活動の管理では、成果が出ない
営業管理のためにSFAを導入されている企業も少なくないと思います。
営業プロセスを分解し、その工程進捗を管理したり・・・
ただし、そこには大きな落とし穴があります。
たとえば、営業プロセスとして、重要項目としてよく挙がるのが、
『見積提出』
その提出日 ・・・ そこからの経過日 ・・・・
SFAを使っていなくても、そういう管理されている企業は多いと思います。
見積提出日を会社として把握するのは当然です。
しかし、それを営業プロセスと混同してはいけません。
どういうことか？
管理すべき営業プロセスとは、 「受注に向かって進捗しているかどうか？」
管理すべきは、見積を出したかどうかではなく、
その見積に対して、顧客の反応がどうであったか？です。
つまり、会社としては、
『相手のキーパーソンに対して直接見積内容を説明し、真剣に検討していただける土俵に上がったか？』と、
『いつまでにその内容について、回答をもらえるか？（営業マンの想定ではなく相手との約束として）』
を把握すべきです。
”見積を出したかどうか”なんて、当たり前過ぎて受注への進捗管理としては、どうでも良いことなのです。
では、『真剣に検討していただける土俵に上がったかどうか？』などを、どうやって把握すればよいのか？
それは、
相手に聞いてしまえばよい のです。
たとえばですが、
「このご提案を、きちんと土俵に上げてご検討いただけますでしょうか？」
「発注いただくためには、この内容で何が足らないでしょうか？」
「いつまでにお返事いただけますでしょうか」
などと。（具体的なトーク内容は各社で工夫してみてくださいね）
聞けばよい・・・というよりも、聞かねばなりません。ですね＾＾
しかし、見積内容を一生懸命説明して、その反応をしっかり聞かずに帰ってくる営業マンも少なくありません。
それでは単なるメッセンジャー、ガキの使いです。
もちろんこの考え方は、『見積提出』だけの話ではありません。
どうでもいい項目を、高いお金を払ってシステムを作って、一生懸命管理しているのです。
「それ、受注に繋がりますか？」
営業マンの行動を管理しても、ダメです。
管理すべきは顧客の反応です。
受注から逆算して成果の上がる仕組みを作る ために、こんなことをやっています。
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決勝戦・・・惜敗
今日は、私もコーチとして参加している、少年野球チームの地区決勝戦でした。
自軍 ０ ０ １ ０ ０ ０ ３ ４
相手 ３ ０ ０ ０ ０ ２ × ５
最終回は、２アウト満塁、ツースリーまでいったのですが・・・あと一歩・・・惜敗
で、上のスコアを見て頂きたいのですが、初回から劣勢で、ダメ押しで２点取られ、最終回が始まる時点で
１－５ の４点差。
しかも相手は地区最強チーム。
普通なら、意気消沈してしまうところですが、うちのチームは、そんな気配はかけらもありません＾＾
相手チームもかなり焦ったと思います。
諦めないチームが、強い。負けても強い。
こども達には一生の思い出に残る、ナイスゲームでした。
こどもたちにはいつも教えられます。
ちなみにこれは、勝てる組織にするには で書いたことに加え、
①試合中は絶対にミスを怒らない。
②リラックスさせ、実現可能な目の前の目標を与え、そこに集中させる
（勝とう！逆転しよう！ではなく、強いゴロを打つ！など ）
こういうことが実を結んできているのだと思います。
彼らに自信がついてきていますね。
・・・しかし、やはりこういう瀬戸際になってくると、最後は性格が出ます。メンタルです。
性格面からしっかりと育てること
それが強い組織を作るための根幹であると思います。
誕生日占いの問題とは
お誕生日、それは365分の1。
あなただけの、特別な意味のある日だと思いたい。
で、誕生日占い。
そこに書いてあることを読むと、
・・・全否定はなかなかしにくい。
ここがミソ。
書いてあることの７～8割は、なんとなく、そうだろうと思えることが書いてある。
どの誕生日の人が見てもね。
で、次に脳みそは何をしでかすかというと、
合理化
そこに書いてあることに、自分を合わせようとする。無意識のうちにもそれをやってしまうのだ。
だから、誕生日占いは、当たっている。・・・・ということになる。
これの何が問題か？
