お中元の贈り方
今回は小ネタにとどめます＾＾
なぜなら締め切り原稿に追われ・・・つかの間の現実逃避中ですので （笑）
ちょっと前に、 効果的なお金の渡し方 という記事を書きました。
さて今回のテーマは、お中元！
もちろん中身に気を配るのは当然として。
私が、心がけていることは、他に埋もれないこと。
まず、相手先に一番最初に届くことを目指します。
当然ながら、印象が違いますからね。
しかも早く送ろうが手間は同じ！
ちなみに手紙をつけたりとか、相手にとって”重く”なりそうなことはやっていません。早く送るだけ。
ところで、私は、「もうお中元の季節かあ～面倒だなあ・・・」なんて後ろ向きの考えでならば、
お送りしません。
だから営業的に送っているつもりもないですし、実際、送っている先も限られています。
さ、仕事に戻ります＾＾；
領収書の「様」も手書きにしなさい
私が、小売店さんなどの営業指導の際に、
最初に考えてもらうことがあります。
領収書などで、 あらかじめお客様名を書く欄に、 様 と印刷されていることについて。
恐らく、そういう帳票類は、多くの会社で使っておられると思います。
でも、何のために、お客様の名前の後ろに、 様とつけているのでしょうか？
確かに、すべてのお客様に対し、「 様」とつけるのだから、予め印刷してあれば効率的です。
果たして、印刷した文字で、その目的は十分に達せられるのか？
毎回手書きでお客様名を書くのならば、 様 の一文字も手書きにしたところで、
たいした手間ではありません。時間にすれば、一秒にもなりません。
そんなことどうだっていいじゃないか？誰も気にしないじゃないか。それならそれで構いません。
でも、「かばんはハンカチの上に置きなさい」という本がベストセラーになって共感を呼びましたね。
そこまで突き詰めて考えてみる。やるべきことを実際にやる。それが大事なことだと思います。
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自分の足で立つ経営
先ほどの記事の続きです。
経営者の方でも多いのが、占いに頼る方。
なかなか決断が難しいことが多いですから致し方ないかもしれません。
今回、私がすごく衝撃を受けた、面白いお話を。
それは勝新太郎さん伝説＾＾
勝さんは、かつて売れていない時に、改名を進められた際に、
「それで売れたらどうするんだ！」
と言ったらしいです。（すみませんディテールには自信ありません＾＾；）
つまり、名前を変えたことで売れてしまったら、勝新太郎そのものはいったい、何なのか？
普通の人は、それで売れるんだったら、ぜひっ♪て思っちゃいますよね。
この強さ。
この話を聞いたときに、是非、見習いたいと思ったものです。
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結局のところ、元気な企業とは？
ここしばらく、ある企業に対する報告書をまとめつつ、
結局のところ、元気な企業に共通する大事なこととは？・・・と考えていた。
現時点での答えは、
自立的に命運を切り開く、意志と手段を持っている
これではなかろうかと。
これは断じて、成功したから後付で言える“結果論”ではない。
彼らは、”そうではない道”を、やはり選んではないのだ。
ある食品メーカーさんのこと。
かつてある大手量販店が絶好調の頃、
あまり行儀が良いとは言えない取引条件を何度も突きつけられ、
その社長は悩んだ挙句に、その条件をはねつけた。
結果として取引停止。
もちろん相当な売上減となり、会社は大変な状況に。
でも、代わりに始めた直接販売が大成功！
そしてその量販店はいつのまにか凋落してしまいました・・・
下手すれば共倒れ。その決断は大正解だったわけです。
これ以外の会社でも、某大手企業からの絶え間ない厳しいコストダウン
要求に、ここの傘下では仕事はもらえても、
命をつなぐのに精一杯なだけだと、他の業界へ進出。
それぞれ、そういう厳しい決断をされています。
と、こんな話をしても、多くの方は「そうは言ってもねえ・・・」と言われます。
それはそうだと思います。理念や信念がよほどしっかりしていなければ、
こんな選択はできるわけがないのですから。
その決断によるリスクは計り知れないのだから。
しかし、我々のような者がお手伝いできる余地が増えるのもそうした企業です。
つまり、打ち手が増える。やるべきことが増える。＝それだけ新しい可能性が拡がるということ。
自立的に生きる。
それを実行することは厳しいことですが、今、どの企業にも求められる、
とても大事なキーワードだと考えます。
私は、それを目指す企業を応援します。
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効果的なお金の渡し方
たとえば引越しの手伝いに来てくれた若者に、
ケチって1000円入った祝儀袋を渡す際に、なんというか。
「悪いけど、ほんと、缶ジュース代にしかならないけど、これ」
缶ジュース代＝120円 とイメージして封を開けると1000円＾＾
女性に対して、ちょっとしたおこづかいとして、一万円を渡す際に、
「洋服でも買っておいで」 これではまったくダメ。
「これで、友達とランチにでも行っておいで」 あるいは、
洋服でいくなら、「Tシャツでも買っておいで」 こんな感じですかね？
こうしてちょっと工夫するだけで、全く同じ金額でも、その価値（というか、相手のこちらに対する評価）
