column321 人生いろいろ
やりたいことを楽しく表現してみると、こんな絵になりました。
（絵はクリックすると拡大します）
（絵はクリックすると拡大します）
まだ整理が足りませんが、完成したら又コラムに載せます。
column320 夜の席で使える言葉の語源
『タコ』
多股 股が8つあるから
『シシャモ』
アイヌの伝説から。
食糧難の際に、神様が柳の葉を川に流したところ、それがシシャモになり飢えから救った。
柳の葉のことをアイヌ語で
ススハム
↓
スシャム
↓
シシャモ
となった。
『イクラ』
もともとはロシア語で「魚の卵」の意味。
ロシア語ではикраとつづる。
日本に伝わったのは大正時代で、ロシアから伝えられた製法を樺太庁水産試験場が保存のきく塩漬けを製造したのが始まり。
『バカ貝』
場所をよく変える貝の性質から。
場変え貝
↓
バガエ貝
↓
バカ貝
となった。
『ホウボウ』
焼いたり刺身にしたりしても美味しい白身魚。
魚なのに海底をほうぼう歩くから。
『油断大敵』
仏教の涅槃経（ねはんきょう）から。
「油鉢の油一滴でもこぼしたら生命を絶つ」という厳則からきている。
column319 マーケティングを学ぶ意味
我々が日常行っている業務はすべてマーケティングのどれかに当てはまる。
それがどの部分のどういうことなのか、構造的に捉えることがマーケティングを学ぶということと考える。
すれは点の位置を知り、点と点を上空から線・面・立体にしてゆく作業なのだ。
今いる位置がわかればやるべきことはシャープになり、ムダがなくなる。
結果、考える時間が増えるわけだ。
広告戦略はマーケティングの一部に過ぎない。
売りの全体像を見ないで広告戦略を練ることはできない。
私たちが仕事としている広告の目的は何か、顧客は誰に向けてどんなメッセージを送りたいのか？
こんなシンプルな問いかけに実は一番時間を要するのだろう。
そして、顧客の課題を解決し受注に結びつける為に、以下を毎日朝礼で復唱してほしい。
| 【１】私は顧客ニーズを満足させる突出した専門知識を持とうとしている 【２】私は顧客が必要とするものを充分に提供できるよう努力している 【３】私は誰より速く行動し、顧客に手間や時間をかけないサービスを提供しようとしてる 【４】私は買って頂いた後の検証及びアフターフォローを毎日している 【５】私は何度も取引してみたいと顧客に思わせるプラスアルファを提供しようとしている |
column318 新しい年度を迎えるにあたって Part2
我社は20年間、増収を続けてきましたが、昨年度は初めて減収・減益となりました。
会社が発展していく中、当然このような節目は必ずあり、竹と同じように節目があるから高く伸びることができるわけです。
今年度は昨年にも増して、環境が変化していくと考えます。
具体的には販売店の統合・解体が進み、提案するメディア・内容も大きく変化していくと考えられます。
そんな中、我社は2010年ビジョンを新たに策定し、どんな環境変化にも耐えうる強い体質作りに着手いたします。
なかでもその柱になるのが「人」です。
一言でいえば『ドクター育成』なのです。
通常、広告業界では顧客のことをクライアント（患者）とよびます。
顧客が「患者」なら我々は「ドクター」でなければならない。
しかし、我々はドクターのように国家試験を受けたわけでもないし、広告に関して特別な勉強を積み重ねたわけでもない。
2010年までの4年間は、全員が大学へ行くつもりで毎日少しずつマーケティングを勉強しドクターになろうではないか。
マーケティングは全ての仕事の基本であり、環境が変化すればするほどその基本が重要になります。
マーケティングは事業計画を達成するための最大の手段です。
マーケティングの考え方は様々だが、私流の解釈をすれば、先ずはマーケット（すなわちエンドユーザーである一人一人の生活者）全体を俯瞰する。
そして売る対象（ターゲット）を分析・データ化することにより、提案を理論づけるものを考えます。
先のことは誰にもわからないが、過去から推定することはできる。
大きくマーケットを振り返り、計画に必要なマーケット情報を分析し、それを武器に提案する。
我々には20年のクルマ業界販促データと経験がある。
その経験をマーケティングにより理論化するのだ。
それが説得力のある提案。売れる提案をしていくことなのだ。
理論に裏付けられた提案
これがマーケティングの大きな目的のひとつである。
