販売戦術力を決める要因は何か＜営業戦術＞【竹田ランチェスター3分間講座】38

営業戦術と営業戦略の違いをしることも大切です。

個人の販売力＝訪問面会件数の2乗×販売技術

■販売活動の現場では、

お客からの注文を取るために多くの競争相手が入り乱れて

確率的な競争をしていますので、

この局面では、ランチェスター第2法則が適用できます。

そうすると販売力は、「訪問面会件数の2乗×販売技術」で決まってきます。

この場合、訪問面会件数が「量」で、販売技術が「質」になります。

□ランチェスター法則は力の法則と言えます。

○○力を「量」と「質」に分けることで、ランチェスター法則が応用できるようになります。

個人の販売力は訪問件数で7割が決まる

■戦略条件が全く同じである場合、

純粋な戦術分野の販売力は、訪問面会件数を中心とする「量」で7割が決まり、

販売技術や計画、それに社内業務などの「質」で3割が決まるのです。

□見込み客を含む顧客との接触量を、競争相手以上に、

増やしおくことが一番の戦術対策です。

店舗型の場合、「量」とは、店舗数や売り場面積となりますが、

個店レベルでは商品点数や看板数やチラシ枚数などの広告投入量で考えればよいでしょう。

つい、営業マンや販売員の能力に目が行きがちですが、その前に量的対策が十分かを考える必要があります。

量的対策はルールや仕組みづくりの課題であり、社長の役割の範疇に入ってきます。

なにをどこに、どのように投入するかは、戦術の前の戦略上（効果性）の課題になることは忘れてはなりません。

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お客中心と値引き【竹田ランチェスター3分間講座】37

値引きしてもあんまり喜ばれない。。。

■お客中心の経営というと、

この意味をよく理解できない人の中には、

商品を値引きしたり、

お客に物を無料でやることではないかと考える人も出てきます。

商品を安く売れば、確かにお客のためになりますが、

限度を超えて安売りすると赤字経営になり、やがて会社は倒産します。

安売りして一時的にお客から喜ばれても、

倒産して仕入先に損害を与えるならば、

社会的に見てそれは良いことではないし、

倒産してアフターサービスが出来にくくなれば、

お客にも損害が及ぶことにもなります。

□顧客の利益と自社の利益は、一見すると、二律背反の関係にあります。

顧客の利益を多くすれば、自社の利益は減り、

自社の利益を多くすれば、顧客の利益は減る。

ただ、この考えの路線では、顧客中心の経営はできません。

顧客の利益（満足）＝自社の利益（満足）

その上で利益の最大化を図る、と考えるべきです。

一度、お客から頂く粗利益（付加価値）の根拠を整理しておくとよいと思います。

自社から考えると、

粗利益は、当然会社を運営・維持するための人件費を含めた経費として必要となります。

顧客から考えると、

お客が得られる効用（便利さ、悩みの解消や自尊欲求の充足等）であったり、

安心感、提供の速さ、希少価値など色々あります。

特に弱者の場合は、

お客との関係を合理化せず、逆に手間をかけるという発想が必要です。

手間はコストであり、顧客にとっては安心感あるいは何らかの便益です。

多少高くても、あなたから買います。と言ってもらえる関係をつくることが大切です。

顧客満足度が高く、自社の利益性も高い経営が成り立つには、

商品の差別化や地域、客層の限定、軽装備の運営など

経営戦略全体と関わっており、

これらが、まずいほど、値引きの問題がでてくる。

このことも忘れてはなりません。

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顧客中心の経営（感謝の心を持つ）【竹田ランチェスター3分間講座】36

お客に感謝するのは当たり前だけど、

出来ていないことの方が多い。。。

■人は死を覚悟すると自分の死後のことを考えるのではなく、

自分の都合をゼロにして、

今までお世話になった人についてばかり考えるようになるそうです。

・・・これがその人の精神構造に一大転換を与えることになり、

価値観が変わるとともに内容が深まって、

自分なりに一つの思想が持てるようになるのです。

こうなった状態を「悟り」と呼んでいます。

このような人生体験をしたことがない人が悟りを得ることは大変に難しく、

祈りの状態になることもまず出来ません。

しかし、ごく普通の人でも、祈りと同じような精神状態になることが一つだけあります。

これが「感謝」です。（竹田陽一先生）

□竹田陽一先生は、「感謝」とは、「感じたことを、言葉で射る」と書き、

感じたことをありのまま、言葉で直ちに相手に伝えることだといわれています。

それが、ハガキ戦略につながっていくのですが、

なかなかハガキ（感謝状）も怠け心から継続できないものです。

こうしたことを修行と思い、

一つひとつこなしていくことが真の「顧客中心の経営」になるのではないでしょうか。

■感謝は態度で示せ

ａ.まとまった注文には上司もお礼の電話を入れる

ｂ.注文のＦＡＸにはＦＡＸでお礼を伝える

ｃ.銀行振り込みにはお礼のはがきを出す

ｄ.新規取引先には上司が訪問する

ｅ.お客を紹介してもらったら直ぐにお礼状を出す

ｆ.贈答品をもらったら必ずお礼状を出す。

□経営は実業ですので行動が伴わないと何も変わりません。

「態度で示せ」とは、思っているだけでは相手には伝わらないということです。

組織的に実行するためには、文章によるルール化が必要となります。

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経営活動において、最も価値の高い知識は何か【竹田ランチェスター3分間講座】35

