営業とは、顧客と自社の商品が出会う場面に立ち会い、
お客様の人生により良く作用する変化を提供する仕事です。
商品を販売して代金を回収するというのは、
営業という仕事の極めて一部分の話です。
商品知識や市場について常日頃から徹底的に学び、
お客様のニーズや傾向について徹底的に調査し、
会社の目指す未来や目標の意図していることを汲みとり、
現状を分析して課題を明確にし、
全ての人がより良くなる解決策を考え抜くということが、
営業という仕事の大半を占めます。
お客様にお支払いいただく金額を優に超えるくらいの価値を
ご提供するための用意はいつでもできている。
というメンタリティーであればお客様にアプローチすることは怖くなくなります。
そこまで自分自身を高めながら仕事をするのがおっくうだと思う営業マンもいるでしょう。
もしくは、「俺は結構やっている方だ」と自負している割には、
基準が低いことに気付いていない営業マンもいるでしょう。
いづれにしても言えることは、
営業マンが見込客にアプローチできない理由は、
拒絶されたらどうしようという恐怖心が原因ですから、
マネージメントとしては拒絶への恐怖心を取ることが、
営業マンが次ぎ次ぎに見込客にアプローチできるようにするために、
重要な要因ということが解ります。
① お客様にアポを取るのが怖い
アポを取るのが怖いのは、買って欲しいからアポを取るという態度が原因だとしましょう。
買って欲しいからアポを取るという態度に変化を加えられる環境をマネージメントは、
構築すればいいわけです。
見込客が提示してきた数少ない条件の中から現在の状況や課題をイメージし、
これが最適な解決策ではないかというアイデアに確信を持っている状態であれば、
電話で今すぐに提案して是非を聞いてみたいと営業マンが思う確立は高くなります。
これを一人でやるのではなく、誰かと一緒にやって良いという環境をマネージメントが用意していたら、
営業マンはアポを取ることが楽しみに思えるくらい準備して挑めるかもしれません。
② お客様にお金の話をするのが怖い
お客様にお金の話をするのが怖いのは、
営業マン自身のお金に関するスキルが低いということが原因だとしましょう。
お金のスキルとはお金の使い方のことです。
お金の稼ぎ方となるとビジネススキルのことです。
※お金の増やし方は考慮せず話を進めます。
お金の使い方についてスキルがない、または学んだことがない営業マンが、
お客様が大金を使う場面に居合わせた時にどのような感情になるのかを
マネージメントは予測して対策しておく必要があります。
お金の話をするのが怖い営業マンのほとんどは、
「お客様の懐からキャッシュを減らしてしまう。」という後ろめたさがあります。
営業マンは、
「自身の懐からキャッシュが減るときと同じように、
お客様自身も懐からキャッシュが減ることに対して恐怖感や罪悪感がある」
と思っているかも知れません。
これは、自分自身にとって有益なお金の使い方が習慣になっていない営業マンのメンタリティーで、
いつもお金を使うときに負の感情が宿っていると、「お金を使う＝貧しくなる」という思考習慣になっている可能性があります。
ですから、マネージメントとしてはお金に関するスキルが向上する環境をつくれば良いという事になります。
私がお薦めするお金のスキルの具体的な上げ方は、お金を支払う際に「ありがとう」と言って支払う習慣をつけることです。
ありがとうと言って支払えるものにお金を使う習慣を身に付けることで、お金を支払うときの感情に変化が起こります。
ありがとうと言えないお金の使い方が減ります。
例えば、パチンコ屋さんの玉貸し機に吸い取られる1000円札を見ながらありがとうとはなかなか言えないはずです。
お金を支払うときの感情がポジティブになると、お客様がお金を支払う時の感情も同じようにポジティブであると考えられるようになります。
「お金を使う＝豊になる」という思考習慣を手に入れるのです。
まずは、経営者が従業員に給与を支払う時に「ありがとう」と言って支払うことで豊かになりましょう。
その従業員がお金を使うときに「ありがとう」と言って使う習慣が身に付けばお金のスキルは向上します。
そして、お客様にお金の話をすることが怖くなくなってくる環境をつくるわけです。
③ お客様に断られるのが怖い
お客様に断られるのが怖いのは、見込客が少ないという原因だったとしましょう。
見込客が追い切れないくらいの数だったら、
むしろ営業マンは沢山の見込客から購入するお客様を見つけるために、
断るのが仕事になり、断られることは怖くもなんともないという態度になるでしょう。
断られ慣れている営業マンは断られることが怖くなくなりますから、
そのような環境を会社は用意すれば良いわけです。
営業マンが5人いて集客数がたりていないのなら、集客数を増やすか営業マンを減らせば、
営業マンが断られる回数は自ずと増加し、断られるのが怖くない営業マンが育つのが早くなります。
このようにして、望まない結果となっている原因を突き止めて、
原因にアプローチする環境をマネージメント側で用意すれば、
結果を変えることができます。
見込客にアプローチできない営業マンに向かって、
「見込客にアプローチしてアポイントをどんどん取れって言ってんだろ！」
みたいなことを言ったところで、どうしたら良いのか解らないし、
マネージメントの問題であることも多分にあるのです。
営業マンの人間力とかモチベーションに直接アプローチするよりも、
得たい結果が得られやすい環境をマネージメント側が構築し、
その上で営業マンに活躍してもらった方が早いです。