マーケティングを学び、顧客が望むように仕事のやり方・質を変えようではないか。
column317 2007年度（2007年5月～2008年4月）新しい年度を迎えるにあたって
夢のある会社には、夢のある社員がいる。
その為には社員ひとりひとりに目標と夢がなければはじまらない。
夢があるなら、毎日がワクワクできるに違いない。
新年度を迎えるにあたり、夢を描くためのステップを考えてみた。
【STEP1】まずは自分が本当にありたい姿をイメージできるよう、自らを訓練する
それは毎日皆さんが10分間、自分の将来像をイメージし、どうすればそこに到達するのか考え、書くことからはじめたい。
皆さんが個人目標を作って感じたことは「意外に自分の未来像を考えることは難しい」ということだろう。
自分のことなのになぜ自分の3年後の像が描けないのだろうか。
自分のなりたい姿のために本来、毎日生きているはずなのに…。
それは目先のことで頭の中が支配されている可能性が高い。
だから事業計画発表会で、会社の未来像を聞きながら、1年後・3年後の自分の像をメモして欲しい。
私が言うことや発表者の発言を聞いて感じた、自分に関するひらめき。
これが非常に重要と考える。
この積み重ねが皆さんの未来像を形作ってゆくに違いない。
【STEP2】自分の目標を会社のビジョンと関連付ける
これでより多くの人の協力が得られ、会社も個人の目標を後押ししてくれることになる。
【STEP3】毎日個人と会社の目標を強く意識することにより、目標がビジョンに変わる
ビジョンとは目標＋思いであり、目標に強い意志の入った状態と定義する。
毎日5分間、出社前に個人目標と2007年度計画を頭の中で10回反復する。
それが出社後、潜在意識に変わり、目標への最短コースへ導きはじめるに違いない。
STEP1からSTEP3のプロセスは、夢を実現するための唯一の入口と確信している。
column316 Are you sure? （本当ですか？）
（１）共に自国は世界一の国だと思っている
「中華」とは
中⇒世界の中心
華⇒中国史上初の世襲王朝「夏王朝」の夏（か）
世界の中心である夏（華＝支那）
中華思想に従ったのは朝鮮であり、無視したのは日本。
日本には天皇という歴史があった。
すなわち、日本は対等であったのだ。
アメリカは言うまでもなく自国の利益のために世界中に「グローバルスタンダード」という経済価値を設け、自国の利益のために戦争を仕掛けるという国である。
今現在、世界一の国であることは言うまでもない。
（２）国の形と面積が似ている
（３）多民族国家であり、周辺の国に多大な影響力を有する
戦後の日本はアメリカに無条件降伏し、アメリカは日本を悪いようにしないと言ったが、アメリカのいいようにした。
中国の文化を世界で最も受け継いでいる日本。
アメリカの指示に世界で最も従う日本。
我々日本は、この21世紀に一体どこへ行くのか？
平和ボケの戦後世代の私にはいまひとつ戦争の現実味がない。
アメリカに行くと妙に気後れし、中国に行くと妙に態度が大きくなる自分がいる。
中国の「省」よりアメリカの「州」になった方がマシ。
だが、本当はどこにも支配されない日本のアイデンティティを求めている自分がいる。
そして、日本人ひとりひとりのアイデンティティがこれからの日本を形作っていくのだろう。
そんなことを言ってる間に中国は「春暁ガス田」の採掘を開始し、日本側に多く眠る天然資源を奪い始めた。
column315 ゲリラマーケティングの実践
我々に出来て大企業に出来ないことを突き詰めると自ら辿ってきた商売の変遷にぶち当たった。
25年前に考えた人生計画は、50歳で年収1億・資産10億・年商100億。
根拠はないがそれは自分が世の中をある程度動かせる実現可能な世界だと信じていた。
スピードは遅いが今でもそれは変わらない。
その思いは死の商人から始まった。
死んだ人の名簿を役場で確認し、訪問するのだ。
しかし、考えてみればどれだけやっても夢には届かない。
そして国産自動車メーカーH社と出会った。
H社は夢のある会社で、そこで生き生き働いている人、チャレンジしている人に感動した。
当時は全国に中小自動車ディーラーが乱立し、今から思えば戦国時代であった。
その時代私が実行していたことは、数社のディーラーで仕事をし、紹介をお願いする。
すると紹介が紹介を呼んだ。
また遠方も訪問するとその場所でさらにビジネスが広がるという極めて原始的な手法だった。
営業品目は
（１）東急ハンズや出張先で見つけた流行モノや珍しいモノが中心。
