初回訪問 まず、何をすべきか？

初回訪問。

最初にやるべきことがあります。

それは、　いかに主導権を握るか？　

いかにして最初の段階で、主導権を握ることが出来るかどうか？

これが最後の受注というゴールにたどり着くための、営業クリティカルパス設計のための極めて重要なポイントです。

そのためには、いくつも意図的な仕掛けをします。

名刺交換
のやり方もそのひとつです。

そして、主導権を握るためには、何が最も効果的か？

それは　　質問　です。

質問、これは営業にとっての強力な武器です。

なぜなら、人間は聞かれたことには、つい答えようとしてしまいます。

この瞬間、すでに質問した側に主導権を握られていることになります。

常に、どんな状況からでも、効果的な質問を使うことで形勢逆転が可能です。

そして主導権を握るための　キラー質問　を用意しておくことで、あなたは商談を優位に進めることが可能となります。

キラー質問って何？　

それは各自で設計すべきものです。オリジナルでこそ意味があります。

キラー質問の要件は、

①相手が考えている枠組みの範囲を超える意外性、気付きを与えるられること

②単にテクニックではなく、あなたが本来顧客に果たしたいこと、本質、に迫りやすいものであること

③その答えに対する適切な受け答えもしっかり準備しておくこと

ある個人住宅設計事務所の有名な先生は、

依頼主がやってきて、すぐに間取りの話をしようとするのを押しとどめ、

（場合によっては図面の下書きを持ってやってくる）

「まず、あなたの家では最初に誰が起きて、何をしますか？　そこから教えて下さい」

と聞くそうです。

つまり、その家をどのように使うのかを把握する質問です。

こんな質問をされたら、この先生は住む人のことを考えてくれる人だと感じますよね？

そして、そうではなく、依頼主が考えた間取りをベースに話を進めてしまうと

主導権を向こうに渡し、しかも途中でたくさんの仕様変更が発生し、振り回されるハメ

にもなりかねないのです。

それは、家を建てるための目的（どう使うか）を抑えていないために、「軸」ができていないからでもあります。

この先生が、この質問一発で主導権を握ってしまうすごい効果は分かりますよね？

（しかも強引に、ではなく握れてしまう）

これは特にIT企業や、設計を伴う仕事をされているメーカーさんには、とても参考になる事例だと思います。

もちろん私自身も、　キラー質問　を用意してお客様とお会いしています。

質問とは、相手の情報を引き出すための道具というだけではありません。

営業上、より重要なことは、交渉を有利にコントロールするために質問を使えるようになることです。

ランキング参加中！記事が面白かったらポチお願いします↓