営業マンは、お客様からどう思われているのか？
電話セールスなどで、向こうから電話をかけてきて、こちらに
関心がないと察すると、「ガチャン」とぞんざいに電話を切る
営業マン・・・
そんなひどい電話を受けた経験が皆さんにはありませんか?
これは少し極端な例かもしれませんが、
お客様の側から見れば、営業マンというものは、
「仕事がなければ、来ない」
「こちらが仕事を出さなければ、当社はその営業マンにとって無価値」
こんな風に思われているのです。
つまり、
「仕事があるかないか、それだけ」での
付き合いをするのが営業マン
だということです。
あなたのところにやってくる営業マンは、ほとんどがそうではないでしょうか。
さらにこれを、少し言い方を変えると、
「お金を持っているかどうか、それだけ」で
付き合いを変えるようなヤツ。
こう書きかえると、人としての駄目さがよく分ります＾＾
それが営業マン一般の「人格」なのです。
営業って仕事に対する違和感、嫌悪感、それはある意味、正しいのです。
でもあなたが営業マンである場合、
それが、お客様から見た、あなただという事です。
でも、もちろん、仕事のないところに無為に通うようでは営業マンとして
は失格です。
しかし、仕事や案件”だけ”を見ていて、そのお客様と、本当の意味で人と
して付き合っていない。向き合っていない。
そういう営業マンがほとんどなのです。
あなたはそうではない？
では、そのお客様の、名前をフルネームで言えますか？
ご家族のことや、その他、「知り合い」だったら当然知っているような
ことを知っていますか？
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
「あの営業マンとは、仕事のある
なしだけではない、繋がりがある」
そうお客様に感じて頂くこと。
これは、実はほとんどの営業マンに欠けている、お客様との関係性。
その信頼を得るまでには、かなり時間のかかることですし、
もちろん、それは誰に対してでも、できるわけではありません。
でも、その価値の分るお客様と、そうした関係性を築けた暁には、
そこにはライバルは存在しません。
市場が拡大しない今だからこそ、本来あるべき営業が出来る会社にこそ、
チャンスが拡がるのではないでしょうか。
★ZACCESS Consulting株式会社
http://zaccess.jp
「無料」という販促方法について
先日の、朝日新聞「奇蹟の新潟」集客陰り という記事から。
サッカーJ1のアルビレックス新潟が、03年から、3年連続で入場者数
トップを誇ってきたものの最近、陰りがみえるという内容。
01年のスタジアムオープン当初から、サッカー不毛の地に人気を根
付かせるために、無料券の本格的な配布を行ったそうだ。
01年の入場者の9割が無料券、それが04年には有料分が73％に跳ね
上がり、しかも4万114人集め、「新潟の奇跡」と呼ばれる大成功を収め、
いったん無料券廃止を決めた。
しかし「J1慣れ」によるマンネリ化も始まり、空席が目立ち始め06年には
再び無料券を配り始めたそうだ。
たしかに無料券でも入場してくれれば、グッズやいろいろな販売にも繋が
る効果もある。
しかし一方でJ2北九州は無料券配布を廃止した。
「無料券は街にプロスポーツを根付かせない」
「お金を払って試合を見てもらうことで、初めてクラブは地域に支えられる。」
「無料券で人を集めることが目的化していた。麻薬のようになっていた」
そういう反省からだそうだ。
新潟は無料券の再配布で、黒字になんとか転換したが、
無料券を配っていても、初観戦者の割合は1.7％だそう。
無料券が、新規顧客開拓にあまり結びついていないのが実態。
「無料」だからと寄って来た人が、本当のお客様になってくれるだろうか？
でも最初のきっかけとして、「無料」で試してもらうのも実際に有効なやり方だ。
大事なことは、それに「依存しすぎないこと」だろうか。
それと来てくれたときに、「何を伝えられるか？」なのだろう。
桶狭間の戦いと、福島原発
今日の19時から民放で桶狭間の戦いについての番組が
あり、録画して見ました。
民放ならではの楽しく見させる工夫がされていて、
番組自体は良かったんではないでしょうか。
その中で、討ち取られた今川義元が「油断していた」と思わせる
演出がされていましたが、事実は、
今川軍なりに、かなり周到に準備をし、慎重に進軍しています。
「義元に、油断も、慢心もなかった」と考えます。
しかし、唯一言えることは、信長の動きが「想定外」だったという事。
つまり、想定を超える作戦を、信長が執ったわけです。
現代でいえば、福島原発の事故でしょうか。
結果からみて、どうとでも私たちは言えますが、
いずれの「事件」からも、私たちが学ぶべきことは、あまりにも大きいの
ではないでしょうか。
ところで桶狭間の戦いについては、過去こちらに力作？を書いています
