう？」
実際、顧客の設備担当者が、現場のオペレータの声をきちんと聞いて要求仕様に反映できて
いるかというと、決してそうではありません。
オペレーターさんも、聞きだし方によって、「そういえば・・・」と思い出して答えてくれることが
多々あるのです。
農家向けの商品を製造されている、あるメーカーさんでは、商品開発担当者が実際に農家
に出向いて、農作業現場を観察し、農家のおじいちゃん、おばあちゃんとお話して、
埋もれていたニーズを見出すことを、 「会社の仕組み」としています。
単に「何か困っておられることはないですか？」と聞くだけでは、
「別に問題ないよ」と言われるだけですから。
嘘をついているわけではなくて、それを問題と気付いていないことばかりなのです。
そして、そういうところにネタが眠っているわけです。
この会社では、現場に出向き、観察する。これが他社と差別化する原点となっています。
ちなみに私の場合は、コンサルティングのご相談をうかがう際に、
必ず、その会社にお伺いするようにしてします。
肌で感じることは、とても大事なことです。
頭だけでやるコンサルタントにはなりたくありません。
さて、一言で言うと現場主義。
事件は現場で起こっている！ですかね＾＾