販売戦術力を決める要因は何か<営業戦術>【竹田ランチェスター3分間講座】38 | 小嶋隆史の「小さな会社の経営法則」ブログ

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競争は常に、有利な条件の者と不利な条件に置かれる者に分かれる。両者同じように戦ったら、最初から有利な条件のものが勝に決まっている。
救いは、ランチェスター法則によって明示された「弱者の戦略」だ。

営業戦術と営業戦略の違いをしることも大切です。

 

個人の販売力=訪問面会件数の2乗×販売技術

■販売活動の現場では、

お客からの注文を取るために多くの競争相手が入り乱れて

確率的な競争をしていますので、

この局面では、ランチェスター第2法則が適用できます。

 

そうすると販売力は、「訪問面会件数の2乗×販売技術」で決まってきます。

この場合、訪問面会件数が「量」で、販売技術が「質」になります。

 

□ランチェスター法則は力の法則と言えます。

○○力を「量」と「質」に分けることで、ランチェスター法則が応用できるようになります。

 

個人の販売力は訪問件数で7割が決まる

■戦略条件が全く同じである場合、

純粋な戦術分野の販売力は、訪問面会件数を中心とする「量」で7割が決まり、

販売技術や計画、それに社内業務などの「質」で3割が決まるのです。

 

□見込み客を含む顧客との接触量を、競争相手以上に、

増やしおくことが一番の戦術対策です。

店舗型の場合、「量」とは、店舗数や売り場面積となりますが、

個店レベルでは商品点数や看板数やチラシ枚数などの広告投入量で考えればよいでしょう。

 

つい、営業マンや販売員の能力に目が行きがちですが、その前に量的対策が十分かを考える必要があります。

量的対策はルールや仕組みづくりの課題であり、社長の役割の範疇に入ってきます。

 

なにをどこに、どのように投入するかは、戦術の前の戦略上(効果性)の課題になることは忘れてはなりません。

 

 

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