のでご参考までに＾＾ ↓ （その4まで続きます）
http://ameblo.jp/zaccess-blog/entry-10583438406.html
IT企業のパンフレットはなぜ駄目なのか？（続き）
先日の記事の続きです。
IT企業の販促のご相談。
パンフレットに関しては一通りダメ出しをしましたが、
改善すべき点は、もっと他にあると私は考えました。
その会社、パンフレットではなかなかそのソフトの良さを伝えられず、
「でもセンセイ、実際にデモを見て頂くとすごく評判が良いんです！」
と、その社長は仰っていました。
パンフレットをいくら改良しても、限界がある。
むしろ、
「じゃあ、その評判が良いデモ説明を、いかに使うか？」
と考えた方が、販促力は向上します。
うまく行っていることに着目するんです。
駄目なことを伸ばしてもダメなんです。
この会社は、代理店を使っていますので、たとえばですが、
１）デモを動画にする
代理店営業マンのモバイル機器でお客様に見て頂く。
デモがインパクトあるなら、それを最初から見せればよろしい。
さわりの部分だけでも。
もちろんYouTubeなども活用して、ポータルを増やします。
２）セミナーの開催
代理店の営業マンには、説明してというと、ハードルが上がります。
さわりの動画を見てもらい、セミナーに来てもらうようにする。
そこで、あなたの会社が直接お客様に語りかける。
・・・他にもいろいろアイデアは出せると思います。
デモを見てもらうのが一番なら、それを駆使するか？
そこに軸を据えて考えてみるわけです。
よくコンサルティング現場で私は「手法は二の次」と、いいますが、
どういう手法を採るかは、その企業の状況によって考えるべき
ことだからです。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
販促＝とりえあずパンフレット作らなきゃ！
そういう発想はやめてください。
どうしたら受注まで結びつくのか？
その経路作りを真剣に考えること。
その上でパンフレットが必要であれば作ればいい。
でも”とりあえず”で作らないパンフレットは、内容が大きく変わるはずです。
ZACCESS consulting
IT企業のパンフレットは、なぜ駄目なのか？
先日の、IT企業からのご相談から。
現在販促中のパッケージソフト。その売り方についてです。
現状は、パンフレットを作成し、代理店に営業してもらっていますが、
泣かず飛ばずとのこと。
「でもセンセイ、実際にデモを見て頂くとすごく評判が良いんです！」
と、社長さんが、そのソフトの内容を、熱く語ってくれました。
確かに、なかなか面白いソフトです。そこで私が申し上げたのは、
「でも、今お話いただいたことが、パンフレットには書いてありませんね？」
「え？はい・・・なかなか表現が難しくって・・・」
つまり、デモで伝えられることが、紙の上ではなかなかうまく表現できていない。
この会社の場合、キャッチコピーからして間違っています。
ここで考えるべきは、まず
１）パンフレットの見直し
ですね？
関心のある方は、今日、車のディーラーで、カタログを貰ってきてください。
一般的なファミリーカーが良いでしょうか。
そこに何が表現されているか？
車の性能そのものではなく、その車を使ったら、どういう楽しいことが出来るか？
ということ。
つまり、「使ったらどうなるか？」
そこに重点が置かれているはずです。
でも、そのIT企業さんパンフレットは、
「ブレーキの踏み方はこうなっております」
「ハンドルの廻し方はこうです」
「ナビの入力画面はこうなっています」
車で喩えるなら、そういうことがたくさん書かれているのです。
特に、入力画面をそのままビジュアルとして見せているのですが、
これって、どの会社でも大抵そういうパンフレットの作り方していますよね？
それで、「違い」が、ぱっとみて伝わりますか？
それで、そのソフトの「すごさ」が、伝わりますか？
アウトプットの見せ方も同じです。
単に、そのままそれを見せるだけでは、恐らくそのソフトの
すごさは伝わらないと思います。
まあ、ともかく、まずは車のパンフレット入手してみてください。
違う業界から影響を受けること。
BYOCの実践
確かな数字ではありませんが、facebookやtwitter、ブログなどを
セキュリティ上の観点から、閲覧をブロックしている上場企業が6割
程度あるらしいのですが・・・。
一方で、BYOC（bling your own Computer）という考え方が徐々に
広まりつつあります。
これは、個人所有のPCなど端末を会社に持ち込んで使わせるというもの。
いまや情報端末の進化は著しく、個人の所有物のほうが、新しか
ったりしませんか？携帯も、個人のものはスマートフォンだったり、
Ipod使っていたり・・・
セキュリティは大丈夫?