自分にも、他人にも、【レッテル】を貼ってしまうこと。
「ああ、あの人は、こういう人だから」と。
それが、相手、自分を観る鏡を曇らせてしまう。
コミュニケーションの基本は、
ありのままの相手を認めること、ありのままの自分を認めること。
ここが出発点。
限定されるパターン（たとえ365分の１でも）に人をはめ込むことの課題があります。
ここにも関連記事 を書いています。ご参考までに。
低燃費少女ハイジを交流分析視点で
理屈抜きに面白いです。
これを 「やり取り分析（交流分析）」的な視点で見ても、なかなか勉強になります。
特に、クララが 「・・・・ バ～カッ」と毒を吐くが、ハイジは、その感情的なストロークには付き合わずに、理屈で返すくだり。
そして最後にしゃべりすぎて墓穴を掘ったクララにすかさず、最終兵器、「低燃費って何？」＾＾
普通、「・・・・ バ～カッ」とやられたら、「な、何だと！」「バカって何よ！」と反応してしまい、そこからお互い感情的にエスカレートして喧嘩に発展して終わり・・・ですよね。
私もたぶんそうなっちゃいます＾＾
ハイジは、そこを見事にスカしているわけです。
このやってかわしたほうが効果的にやり取りが成立していくことがわかります。
この場合 P → C への攻撃的ストロークを、 P ← A で切り返しているという図式でしょうか。
う～ん低燃費少女ハイジ恐るべし。
というか、このハイジものすっごく、性格悪っ！（笑）
追伸；
そういえば原作「アルプスの少女ハイジ」は、１８３０年ごろにドイツ人作家が出版した「アルプスの少女アデレード」の盗作だったという話題が最近出てましたね。
でも盗作であれ、誰の作であれ、あの作品そのものが素晴らしいことはゆるぎない事実だと思います。児童文学は勉強になります。
神頼みする？ですか？
ブログネタ：神頼みする？
参加中All About 「専門家ニュース」背番号選びも楽じゃない？野球選手とげんかつぎ
名刺交換をマナーで考えてはならない
名刺交換というと、普通マナーの問題として教わります。 でもそれは二次的なこと。 私が教えていることはただひとつ。 先制攻撃せよ！ 仕事が出来る人は、名刺交換の場面でモタモタしませんよね？ さらに、そういう人さえも凌ぐ速さで、名刺を先に出す。 相手を先制することで優位に立つ。 これです。
最初から、できるだけ優位な位置付けを確保すべく、意識した名刺交換をする。 名刺交換＝居合い抜き。 真剣勝負。
（もちろん相手に礼を尽くすのはそれとは別問題ですよ）
名刺交換ひとつに大げさだって？ いえいえ。 勝負事や交渉事で優位に立つためには、こうした細かいことを積み重ねていって、 相手が気付かないうちにもこちらのペースに持ち込む べきなのです。 ちなみに、名刺を出すときにモタついてしまい、思わず「すみません」と言って しまった経験ないですか？ そうしたら、その真逆ですね＾＾；
さらに、織田信長。 美濃のマムシ、斉藤道三に会いに行った時のこと。
下手をすれば命を取られるかもしれないという謁見で、 下座（しもざ）ではなく、堂々と道三の横に並んで座ったという話は有名。 これは、（あんたとは対等だぜ！）という強烈な意思表示。 「挨拶」を礼節の範疇でしか捉えていなければ、そんな行為は出来ません。 常識的発想は時として邪魔 さて、皆さんの名刺交換は？ ■営業改革専門コンサルティング ＺＡＣＣＥＳＳ Ｃｏｎｓｕｌｔｉｎｇ■ |
影響力を高めたいなら、韻を踏め！
突然ですが＾＾
あなたの会社、「韻」を踏んでいますか？
商品PR、会社説明・・・
これらで韻を踏んだ表現を実際に、使っているでしょうか？
・・・まあ普通の会社はあまりやっていませんよね。
アメリカの心理学の実験で、
韻を踏んだ場合と、意味は同じでも他の言葉に置き換えて韻を踏まない場合
とで、人に与える影響力の違いを調べたものがあります。
結果はいうまでもなく、韻を踏んでいる方が、言っていることは同じでも結果が良いわけです。
しかしこれは心理学がどうのではなく、
古今東西を問わず韻を踏むというのは、世界共通で行われてきたことですね。
短歌や、詩歌の世界、もちろんラップも！
芸術の世界だけではないです。
ビジネスの世界では、良くご存知の、
「インテル入ってる」
英語では「Intel Inside」
（日本語に翻訳しても韻を踏んだところがお見事）
これなど、別に会社や商品の特性をうたっているわけでもなんでもないのに、
