受注から逆算するプロセス発想

営業管理について部分的に、　『見積提出』を管理していてはダメ という話をしましたが、その続きです。

ほとんどの企業が、営業プロセスを考える際に、

営業のスタートは何をして、・・・・と、最初から徐々にステップアップしていくイメージで、

受注にいたるまでの階段を作ろうとします。

今の時代、それで受注が取れるでしょうか？

たとえば、新規開拓のプロセスとして、当然のように「初回訪問」を管理します。

そして、【新規訪問件数】を重要管理指標とされている企業も少なくないと思います。

その背景には、”新規訪問したうちの○％は受注できるだろう”という確率的な考え方があったりしますが、

今の時代、％で考えてもなかなか受注は取れません。

そして訪問件数を管理すると、営業マンは、訪問件数を稼ごうとします。

そうすると「結果はなかなか出ていないかもしれないが、努力はしている」ことを示すことが出来ます。

そして「とりあえず会いに行く」ことをやってしまいます。

いや、「たくさん会えば、その中からお客様が生まれる。とにかくたくさん会うことだ！」

と真剣に考えている営業マンも少なくありません。

ここで間違えないで下さい。もちろん、”たくさん会う”こと自体は必要なことです。

でも闇雲に会いにいってはなりません。

いつしか、手段が目的化してしまいます。

ここで大事な考え方を示します。

営業プロセスを作る際には、スタートから徐々に・・・ではなく、

その目的・ゴールである、「受注」から逆算して、そこに至るための最短で、最も効果を挙げる道筋は何か？

を考えるのです。

この考え方を　「営業クリティカルパス」 を設計する　といいます。

ここでひとつだけ。

受注に至るために効果を挙げる道筋のポイントを。

それは、　いかに最初からキーパーソンに会うか？　です。

そんなの当たり前じゃん！といえる方は素晴らしい！　でもそういう方は少数派なんです＾＾

大多数の営業マンが、まずは会える人にあって道筋をつけて、案件を徐々に上に上げてもらう・・・

という段階的発想をしているのです。

だから、成果が出ない　のです＾＾