◆福徳の3年目とは
先日、私が数年来営業のコンサルティングを続けているある会社でのこと。
そこの営業マンが商談に行った先で、なんだか商談がスムーズに行き過ぎて
不思議に思っていると、
実は、その顧客の上司が、そのコンサルティング先の会社が
その部長さんに以前送付しておいた情報誌に添付してあった
商品サンプルを保管しておられ、「ここのを使いなさい」と、後押ししてくれたのこと。
「でもあれ送ったのってずいぶん前ですよね」
「2年は経っているよな・・・よく持っていてくれたものだ＾＾」
この会社では以前から、自社の位置付けを高めるために、技術情報誌を自前で
制作し、それをお客様に送り続けています。
それが、めぐり巡って、３年近く経過して、こんな形でも結果に結びついてきたわけです。
ところで、
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
そういうスパンで捉えていくべきなのでしょう。
企業の改革や、人の成長なども。
PS：こういうのを、「石の上にも3年」と言わないところが、
このブログらしいところでしょ＾＾
突然変異を生み出せ！
「突然変異を生み出せ！」中村修二、城戸淳二著
2003年初版の本ですが、
中村修二氏は、日亜化学で発光青色ダイオードの開発成功した方。
城戸淳二氏は、白色有機ELの開発に成功した方。
まあ中村氏についてはいろんな意味で有名人ですね＾＾
経営改革・営業改革にも参考になることが書かれているので、
少し引用してご紹介してみましょう。
「知識より、結果を見ていかに考えるか」
・・・極論を言えば、知識など、なくてもいいような気がする。
そのことは世間の多くに当てはまるような気がする。
目の前の状況をどう分析し、どう対応するかが勝負のはずだろう。・・・
「成功体験の必要性」
・・・失敗を繰り返すと普通は落ち込んでくる。
しかし、落ち込めば落ち込むほどに集中力が高まってくるのである。
だから「落ちるところまで落ちてしまえば、後は這い上がるだけ。
最後には、必ず開発に成功する」という気持ちがどこかにあった。
そういう余裕はどこから生まれてきているのかと言うと、
それは「開発に成功した」という体験から来ているのだと思う。
どんなことでもいい。一度、成功を体験すること、これが大事だと思う。
「成功が次の成功を呼ぶ」のだ。
ところが、周りの研究者を見ていると、何回やっても成功しない人がいる。
そういう人は、途中で諦めてやめてしまうのだ。
もちろん、本人は一生懸命やっているつもりだろうが、
私から見れば途中で諦めている。
これでは最終のゴールにたどり着かない。・・・
要素還元法的思考とは全く異なる視点。
展示会の後、いつ動くべきか？
展示会場で商談が成立（受注）ということは、まずないですよね？
あなたの会社では、展示会場で見つけた見込み客に対し、
その後のアプローチをいつスタートさせていますか？
展示会が終了し、翌日、名刺を整理し、それから徐々にアプローチ・・・
こういう企業が多いようですが、
顧客が関心を示したならば、即、次の約束を取り付けてしまうのが大原則。
つまり、展示会場で見つけた見込み客に対しては、
その場で、後日訪問の日程設定をしてしまうこと。
（ただしこれぞという顧客に絞ってくださいね）
また、有望な見込み客を見つけたとしても、
展示会場であまり時間をかけて話し込むことは、避けたい ところです。
というのも、展示会場では、他にも見込み客になりそうな方がたくさん来ているはずです。
だから、たくさんの人と話しをする機会を出来る限り、失いたくないのです。
したがって、ある程度のところで話しをとどめ、詳しいことは、後日訪問するので、
その際に落ち着いてお話しましょうと、区切りをつけてしまうわけです。
また、知り合いがブースに立ち寄るくれると、つい長話をするというケースをよく見かけます。
上記の主旨からすれば、それも出来るだけ極小化したいところです。
私がクライアントのブースに行くと、
