顧客からのニーズの抽出方法

顧客からニーズや課題を引き出す場合には、

大きく分けると次のような方法があります。

１　決め打ち型：　あらかじめ課題が分かっている場合。最も深い。

２　メニュー提示型：　課題を幾つか並べて提示して選んでもらう。

３　八百屋の店先型：　課題も良く分からない場合、自社商品を列挙して提示してみる。

ここはたくさんのノウハウがあり、多くのクライアントで一緒にツール作りをやってきました。

この3種類は、どうも１　がレベルが高くてそれを目指しましょうってなことになりがちですが、

これらは状況によって使い分ける必要があります。

今回はこの中で、３　についてお話しておきましょう。

最初はこれでもOK　なんです。

というのは、顧客側が抱えている課題がまだ良くつかめていない段階、

用途がたくさんあって絞りきれない場合など、

八百屋さんで、「新鮮な大根が入ったよ！　今日はきゅうりが安いよ！」と言われるとですね、

主婦は、それを使って何を料理しようかと、勝手に考えてくれるわけです。

その考えるきっかけの情報を与えるという事です。

相手の使い方までは知ったこっちゃない。というスタンスですね。提案営業とは程遠い＾＾；

でも、これは意外と既存顧客などにも有効なんですね。

顧客は、あなたの会社の商品の全体像を、思いのほか、知らない　のです。

あなたは以前、顧客に説明したかもしれませんが、

人間、興味のない事は忘れるんです。

「へ～、そんなこともやってたんだ～」（この前説明しただろがっ）と言われたことがありませんか？＾＾

だから、とりあえず、商品並べるだけでもOK　だというわけです。

ある企業で、展示会に出展する際に、なかなか説明が難しい技術で、これまで来場者の食いつきが

芳しくなかったそうです。

そこで私が、「それなら、その技術を使った製品を、ブースの前にずらっと並べたら？」

と提案。まさに八百屋状態＾＾　

営業マンは企画段階で、なんだかレベルの低いことをやらされていると、ぶつぶつ言っていましたが、

ふたを開けてみると、その製品に関連する人たちにたくさん食いついていただくことができました。

提案営業が金科玉条っぽいですが、常にレベルの高いことをやればいいってことではありません。

PS：ランキング参加中！記事が参考になったらポチっ　↓