経営活動において、最も価値の高い知識とは何でしょうか？

■経営の目的は、利益発生源であるお客の数を多くし、

お客占有率の高い地域を作ることにあります。

そのためには、

お客から好かれ気に入られるようにしなければなりませんから、

お客について知ることこそが、最も高い知識になるわけです。

□経営情報の中でも最も大切なものは顧客情報です。

営業（戦術）の8割は、お客との人間関係で決まります。

人間関係の基本は、相手（お客）を知ることです。

人の名前を多く覚えている人は能力の高い人

■お客を知ることで大事なのは、お客の顔と名前を覚えることです。

人は自分について強い関心を示します。

とりわけ自分の名前には強い関心を持っていますから、

お客の名前を多く覚えることが、強い営業力になります。

□お客を知る第一歩目は、名前を覚えることです。

店舗型営業のように、不特定多数のお客を相手にした商売の場合、

なかなか名前を聞き出せないケースもあります。

名刺をもらうとか、

人間関係を築き名前を聞きやすくする手順や仕組みを考えておくことも大切です。

手書きのお礼状を書くことも、その一つです。

弱者は一騎打ち戦が基本です。

顧客と一対一の関係性を築く第一歩目が名前を覚えるということです。

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顧客対応戦略【竹田ランチェスター3分間講座】34

小さな会社が最初にやるのは、

顧客対応NO.1を目指す戦略になります。

「お客中心」をシステム化する

■競争相手以上にお客から好かれ、気に入られ、忘れられないようにしなければなりません。

こうなるためには、次の４つが不可欠です。

1.お客が商品の注文をしやすくなるような社内システムにし、

2.お客が思っている以上の親切を実行し

3.お客が思っていること以上のプラスアルファーのサービスを実行し

4.お客に対して継続的なコミュニケーションを投入する

□「お客中心」というスローガンで終わってしまい、

組織的な実行に結び付かないことが多くあります。

そうならないためには、その道筋をハッキリさせ、

具体的な行動レベルで表現し、社内でルール化しておくことが必要となります。

社内の人間関係は「協力」にある

■中には、社内の人間関係を良くすることが、

経営で最も大事であるように思っている社長もいます。

会社内部のコミュニケーションや人間関係が良くなり、

従業員にやる気が出て、結果として売上は上がり、利益も出ると考えているのです。

ちょっと考えるとこれは正しい対策のように思えますが、

実は目的と手段を混同しています。

こういう例は、戦略と戦術の区別がつかない社長に多く見られます。

社内の人間関係を良くすることは、

あくまで、経営上の目標を達成するときに必要になる協力のためであって、

内部の人間関係を良くすること自体が

経営の目的ではないということを、忘れてはいけません。

□人間関係は、目に見えやすい悩みとして存在します。

しかも、業績が悪化していると、

社員のモチベーション低下や社内のコミュニケーション悪化に主因があると思ってしまいがちです。

もちろん組織力の弱体化はこれ自体問題ですが、

根本原因は、

目的に対する全体システムの不完全、戦略不在、

ルール化の不徹底、あいまいさにある場合が多いのです。

これは社長自身の問題でもあることを自覚しておかなければなりません。

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計画的訪問がナンバーワン作りの条件に【竹田ランチェスター3分間講座】33