を高めることが出来ます。
これをあなたのビジネスでどう使うか？
少なくとも、お金を支払わねばならない場面では、最大限活用すべき
です。
話はちょっと変わりますが、我が家では子供たちに毎月の小遣いを渡す際に、
子供から言ってこない限り、こちらからは絶対に渡しません。
しかも有効期限は月初の一週間 ﾆﾔﾘ）
お金を渡すという、大事な切り札を切る時 は、教育においても最大限活用すべきです。
さてそう考えると、
あなたの会社の給料の渡し方 どうですか？ もったいない渡し方していませんか？
その他、自動振込しているものも、交渉という視点で捉えなおすと、善し悪しかもしれませんよ。
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顧客の反応を高めるDM
DMで顧客の反応を高めるために。
もちろんいろいろな工夫をすべきですが、最も重要なことは、
以下のメッセージをきちんと顧客に伝えることです。
”このDMは、適当に、闇雲に、あなたを選んで送り付けたわけではありません”
そして顧客に、
”私に対してそれなりに、『個別に』エネルギーをかけてくれている”
こう感じてもらい、中身を読む気になってもらうことです。
そのために最低限やるべきことは、
①宛名は固有名詞で出すこと。それ以外はゴミに等しい。
※封筒の表書は手書きにこだわる必要は必ずしもない。
（数社で実験をしましたが、反応率に大差はないです）
むしろ①の条件をきちんと満たすことが重要！
②手紙は一枚、できるだけ簡潔にまとめること。
ここで言う手紙とは、AIDMAの原則のアテンション部分。
顧客に興味を持ってもらうためのツールということ。
AIDMAの原則を知らない方は、調べてみてください＾＾ 営業として必須の知識です！
もちろんその後にきちんと読んでもらいたい資料は、もっと情報量があっても構わない。
③なぜあなたを選んでDMを出したのかその理由を述べる
④送った情報が送付先のお役にたつであろう大事な情報であること（これは大・大・大前提ですけどね）
そして、上で述べた最も効果的で、かつ、手間もかけずにできること、
それは、ポストイット！
つまり、ひとこと書いたポストイットを、然るべきところに貼りつける。それだけ。
ポストイットに何を書くか、どこに貼りつけるか、などは各自で工夫されたし＾＾
たったこれだけのことなんですが、
ポストイットには、”それなりの手間をかけて、人がそこに貼り付けた”ということが伝わる効果があり、
これまでいろいろ試した中で、最も強力な反応率向上の武器です。
たとえば、ひと手間加える手段としてはラインマーカーで線を引くというのもありますが、
これだと、”機械的に誰でもできる行為”ですから、あまり効果がないようです。
私の会社でもDMを送ります。そして送付後にTELをすることも少なくないのですが、
話が進展しないケースでも、
まずDMが届いたことを記憶している人が多いです。
さらには「資料をありがとうございました」とお礼を言われることも少なくありません。
DMを送りつけたのに、感謝の言葉を言ってもらえるなんてあまり経験ないですよね？＾＾
ポストイット恐るべし！！！
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顧客からのニーズの抽出方法
顧客からニーズや課題を引き出す場合には、
大きく分けると次のような方法があります。
１ 決め打ち型： あらかじめ課題が分かっている場合。最も深い。
２ メニュー提示型： 課題を幾つか並べて提示して選んでもらう。
３ 八百屋の店先型： 課題も良く分からない場合、自社商品を列挙して提示してみる。
ここはたくさんのノウハウがあり、多くのクライアントで一緒にツール作りをやってきました。
この3種類は、どうも１ がレベルが高くてそれを目指しましょうってなことになりがちですが、
これらは状況によって使い分ける必要があります。
今回はこの中で、３ についてお話しておきましょう。
最初はこれでもOK なんです。
というのは、顧客側が抱えている課題がまだ良くつかめていない段階、
用途がたくさんあって絞りきれない場合など、
八百屋さんで、「新鮮な大根が入ったよ！ 今日はきゅうりが安いよ！」と言われるとですね、
主婦は、それを使って何を料理しようかと、勝手に考えてくれるわけです。
その考えるきっかけの情報を与えるという事です。
相手の使い方までは知ったこっちゃない。というスタンスですね。提案営業とは程遠い＾＾；
でも、これは意外と既存顧客などにも有効なんですね。
顧客は、あなたの会社の商品の全体像を、思いのほか、知らない のです。
あなたは以前、顧客に説明したかもしれませんが、
人間、興味のない事は忘れるんです。
「へ～、そんなこともやってたんだ～」（この前説明しただろがっ）と言われたことがありませんか？＾＾
だから、とりあえず、商品並べるだけでもOK だというわけです。
ある企業で、展示会に出展する際に、なかなか説明が難しい技術で、これまで来場者の食いつきが
芳しくなかったそうです。
そこで私が、「それなら、その技術を使った製品を、ブースの前にずらっと並べたら？」
と提案。まさに八百屋状態＾＾
営業マンは企画段階で、なんだかレベルの低いことをやらされていると、ぶつぶつ言っていましたが、
ふたを開けてみると、その製品に関連する人たちにたくさん食いついていただくことができました。
