誰に会うべきか？
多くの営業マンが間違いを犯しています。
新規攻略の際に、
「まずは取っ掛かりで会える人に会い、そこから話を徐々に上に上げていってもらう」
「いきなり上司・キーパーソンに会わせてもらうのは難しい」
「まずはたくさんの人に会うこと。そこから話が生まれてくる」
という考え方に基づいて行動していることが多いのです。
会うのが目的なのか？受注を取るのが目的なのか？
目的が後者であるならば、
出来るだけ最初から、キーパーソンに会うこと
それを目指さねばなりません。
確かに簡単ではないかもしれませんが、受注を取るためには、それが最短・最速の営業プロセスとなる
のですから、そのためのスキルを高めるべきなのです。
いまや積み上げ式の発想では、目的はなかなか果たせません。
努力するのは当たり前。結果を出せねばなりません。
では、どうやったらキーパーソンに会えるのでしょうか？
直接アプローチしてください。・・・まあやるのは、それだけです。
そこにベクトルをあわせるだけで行動は変わるでしょ？
・・・とここで終わると不親切なので、もう少しだけ＾＾
まずキーパーソンは、その会社の代表者だったりと、名前が比較的把握しやすいというメリットがあります。
だから攻めやすい。しかもライバルも躊躇して直接はなかなか攻めていなかったりします。
そして、キーパーソンは、問題意識を強く持っており、また情報感度も高いのです。
ですから、あなたが、真摯に、的確に、簡潔に、言いたい事をまとめ、（←ここ大事です）
それを手紙なり、電話なり、飛び込みなり、いろいろな形でキーパーソンに届けるのです。
そのキーパーソンはあなたの情報が届くのを待っているのです。
ちなみに、それなりの規模の会社の社長さんが
「私宛に電話がかかってきたら必ず出るようにしている。私宛に直接電話を掛けてくるヤツは、それなりの覚悟と
情報があってのことだろうから」と仰ってました。
もちろん投資話とかはシャットアウトしているようですが。
こういう社長さんを私は何人も知っています。
もう一度、言います。
そのキーパーソンは、あなたの情報を待っているのです。
新規開拓、その行き先の定め方
たとえば、天下のトヨタ自動車さんに、あなたの会社の商品を新しく採用してもらいたいと考えたとしましょう。
まったくツテもコネもない状態だったとして、
さて、どこにどうやってアプローチを開始しましょうか？
当社にはそういう段階の相談もよく頂きます。
そりゃそうですよね、全く経験ゼロの業界に飛び込むノウハウを有している企業は稀ですから。
自動車業界はご存知のように重層構造になっていますから、あなたの商品を直接買ってくれる、
組み込みを請け負っている下請け業者さんがターゲットでしょうか？
ただし、その下請け業者さんのプライオリティが、「言われたことをきちんとこなす」ことにあった場合、
（実際、下請け企業さんには多いタイプ）
わざわざ新しい業者と取引しようなどとは思いません。よほど価格が安くなるとかなら別ですが。
まず我々は、「その件に関する問題意識を持っているところはどこか？」と、
「仕様変更の意思決定権（あるいは影響力）を持っているのはどこか？」を考え、
そこに対してアプローチすることを考えねばなりません。
当然ながら、そうするとまずは、もっと川上の企業との接点作りを目指すべきことになります。
たいていの場合、「ええっそんなすごいところに攻めるんですか！？」と言われます＾＾
実際私の、ある中小企業の部品メーカーのクライアントさんでは、結果的にトヨタの研究部門との
接点作りを果たし、そこから商談が進展していきました。
もちろんそれを実現するための方法論も大事ですが、まずターゲットを定める、そこが重要なのです。
そんな川上へのアプローチがいつでも成功するわけではないですが、自社商品に自信があるなら、
そういうアプローチもアリなわけです。事実、こうやって成功しているのですから。
で、そうやってターゲットを探す場合、
その『企業群の構造的把握』が必須となります。
