column313 数値から考える事業計画（1/5～2/5）─当たり前の事を当たり前に考える─
売上げを伸ばしたい。誰もが当たり前に思う。
思わないのは仕事の量が仕組みに追いつかない部門の人だろう。
売上を伸ばすのには3つの方法が当たり前にある。
ア）客数を増やす工夫をする
これは新規プラス敗戦客が該当する。
イ）客単価を上げる工夫をする
これは、今売っている広告をひと工夫して、他社と比較されにくい商品を提案することがひとつある。
[例]B3チラシを変形チラシに変えて提案する。
我社があらかじめ型代を償却しているDMを提案する（他者には型代が発生する）
変わったことは実は顧客も大好きだ。
なぜなら毎回同じでは客も消費者も飽きるからだ。
ウ）注文回数を上げる工夫をする
これの代表的な手法は自らの営業品目を増やすことだ。
[例]POP ノベルティ サービス CS イベント Web
この他、人材派遣（コンパニオン）や、社員研修が挙げられる。
特にこの2つは商談の導入に使うと、本当に売りたい商品に付加価値があるように感じてくれる可能性が高い。
そしてWeb。これは誰もが重要と思いつつ、我社の営業マンもお客様も知識不足の上、煩雑なので話が進まない。
商品知識にリンクした顧客メリットを短期的効率の軸だけでなく、中長期の関係作りのために収得したい。
【2/5】支出 …(A)仕入れと(B)経費
(A)仕入れ
当たり前だが少ない方がよい。
売上げが多くても、仕入れが多かったら儲からない。
売上げ2,000万で300万の利益と、売上げ500万で300万の利益。
あなたならどちらを取るだろう。
様々な要素があるから断定できないが、売上げの少ない方が業務量が少ない可能性が高い。
では仕入れはどう下げているのか？
相見積りはしている。しかしいつも同じ取引先、増えたとして月1社の新しい取引先では、相手もこちらの手の内がわかってくるので見積りが甘くなる。
これは2つの方法で対処したい。
ア）従来の取引先に対し、コストが落ちるプロセスややり方を共に考える（Process Management）
[例]
・年間発注量を決める
・取引先の手間を徹底的に省く
イ)楽天ビジネスなどで新しい取引先ネットワークを作り、相見積りネットを独自に構築。
特に100万円以上の商材は10社以上の相見積りを実施。
売ることに比べ、コストダウンは軽視されている。
ただ「安くしてくれ」ではメリットがなくなるので、やがて取引先は離れていく。
(B)経費
これのポイントは3つある。
ア）整理整頓好きとムダ嫌いの社風にする
イ）戦略的に毎週必ず発生する経費(ランニングコスト)を抑える
[例]
通信費…固定電話や携帯電話などの組み合わせをどのようにすると安いか
コピー…ルールとカウントリミット設定そしてその責任者を決める
我社では通信費とコピーで毎月200万円の支出がある。
ウ)時間
これが一番大きい。
仕事の効率UPはあらゆる経費削減につながるし、社員も望んでいる。
見える化は大切だよ、中部のK課長、関東のM室長。
効率化に終わりはありません。知恵で業務をスリム化し、所員を幸せにしてやってください。
（次週へつづく…）