ちばぎん総研さんでセミナー開催!
ちばぎん 商談力徹底強化セミナー
“お客様の性格をつかみ、的確に手を打つスキル”編
というテーマで、9月16日に、
交流分析をベースに用いての営業セミナーを開催します。
本ブログではまだなかなかお伝えできていない内容が中心となります。
ご興味のある方は是非!
【セミナーコンセプト】
受注が獲れるか、獲れないかは「説得力」で決まります。
お客様のことなどお構いなく、自分のスタイルで押し切ろうとしていませんか？
これではなかなか成約には繋がりません。
まずお客様の性格を掴み、攻略法を押さえれば、成約率は確実に上がります！
「説得力」を磨き、成約率を高めたいと考えている営業マンに必見のセミナーです。
【概 要】
日時：2010年9月16日(木） 13：00～16：30
場所：ちばぎん総研セミナールーム（ＪＲ稲毛駅東口徒歩1分）
参加費：○ちばぎん総研会員12,600円 ［消費税込］(資料代含）
○一般 (会員外) 17,850円 ［消費税込］(資料代含）
講師：ザクセスコンサルティング株式会社 代表取締役 鬼頭秀彰
営業改革コンサルタント、日本交流分析学会正会員
【詳細・お申し込み】
◆顧客を次の顧客にするために
アフターサービスに関する記事。
今日、MAZDA（マツダ）さんから電話がかかってきました。
電話し慣れている女性の声で、
「いつも、営業担当の○○がお世話になっております」と始まり、
「○○フェアのご案内が届いておりますでしょうか？」といった内容のトーク。
まず、流暢すぎる電話では駄目だという話しは電話のところで記事 にしてあります。
まさにそれだったわけです＾＾
たぶん外部にアウトソーシングしているんだろうな～・・・と思いながら聞いてましたが、
面倒なので途中で話をさえぎり、
「ところで、あなたは私がいつMAZDAで車を買ったか分かって電話をしていますか？」
もちろん電話の女性はそんなことを知る由も在りません＾＾
実は、まだ私が買ってから一年半くらいなんですよね。プレマシー気に入って乗ってますよ。
普通まだこれくらいで買い換えませんし、
もちろん新車販売のフェアにも行こうとしませんよね？
景品とかで釣ろうとしても、よほどの物でないと難しいですよね？
恐らく「減税措置」が終わるまでにしっかり売っておきたいという大本営的発想なのでしょう。
ひとりひとりの顧客に、きちんと向き合っていません。
そういう作戦やりたいなら、ダイレクトメールを送る程度で良いじゃないですか。
まあこれでフェアがあることは認識しましたが、
フェアに呼び込む確率を電話で少しでも高める → その中から買う人が出てくる・・・
そういう確率論的発想でしか顧客を捉えられていない のが透けて見えます。
せっかくの既存顧客に対し個別にアプローチをかけるなら、もっと真摯に。
MAZDAさんからみれば、
私なんかとは、浅い関係なんだな～
とつくづく感じさせられました。
たしかにこの電話がきっかけで車を買う人も出てくるでしょう。
それで販売台数が伸びれば作戦成功だと言うでしょう。
しかし、その背景で、フェアにさえ行かない人の中に、
私ほど明確な認識ではなくても、
この電話で、
なんとなく、MAZDAさんに対する親和度が
下がったという人も少なくないでしょう。
「車買うと、後から後からうるさいな～」とかってのもね＾＾
しかも、こういう影響は、ぼんくら経営者が大好きな、
「数字」では把握できません。
顧客を次の顧客にするために。
やるべきことがあります。できることがあります。
別に経費をそんなににかけなくても。
◆アフターサービスをしてはならない
お盆休みという事で、小ネタでいきます＾＾
お客様に対するアフターサービス・・・やってはいけません。
アフターと言っている限りは駄目です。
お客様は、あなたの会社の商品やサービスを買って終わりではなく、
買ってからが本番。
アフターサービスと言っているということは、
買って下さった”後”の”サービス” という意識であるという事。
だから駄目だと言っているのです。
”名前”はとても重要です。
ではなんという呼称にすればよいのか？
・・・それはあなたの会社で考えるべきことです。
◆人の心理はあらゆるところに投影されている
私の祖母は茶華道の師範でした。（参照：過去記事 ）
こんなすごい実話があります。
お花の稽古をしている時のこと。
