活動の管理では、成果が出ない
営業管理のためにSFAを導入されている企業も少なくないと思います。
営業プロセスを分解し、その工程進捗を管理したり・・・
ただし、そこには大きな落とし穴があります。
たとえば、営業プロセスとして、重要項目としてよく挙がるのが、
『見積提出』
その提出日 ・・・ そこからの経過日 ・・・・
SFAを使っていなくても、そういう管理されている企業は多いと思います。
見積提出日を会社として把握するのは当然です。
しかし、それを営業プロセスと混同してはいけません。
どういうことか？
管理すべき営業プロセスとは、 「受注に向かって進捗しているかどうか？」
管理すべきは、見積を出したかどうかではなく、
その見積に対して、顧客の反応がどうであったか？です。
つまり、会社としては、
『相手のキーパーソンに対して直接見積内容を説明し、真剣に検討していただける土俵に上がったか？』と、
『いつまでにその内容について、回答をもらえるか？（営業マンの想定ではなく相手との約束として）』
を把握すべきです。
”見積を出したかどうか”なんて、当たり前過ぎて受注への進捗管理としては、どうでも良いことなのです。
では、『真剣に検討していただける土俵に上がったかどうか？』などを、どうやって把握すればよいのか？
それは、
相手に聞いてしまえばよい のです。
たとえばですが、
「このご提案を、きちんと土俵に上げてご検討いただけますでしょうか？」
「発注いただくためには、この内容で何が足らないでしょうか？」
「いつまでにお返事いただけますでしょうか」
などと。（具体的なトーク内容は各社で工夫してみてくださいね）
聞けばよい・・・というよりも、聞かねばなりません。ですね＾＾
しかし、見積内容を一生懸命説明して、その反応をしっかり聞かずに帰ってくる営業マンも少なくありません。
それでは単なるメッセンジャー、ガキの使いです。
もちろんこの考え方は、『見積提出』だけの話ではありません。
どうでもいい項目を、高いお金を払ってシステムを作って、一生懸命管理しているのです。
「それ、受注に繋がりますか？」
営業マンの行動を管理しても、ダメです。
管理すべきは顧客の反応です。
受注から逆算して成果の上がる仕組みを作る ために、こんなことをやっています。
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