印象に残ってしまう。しかも、何が言いたいかも伝わっている。
同様のコンセプトのCM“村田製作所クン”よりかなりスマートである（笑）
韻。
我々も、このチカラを使わない手はない。
そう、真面目にメリットを訴えて、それでOK・・ではない のです。
ちなみにですが、当社の会社名の由来はこんな感じになってます＾＾
http://zaccess.jp/message.aspx
播磨屋フリーカフェ
先日、霞ヶ関にある、播磨屋フリーカフェに立ち寄ってみました。
ここはおせんべいの播磨屋さんが運営する、
ｺｰﾋｰやお茶が無料で飲めるほか、おせんべい6種類一枚ずつも無料で食べられる完全無料のカフェ。
こんな感じです↓ （右側のはパンフレットです＾＾）
まあいろいろ、人それぞれ感じることがあると思いますので、
詳しくはここでは書きませんが、鬼頭個人の所感として、まず、
「すげ～・・・」と思わずつぶやいてしまったこと。ですかね。
ともかく、これだけのことをフリーでやっている、やろうとしていることが「すごい」こと。
我々の仕事も、顧客に「すごい！」といわれる仕事をしなければなりません。
「ありがとう」と言われるのは当然。
「すごい！」でなければ、今の時代、生き残れないと。
それともうひとつ。
『施し』を受けると、それをまた誰かに返したくなりました。
それは、Give＆Takeと言うような手法的なレベルの話ではなく、人としてもっと奥深いところの作用として。
それは、私が支援する営業強化の、その根底にあるべきもの。
勉強させていただきました。
Eメールでの営業方法（具体例で考える）
さて本日、私のところに舞い込んできたメールが良い題材だったので、
皆さんところにこのメール（以下青字部分）が来たと読んでみてください。
（以下メール文）
※このメールは過去に私と名刺交換された方にお送りしています。
鬼頭様
こんにちは、○○○○の○○です。
早いもので今年も、もう６月になりました。
鬼頭様のさらなるビジネス拡大に、
○○○を利用してみませんか？
今週もやっています！
○○○○○○○のご案内です。
○○○はご存知でしょうか。
・・・・・・・・ （以下略）
最初の一行目で私はすでに、すご～く引いてしまいました。
（↓ここ）
※このメールは過去に私と名刺交換された方にお送りしています。
（あ、このメールは名刺交換した人に、じゅうたん爆撃的に送信しているものなんだね）と受け止めてしまいましたから、後は真剣に読みません。
つまり一瞬でOUT。
別に怪しいお誘いじゃないですし、確かに名刺交換した覚えのある方ですが、
この入り方でOUT。
特に、自分で苦労して仕事を開拓してきた人には、全く通用しないでしょう。
何が悪くて、どうすべきなのか？
でもまあこの事例＝他社のことはどうでもよろしい。他山の石＾＾
この機会に、皆さんが発信しているメール、DM、電話などがどうか？を考えてみてください。
「反応して欲しい受け手の方が、どのように受け止めてしまうメッセージとなっているか？」を。
その受け手の方が、それを受ける状況、心理をしっかりと想像しながら。
そして、自分のチカラでその答えを導き出してください。
必ずレベルアップしますから。
バスタオルはごわごわしてる方が好き？
「はやく起きた朝は」という日曜日の朝のゆる～いトーク番組でのこと。
森尾由美さんが、
「バスタオルも、柔らかいものより、ゴワゴワの方が好き♪」と言い、
それに磯野貴理も「私も以前、拭いたら顔が傷つきそうなくらい硬いのが好きだった」
と同調してました。
いや、驚きました！！！
てっきり、タオルといえば、やわらかい肌触りのものが好まれるものかと。
出演者３名中2名がそう言うんですから、世間的にはもっとゴワゴワ派がいるはず。
ワタクシ恥ずかしながら“柔軟剤のコマーシャル”に、かんっぺきのパッキパキに洗脳されてました！（爆）
ちなみに森尾由美さんは、洗濯物は糊付けしてパキっと仕上げるのが大好きだそうです。
そういう性格なんでしょうか？
ちなみに、ここで思い出したのが「ライナスの毛布」
ライナスとはスヌーピーに出てくる、いつでも毛布を引きずっているあの男の子ですね。
依存症のモデル的存在として心理学でよく取り上げられます。
やはり彼らにとって精神安定剤となる毛布やタオルは柔らかい方が良さそうに思えます。
“ゴワゴワ好き”という人は、依存心が低いタイプかもしれませんね。