把握してみると、場合によっては、有力な商社さんを介したほうが手っ取り早いこともありますし、
主要部品周りのメーカーさんを攻めた方が良い場合もあるでしょう。
あなたの会社の力量や、顧客の規模などによって、具体的な攻め先・攻め方は変わってきます。
それを見極めるためにも、この構造的把握だけは、必須というわけです。
言い換えれば、俯瞰し、大局を見る ということでもあります。
まず動くことは必須。しかし、とりあえずで動くと、五里霧中・・・成果が上がらない・・・というケースが本当に多いのです。
これは何も、大企業を攻める時だけの話ではありません。
”新しい業界”を攻める場合などにも、どの企業から攻めるのが効率的、効果的か？
その業界を構造的に把握しながら考えねばなりません。
これを当社では、 「業界マップ」「企業マップ」 と呼び、新規開拓の際に作成してもらいます。
もちろん最初の精度は粗くて結構。実際に動きながら、把握していけばよいのです。
「どこから攻めるべきか？」ここを間違えては、成果は上がりません。
ちなみに、その業界に精通している人がいれば、もちろんどんどん使い倒してください＾＾）
ただしその場合注意が必要なのは、その人が、その構造の中の、どういうルートを持っているか？
の確認ですね。変なところに行ってしまっては目的を果たせませんから。
この文章は恥かしくて書けない
返報性の原理
改めて、この意味をネットで引いてみたんですが、
MBA経営辞書 - goo辞書
ちょっとした貸しをつくって、お返ししなくてはと思わせて大きな見返りを得る戦術。
人間心理を利用した交渉テクニックの１つ。 一般に人間には、借りができると、そのままでは気持ちが悪いため、お返しをしなくてはならないと考える傾向がある。返報性の原理を応用した交渉に、「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」がある。
といった表現が主流か。
こういう文章を書く人は、すごく頭は良さそうだけど、仕掛けた相手から見返りが得られないと、
「なんだよあいつは」とか言いそうですよねえ ーー；
私はこのブログで心理学を営業で実践云々という記事を書いていますが、
心理学を使う、というのは、心理テクニックを使いこなそうという事を目指しているのではなく、
人間の心理、原理原則をきちんと学ぶことが、営業上ものすごく大事だと考えているからです。
微妙なところなんですけれど、違うんですよ。
この文章ににじみ出ている人間性は・・・自分だったらかなり恥ずかしい。
損得勘定、メリットデメリットは大事。でも、そういうものには限界があります。
ちなみにワタクシ、温厚そうな雰囲気を持っているようですが、実はめちゃくちゃクリティカルです＾＾
いろんなことに怒っています。
そして糾すべきことは、きちんと糾していきたいと考えています。
価格の提示方法
認知心理学の実験などで立証されていますが、
交渉時に、合意形成できそうな価格よりも、もっと高い価格（買う側ならもっと安い価格）を提示すると、
それに相手の意思決定が影響されます（それに引きずられる）。
もちろん法外な価格ではダメですが、それでも普通の人であれば、
「えっこんな価格提示して大丈夫？怒られるんじゃないの？」くらい思い切って良いかもしれません＾＾
ある飲食店で手渡されたランチメニューに、
○○ランチ 600円
◆◆ランチ 750円
■■ランチ 800円
という具合にメニューが並んでいました。
確かに価格競争が厳しい時代ですが、どうもこのお店は、客は価格優先で選ぶと思い込んでいるようです。
このお店が本当にお客様に食べていただきたいのは、600円のランチなのでしょうか？
やはり一番お勧めのものを一番上に持ってくるべきですし、実際、そうすることで、このお店の売上（客単価）
はそれだけで変わってくるはずです。
これは売り側のプライド、意志を示す ということでもあります。
実際にはとても勇気の要ることです。
でも、だからこそ、 「強い交渉」をする上で大事なポイントなのです。
