弱者の販売ルートの決め方【竹田ランチェスター3分間講座】29 | 小嶋隆史の「小さな会社の経営法則」ブログ

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競争は常に、有利な条件の者と不利な条件に置かれる者に分かれる。両者同じように戦ったら、最初から有利な条件のものが勝に決まっている。
救いは、ランチェスター法則によって明示された「弱者の戦略」だ。


テーマ:

令和元年5月のテーマは、

営業戦略です。

 

営業(販売)戦略とは、効果的な販売ルートや販売網をどのように作るかのルールや知恵です。

当然、その考え方には強者と弱者の二通りあります。

 

弱者は業界主力の販売ルートは避けよ

■第1は、強者や大企業と差別化して違ったルートに力をいれ、

規模は小さくても自分の会社の経営力で1位になれる販売ルートで、

とにかく1位を作ることです。

 

第2は、そのためには業界を細分化して、

強い競争相手のいない業界や隠れた販売ルートの発見に努めなければなりません。

 

第3は、決めたルートに

競争相手以上の3割以上の販売力を5年続けて投入することです。

 

■弱者は勝ちやすいルートで差別化する

少ない販売係で1位の販売ルートを手に入れるには、

自分の会社の販売係の数で1位になれる業界を選ぶことです。

つまり、目標に手段を合わせるのではなく、手段に目標を合わせるのです。

 

□この場合の手段とは、従業員(数)や財務力と考えればよいでしょう。

現実的に今の経営力で少し努力すれば1位になれるものはないか、

を探すことが大切です。

 

目標に手段を合わせてしまうと、

過度な目標設定になり、

会社のサイズ、身の丈を超えて、目標達成ができなくなります。

 

 

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