大成功を収めているのように見えるのに経営破綻に陥るということがあります。
受注も伸ばしていて勢いがあるように見えるのに、
キャッシュフローがみるみる悪化していくのです。
中小企業の場合は、とっくに破綻状態であったとしても、
もともと少ない資本や資産をさらに圧縮し、
公的融資、補助金助成金、リスケ、などでなんとか数年間
持ちこたえることができたりします。
持ちこたえている間に状況を変えられれば良いのですが、
抜本的な業務改革は行なわずに、
結局は、目の前の受注をどうやってこなすか、
というような発想でキャッシュフロー改善に奔走するために、
成長と投資不足に拍車がかかります。
売上成長はしているけど、投資不足により納品速度が上がらず、
顧客の需要に生産力が追いつかなくなるのです。
引渡したお客様のアフターフォローをする時間が無くなり、
とにかく生産するのでいっぱいいっぱいになっているのに、
受注している工事も納期遅れでクレーム処理件数も多くなり、
品質も低下していき、一時期上がった評判も下がり、
受注が止まった時点で資金ショートするというパターンです。
急激に受注が増えた工務店は、
「成長と投資不足」のパターンに陥らないように気を付けなければなりません。
設備投資とは、
・生産設備の増強
・業務プロセスの改善
・人材雇用と育成
上記のようなことに資金を投じることです。
この中でもよく陥る罠が、忙しいからという理由で、
人を増やしスループット（納品し売上を上げること）を
速くしてキャッシュフローをよくしたいという経営者の意志決定です。
簡単に言うと人材雇用が財務的な問題も解決してくれるという発想です。
人材雇用して問題を解決できるようになる為には、
生産設備や業務プロセスが新人でも活躍できるくらいに
高度化したマネージメントの仕組を持っている必要があります。
マネージメントの仕組がない工務店が人材雇用で問題解決しようとすると、
まず、本来スループットに時間を割きたいベテラン社員の時間を
新人教育という余計な時間でそぎ落とされます。
※私はベテラン社員が新人教育を行なうことは猛烈に反対派です。
新人が活躍できる環境のつくり方についてのセオリーはあります。
さらに、教育時間がかかることでスループットが改善されないにも関わらず、
新人の給与や社会保険料が経費に上乗せされていきます。
ですから、キャッシュフローが悪化して借り入れでなんとかしのぎます。
このような余裕のない職務環境で新人は解らないなりに奔走し、
日に日に疲弊していき、メンタルが崩壊して退職してしまいます。
新人に投じた時間とお金が無駄になり、
スループットも上がらないために受注残が増え、
さらにキャッシュフローが悪化するという事になります。
このようなことにならないように、
成長している会社は回収した売上を人材に投資する前に、
生産設備や業務プロセスなどのインフラやツール、
情報処理スピードの向上などに投資すべきということです。
生産設備が充実していて、
受注から引渡までの業務プロセスが手順化され、
新人がすぐにでも活躍できる職務環境にまずは投資すれば、
新人が入社したら即戦力ということです。
設備は古く、業務プロセスも基準がなく、
情報処理スピードも遅い、
（大容量の添付ファイルをメールで送信するのもやっと。
社員同士の情報伝達もままならず、何をやるにも探し物ばかり。）
このような状況で新人を雇用して状況を変えようというのが、
無理があるのは、こうして文章にして読めば解ります。
自社が成長フェーズに入っていると認識している経営者は、
人材雇用の前に、職務環境の改善にも着手し、
自社がまだ未熟な職務環境であると認めて、
新人に職務環境の改善にも参加して頂き、
会社が得た利益をより組織が成長するための投資に向けるという
意志決定が必要です。
バランスを取ろう！ → 変化するな。今までと同じようにやれ。といっているようなもの。
新しいプロモーションを開始しよう！ → やったことが無いことにチャンスがあるかも知れない。というバクチのような結論。
このような結論に達したところで何も意志決定していないに等しい。
非常に難しい判断を迫られる価値ある意志決定とは、
バランスを崩してでも片方に集中しよう！
慣習的になっている既存活動をやめよう！
このような意志決定は難易度が高いが価値も高い。
バランスを保つとか新しい活動を安易にはじめることなど意志決定ではない。
なぜなら、何のリスクも負わずに結果だけを変えたいという願望だから。
経営者にとって価値ある意志決定とは、
失敗や批判などのリスクを伴う決断のことです。
組織のマネージメントやチームビルディングにおいて最も重要な要素は 「失敗の定義」 です。
価値観や理念、目的や目標の共有であるという意見もあると思いますが、