「先生、お茶でも」とお誘いを受けることがありますが、もちろん、
「仕事、して下さい」と断ります。
また、しっかりと見込み客件数を確保するために、
意識付けのために、1日の目標商談件数を設定しておくのも良いでしょう。
ところで、私が実験で、展示会場で、いろいろな企業のブースに入り、
それなりに関心があることをにおわせ、名刺交換をして、
どれくらいたってから、アプローチがあるかを調べてみたことがあります。
※特に、あなたのライバル企業のレスポンス力がどの程度か、
知り合いを使ったりしてでも、調べておくべきです。営業力が良く分かりますから。
一週間以内に何がしかのアプローチがあるところが半分くらいですかね。
私がコンサルティング先で、厳命していることは、
3日以内にアプローチ！
最初は別に電話一本でも良いですから。
とにかく、相手が関心を持っている間にアプローチすること。
展示会では、顧客もたくさんのブースを見て回っており、
あなたの会社のことなんて、いつまでもきちんと覚えていてくれると思ったら大間違い。
3日が限度という事です。
でも、ここで言う3日以内とは、展示会終了後から数えてはいけません。
その顧客に会った日から3日以内です。
展示会が終了してからというのは、こちら側の勝手な都合です。
必要であれば、展示会場から電話してください。
また、こうやってすぐに動くには、名刺などの情報整理も、展示会が終わってからでは
遅いわけです。
展示会場で、どんどんと入力して整理していく。そのためにどうするかを考えてください。
どの出展企業も、出展するだけで忙しくて大変で、会場で接客して営業マンも
疲れており、目一杯のところです。
でも当たり前ですが、その後のアプローチからが営業の本番。
ここで即座に動けるかどうかが、勝負どころです。
展示会のブースで最も大事なのは「磁石」作り
展示会についての続きです。
前回、最も目立たせるべきとは、社名ではない。
という話しをしました。
もちろん、最も目立たせるべきは、
その展示会場に来場される人達の中で、なおかつ、
あなたの会社の顧客になりそうな人（ターゲット）が、ぱっと見て、
「おっこれは面白そうだ！これはすごい！」と関心をひきつけられる
「磁石」。
「磁石」とは、キャッチコピーでも良いし、商品サンプルでも良いし、
写真でも、動画でも、何でも構いません。
（ちなみに鰻屋さんの「磁石」は”匂い”ですね＾＾）
しかも、0.3秒で認識できるもの。
でも、集客しやすいからと言って、いわゆるキャンギャル使って呼び込んだり、
やたら物を配ったりするブースもありますが、
人をとにかく集めるのが目的ならそれでも構いませんが、
実際に買ってくれる見込み客を探したいのならば、
そのターゲットに向けた磁石の設計をすべきです。
（むしろターゲット以外はさっさとスルーしてもらえる設計が望ましい）
まずは一度、実際に考えてみてください。
でも、たぶんそれは、せいぜい30点程度の出来です。
選んでいる言葉が、抽象的だったり、一般的だったり。
逆に専門的過ぎて、意味が分からなかったり。
ライバルとの違いが全然分からなかったり。
何度も練り上げていかねばなりません。
そこが最も重要なんです。
まず、あなたの会社のブースを認識し、立ち寄ってもらうことが全ての起点なのですから。
実際、ぱっとみて、ぐぐっと来る「磁石」を設計できているブースは少ないのです。
それと、「磁石」の設計は、距離的なことも考慮してくださいね。
①遠くから視認できるもの （ブースに向かって歩いてくると目に飛び込んでくるもの）
大きな風船を上げている会社も結構ありますね。
②ブースの前を通過する際に視認できるもの
のぼりとか、目線より若干高い位置のPOPなど。場所によって死角が出来ないように。
③ブースを覗いたときに、必ず目に留まるもの
いわゆるゴールデンゾーンへの配置。
さて。
もう少しブース設計のコツについても書いていこうと思いますが、
でも、ブースの設計も大事なんですが、
さらには、展示会の事前に、いかにターゲットにアプローチして、