提案営業が金科玉条っぽいですが、常にレベルの高いことをやればいいってことではありません。
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顧客から漏れなく・速く聞くヒヤリング方法
顧客からのヒヤリング方法
まずは キラー質問 してくださいね。
その上で、やるべきことは、
聞くべきことをきちんと聞く。
それだけ。
どの会社でも、 受注を取るために聞くべきこと はあらかじめほぼ決まっています。
決まってますよね？
それを一枚にまとめて、ヒヤリングシートを作るのです。
シートのネーミングはそれぞれで考えてくださいね。
ヒヤリングシートについて幾つかポイントがあります。
①仕様条件を漏れなく聞く
ある機械装置メーカーさんでは、納品する工場の搬入口の大きさを確認していなかったために、
最後の最後でえらい騒ぎになったことがあります。
結局壁に穴を開けて納入しましたが・・・これ、ベテラン営業マンがやらかしたミスです＾＾；
恐らくどの企業にも、これを聞いていなかったがために、後で苦労したという経験があるはずです。
部下に「なぜそれを最初に聞いてないんだ！」と怒ったこともあるのでは？＾＾
仕様条件など、受注するには聞いておかねばならないことは、あらかじめきちんと整理しておきましょう。
（たとえば使用温度の MAX＆MINを聞いていないなど）
そして、こうやってクライアントさんを指導すると、ほぼ抜け落ちる大事な項目があります。
それは、 何のために？ です。
何が必要か？の前に、ここを抑えずして、良い仕事は出来ません。
②受注するための必須情報を聞く
つまり、こういうことです↓
・この件に関する決定権者 役職、氏名
・希望される納期と、その理由
・当社との比較対象 企業名・製品名
素直に教えてくれるか分かりませんが、こちらが聞きたいことを項目の中に入れておくのです。
聞きにくいことだからこそ、入れておくのです。
（これらの言い回し方も大事ですよ）
③相手に見せながら使う
これを纏めてシート化し、顧客に見せながら使ってください。ここがミソです。
すると、顧客は、「これだけきちんと標準化されている会社なら安心」と感じていただけます。
ISOを取得されていれば管理番号をシートに付しておくと良いでしょう。
営業マンは後で、書き直す必要もなく事務処理時間も軽減できます。
（発生時点処理がモットー！！）
そして、聞かれることの全体像があらかじめ見えているので、顧客からスムーズに答えてもらえます。
これまで何回も通って聞き出していたことを一回で済ませることも可能だったりします。
この内容を聞かれることをうっとうしがるような顧客からは、なかなか受注できないのではないでしょうか。
このツールはそういうリトマス試験紙にもなります。
さらに使いこなしている会社では、この内容を、問合せがあった企業にFAXして書き込んで送ってもらったり
しています。
すると、商談一回分以上の時間がお互いに省けます。
特に顧客が遠くにある場合には、有効な手段となります。
ざっとこんなところでしょうか？
ただし、実はこの前に、顧客の課題やニーズを引き出す必要がある場合がありますね？
その場合は、もうひとつ前の仕掛け（ツール）が必要になります。
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アメブロランキングUP実験結果のご報告＾＾
インターネットの世界に限らず、何がしかの影響力を出すためには、「量」も大事な要素。
このブログは、一ヶ月ほど前に本格的に始めたところで、まさにどのように発展させていくか
模索中の段階＾＾
営業コンサルタントとしては、自ら恰好の実験台サイト？でもあります。
ということで、
先日、アメブロでのランキングアップ効果を計るために、
”内容はないけど、記事更新だけを頻繁にした場合”にどうなるか？
という実験をさせて頂きました。
さて、記事ＵＰは計4回。（中途半端な回数なのは、どうも良心の呵責が・・・もうやりませんｆ＾＾） ）
その結果は、【会社経営】というカテゴリーで、
前日（土曜日）が 187ＰＶで701位 → 782ＰＶで140位
という結果に。
当然ながら、それなりのタイトルで更新すれば、一回あたり、それまでとほぼ同等のＰＶを得られています。
一挙に500位以上ランキングUPしているので、その効果は絶大ですね。
ちなみに50位以内に入れば、ランキングページの一枚目に載りますから、
もう少し頻繁に記事更新を行なうことで、それも狙えるという事になりますか。
もちろん、このブログでは内容を伴わない記事でのランキングUPは実施しませんが、
しばらくは、早めの記事更新を心がけて行きたいと思います。
ちなみに新規事業など、何であれ、立ち上げ時というのは、真面目にやっていれば良いってものでもなく、
それなりのハッタリ は必要です。（嘘はダメですよ、ハッタリです＾＾）
何事も、動かし始めが一番パワーが必要なのですから。
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すごいぞ！日本の製造業！
すごいぞ！日本の製造業！ というブログを見つけました。
別に宣伝してくれといわれたわけでもなんでもないですが＾＾
その心意気や良し。
全国の元気な製造業が結集していくとすれば、こんな良いことはないですね！
ということで、リンクしてみましょう＾＾
興味のある方は是非。