基本的に経営者やマネージャーなど自分のことを評価する人間が信頼できなければ、
前向きなものの見方に対する帰属意識を持つことは難しくなります。
ですから、価値観や理念、目標目的などが共有され機能するためには、
前提条件として信頼関係が構築されていることが必須条件なのです。
人はどのような時に上司や同僚を信頼するかを思い起こすと
ほとんどの人は自分が失敗したときの上司や同僚の態度ではないでしょうか。
どちらかというと、自分が良い結果を出したときの上司や同僚の態度によって、
信頼関係が深まることは少ないでしょう。
ですから、経営者やマネージャークラスの人が、
失敗に対してどのような定義を持っているかはマネージメントの上で最重要です。
失敗した人を責めるのは経営者やマネージャーの怠慢です。
失敗するような環境を許していたマネージメントのミスを人のせいにしていては、
組織全体の成長機会をみすみす逃しているのと同じです。
次に同じような失敗をしないために、失敗した人から正しい情報を聞き出し、
改善してチーム全体に落とし込めば、失敗するたびにどんどん強い組織に成長します。
「失敗は私たちを強くする」
経営者やマネージャーが心から失敗の定義について前向きな思考があれば、
組織全体で経験する出来事が全て成長の糧になります。
失敗を成長の糧にするためには、職務を遂行するための環境が不可欠です。
そうでなければ、失敗しても平気なだけのただのユルい集団になってしまいます。
正しい思考や判断ができる身体的環境や職務的環境があるということが前提で、
失敗の定義が機能します。
短絡的に 「失敗しても良いよ」 と言えばマネージメントは上手くいくということではないことだけは、
当然理解して頂きたいということは付け加えておきます。
業績アップについての対策は2つあります。
売上増加 または 利益増加 のどちらかです。
課題が下記のうちどちらかで優先順位が変わります。
① 忙しいのに儲からない
② ヒマで儲からない
③ 儲かっているけどヒマだから何かやりたい
④ 儲かっているけど忙しいから何とかしたい
上記のうちどの状況なのかによって何をすべきかが決まります。
工務店の社長さんたちは何でもかんでも集客のせいにしますが、
私の見解ですと集客がたりていないということが本質的な課題の方は少数派です。
なぜなら、みんな忙しいといっているからです。
ですから、① 忙しいのに儲からない の問題の人が多数派と思われます。
忙しいのに儲からないという状況で、さらに集客して忙しくしたらどうなるでしょう？
混乱してクレームだらけになりますね。
だから、無意識のうちに受注にブレーキをかけるのです。
ですが、ブレーキをかけると売上が減りますからキャッシュが減ります。
だから、売上を上げてキャッシュ増やしたいから集客が重要なんです！
と言って、受注のブレーキ踏みながら広告というアクセルを踏む、
というような「とんちんかん」なことをやってしまうのです。
このときに焦って投入した広告費は全て無駄金です。
数万円でも無駄に使うくらいなら、
従業員に座りやすい椅子でも買ってあげた方が、
まだ生産性が上がると思います。
このような負のスパイラルから何年も抜け出せずに、
同じような年月を何年も繰返す工務店が多いわけです。
去年と今年は何が違うのかと言われても、
特に何か変化を加えたわけではないという状況なら、
結果だけが変わるなんてことはないわけです。
まずは、①～④ のうち自社がどの状況なのかを考えると、
何をすべきかが解ります。
ロジカルな仕組、手順、システム化と
メンタリティーとしての失敗、教育、忙しさ、ヒマ、充実、規律、価値観などは
相互に関係し合いバランス崩しながら前進している。
ロジカルな側面に重心を置いて改善を加えると、
メンタリティーとしての側面がバランスを崩す。
具体的には失敗が増えたり、教育という仕事が増えて忙しくなったり。
しかし、改善された状態が普通になると余分が生まれ、
ヒマができたり、充実した時間を過ごしたり、
ルールや価値観という通常では考えなかったことが考えられるようになったりする。
このように、物事には対比構造があり、
片方に重心を置くと、もう片方がバランスを崩す、
ということが起こる。
例えば、
売上増加させたければ会社の外の活動に重心を置くし、
利益増加をさせたければ会社の中の生産性を上げる活動に重心を置く。
両方に重心を置くという意志決定をした経営者は前に進めなくなる。
他にも、
拡散と蓄積
才能とチームワーク
共有と集中
などの対比構造がマネージメントとして存在し、
バランスを崩しながら前進していくことを意志決定することは
経営者にとって最重要の仕事になる。
経営者自身が顧客の意志決定に翻弄されているということは、
会社の成長についての意志決定を先送りしていることになるのです。