この会場に呼び込むか。会場に来てもらうか。
こちらの方が、大事なことです。
営業力に自信があるならなぜ「成功報酬」でやらないのか？
この質問もよくされますねえ＾＾
結果を出すのに自信があるなら、成功報酬型でやってくれませんか？等と。
さて、これに対し、私はどう答えているか？
当社は自信があるからこそ、
最初からきちんと報酬を頂くのです。
と、言います。
でも確かに、成功報酬型で、何倍も報酬を頂いた方が魅力的であることも
確かなんですよねえ・・・でもあえて、そういう仕事はしません。
それは、気に食わないことが二つあるから。
ひとつはクライアント側の覚悟の問題。
成功報酬で仕事をしてもらうという事は、うまく行かなかったときは、
支払わなくて済むから、気軽に発注できるわけですね。
その場合、失敗するリスクを背負わなくても済むわけです。
でも、ちょっと待てよと。
実際に行動するのはその会社自身であり、実際に結果を出すのも
その会社自身がやるべきこと。
その会社が主体的であるべきなのに、
なんだその中途半端な覚悟での取り組みは！？と思うわけです。
そんな覚悟でやるなら成功しません。
というかそんな会社と仕事したくありません。
それともうひとつ。
仕事を請ける側の根性。
営業で結果を出すとはどういう事か。
売上を倍にするとか、そういう数字で結果を計る場合。売上なんて、
コンサルティングしたことイコールで上がるわけではありません。
売上は、いろいろな要素が絡み合って上がるのです。
そんなことは誰でも知っていることでしょう？
まあコンサルタントのおかげでもあるのは確かですが、その結果と
コンサルタントの仕事の成果を直結させるのはおかしい。
何を偉そうに、と私は思うわけです。
実際、私は「先生のおかげで売上がここまで伸びました」などと
お礼を言われると、
「それは違います。売上を伸ばしたのはあなたの会社、
営業マンの行動の結果です」と即座に否定します。
本気でそう思っていますから。
それと、こんなたとえ話もします。
もしもあなたが大手術を受けるとしたら、
でも更に言うなら、成功も失敗も一緒に受け止められる会社と仕事をしたいと思います。
営業コンサルタントはきちんと営業が出来るのか？
この手の疑念をもたれている方はすごく多いと思います＾＾
そういう問いかけに対し、私はなんと答えているか？
答えません。
その代わりに、こう質問します。
「豊臣秀吉の軍勢は、歴史の事実として非常に強かったのですが、
では秀吉その人は、ひとりの武士として強かったと思いますか？」
と。
それ以外のことは敢えて言いません。
ストレスに強い部下の育て方
前回の続きです。
これもどうしても皆さんに知っておいて貰いたいこと。
心理学では有名なハーローの実験。
①針金で作られた親ザルを与えられた子ザル
②肌触り良いスポンジで作られ、中に電球を入れて暖かみのある親ザルを与えられた子ザル
ヘビのおもちゃを、それぞれの子ザルの檻にほうりこむと、
②の子ザルは、最初は親ザルにしがみついていたそうですが、次第にヘビのおもちゃに慣れ、
最後にはそれで遊ぶようになり、
①の子ザルは最後までギャーギャー叫んでいたそうです。
あなたの子供を、ぎゅっと抱きしめてあげていますか？
あなたの部下を、ぎゅっと抱きしめてあげていますか？
もちろん、ホントに抱きしめろといっているわけではないですよ。
本当に強い心を育てるために。
野球人、谷沢健一氏に受けた衝撃！
谷沢健一。
野球好きの大人でこの名を知らない人はいないだろう。
通算2062安打。率.302。
名球会入りも果たしている、名実共にトップクラスの野球人。
そんな谷沢さんが、な、な、な、なんと、
無料で、親子クリニックを開催してくれました。
な、な、な、なんと、募集は10組。
実はこれ、谷沢さんが、スポンサーに頼まれてとか、そんなことではなく、
野球の裾野を広げるために、よくある一方通行の野球教室とは違う、
何か取り組みをはじめたいということで、
