顧客から漏れなく・速く聞くヒヤリング方法

顧客からのヒヤリング方法

まずは　キラー質問 　してくださいね。

その上で、やるべきことは、

聞くべきことをきちんと聞く。

それだけ。

どの会社でも、　受注を取るために聞くべきこと　はあらかじめほぼ決まっています。

決まってますよね？

それを一枚にまとめて、ヒヤリングシートを作るのです。

シートのネーミングはそれぞれで考えてくださいね。

ヒヤリングシートについて幾つかポイントがあります。

①仕様条件を漏れなく聞く

　ある機械装置メーカーさんでは、納品する工場の搬入口の大きさを確認していなかったために、

　最後の最後でえらい騒ぎになったことがあります。　

　結局壁に穴を開けて納入しましたが・・・これ、ベテラン営業マンがやらかしたミスです＾＾；

　恐らくどの企業にも、これを聞いていなかったがために、後で苦労したという経験があるはずです。

　部下に「なぜそれを最初に聞いてないんだ！」と怒ったこともあるのでは？＾＾

　仕様条件など、受注するには聞いておかねばならないことは、あらかじめきちんと整理しておきましょう。

　（たとえば使用温度の　MAX＆MINを聞いていないなど）

　そして、こうやってクライアントさんを指導すると、ほぼ抜け落ちる大事な項目があります。

　それは、　何のために？　です。

　何が必要か？の前に、ここを抑えずして、良い仕事は出来ません。

②受注するための必須情報を聞く

　つまり、こういうことです↓

　・この件に関する決定権者　　　役職、氏名　　　　　　　　　　　　　

　・希望される納期と、その理由

　・当社との比較対象　　　　企業名・製品名

　素直に教えてくれるか分かりませんが、こちらが聞きたいことを項目の中に入れておくのです。

　聞きにくいことだからこそ、入れておくのです。

　（これらの言い回し方も大事ですよ）

③相手に見せながら使う　　　　　

　これを纏めてシート化し、顧客に見せながら使ってください。ここがミソです。

　すると、顧客は、「これだけきちんと標準化されている会社なら安心」と感じていただけます。

　ISOを取得されていれば管理番号をシートに付しておくと良いでしょう。

　営業マンは後で、書き直す必要もなく事務処理時間も軽減できます。

　（発生時点処理がモットー！！）

　そして、聞かれることの全体像があらかじめ見えているので、顧客からスムーズに答えてもらえます。

　これまで何回も通って聞き出していたことを一回で済ませることも可能だったりします。

　この内容を聞かれることをうっとうしがるような顧客からは、なかなか受注できないのではないでしょうか。

　このツールはそういうリトマス試験紙にもなります。

　さらに使いこなしている会社では、この内容を、問合せがあった企業にFAXして書き込んで送ってもらったり

　しています。

　すると、商談一回分以上の時間がお互いに省けます。

　特に顧客が遠くにある場合には、有効な手段となります。

ざっとこんなところでしょうか？

ただし、実はこの前に、顧客の課題やニーズを引き出す必要がある場合がありますね？

その場合は、もうひとつ前の仕掛け（ツール）が必要になります。

ZACCESS Consulting

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