それらの製造元に取引をお願いし、独自のラインアップにする。
（２）顧客の要望をカタチにし、同じニーズの顧客にもカタチを変えて提案する。
（３）売れ筋は全国販売店にFAXで案内する。
今から考えれば営業手法も営業品目もまさに教科書のないゲリラ活動だった。
毎日何を提案したら売れるかという目線で街を歩き、顧客と話す。
世の中の変化はタイムリーに対応する。
今でも忘れられない商品は
・Big Bell（ギフトショーで見つけた）
・ジャンボバスタオル（顧客に作成を依頼された）
・サークルクロック（ギフトショーで見つけた）
・アメリカ製 オリジナル液体石けん（東急ハンズで見つけた）
全て顧客オリジナルで提案した。
ゲリラとはマーケットや顧客の要求を毎日肌で感じ、それを言葉で汎用化し、仕事で水平展開することに他ならない。
我社の歴史はゲリラ活動の歴史なのである。
もう一度、精神は原点に戻ろう。
商売は原点とマーケットにある。
そして言うまでもなくコンプライアンスは取引条件である。
column314 数値から考える事業計画（3/5～5/5）─当たり前の事を当たり前に考える─
【3/5】価格
いくらで売るか？
「これは自分だけで決められる問題ではない」
と思う前に、前述の売上にもあった営業品目の問題と付加価値の問題がある。
コストの競争力も大切であるが、それ以上に付加価値UPは我社の生命線といえる。
どんな付加価値が顧客に提供できるかによって未来が決定付けられると言っても過言ではない。
ここが事業計画の一番大切な部分といってよい。
社員全員で作り上げる付加価値とは何か？
一言でいうと「広告を科学する」ということだ。
仕事レベルでいうと
ア）企画のデータベース化（リキッドプラン）
イ）デザインパーツのデータベース化（リキッドデザイン）
ウ）社内外の制作工程の見える化（プロセスマネージメント）
ア）は時系列・イベント・用途による企画のパッケージ化である。
単に成功事例を入れるだけでなく、顧客心理をベースにアイデアの源泉としたい。
イ）はスピーディーに、正確にデザインするためにあらゆるデザインパターンを検索可能にする
ウ）は
・校正をしない仕組み
・取引先と顔を合わせることなくスピーディーに流れるコミュニケーション
イ）・ウ）がコストダウン源泉であり、ア）が企画の源泉である。
いずれも他社が真似するのに時間を要することで、粘り強い我社の社員によってのみ作られる、競争力の源である。
企画は消費者心理から生れる。
「自分を大切に思って欲しい」という気持ちは誰でも同じである。
多くの人に「あなただけよ」と囁く浮気者の発想を場当たり的でなく、仕組みとして構築したい。
【４/5】税金と決算
［税金］
会社の利益の半分を税金で取られる。
社会貢献の観点から納税の重要性は理解するが、税引後利益は未来の投資や業績の変動に対し準備する重要な資本であるため、言われるまま納税していては我社の未来はない。
合法的節税はいろいろある。
・子会社設立による税率の低減
・繰りのべ資産の償却
・家賃保険の年間払い
・社員への還元
いずれにしても利益が多く出た後の話。
税金の文句を言う前に稼ぐことが重要であることは言うまでもない。
［決算］
バランスシートに表示されている資産は時価ではないので、全て時価に修正して決算を出す必要がある。
儲かっているつもりでも原価償却は税金を出来るだけ多く取るための設定になっており、実体とかけ離れているケースが多い。
したがって、設備投資の多い場合は気をつけないと儲かってないのに儲かった気になってしまう。
・簿価──バランスシート
・時価──時価会計
・資金繰り──キャッシュフロー
決算といっても3種類あり、気が抜けないのである。
【5/5】投資とリスク
本業において未来に必要であるモノやソフトに対し投資するわけだが、判断基準が曖昧なので統一したい。
ア）個別案件の投資も複数あれば個別OK、トータルNGがある
それは決算状況・資金状況・将来性の3つの観点から判断する
イ）成功の確率の高い案件に対する投資は場合によっては借りてでも実行する
但し、最悪の事態を考え、余力を充分に残した投資となる。
要はしめるべきはしめ、投資すべきは思い切ってするということだ。
ウ）本業以外の投資は一切しない
万一やる場合は我社と切り離してやる。
エ）財テクはしない
資金運用は利益が出ても出なくても誤解の元となるため、一切しない。
