当ブログへようこそ！ (以下は,「営業の仕組み作り」のINDEXのみ）
今、何を知りたいですか？何が課題ですか？
■ターゲット
ターゲット設定1 2 最初に会うべき人 キーパーソンに会う１ 2
■反応を得る
ＤＭ
1 2
3
TEL1
2
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4
5
6
展示会1
2
3
飛び込み1
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3
4
5
紹介
メディア戦略１
2
HP1
Twitter
ブログ1
2
3
■初回訪問
キラー質問 名刺交換 会社説明1 ２ 自分の売り込み1 2 3 4
■ニーズ抽出
初期提案
ヒヤリング方法1
2
「聞く」以外の方法
質問１
2
3
4
5
■提案～交渉
価格提示 提案1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 交渉1 2 3 4 5 6 7 8
知的障がいを持つ子供たちの文字を生かした名刺を作成する
キセキノメイシ について、今日、朝日新聞の社会部の方に
取材をしていただきました。
字を書いてくれているなつみさんとお母さん、それと
障がい児童支援団体のからふる代表の吉澤さんと一緒に。
なんだか終始なごやかな雰囲気で、途中ガールストーク？
もはさみながら、いろいろとお話しさせていただきました。
↑なつみさんが字を書いてくれている様子を、撮影中＾＾
お忙しい中駆けつけて取材をして頂き、本当にありがとうございました。
とても楽しい時間でした。
また紙面に掲載されたらこちらでもご紹介します。
マルマンの「INSP…
01月19日
成熟市場でもチャンス…
01月10日
パソコン新調♪
11月29日
この週末、「さよなら！ 僕らのソニー」 著：立石泰則 文春新書
を読んだところなのですが、今週の週刊ダイヤモンドの特集も、
同じテーマです。
まず、この書籍の著者は最後に、
世界企業となり、グローバル経営を進めざるを得ない中では、
これまでの【ソニーらしさ】が復活できないのはやむを得ないという
論旨を書かれていましたが、
それは違うと思います。（注：本の内容はとても面白いですよ！）
確かにそれは難しいことだとは思いますが、
現に、ぐるーばる企業であるアップルが、
（というか厳密に言えばスティーブジョブズが）、
一昔前の【ソニーらしさ】を体現しています。
わくわくするような製品の開発。
インパクトのあるプレゼンテーション（あるいはコマーシャル）。
・・・ところで私は主に中小企業のメーカーさんでの営業強化の
お手伝いをしているわけですが、一昔前は、新しい技術を開発すると、
「とりあえず直接、SONYへ持っていきましょう！」と言ったものです。
その当時のSONYは、実績がどうとか、他社が採用しているかどうか
とか、そういうことはお構いなしに、新しい技術をきちんと評価して、
良ければ、どんどん採用してくれていたからです。
つまり、いろいろな企業が喜んで新技術を最初に持ち込むのがSONY。
当然、製品の独自性も高まりますよね。
当時は、まず、この時点でSONYは他社を技術的にリードしていたのです。
しかし、そういう中小企業の新技術は、完成度が高いわけでは
ないので、実際に製品に使用するためには、一緒になって、
データを取ったり、周辺技術を整えたり、かなり手間がかかります。
だから、一般的には、「実績は？」と訊いた方が、楽なのです。
確かにそうしたほうが、経営的に見れば、かなり効率が良い。
でも、それで失うものは、少なくありません。
今、私が関わらせていただいている中小メーカーさんの新技術に対し、
素早く反応してくれるのは、ほとんどが海外メーカーです。
情報収集に熱心な会社は、日本にそのための部門を設置しています。
そして可能性があるとみるや、役員クラスの方まで話を聞きに来てくれます。
こちらにさしたる実績がなくても、です。
その嗅覚、身軽さ、スピード。
ところで、今、私が営業戦略的に、重視していることの一つは、
「どの顧客と付き合うか」
メーカーであれば、その最大の基準は、
「メーカー・マインドをきちんと持っているかどうか？」です。
この際、企業規模とか、どこの国の企業かは、二の次です。
そのマインドがない企業には、こちらからはアプローチしません。
（その基準に照らして調べてみると、日本企業の中にもきちんと
存在していますし、そういう企業の業績は堅調なところが多いようです）
