■営業戦略
商品市場が成熟期に差し掛かっている時期に、
後発業者として市場に参入する場合は、
番外弱者のという一番弱い立場にあります。
そんな弱い立場の会社が、
エンドユーザーまでの距離が遠い間接販売をやっていたのでは、
確率戦に巻き込まれてうまく行くわけがありません。
後発業者はエンドユーザーにより近づいた接近戦的な小売店直販方式か、
またはエンドユーザー直販方式、
あるいは人脈を利用した組織販売を実行する以外に、
成功の方法は残されていないのです。
□化粧品や健康食品販売で、
後発でありながら成功している会社は、通販によるエンド直販型です。
直販、人脈営業は接近戦、一騎打ち戦ですので２乗作用を受けずにすみます。
チラシを使う場合は、チラシ自体は間接戦ですので、作り方に工夫がいります。
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