広告会社に考えてもらったチラシを配布したり、
購買とは関係無い情報提供で認知を広めても（何を認知させたいのかは曖昧）、
売上にインパクトがあるような広告を実践することはできません。
工務店が広告で成果を出すためには、今から言う順番で準備をしてから広告をする必要があります。
① 自社のビジネスリソースを洗い出す。
今持っている価値や武器を明確に認識する
コーポレートアイデンティティを明文化する
・会社案内
・商品仕様づくり
・ロゴマークの制作
・ビジネスに取って基本となる情報を可視化。
・会社が現在に至るまでのストーリーを構築。
② 既存顧客へのPR
既存顧客の管理を徹底し誰よりもお客様のことをよく知っている状態になる
・顧客データベース
・ビジネスにとって最重要な顧客データとは何かを決めてデータを蓄積する業務フローを構築する。
③ 既存顧客に商品を提供しフィードバックをもらう
顧客の価値観で依頼を受けて技術提供する仕事の仕方を変える。
顧客のニーズや価値観に対して技術提供をしているのにクレームになるのは、
顧客の要求が悪かったのか技術が悪かったのか曖昧だから。
結果自社の何を改善すれば良いのか解らないので成長しない。
そのような日々から抜け出す。
・商品orサービスの仕様を決めて商品化する
④ 実績を残す
1人で良いから最高だったと言ってもらう。
良くなかったというフィードバックに対しては、良かったと言ってもらうまで改善を続ける。
・実績を残した商品の良さを徹底的に言語化、ビジュアル化する。
・良かったといってもらえるまでのプロセスをメディアに載せる。
リアルタイムの出来事はSNS発信
原因や結果の情報はホームページ
・全てのプロセスを動画で記録する仕組を持つ
動画をアーカイブしてマーケティング活動に使えるようにする。
⑤ メディア作成
ITスキルを向上させる。というよりも手順化して誰でもできる仕組をつくる
・ホームページを継続運用できる制作会社とのパートナーシップ
・マーケティングやマネージメントスキルを向上させるための継続学習
・有益コンテンツを定期的に公開
⑥ SEO/SEM/SNS拡散
WEBマーケティングの専門業者に外注するか、工務店が自社でできる範囲で実践する。
これを最初にやる工務店がいるが、①～⑤までができていないのに広告しても得たい結果は得られない。
①～⑥の順番を経て広告活動をすべきだが、ほとんどの工務店は、①～④までのプロセスをすっ飛ばして、大金を払って⑤メディア作成を外注し、浅い知識で⑥を自前でやって無駄に時間を浪費するか、業界知識のないSEO会社にだまされて売上にはつながらないアクセス数が増加したという成果に満足するのがオチになる。
とにかく、
①～④をしっかりやってから、
メディアと広告に費用を投じ、
継続的に改善し続ければ、
広告で集客すると言う感覚を掴むことができる。
営業とは、顧客と自社の商品が出会う場面に立ち会い、
お客様の人生により良く作用する変化を提供する仕事です。
商品を販売して代金を回収するというのは、
営業という仕事の極めて一部分の話です。
商品知識や市場について常日頃から徹底的に学び、
お客様のニーズや傾向について徹底的に調査し、
会社の目指す未来や目標の意図していることを汲みとり、
現状を分析して課題を明確にし、
全ての人がより良くなる解決策を考え抜くということが、
営業という仕事の大半を占めます。
お客様にお支払いいただく金額を優に超えるくらいの価値を
ご提供するための用意はいつでもできている。
というメンタリティーであればお客様にアプローチすることは怖くなくなります。
そこまで自分自身を高めながら仕事をするのがおっくうだと思う営業マンもいるでしょう。
もしくは、「俺は結構やっている方だ」と自負している割には、
基準が低いことに気付いていない営業マンもいるでしょう。
いづれにしても言えることは、
営業マンが見込客にアプローチできない理由は、
拒絶されたらどうしようという恐怖心が原因ですから、
マネージメントとしては拒絶への恐怖心を取ることが、
営業マンが次ぎ次ぎに見込客にアプローチできるようにするために、
重要な要因ということが解ります。
① お客様にアポを取るのが怖い
アポを取るのが怖いのは、買って欲しいからアポを取るという態度が原因だとしましょう。
買って欲しいからアポを取るという態度に変化を加えられる環境をマネージメントは、
構築すればいいわけです。
見込客が提示してきた数少ない条件の中から現在の状況や課題をイメージし、
これが最適な解決策ではないかというアイデアに確信を持っている状態であれば、
電話で今すぐに提案して是非を聞いてみたいと営業マンが思う確立は高くなります。
これを一人でやるのではなく、誰かと一緒にやって良いという環境をマネージメントが用意していたら、