あるお弟子さん（主婦の方）が活けた花を見て、
祖母は、いつもと違う何かを感じ、
「今日はどうしたの？何かあったの？」 と聞いたそうです。
するとそのお弟子さんは、
「実は、ここへ来る前に、姑と喧嘩したんです・・・」と言って涙を流したそうです。
よほど辛かったのでしょう。
その気持ちを引きずったまま花を生けてしまっていたわけです。そして、
その心が、その生け花に投影されていた
のを、祖母は感じ取ったわけです。
この話がすごいのは、別にこのお弟子さんが、
材料に毒キノコを使ったり、どくろマークの入った花器を使ったわけじゃなくて、
あらかじめ決められた花（たしか3種類）を使って活けているだけなんです＾＾
つまり、花の生け方だけ。
そんなわずかな中にも、人の心理は投影されてしまうのです。
もちろん生けた側は無意識。
恐らくお花を習ったことがある方は、この話を聞くと、
「えっそこまで自分が投影されてしまっているのか・・・」と
寒気さえ感じるのではないでしょうか？
このように、
人間の心理は、至るところに、
無意識のうちに投影されてしまうもの
であり、おそらくそれを隠し切るのは非常に困難。
だから
あとは観察する側の能力次第
ですよね＾＾
これをもう少し一般化すれば、例えば、
相手がいつもと違う色の服を着てきたとか、
メイクの感じが違う、いつもと座る位置が違うなど。
たとえばそんなところにも、相手の心理が投影されている可能性があります。
そう、あとは観察する側の能力次第です＾＾
◆今、日本人に必要なこと
このブログを、
できるだけもったいぶることなく、
自分の営業に関する考えや知識を発信するサイトと定め、
しっかりと更新し始めてから、もうすぐ3ヶ月。
その間に、こちらからはあまり積極的に読者登録していない中、
すでに100名を超える方に読者登録頂きました。
もちろん人数の問題ではありません。
みなさんから登録時のコメントで「役に立つ」などと仰っていただけることが
多いことがなにより嬉しく、本当に有難いことです。
とても励みになっています。
改めて皆さんに御礼申し上げます。
ただし「歴史シリーズ楽しみにしてます」とか「展示会の話し続けてください」などと
リクエストを頂きながら、なかなかそれにお応えできていない部分はごめんさないっ＾＾；
さてタイトルに書いたこと。
今の日本人に必要なこと。それは、
ひとりで立つ
言い換えれば、
甘えを絶つ
企業人、政治家、親、子供、老人・・・
これは今、一人ひとりに問われていることだと思います。
と、いう事で、↓
ひとりで立つ,○○○○
この○○○○にあなたのお名前や、会社の名前などを入れて言ってみてください。
私の場合だと、
ひとりで立つ,営業改革コンサルタント
凛とします。覚悟が定まります。
またこの「ひとり」という言葉には、古来より先人達が、深い思索を込めて来ました。
私の場合、種田山頭火が用いる「ひとり」という言葉の重み、深みが、印象深いでしょうか。
そういうことも含めて、ひとりで立つ。
私は、みなさんの会社がひとりで立つ。
それを実現するために、営業力の強化という、
いわばそのための強力な具体的な解決策を一緒に作る、
そういうお手伝いをしていきたいと考えます。
今後ともよろしくお願いいたします！
◆実践。座る位置での場の支配
先日、ある大手企業さんからのオファーで、
私がプレゼンをする（というか、させられる）ハメになりました。
大きな会議室に通され、社長以下、役員、関係者10数名が一堂に会することのこと。
もちろん全員初対面。
そして、担当者の方からは、
「いろいろな厳しい質問が飛んでくるかもしれませんが、よどみなく答えてください」
ですと。
ものすごい大きなお世話です（笑）。
それは隷属者の思考です。私は被告人か？＾＾
まあその方には、
「いや、まずそもそも質問が飛んでこないように、先に手を打ちますから、ご心配なく」
とだけ申し上げましたが。
そして、今回私は、極めて重要な心理学的スキルを用いました。
それはキラー質問 よりも、大事かも知れません。
その会議室に通された時に、末席に座らされそうになりました。
マナーや、礼節を重んじると、そこに座るのが自然かもしれません。
同行者もそのままそこに座ろうとしていましたが、それをさえぎり、
「あっちがいいです♪」
と、上座を確保。
ここが今回のポイントです。