・・・話をソニーに戻します。
ソニーのCEO ストリンガーさんは、発言を聞いている限り、
メーカー・マインドを持っていません。
それに未だに、本社所在地にCEOの住所がない（NY住まい）というのは、
驚くばかりです。
現時点では、かなり厳しい状況に見えます。
しかし諸行無常。アップル社もこの先どうなるかは、わかりません。
そしてチャンスは、いつでもあります。
ソニーの、メーカーとしての復活を望んでいます。
昨日、ある経営者の会に参加させていただきました。
そこに由紀さおりさんがゲストとして来られ、
生で歌を聞くことができました。
歌の素晴らしさは言うまでもありませんが、
MCもとても興味深いものでした。
今回のブレイクの前から、由紀さんは、歌謡曲の素晴らしさを
伝えていく活動をはじめられていたそうですが、世間的にはまったく
反応が得られていなかった、そうです。
それが思わぬ形で、陽の目を見たことになります。
しかも最初のきっかけがあってから、レコーディングなど形になる
まで2年ほどかかったようで、その間、紆余曲折があったようです。
そして、そういう状態の中での海外レコーディングに赴き、
ゼロスタートに近い立ち位置で、失敗も許されず、かなりのプレッ
シャーとともに、まさに新人のような新鮮な気持ちで臨んだそうです。
おそらくは、そこで過去の実績にこだわり、（もちろんそれだけの実績
を残しているのですから、そうしても当然のことですが）新人のような
気持ちで動けていなかったら、今回のチャンスもつかめなかったので
はないでしょうか。
タナボタ的ラッキーではないというのが、よくわかりましたし、
チャンスをつかむとはどういうことか、いろいろと勉強になりました。
それにしても、デビュー当時と変わらない声を維持されていることは
すごいですね。
ところで余談ですが、この由紀さんのお話を聞くと、思い出さずには
いられない人がいます。それは青江三奈さん。
彼女も晩年、海外でレコーディングを行い、JAZZ的なアプローチで
再び注目を集めつつあった矢先、急逝してしまいました。
JAZZアレンジされた伊勢佐木町ブルースも素晴らしいですよ。
ということで、
今、ここを、しっかりと生きていきたいと思います。
コダックといえば、フィルムの代名詞みたいな会社ですが、
その会社が先日、経営破綻してしましました。
その原因は、
衰退するフィルム産業に固執し過ぎたこと
だ、そうです。
確かに、富士写真フィルムさんなどは、見事に多角化に成功されています。
しかし、コダックの経営破綻の原因として、かように言われていることは
結果からみて、そういわれているに過ぎない
のです。結果が出ているのですから、もっともらしいことは誰でも言えます。
一方で、軸がぶれずに本業に特化して、成功している企業も世の中には
たくさんあるじゃないですか。
衰退産業においてでさえ、です。
逆に、多角化しておかしくなった企業も数えきれません。
むしろ、経営破綻の原因としてはこちらの方が多いのではないでしょうか。
つまり、多角化ｏｒ本業特化、いずれもが経営の成否の最大要因ではない
ということ。
では何がコダック破綻の原因か？
・・・そんなこと私のような部外者に、わかるわけがないじゃないですか。
世に出ている成功事例、失敗事例も、その多くは、こういう傾向の指摘が
多いように感じます。
この辺りを見極める嗅覚は常々持っておきたいものです。
私は仕事用のノートを数種類使い分けをしています。
クライアント先や商談などで使うノートは、様式は普通のノート。
それとは別に、いろいろとアイデアを書き留めていくためのノートは、
マルマンが出している「INSPIRATION」 という名前のノートを愛用しています。
マルマンHPより転載
なぜかというと、
アイデアを出すときっていうのは、直線的な思考ではなく、
いわゆるマインドマップ的に、空間に自由に文字や絵を配置しながら
それらを結び付けながら、考えていくものです。
するとまず、上から下へ順番に書いていくための普通のノートだと
使いにくい。しかも、罫線も邪魔になる。
だから自由度の高い、白紙の紙が望ましい。
だから、コピー用紙の裏紙なども使いますが、それだと散逸しやすいですし、
いつでもどこでもというわけにもいきません。
「INSPIRATION」 はA5サイズでいつでもカバンの中に入れておけるのと、
意外とこのサイズは、アイデア出しにはちょうど使いやすいサイズだったりします。
普通のノートと比べるとかなり高いですけれど、