column313 数値から考える事業計画（1/5～2/5）─当たり前の事を当たり前に考える─
売上げを伸ばしたい。誰もが当たり前に思う。
思わないのは仕事の量が仕組みに追いつかない部門の人だろう。
売上を伸ばすのには3つの方法が当たり前にある。
ア）客数を増やす工夫をする
これは新規プラス敗戦客が該当する。
イ）客単価を上げる工夫をする
これは、今売っている広告をひと工夫して、他社と比較されにくい商品を提案することがひとつある。
[例]B3チラシを変形チラシに変えて提案する。
我社があらかじめ型代を償却しているDMを提案する（他者には型代が発生する）
変わったことは実は顧客も大好きだ。
なぜなら毎回同じでは客も消費者も飽きるからだ。
ウ）注文回数を上げる工夫をする
これの代表的な手法は自らの営業品目を増やすことだ。
[例]POP ノベルティ サービス CS イベント Web
この他、人材派遣（コンパニオン）や、社員研修が挙げられる。
特にこの2つは商談の導入に使うと、本当に売りたい商品に付加価値があるように感じてくれる可能性が高い。
そしてWeb。これは誰もが重要と思いつつ、我社の営業マンもお客様も知識不足の上、煩雑なので話が進まない。
商品知識にリンクした顧客メリットを短期的効率の軸だけでなく、中長期の関係作りのために収得したい。
【2/5】支出 …(A)仕入れと(B)経費
(A)仕入れ
当たり前だが少ない方がよい。
売上げが多くても、仕入れが多かったら儲からない。
売上げ2,000万で300万の利益と、売上げ500万で300万の利益。
あなたならどちらを取るだろう。
様々な要素があるから断定できないが、売上げの少ない方が業務量が少ない可能性が高い。
では仕入れはどう下げているのか？
相見積りはしている。しかしいつも同じ取引先、増えたとして月1社の新しい取引先では、相手もこちらの手の内がわかってくるので見積りが甘くなる。
これは2つの方法で対処したい。
ア）従来の取引先に対し、コストが落ちるプロセスややり方を共に考える（Process Management）
[例]
・年間発注量を決める
・取引先の手間を徹底的に省く
イ)楽天ビジネスなどで新しい取引先ネットワークを作り、相見積りネットを独自に構築。
特に100万円以上の商材は10社以上の相見積りを実施。
売ることに比べ、コストダウンは軽視されている。
ただ「安くしてくれ」ではメリットがなくなるので、やがて取引先は離れていく。
(B)経費
これのポイントは3つある。
ア）整理整頓好きとムダ嫌いの社風にする
イ）戦略的に毎週必ず発生する経費(ランニングコスト)を抑える
[例]
通信費…固定電話や携帯電話などの組み合わせをどのようにすると安いか
コピー…ルールとカウントリミット設定そしてその責任者を決める
我社では通信費とコピーで毎月200万円の支出がある。
ウ)時間
これが一番大きい。
仕事の効率UPはあらゆる経費削減につながるし、社員も望んでいる。
見える化は大切だよ、中部のK課長、関東のM室長。
効率化に終わりはありません。知恵で業務をスリム化し、所員を幸せにしてやってください。
（次週へつづく…）
column312 事業計画の意味
-事業計画をなぜ作成し、なぜそれを社員が意識し実行してほしいのか-
我々の日常生活において、やりたいこととやるべきことは必ずしも一致しない。
むしろ相反することの方が多い。
では、人生はどうか。
やりたいことと不安が同居しているのが常だ。
やりたいこととは一体何なのか？
ほとんどの人やほとんどの場合でやりたい事が思いつきであったり、成り行きであったりする（もちろん私も含めて）。
では会社も同様に成り行きであったらどうなるか。
想像するまでもなく上手くいかない。
それが意味するものは何か。
外部環境に対応するのみでは成り行きの私生活同様の結果になってしまう。
社内に目を向ければ社員全員が与えられた営業エリアや与えられた営業ツール、与えられた仕事だけをやっていたらどうなるだろう。
間違いなく会社は徐々に衰退の道を歩む。
「自ら課題を見つけ、自ら取り組む」
まさにそれが事業計画の根幹だと思う。
課題とはやりたいことに対し、自らが取り組むべき仕事だ。
問題とは与えられた仕事に対する不都合を言う。
ならばやりたいことに対する施策（課題）と、やるべきことに対する施策（問題）を1年という時間軸の中で考えられる。それが事業計画と私は定義した。
シンプルにわかりやすく。
社員が毎日意識してくれるように。