プレゼンは、プレゼンするための場ではありません。
交渉、説得の場です。
プレゼンは手段・行為の名称。
その目的はどこにありますか？・・・英語にだまされてはいけません。
下座でしゃべらされるくらいなら、私はしゃべらずに帰ります。
そこは喧嘩覚悟で。
交渉のためには、まず、それに相応しい位置を確保せねばなりません。
こういう場合は、社長の横。ですかね。
こういう位置を確保できれば、後は、流れが自然と作れます。
ここを遠慮しては、何にもなりません。
まあ心理学云々といわなくても、織田信長が手本を示してくれてますね。
（斉藤道三との謁見のことです）
ちなみに、私は初めての場所でプレゼンする場合は、パワーポイントなど、
座る位置の制約が出てしまう武器は極力使いません。
いまどき当たり前のようにパワーポイント使いますが・・・
何が最も重要であるか。
発想を変えてください。
◆TELアプローチ：流暢に話さないようにする
TELアプローチについて、これで10本ほど連続で記事を書いてしまいました。
まだまだいろいろなコツやノウハウがありますが、そろそろ飽きてきた（笑）ので、
今回で一区切りとしましょう。
流暢に話さない。
なぜか？
ばんばんとTELかけまくって営業している皆さんは、訓練され、しゃべりなれ、
だから、そういう電話がかかってくると、ほぼ第一声で、「あ、まただ」と解ってしまう。
まるでマシンのように、よどみなく、たたみかけてくる＾＾
だから私たちは流暢に話す必要も無ければ、むしろ、
あまり流暢に話してはならない。
そういう電話と一緒と思われないために。
でも、もちろんしっかりトークは設計してくださいね＾＾
◆TELアプローチ：意外に大事なコツ
意外と大事なコツ。
電話をかける母集団が大きい場合には、たとえば極端な話、電話をかけた相手が
「外出中」だったり、「会議中」だった場合には、
かけなおさずに、どんどんと次のところに電話をかけていく。
先へ先へ、どんどん進めていく。もったいないとは考えない。
なかなかつかまらない人は、ご縁がなかったと諦め、
そこにエネルギーをかけるより、
より多くの人との出会いの機会を作ろうとする。
このやり方は電話をかける側にストレスがたまりにくいというメリットもある。
これ、意外と大事なコツです。
もうひとつおまけに。
TELアプローチの経験値が低い会社では、
上司が率先して、部下の目の前で実際に電話をかけてみせること。
こういうことを上司が厭わずに、むしろ嬉々として楽しみながら率先してやって見せる。
下手なマニュアルを作るよりも、よほど効果的な指導となります。
上司が、電話アプローチをきちんとできない、それを自分がやるのはしんどいと
思っているなら、そんなことを部下にやらせるなといいたい。
◆TELアプローチ：断わられても大丈夫になるために
これはいろいろなTELアプローチの本でも言われていることですが、
「断られることが当たり前」
になること。
人間は、５件も立て続けに断られると、「全然うまく行かない」とかなりへこたれてきます。
わずか5件で、全てが終わったような気になる必要は全く無いのに・・・。
でも人間は、こうやってわずかな情報から、全体を勝手に推測して
結論を出してしまう傾向があります。
それは人間の智恵でもあるのですが、それは時として、
非論理的な思い込みに陥ってしまいます。
大事な認識は、「100件電話をしても、ほとんど断わられるのが当たり前」
と理解すること。
「普通は突然の電話に良い反応を示すはずがない。自分だって断わるのが普通。」
「でも、そのうち一人でも、たまたまうまくハマるかもしれない。」
「一人でもこの電話を待っていてくれるかもしれない。だから99件はダメでも構わない。」
断わられるのが当たり前。
確率は100件に1件で全然OK。
そう思うだけで、全然ラクになれるのである。
大事なコツは、数字で示すこと。
「その当たり前というのは、確率1％あればOKということ」
具体的な指標があると楽になります。
余談ですが甲子園。
地方予選から始まって、最後まで負けないでいられるのは、
全国優勝するたった一校。
負けるのが当たり前。
しかも、負けるチャンスは、どの高校もたった一回しかない。
負けることは勝つ以上に貴重な経験。
そう思うと、負ける意味が全然違ってきます。
受け止め方を変える。
これ、賢く生きていくうえで、ものすごく大事なことです。