デザインが気に入っていますし、書きごごちも良い（私は万年筆をよく使う）
ですから、気持ちよくアイデアを出すための費用だと思えば、
全然高いとは思いません。
先日、あるクライアントにおいて私がお話したことを少し。
前回少し記事にしたｊｉｎｓの詳細や、ほかにも2社ほどの事例を
お話し、その結論として述べたことは、
成熟市場、衰退市場においても、
考え方ひとつで、いくらでも自社の成長余地がある
ということ。
”頭のよい”コンサルタントならば、
眼鏡市場への新規参入なんて、奨めません。
収益性はがた落ち、市場規模も伸びそうにないのですから・・・
経営理論でいえば、ＰＰＭなどが最たるものでしょうか。
でも、経営なんてそんなものじゃありません。
実際にそこで成長している企業があります。
一方で、日本の大企業の多くが、そうした戦略的にといいますか、
市場規模が伸び、収益性も期待できる分野に多角的に進出し、
企業本来の持つパワーを失ってしまいました。
ソニーなどもその典型ではないでしょうか？
銀行、音楽、エンターテイメント・・・・・・。
一見魅力のないマーケットであっても、
工夫次第、魂の入れ方によって、大きく可能性が開けます。
身近にそうした企業をたくさん目の当たりにしています。
結局は、市場の問題ではなく、自分たちの中に問題がある、
ということになりますね。
最近かなり店舗が増えてきましたね、JINS 。
先日こちらで初めて、試しに眼鏡を作ってみました。
私は度数が高いので、これまでどの眼鏡屋さんでも作るまでに
数日を要していました。
しかしJINSでは、即日、しかも30分ほどで完成。
しかもレンズ代は追加料金なし。
これも従来の眼鏡屋さんではなかったことです。
デザインは豊富だし、このスピードと、低料金。
眼鏡というと、昔からあるものだし、
大手も頑張っているし、こういう新しい店が出てくるなんて
なかなか想像できないことですが、現実にJINSは
急成長しています。
JINSの経営的な特徴はいろいろと語ることができる
と思いますが、私たちにとって大事なことは、
いつでも、どこにでも、チャンスは眠っている
このことを、理解することではないでしょうか。
ということで、今年も頑張っていきましょう！
大手企業では、結構しっかりとした、情報管理規定を作成していますけど、
中小企業ではまだまだ、というところが少なくありません。
今はメモリスティックで３２GBとかでも、1万円を切って出回っているので、
その気になれば、会社のデータをそっくり盗むことも不可能ではありません。
万が一のことがあってからでは、遅いですし、
企業の規模にかかわらず、しっかりとした規定を作り、それに基づく運用を
しておくべきと考えます。
ただ、なかなか、ちょうど良い規定のサンプルって見つからないんですよねえ。
規定類って、どうしても、オーバースペックというか、面倒な内容になってしま
いがちですから。
もちろん、「絵に描いた餅」の規定では意味がありませんし。
・・・ということで、今回、あるクライアントのために、１から、情報管理の規定を
考えてみました。
いや～結構時間がかかってしまいました。
ところでなぜ営業のコンサルタントがそんなことまでやるのか？
それは、そのような規定がきちんと備わっていることも、お客様の信頼を得る
ための重要な要素になるからです。
単に売れればよいとか、そういうレベルではなく、経営的な視点から
営業を考えて、改革していかねばなりません。
このブログでも紹介しています、
知的障がいのある子供の書く文字を生かした名刺を作る
プロジェクト 「キセキノメイシ」
について、先日、ライターの今一生さんの取材を受け、
その内容を
に掲載していただくことができました。
そして、その内容を、
知らない間に、ＦＡＣＥＢＯＯＫやＴＷＩＴＴＥＲで、
いろんな人が拡散してくださっており、
おかげさまで、いろいろな方面から反響をいただいております。
つくづく思うんですが、人間一人の力でやれることなんて、
たいしたことない。
人様のお力添えを頂くことなしに、何も成就などできない。
もちろんそれは、人に頼るとか、おもねるということではなく。
真の意味での 「他力本願」。
そのことを、今回も、ものすごく実感しています。
一人一人に直接お礼を言えないけれど、
この場を借りて、情報拡散してくださった皆さんへ。
本当にありがとう。
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