それでも安いものを選ばれるならば、それはそれで致し方ないことですが、最初からそれだけを提示しては
ならないということです。
コチラが価格を提示する場合、具体的には、松・竹・梅の価格設定をして提示することをお勧めします。
松の価格だったら、これだけのことができますよ！ という表明は大事なことです。
もちろんこの考え方が万能だとは言いませんが、私がコンサルティングしているような一般に、真面目に
仕事に取り組まれている企業では、もっと高い価格も提示したほうが良いケースが多いのです。
ちなみに営業マンは、一度、購買側も経験してみるべき ですね。
買う側の心理を理解しないと、強い交渉は出来ません。これは重要な教育訓練です。
もちろん個人の買い物の際でもその訓練は可能です。
サントリー「黒烏龍茶」と花王「ヘルシア」の違い
サントリーと花王の違い。
おそらくことは企業の姿勢としての決定的な違いだろうと思います。
先日、電車内で、車内広告を眺めていたら、
サントリーさんの黒烏龍茶の広告に、こんなデータが載っていました ↓
疲れた頭で眺めながら、ほ～・・・脂肪の排出促進効果が2倍ですか～すごいな～・・・ん？
N＝１２ ！？
つまり、このデータの被験者は、12名。
皆さんは、これを十分な人数だと感じますか？
もちろん、数学的、統計学的には問題がないのでしょうが、
大企業が、一般消費者に、大々的に「効果アリ」とうたうには、どうなんでしょうか。
それでトクホですか。
なにより、母集団の数が数百？数千万人？と多いですし、そもそも食品に対する吸収や消化などは、
人種（DNA）の違いなどもありますし、成人といえども年齢、性別・・・違いがあります。
と、思っていたら、花王さん ヘルシア が 同じく車内広告で使用していたデータがこちら↓
被験者：肥満（平均BMI27）の健常男性109名、女性117名
被験者：軽度肥満（平均BMI26、平均腹部全脂肪面積320cm2）の健常男女80名
だそうです。
花王さんは、100名前後の被験者を使っていました。
これは、数学的にどうの、ということではなく、一般的な感覚として、すごく必要なんじゃなかろうか。
しかも、データの内容が違いますね。
サントリーさんは、脂肪輩出という現象（過程の状況）を示し、花王さんはウェストサイズ減、腹部脂肪面積減
という、最終結果（実際に得られる効果）を示しています。
もちろん実際効果と売れ行きは相関するとは限りませんし、それよりも注目を浴び、ブームを作ったほうが
売れ行きは伸びるでしょう。
でもここは、物を作る者としての矜持ってやつでしょうか？
あるいは 志、こだわり。
私はそこを求めたいと思います。
サントリーさんには、馬鹿にされているような気さえします。
アーティストに必要な性格分析スキル
高橋真梨子さんの大ヒット曲 『For You』・・・
あな～たがほし～い～♪ というヤツですね。
・・・実は私、彼女の歌があまり好きではありません。
なぜかというと、声がパーンと前に出て、とても力強く・・・は良いのです
が、細やかな情感をなかなか表現できていないので。
この曲も、歌の主人公は“力強い女性”になっちゃっていますが、
シャンソン風に、とつとつと、つぶやくように歌うと、
もっと歌詞の内容が深くなり、際立ってきます。
（ただしそれでヒットするかは別ですよ）
嘘だと思うならカラオケで是非挑戦してみてください＾＾
（※歌詞の内容は著作権の関係もありここでは掲載致しません）
そして、とつとつ歌ってみると、高橋真梨子さんが歌っている場合の女性
（歌詞の主人公）とは、かなり性格が違ってくるのが分かると思います。
歌でも、あるいは演劇などでも同じだと思いますが、その「役」について、
きちんとその性格を捉えること、性格の設定を明確化すること
これは極めて重要なことだと思います。
自分の得意なパターンに押し込むのではなく、その役を深く理解・表現すること
ちなみに映画とかは映像という抽象的なものを皆が共通理解するために、
絵コンテを描きます。
黒澤監督はかなり克明に描き、妥協を許しませんでした。