営業マンはアポを取ることが楽しみに思えるくらい準備して挑めるかもしれません。
② お客様にお金の話をするのが怖い
お客様にお金の話をするのが怖いのは、
営業マン自身のお金に関するスキルが低いということが原因だとしましょう。
お金のスキルとはお金の使い方のことです。
お金の稼ぎ方となるとビジネススキルのことです。
※お金の増やし方は考慮せず話を進めます。
お金の使い方についてスキルがない、または学んだことがない営業マンが、
お客様が大金を使う場面に居合わせた時にどのような感情になるのかを
マネージメントは予測して対策しておく必要があります。
お金の話をするのが怖い営業マンのほとんどは、
「お客様の懐からキャッシュを減らしてしまう。」という後ろめたさがあります。
営業マンは、
「自身の懐からキャッシュが減るときと同じように、
お客様自身も懐からキャッシュが減ることに対して恐怖感や罪悪感がある」
と思っているかも知れません。
これは、自分自身にとって有益なお金の使い方が習慣になっていない営業マンのメンタリティーで、
いつもお金を使うときに負の感情が宿っていると、「お金を使う＝貧しくなる」という思考習慣になっている可能性があります。
ですから、マネージメントとしてはお金に関するスキルが向上する環境をつくれば良いという事になります。
私がお薦めするお金のスキルの具体的な上げ方は、お金を支払う際に「ありがとう」と言って支払う習慣をつけることです。
ありがとうと言って支払えるものにお金を使う習慣を身に付けることで、お金を支払うときの感情に変化が起こります。
ありがとうと言えないお金の使い方が減ります。
例えば、パチンコ屋さんの玉貸し機に吸い取られる1000円札を見ながらありがとうとはなかなか言えないはずです。
お金を支払うときの感情がポジティブになると、お客様がお金を支払う時の感情も同じようにポジティブであると考えられるようになります。
「お金を使う＝豊になる」という思考習慣を手に入れるのです。
まずは、経営者が従業員に給与を支払う時に「ありがとう」と言って支払うことで豊かになりましょう。
その従業員がお金を使うときに「ありがとう」と言って使う習慣が身に付けばお金のスキルは向上します。
そして、お客様にお金の話をすることが怖くなくなってくる環境をつくるわけです。
③ お客様に断られるのが怖い
お客様に断られるのが怖いのは、見込客が少ないという原因だったとしましょう。
見込客が追い切れないくらいの数だったら、
むしろ営業マンは沢山の見込客から購入するお客様を見つけるために、
断るのが仕事になり、断られることは怖くもなんともないという態度になるでしょう。
断られ慣れている営業マンは断られることが怖くなくなりますから、
そのような環境を会社は用意すれば良いわけです。
営業マンが5人いて集客数がたりていないのなら、集客数を増やすか営業マンを減らせば、
営業マンが断られる回数は自ずと増加し、断られるのが怖くない営業マンが育つのが早くなります。
このようにして、望まない結果となっている原因を突き止めて、
原因にアプローチする環境をマネージメント側で用意すれば、
結果を変えることができます。
見込客にアプローチできない営業マンに向かって、
「見込客にアプローチしてアポイントをどんどん取れって言ってんだろ！」
みたいなことを言ったところで、どうしたら良いのか解らないし、
マネージメントの問題であることも多分にあるのです。
営業マンの人間力とかモチベーションに直接アプローチするよりも、
得たい結果が得られやすい環境をマネージメント側が構築し、
その上で営業マンに活躍してもらった方が早いです。
チーム全体には、今何が見えているのだろう。
チーム全体が今見えている景色は、
過去に見る用意ができていた視点について、
まさに用意できている視点を用いて今の出来事を見ている。
視点が間違っているという理由で、
経営者はスタッフを叱責してはならない。
なぜなら、過去に用意した視点で、
今の出来事を見ているということは、
経営者として、何を見る用意をすべきかという、
重要な準備を怠った結果が、
今チームが見えているものだから。
短期的にどのような未来を見る用意をするか。
中長期的にどのような未来を見る用意をするか。
それをチーム全体で共有することができれば、
チームがどのような出来事や可能性に目を向けるべきかを
統率することができるようになる。
企業が管理すべき情報の種類は3つ
① ドキュメント 《ファイルサーバー》
② 出来事 《データベース》
③ 知識・経験 《ナレッジベース》
①②は具体的な出来事に対して行動した結果の記録であったり、
状況把握、説明、証明に使用したドキュメントであり、
行動を手順化して業務標準化を図ることが容易な情報処理である。
③は抽象的な思想に対して定義した記録であり、
