会社説明は、Ａ３一枚！
商談の最初に会社説明をする。
どこでも当たり前にやることです。
しかし、私が営業マンに同行して、商談現場でどうやって説明しているかを横で聞いてみると、
ほぼ間違いなく、会社案内を使って、順番に、通り一遍のことを説明しています。
ともてつまらない説明・・・。
せっかくツールとして会社案内を用意していても、
そもそもその内容は、総務部門が中心に制作していたりして、
会社を売り込むという発想があまり入っていません。
「会社の信用」を得るための情報どまり。
そこに書かれているコピーも、外部のライターが書いた、”綺麗な文章”
・・・そこからは何も伝わってきません。
使用する写真も、綺麗なイメージ写真。
ヘタをすると、誰が、どういう場面で、誰に見せるのか、そういうことをあまり考えずに作られています。
しかし、商談の最初の段階で、我々は、出来る限りお客様に、
「おっ、おたくは、すごいね！」ヽ(ﾟ◇ﾟ )ﾉ
「へ～そんなことまで、こだわっているんですか！」 ﾍ(ﾟ∀ﾟ*)ﾉ
などと、すごい！ へーへーへー と感じ入っていただき、
会社の位置付けを高め、期待を高め、さらには主導権を握る、そういう仕掛けをせねばなりません。
そこで、営業の仕組み作りの中で、ほぼ必須となるのは、
新たに営業主導で会社を売り込むための武器を作ってもらうことです。
A３ 一枚 にまとめます。
何をどう構成するかは、私もサポートしますが、まず社内で作りこんでもらいます。
ポイントは、A3 一枚にまとめること。
初回商談で使うのですから、それだけの情報量で十分
むしろ一枚に情報を集約できねばなりません。
だって、あなたが他社からもらった会社案内を後で読み返しますか？
ほとんどの人は、しまいこんで終わりです。
だからその場で、ポイントをしっかり伝えねばならないのです。
A３に入れ込むべき内容は、
★当社は、どういう考え方にもとづき、経営を行っているのか？と、
★当社は、いかにあなたにお役に立てる会社であるか？
という情報です。
しかも、すごいっ！と感じていただけるようにまとめること。
当たり前のことを普通に書いていては、そういう位置づけしか確保できませんよね。
以前、地方の工務店さんでこれを作成した際に、
いろいろと、すごさ を考えたのですが、結局、採用したのが、
この地元で３０年経営を続けていること。
ここを強調することにしました。
まあ、これだけだと当たり前のことのようですが、
住宅建設は、本当に信頼できるところかどうか？は重要なこと。
地元に根付き、地元で商売しているからこそ、そこで信用を失っては死活問題。
営業にも職人にも、大手のような転勤などない。逃げ場はない。
しっかりとした仕事をすることが大前提。
営業所じゃなくて、本社がここにある意味。この意味をきちんと説明できるようにしました。
そして更にここから発展して、地元での施工物件を積極的に案内することにしました。
特に、１０年以上経過した物件で、そのメンテナンスの違いを他社物件と比較して説明できるようにもしました。
さらには、施主さんの話も聞くことが出来るようにし、
これらの取り組みもそのA３一枚の中に盛り込みました。
まあこれらは別に目新しい手法ではないのですが、その工務店さんは、
これまで、そういうことにあまり力を入れていなかったのです。
すごい財産が足元にあったにも関わらず、実に、もったいないことです＾＾
そして小難しく言えばランチェスターの法則で、こうした局地戦で大手とも勝負できるわけです。
強みはどの会社にもある、とは良く言われますが、まさにこれは、そのひとつの事例です。
ちなみに”説明する側の技量の違いによる、ブレ”を少なくするには、
動画にまとめるのもひとつのやり方です。
動画の方が、印象強く伝わることも多いですから。
私はこれまでは、そのためのツールとして、Ipodを推奨していましたが、いまやIpadがあります！
あれは、パソコンを開いて相手に見せるよりも、気軽さ、機動力でとても優れています。
改めて会社案内ビデオを制作するのが大変なら、素人が撮影した動画を
いくつか用意してそれを見せても構いませんよ。