クロージング技術で結果が変わるようでは駄目

クロージング

営業の本には、クロージング話法の技法がいろいろと書かれています。

ここが最後の段階ですから、重要視するのは分ります。

でも私が指導している「営業クリティカルパル」設計では、

クロージングは営業の仕組み作りとしてあまり重視しません。

どうしてか？

クロージングは、サッカーでいえば、ゴール。

ゴールできないのはＦＷの技量の問題なのでしょうか？

最後のストライカーの能力に大きく依存するサッカーは、リスクが高い。

その前の、キラーパスに頼るようなサッカーも同様。

それが10回のうち1回とかなら良いですが。

基本は、ごっつあんゴールとなるようなボールの配球を目指すべき。

誰でもゴールが決められるボールをいかに配球するか？ です。

だから、クロージングの技術にあまり凝らないわけです。

いや、もちろんクロージングは大切ですよ。

技法も覚えた方が良いですよ。

でも、ここで言っているのは、その前にやることのほうが大事だということ。

ここの「技法」に受注可否を大きく左右されるような営業方法では駄目だということ。

・・・クロージングはどうでもよろしい。コンサルタントとして、こう言い切るには勇気が要りますけどね＾＾

で、もう少し言うとクロージングは、プロポーズと同じ

ドラマにありがちな、女性にYESと言って貰えるかどうか、どきどきしながら、結婚を申し込むシーン。

それは一見、ドラマチックではありますが、「交渉」という観点から見れば、かなり危うい「博打」。

つまり、最終の結論を相手にたずねる段階で、YESかNOか、確証がもててないわけですから。

やはりプロポーズする前には、それとなく相手に探りを入れたり、友達とか周辺からも情報を仕入れ、

当然、家族にも会って外堀も埋め・・・

そうやって事を運べば、プロポーズの段階では100％確信が持てているはずですよね？

プロポーズ＝セレモニー化　出来るはずです。

商談も同じです。「ごっつあんゴール」を用意せねばなりません。

調印式はセレモニーです。

受注できるかどうか、ドキドキしているような商談ではマズイわけです。

まあ、プロポーズも商談も、絶対に断られたくないのであれば、の話ですが＾＾　

かように考えれば、おのずとやるべきことが見えてくるはずです。

その前に何をやっておくか？ です。

そうしてゴールにたどり着くために確率の高い営業経路を、ゴールから逆算しながら

作り出していく、それが営業クリティカルパス設計の考え方です。

もちろんそれは、仕事が出来る人は当たり前のようにやっていること。でもあります。

■営業改革専門コンサルティング　ＺＡＣＣＥＳＳ　Ｃｏｎｓｕｌｔｉｎｇ■