行動に起こす前の考え方や感情について視覚化する為の情報処理である。
マネージメントが従業員の行動レベルの標準化に失敗する場合、
行動に起こす前の思考に問題の原因がある。
行動が間違えているなら手順を改善して問題を解決できるが、
思考が間違えているのに手順を一生懸命改善しても、
期待する結果にならない。
ほとんどの企業は抽象的な思想について情報を蓄積し、
管理運用し共有する仕組がない。
具体的な行動レベルの共有は実は難しくない。
※行動レベルでつまづいてしまう組織も多い。
行動後の結果に問題があるのなら行動の手前に原因があるはず。
原因は思考レベルで起こっているのだが、
思考レベルを組織的に情報管理し共有する仕組がないことが、
チームワークが機能しないほとんどの理由である。
その一つの解として、OneNoteをナレッジベースとして活用する方法。
組織のあらゆる知識や経験などの抽象的な情報を蓄積する器を持つのである。
そして、抽象的な思考レベルをチームとして統合する視覚化のプロセスに、
チーム全員が参加できる権限を与える。
具体的にはナレッジベースには誰もが書き込み自由にする。
チーム全体の思想に自分自身が参加して変化を加えることができるという権限が与えられることで、正真正銘だれもが環境にアプローチすることが許されるというマネージメント側の意思表示を示すのだ。
初期段階では経営者が基本となる抽象的情報をナレッジベースに記述しておく必要がある。やはり経営者の思想が土台になっていなければ機能しない。
経営者が思想の土台を視覚化すると、関係者から見て意味の解らない考え方があったり、語彙表現についての誤解があったりすることが起こる。
それを会議で是正し正しく共有するということを繰返し行なっていく。
抽象レベルの思想がチーム全体で共有され、共感レベルに達してくると、
具体的な行動レベルのマネージメントは簡単になる。
簡単というかもはや自動運転のようになりチームメンバーが自ら意志決定して行動できるようになる。
工務店の情報管理はまだまだドキュメント管理ができるぐらいのリテラシーしかない会社が多い。
簡単に言うと、ファイル共有ができるぐらいのレベル。
厳しい言い方をすると、ファイルサーバーに統率が取れていない状態で、
Word、Excel、PowerPoint、PDF、JPEG、のファイルが保存されていて、
共有フォルダーに保存されているから共有できている感じになっている。
というレベルです。
組織が管理すべき情報は、
①ドキュメント（ファイルサーバー）
②出来事（データベース）
③知識・経験・思想（ナレッジベース）
上記の3つです。
このうちの①のドキュメントが
やっとこ共有ファオルダーに無作為に保存されて、
探しながらだけど共有できているというレベルです。
②、③に至っては、そんなものはいらない。不要だ。
というような扱いです。
このような状況にもかかわらず、
経営者はチームワークだの、生産性向上だの、業務改善だのと言っているわけです。
そして、意味も分らずITツールばかり導入しては、
余計な仕事を増やして、さらに生産性を悪化させるわけです。
そんな余計なものに投資しているのに利益が出ないと悩み、
なぜか、集客が足りないといって売上を上げに行くわけです。
もうメチャクチャです。
最終的には人間力だのモチベーションアップだのと言って、
外部セミナーに社員を行かせるのですが状況が変わらないのです。
なぜ状況が変わらないのか？
それは経営者が変わらないからです。
経営者が自分ではなく社員をコントロールして変えようとするからです。
もう少し解りやすく言うと、社員のメンタリティーに直接働きかけて状況を変えようとするからです。
それをする前に、経営者がしなければならない事は、
生産性の高い職場環境をつくることです。
散らかった事務所と机の上。
ボロボロな椅子。
遅いパソコン。
しょっちゅう障害のあるネットワーク。
文房具一つとっても探し回る環境。
適当に社員が持ち寄ったアプリやツール。
Excelファイル一つ探すにも一苦労。
IDとパスワードはいつも探してからログイン。
毎朝メール処理に何十分もかかる。
仕事はやりっぱなしで記録に残らない。
会議で議決したことはWordの記事録でファイルサーバーに保管され二度と誰も見ない。
以上のような職場環境なのに、
モチベーションアップして生産性を上げよう！
なんて言っている経営者がもの凄く多いのです。
環境もまんろくに提供していないのに、
最近の若い者は覇気がないなんて言うわけです。
モチベーションの問題じゃないですよね。
上記の環境を見たらマネージメントの怠慢にしか見えません。
職場環境を整えていない経営者は、
業績や社内コミュニケーションの問題を
社員のせいにするな！
本日は怒りの投稿です。