なのになぜ配役の性格（これも抽象的なのに）に関しては、絵コンテのような
「道具」がないのでしょうか？
そういう話を以前、某女優さんにしたこともあったのですが、どうもピンと来
ておられなかったようです・・・^^
（おまけ：その時の様子）
それはさておき、では、どうやってその役の性格をきちんと捉えるのか？
こういうときに、エゴグラム（東大式エゴグラムⅡ） が役に立ちます。
これを用いて、
「その役の人だったら、この質問にどう答えるだろうか？」という視点で、
“その人に成り代わって”５３の設問に答えてみてください。
すると、あなたが考えているその役の性格が、グラフになり客観化されて出てきます。
（映画や演劇なら監督や脚本家にやってもらい、共有化すべきでしょうね）
さて、話は高橋真梨子さんの歌に戻します。
実際に歌い手（歌い方）によって、全然、歌の内容が違ってしまうケースをご紹介しましょう。
サイモンとガーファンクルの、目立たない方、ガーファンクルさんのソロアルバム、「レフティ」の中のカヴァー曲、「男が女を愛する時」。
皆さんご存知かと思います。オリジナルでは、情熱的に、感情的に、男の熱さを歌い上げています。
それが彼が歌うと不思議なことに歌詞は同じはずなのに、全く意味が違って聞こえてきます。（サイモンとガーファンクルっぽい曲を思い出してみてください。あの微妙な不安定感・・・）
参考までに
（訳詞：by 鬼頭秀彰 ・・・なぜなら著作権が^^;）
男が女を愛するとき
他のことに気を留めていられない
男は彼女と、この世界を引き換えにさえしかねない
彼女が悪くても、彼にはわからない。
彼女は何も悪くない。
もし親友が彼女を悪くいえば、
親友にだって背を向ける
男が女を愛するとき
なけなしの金を使ってでも
彼女を放さない
すべてのものを捨てて
雨の中で寝るかもしれない
もし彼女がそうしろと言うのなら
この男はある女を愛している。
私の全ては君に。そう、かけがえのない君の愛を受けるために。
ああ、お願いだから冷たくしないでおくれ。
（後略）
が浮き彫りになってきます。
これを弱々しく歌うと、もはや男の情熱などではなく、男の馬鹿さ加減、悲惨さ
が目立ってきます＾＾
歌い方ひとつで、これだけ変わってしまうんです。
う～ん、奥深い。
写真３D化を無料で
あるクライアントの製品の写真を、グーグルマップのようにユーザー側が
自由に被写体を回転させたり、拡大したり、体感的に操作しながら
見ていただけるように出来ないものか？
と探したら、ありました！
photosynth
これ、マイクロソフトが無料で提供しているもので、撮影した写真を使って３D化できるそうです。
学習ビデオ （ご丁寧に日本語字幕付）を見ると、その内容が理解できます。
これを見ながら「すげ~っ！」と何度叫んだことか（笑）
さておき、そのうち試用して見たいと思います。
というか先に試した方がいたら、感想など教えて下さいね。
得意な営業のやり方だけでは通用しない
「ウケる技術」というビジネス書があります。
”「笑う」という強力なツールをもって、積極的に相手に食い込む”というのが本書の狙いのようです。
その本のいきなり最初の、 Ｃａｓｅ：１ お偉いさんのフトコロに飛び込む！
での会話例（以下：青地部分）
こわもてのお偉いさんの名前が鬼頭・・・（まあ、それは許そう＾＾）
営業：鬼頭さんですか！？ Ｍ商事のジャック・ウェルチと呼ばれている、その鬼頭！
鬼頭：ワザとらしいな、君は。
営業：はい！言葉に心がこもってないってよく言われます！
・・・・
こんな感じの調子に乗った会話が続き、最後は鬼頭さんの心の壁を取り腹ってフトコロに見事飛び込む
という流れなのですが・・・
皆さんがどう感じるかは、もちろん、人それぞれですが、
私がこの客であれば（実際に私も鬼頭なんですが＾＾）、
初対面で、特にビジネスの場面で、こんな調子で会話をされたら、
この営業マンに、 「帰れ！ (-_-メ 」と言います。 確実に。
「ウケる技術」、悪いことじゃないです。