営業戦術の効果的な仕組みをつくり、

実行を管理していくのは、30人までの組織では、

社長の仕事です。

■販売係の訪問活動ですが、繰り返し業務の戦術で能率を上げるのは

規格化、あるいはスケジュール化するのが原則ですから、

効果的な販売活動をするには原則に従って、

販売係の訪問活動を1週間単位、1ヶ月単位でスケジュール化しなければなりません。

第2の訪問活動は戦術リーダーです。

戦術リーダーは販売係の訪問スケジュールを管理し、

計画通りに実行できるように手を打つとともに、

もし計画通りに訪問できなかったら、それをカバーしなければなりません。

□何度も何度も繰り返される業務は少しの差が大きな差を生み出すので、

効率化の精度を高めなければなりません。

戦術計画は目的目標に従う戦術力の投入量計画が中心となり、

中小零細企業では社長の役目になります。

販売係任せでは、販売係が思いつきで訪問し、

穴だらけの販売網（システム）になってしまします。

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小嶋　隆史（こじま　たかふみ）

Tel:076-255-1153　Fax:076-255-1154

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〒920-0345 金沢市藤江北4-395　108

社長は戦略営業でお客を定期巡回せよ【竹田ランチェスター3分間講座】32

戦略営業とは？

■より良い決定が下せるかどうかは、

情報量7割、判断能力3割の割合で決まりますから、

効果的な販売活動を進めるには、

お客情報と競争相手の情報を多くしなければなりません。

これらの情報を集めるには、

社長が売りを完全に抜きにして、お客を定期的に回るべきです。

□売りをなくした情報収集のための営業を戦略営業といいます。

会社が大きくなると、社長は営業戦術を従業員に任せなければなりません。

そうなると、実際のお客の声が直接聞けなくなるので、

間違った判断をする可能性があります。

そうならないためにも、

数か月に一度、重要なお客から回らなければなりません。

■社長がお客を回る意義の第1は、お客のありがたさを忘れないためです。

第2の意義は、販売係とは違った意味で、お客との人間関係を作るためです。

第3の意義は、商品に対する不満を聞くためです。

第4の意義は、お客自身についてよりよく知るためです。

第5の意義は、自分の会社に対するお客の不満や問題点を知るためです。

第6の意義は、競争相手の情報を手に入れるためです。

第7の意義は、お客を守るためです。

第8の意義は、販売係の仕事ぶりを知るためです。

□営業マンの情報だけに頼ると対策を誤り、大切な顧客を失うことがあります。

ひどい場合は、営業マンが退社独立して顧客ごと持っていくことすらあります。

中小企業の場合は、顧客との関係を強化するには社長の戦略営業が不可欠です。

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開場 18 時   講演 18 時 35 分～20 時 45 分

場所：石川県地場産業振興センター 新館 第 4 研修室

石川県金沢市鞍月 2-1 費用：6,000 円（税込）一般参加大歓迎です！

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販売戦略の革新【竹田ランチェスター3分間講座】31

■商品は目で見えますから、商品開発の研究をする人はたくさんいますが、

販売のシステムは目に見えにくいので、

販売ルートや販売システムを研究し、これに革新を加えようとする人は、

めったにいないものです。

・・・販売戦略の革新とは、

自分の会社の商品の性質と競争相手との関係の２つを考えにいれて、

どのような販売網を作り、

どのような販売システムを作ると効果的に1位になれ、

かつ利益性が良くなるかを考え、実行することにあるのです。

□販売の革新を考える上で、販売ルートや業界・客層の差別化、

直販化、および見込み客発見方法の差別化、

提案内容や提案方法の差別化、

その他販売戦術上の差別化等を考える必要があります。

かつて、カルピスは

濃縮液をビンにつめたまま小売店で売られていましたが、

カルピスウォーター（缶）として

自動販売機ルートに重点を移すことで衰退期から脱出することができました。

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成熟期以降の新規参入はエンドユーザー直販方式で【竹田ランチェスター3分間講座】30

■営業戦略

商品市場が成熟期に差し掛かっている時期に、

後発業者として市場に参入する場合は、

番外弱者のという一番弱い立場にあります。

そんな弱い立場の会社が、

エンドユーザーまでの距離が遠い間接販売をやっていたのでは、

確率戦に巻き込まれてうまく行くわけがありません。

後発業者はエンドユーザーにより近づいた接近戦的な小売店直販方式か、

またはエンドユーザー直販方式、

あるいは人脈を利用した組織販売を実行する以外に、

成功の方法は残されていないのです。

□化粧品や健康食品販売で、

後発でありながら成功している会社は、通販によるエンド直販型です。

直販、人脈営業は接近戦、一騎打ち戦ですので２乗作用を受けずにすみます。

チラシを使う場合は、チラシ自体は間接戦ですので、作り方に工夫がいります。

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弱者の販売ルートの決め方【竹田ランチェスター3分間講座】29

令和元年5月のテーマは、

営業戦略です。

営業（販売）戦略とは、効果的な販売ルートや販売網をどのように作るかのルールや知恵です。

当然、その考え方には強者と弱者の二通りあります。

弱者は業界主力の販売ルートは避けよ

■第1は、強者や大企業と差別化して違ったルートに力をいれ、

規模は小さくても自分の会社の経営力で1位になれる販売ルートで、

とにかく1位を作ることです。

第2は、そのためには業界を細分化して、

強い競争相手のいない業界や隠れた販売ルートの発見に努めなければなりません。

第3は、決めたルートに

競争相手以上の3割以上の販売力を5年続けて投入することです。

■弱者は勝ちやすいルートで差別化する

少ない販売係で1位の販売ルートを手に入れるには、

自分の会社の販売係の数で1位になれる業界を選ぶことです。

つまり、目標に手段を合わせるのではなく、手段に目標を合わせるのです。

□この場合の手段とは、従業員（数）や財務力と考えればよいでしょう。

現実的に今の経営力で少し努力すれば1位になれるものはないか、

を探すことが大切です。

目標に手段を合わせてしまうと、

過度な目標設定になり、

会社のサイズ、身の丈を超えて、目標達成ができなくなります。

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