となるところですが、仮想＆クラウドコンピューティングのサービスを
使うことでクリアできます。
個人所有の端末を、個人用と会社用で切り分けて使用することが
出来ます。
これで会社がハードを購入するコストや保守費用が不要になる効果
も大きいですし、
基本的に、どこででも会社と同じ環境を構築することが可能となります。
これも大きな効果です。
自社所有のサーバーの場合（データセンター利用も含む）、その使用率
は、わずか10％程度というのが一般的のようですが、事務所の使用率
も、かなり低いですよね。特に営業職・・・
そこで、在宅勤務ではなく、通信環境さえあれば「どこでもオフィス化」
ちなみに当社では、メールとWEBサイト運営に関しては、クラウドサービス
を使用しているので、WEBサイトもいつでも、どこからでも改訂が可能です。
変化対応力
これは、ビジネスを進める上で極めて重要なキーワードだと考えます。
「安い」は一番あとで
この景況感の中、世の中は、皆、「安さ」を求めています。
だから、「安さ」をいかにアピールできるかが重要です。
・・・とは、私は考えません。
イメージするならば、アパレルのお店で、
☆店頭に、セール品を並べて客の気を引こうとするのか？
あるいは、
☆店頭に、売りたいもの、買って頂きたいものを見せようとするのか?
CHOOSE LIFE by KATHARINE HAMNETT （転載）
この違い。
もちろん「安さ」で勝負するのもアリです。
ただし、「安さ」で寄って来てくれるお客様が、あなたにとって良い
お客様になってくれるかどうか。
ところで、中部地区の方は皆さんよくご存知の
コーミソースのCMの決めゼリフ。
「値段は高いが、いい味です」
インパクトがありますよね？
（しかも実際には特に値段が高いわけではないのがミソ）
素晴らしいコピーだと思います。
その一言に、「誇り」や「自信」を感じます。
「安さ」も大事ですが、その前に、あなたにとってもっと大事な
「売るべきもの」があるかも知れません。
上野千鶴子VS爆笑問題
「爆笑問題のニッポンの教養」（ＮＨＫ６月９日放送）を観た。
上野千鶴子氏と爆笑問題の対話。
爆笑問題の完勝。
なにひとつ、上野氏は自分の主張を相手に理解させられなかった。
爆笑問題はゲストの論理を完膚なきまでに否定した恰好となった。
しかも、太田氏だけでなく、珍しく田中氏までが、反論していた。
上野氏は「硬い」。硬いだけに脆い。
なかなか面白い番組であった。
アメブロの記事内に「いいね！」ボタン設置方法
先日は、熊坂仁美氏のｆａｃｅｂｏｏｋセミナーに参加してきました。
いろいろと勉強になりましたね～。
早速ですが、これまで放置していた 「ブログに いいね！ボタンの設置」
これをやっておくこととします。
で、自分がやるついでに、やり方を書いておきますね。
ちなみに、こちらを参考にさせて頂きました。
http://ameblo.jp/iblab-ma/entry-10739473675.html
ソース ↓
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これを、
記事を書く→サイドバーの設定→プラグインの追加→フリープラグイン
で、上のソースをコピーして保存。
あとは記事を確認してボタンが追加できていればOK。
適宜編集してお使い下さい。
もしドラについて聞かれて困った＾＾；
先日、ある経営者の方から、雑談の中で聞かれました。
「もしドラいいですよねえ、面白かったです。いかがでした？」
と。
・・・実は、読んでおりません。
いや、正確に言えば、立ち読みはしました。
その程度なので正確な批評も出来ませんし。
ただし、他人の評価がどうかは別として、
少なくとも私は「読む気になれなかった」という事なんです。
それはなぜか？
書店で目を通した箇所に、
「ノーバント、ノーボール作戦」というのが出てきました。
思わずええっ？となったのですが、
”陳腐化したものを捨てる”でしたっけ？
ランナーが出たらオートマティックにやる、創造性のかけらもない
送りバントは確かに、その範疇だと思います。
しかし、一戦必勝のトーナメント戦で、ここぞで決めるバントは
必須です。相手を確実に追い詰めます。
メジャーリーグでもやってますよ。
さらにノーボール作戦なんて、机上の空論もいいとこです。
もっともらしいことが書いてありましたが、実際に勝ち抜こうとすれば、
通用しません。せいぜい行けて3回戦まででしょうか。
・・・と、まあその下りを立ち読みして、私は読む気が失せた。
ということです。
以上は、きちんとした批評ではありませんし、人様が学ぶところがあった
（学んだことを）否定するつもりも毛頭ありません。
なので、冒頭の社長さんにも、適当に話を合わせておきました。
（何を学んだのかについて、話を切り替えました＾＾）
ベストセラーになったのも、それなりの理由があることでしょう。
でも野球を題材にあれを書くのは無理があったかな？
顧客の定義云々のところも、どうかなと。
（↑ここはアニメ版で見て、ここで見るのをやめたんですが・・・）
所詮、「お遊び」かと。 実務とは何か。
以上、誰に言うでもなく、というか、言うところがないから、
珍しく独り言でした。