でも、それを使うのは、
相手や場面（相手の心理状況）にもよる
わけです。
下手すれば相手を怒らせ、オオケヤド！
さらに言えば、
そもそも、こちら側の得手･不得手もある
のです。
笑わせるのが下手な人が、笑いを取ろうと努力する姿ほど、見ていて辛いものはありません＾＾；
この場合ダブルできつい。
セールストークも同じですが、いつ何時、誰にでも通用するものはありません。
最大公約数的、底引き網的な営業でよければそれでも構いませんが、
一人ひとりのお客様と大事にお話をしたいのであれば、
やはり、相手の性格を読み、それにあわせたやり方を考えるべき でしょう。
もちろんそんなものは、マニュアル化できません。
だから、スキルを学ぶ のです。
てことで、こんな講座も頑張って作ってみました＾＾
ただいま開講キャンペーン中♪
対人関係スキルが身に付く、「交流分析」実践講座 （e-ラーニング講座）
twitter活用の経過報告
さて前回記事を書いてから、twitter・・・地道に使っております＾＾
現在、600件ほどのフォローを頂いています。
さて、今回の経過報告はふたつ。
ひとつは、仕事の関連でつながりが出来、一件、実際にお会いしてくることになりました！
これはＴｗｉｔｔｅｒでなければ出来なかった繋がりでしょうね。
宣伝でもない、つぶやきに興味を示していただき、そこから話が繋がりました。
ビジネスでの活用も少しずつですがイメージがつかめてきました。
もうひとつは、少年野球チームの試合経過を、今回初めてTwitterで中継したこと＾＾
仕事などで来られない父兄に、同時に速報配信できる点はなかなか面白いですね。
今後、こういう使い方は広がっていくのではないでしょうか？
たとえばある大会で、同時に何会場かで試合が行われている時に、
主催者が公式Twitterで経過を流すとか、すぐにでも出来そうです。
今度参加する大会に、提案してみようかな？
受注から逆算するプロセス発想
営業管理について部分的に、 『見積提出』を管理していてはダメ という話をしましたが、その続きです。
ほとんどの企業が、営業プロセスを考える際に、
営業のスタートは何をして、・・・・と、最初から徐々にステップアップしていくイメージで、
受注にいたるまでの階段を作ろうとします。
今の時代、それで受注が取れるでしょうか？
たとえば、新規開拓のプロセスとして、当然のように「初回訪問」を管理します。
そして、【新規訪問件数】を重要管理指標とされている企業も少なくないと思います。
その背景には、”新規訪問したうちの○％は受注できるだろう”という確率的な考え方があったりしますが、
今の時代、％で考えてもなかなか受注は取れません。
そして訪問件数を管理すると、営業マンは、訪問件数を稼ごうとします。
そうすると「結果はなかなか出ていないかもしれないが、努力はしている」ことを示すことが出来ます。
そして「とりあえず会いに行く」ことをやってしまいます。
いや、「たくさん会えば、その中からお客様が生まれる。とにかくたくさん会うことだ！」
と真剣に考えている営業マンも少なくありません。
ここで間違えないで下さい。もちろん、”たくさん会う”こと自体は必要なことです。
でも闇雲に会いにいってはなりません。
いつしか、手段が目的化してしまいます。
ここで大事な考え方を示します。
営業プロセスを作る際には、スタートから徐々に・・・ではなく、
その目的・ゴールである、「受注」から逆算して、そこに至るための最短で、最も効果を挙げる道筋は何か？
を考えるのです。
この考え方を 「営業クリティカルパス」 を設計する といいます。
ここでひとつだけ。
受注に至るために効果を挙げる道筋のポイントを。
それは、 いかに最初からキーパーソンに会うか？ です。
そんなの当たり前じゃん！といえる方は素晴らしい！ でもそういう方は少数派なんです＾＾
大多数の営業マンが、まずは会える人にあって道筋をつけて、案件を徐々に上に上げてもらう・・・
という段階的発想をしているのです。
だから、成果が出ない のです＾＾