社長は戦略営業でお客を定期巡回せよ【竹田ランチェスター3分間講座】32 | 小嶋隆史の「小さな会社の経営法則」ブログ

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競争は常に、有利な条件の者と不利な条件に置かれる者に分かれる。両者同じように戦ったら、最初から有利な条件のものが勝に決まっている。
救いは、ランチェスター法則によって明示された「弱者の戦略」だ。


テーマ:

戦略営業とは?

 

■より良い決定が下せるかどうかは、

情報量7割、判断能力3割の割合で決まりますから、

効果的な販売活動を進めるには、

お客情報と競争相手の情報を多くしなければなりません。

 

これらの情報を集めるには、

社長が売りを完全に抜きにして、お客を定期的に回るべきです。

 

□売りをなくした情報収集のための営業を戦略営業といいます。

会社が大きくなると、社長は営業戦術を従業員に任せなければなりません。

 

そうなると、実際のお客の声が直接聞けなくなるので、

間違った判断をする可能性があります。

そうならないためにも、

数か月に一度、重要なお客から回らなければなりません。

 

■社長がお客を回る意義の第1は、お客のありがたさを忘れないためです。

第2の意義は、販売係とは違った意味で、お客との人間関係を作るためです。

第3の意義は、商品に対する不満を聞くためです。

第4の意義は、お客自身についてよりよく知るためです。

第5の意義は、自分の会社に対するお客の不満や問題点を知るためです。

第6の意義は、競争相手の情報を手に入れるためです。

第7の意義は、お客を守るためです。

第8の意義は、販売係の仕事ぶりを知るためです。

 

□営業マンの情報だけに頼ると対策を誤り、大切な顧客を失うことがあります。

ひどい場合は、営業マンが退社独立して顧客ごと持っていくことすらあります。

中小企業の場合は、顧客との関係を強化するには社長の戦略営業が不可欠です。

 

 

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