時間の空いた範囲でと個人で始められたことです。
だから、もちろん告知も十分ではありません。
だから今回、第1回ということで、4組のみの参加！
・・・なんという贅沢でしょうか＾＾
ちなみに私は先日このブログでも記事にした、新刊「野球のソムリエ」発表の
トークショーを偶然聞かせてもらったことがご縁での参加です。ラッキーです♪
↓うちの息子指導中
さすが、野球解説者、西武の打撃コーチも歴任されてきただけに、
的確です＾＾ まさに目からウロコでした。
ちなみにこれ、公立の中学校の夜間開放を利用しています。
手作り感いっぱいですね＾＾
子供たちは、「野球好きなおっちゃん♪」程度に思い、
すっかり打ち解けてましたね～。なんと敷居の低い人なんだ＾＾
でも私は、中日ファンですからね。下手な芸能人に会うより緊張します＾＾；
そして、ここまで一流の方が、
「金銭に捉われることの多い現在の社会の中で、せめて
子供たちにはそれに関わらない中で（野球の）楽しさを
味わって欲しいと願っています。」（HPより抜粋）
と本気で考え、行動を実際に起こしているのには、心を動かされました。
でも、何で無料なのか？と、いぶかって、応募しなかった人も多かったんじゃないでしょうか。
まさに我々は、”金銭に囚われて”生きていますからね＾＾；
だからこの世間の価値観に囚われない谷沢さんの行動は、現代人にとって、
ものすごいことなんではなかろうか。
「天動説」と「地動説」、それくらいの価値観の転換。
そう思います。
営業改革コンサルタントとしても、思うところの多い、
とても大事な勉強をさせて頂きました。
ちなみに私は、このブログで、まず皆さんのお役に立つ情報を発信し続けること。
それが谷沢さんへの私なりの恩返しだと思っています。
受けた恩は、その人には返さない。そのかわり、他に人に拡げて行く。
それが私のやり方です＾＾
親しくなる。暖かい飲み物で。
たとえば、
新規の商談や重要な商談場面で、お客様に温かい飲み物をお出しする。
（この季節だと最初の一杯目は冷たいものの方が喜ばれるでしょうが＾＾）
実験によれば、暖かい飲み物を数秒間でも手に持った人のほうが、
冷たい飲み物を持った人よりも相手（この場合、商談相手）に対して
好印象をもつ度合いが高いそうです。
これは、身体が温まると無意識のうちに、
他者への振る舞いが好意的になると推測され、
身体と心には重要なつながりがある
人は無意識のうちに環境の影響を受けている
ということでもあります。
フェルデン＝クライスなどは、身体の柔軟性と心の柔軟性の関連性などに着目した
プログラムを開発しています。
もちろん温かい飲み物”だけ”で、相手が好意を持ってくれるわけではありません。
”そうなりやすい条件を整える”ということです＾＾
接客時に、お茶の出し方については、おもてなしとか、マナーの範疇での教育は
ありますが、そこは、「交渉の場」であることをお忘れなく。
余談ですが、石田光成と秀吉の逸話もまさに”それ”ですね。
戦国武将がなぜ茶の道を好んだのか。
男子たるもの、茶道を習うべし。
展示会ブースで最も目立たせるべきものは？
多くの企業が展示会に出展しています。
展示会は、営業活動として、とても重要な手段。
特に、営業マンの数が限られる会社にとっては、新しい顧客を開拓するために、
展示会の活用方法をさらに磨き上げること をお勧めします。
私もこれまで多くの企業で、展示会の営業力強化にも関わってきましたので、
何回かに分けてその考え方やポイントをお話ししていこうと思います。
まず。
多くの企業が間違えていること。
それは、展示ブースを外から見て、最も目立っているのが社名というケース。
もしあなたの会社が、それほど知名度もなく、しかも新しい顧客をひきつけようと
考えているなら、社名よりももっと目立たせるべきものがあります。
主催者側が既定で作るブースは、識別のために社名が大きく掲げられます。
そのほうが規格化しやすいという事もあります。
それも必要ですが、それ以上に必要なことがあります。