お客中心と値引き【竹田ランチェスター3分間講座】37 | 小嶋隆史の「小さな会社の経営法則」ブログ

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競争は常に、有利な条件の者と不利な条件に置かれる者に分かれる。両者同じように戦ったら、最初から有利な条件のものが勝に決まっている。
救いは、ランチェスター法則によって明示された「弱者の戦略」だ。

値引きしてもあんまり喜ばれない。。。

 

■お客中心の経営というと、

この意味をよく理解できない人の中には、

商品を値引きしたり、

お客に物を無料でやることではないかと考える人も出てきます。

 

商品を安く売れば、確かにお客のためになりますが、

限度を超えて安売りすると赤字経営になり、やがて会社は倒産します。

 

安売りして一時的にお客から喜ばれても、

倒産して仕入先に損害を与えるならば、

社会的に見てそれは良いことではないし、

倒産してアフターサービスが出来にくくなれば、

お客にも損害が及ぶことにもなります。

 

□顧客の利益と自社の利益は、一見すると、二律背反の関係にあります。

顧客の利益を多くすれば、自社の利益は減り、

自社の利益を多くすれば、顧客の利益は減る。

 

ただ、この考えの路線では、顧客中心の経営はできません。

顧客の利益(満足)=自社の利益(満足)

その上で利益の最大化を図る、と考えるべきです。

 

一度、お客から頂く粗利益(付加価値)の根拠を整理しておくとよいと思います。

 

自社から考えると、

粗利益は、当然会社を運営・維持するための人件費を含めた経費として必要となります。

 

顧客から考えると、

お客が得られる効用(便利さ、悩みの解消や自尊欲求の充足等)であったり、

安心感、提供の速さ、希少価値など色々あります。

 

特に弱者の場合は、

お客との関係を合理化せず、逆に手間をかけるという発想が必要です。

手間はコストであり、顧客にとっては安心感あるいは何らかの便益です。

 

多少高くても、あなたから買います。と言ってもらえる関係をつくることが大切です。

 

顧客満足度が高く、自社の利益性も高い経営が成り立つには、

商品の差別化や地域、客層の限定、軽装備の運営など

経営戦略全体と関わっており、

これらが、まずいほど、値引きの問題がでてくる。

このことも忘れてはなりません。

 

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