展示会ブースで最も目立たせるべきものは？
多くの企業が展示会に出展しています。
展示会は、営業活動として、とても重要な手段。
特に、営業マンの数が限られる会社にとっては、新しい顧客を開拓するために、
展示会の活用方法をさらに磨き上げること をお勧めします。
私もこれまで多くの企業で、展示会の営業力強化にも関わってきましたので、
何回かに分けてその考え方やポイントをお話ししていこうと思います。
まず。
多くの企業が間違えていること。
それは、展示ブースを外から見て、最も目立っているのが社名というケース。
もしあなたの会社が、それほど知名度もなく、しかも新しい顧客をひきつけようと
考えているなら、社名よりももっと目立たせるべきものがあります。
主催者側が既定で作るブースは、識別のために社名が大きく掲げられます。
そのほうが規格化しやすいという事もあります。
それも必要ですが、それ以上に必要なことがあります。
スーザンボイルを超える奇跡の声：イザナギＴａＲＯ
イザナギTaRO
かなり遅咲きのシンガー (見た目は40歳～45歳という感じでしょうか？）
もともとはＩＴベンチャー企業の経営者！
で、思わず記事にしたくなるのはスゴイ理由があります！
イザナギTaRO さんの声。
米良さんのような（それ以上の）、美しい透き通るようなファルセット（裏声）と
普通の男性の地声の両方でうたうことができるんです。
米良さんなどは、変声期を迎えずにそのまま、かなり女性的というか、
風貌としても異端な印象を人に与えますが、イザナギTaROさんは、
普通の男性。
実際の年齢と比べるとかなり若々しく、感性が鋭い
（過去記事 で書いた、男女比がたぶん５：５くらいかな？）という印象ですけど、
基本的には普通の男性なんです。
（あ、もちろん米良さんは、地声で歌うことはありませんね）
ちなみに、イザナギＴａＲＯさんもアメブロ書いていらっしゃいます↓
そして、ファルセット＝高音だけだと、やはり聴く側としては、飽きてしまいます。
かのアース＆ファイア（「宇宙のファンタジー」「セプテンバー」など）が大成功したのも、
ファルセットのフィリップベイリーと、地声で歌うモーリスホワイトの二人のヴォーカルで
バランスが取れているわけです。フィリップだけでは奇をてらったバンドになってしまいます。
それを一人で出来てしまう！恐ろしい才能です。たぶん、世界で一人だけか？
遅咲きといえば、イギリスのスーザンボイルさんが世界中で有名になりましたが、
そうい大ブレイクの可能性のある方です。
で、実際の歌声を生で聞かせていただきました。
アヴェマリアなど数曲を歌ってくださいましたが、
ＰＯＰＳを歌っていたベースがあるので、クラシック出身者よりは、はるかに一般人には聞きやすく、
すっと心の中に染み込んできます。ここもイザナギＴａＲＯさんの特徴でしょうね。
べた褒めしてます？ だって心が揺さぶられましたから＾＾
イザナギＴａＲＯさんアメブロ↓
営業改革コンサルタントとして独立した理由
これは私の知り合いの話。
若いのだが、IT系で独立起業し、頑張っていた。
実にいいやつだ。真面目で、何よりも勤勉。
でも、私が気にしていたのは、どうやって受注を取っているのか？という事。
彼の会社では、これまで勤めていた会社から仕事を回してもらっていて、
独自の営業活動はほとんどしていなかった。
もちろん、立ち上げ時はそれで構わない。
でもいつまでもそのままではいけない。
・・・残念ながら、リーマンショック以降、彼の会社は立ち行かなくなった。
知り合いの会社が潰れることは、駄目だ。
悲しいとかの表現ではなく、やはりそんなことは駄目だ。
無理にでも、おせっかいにでも、もっときちんと関わるべきだった。
組織の中にいるコンサルタントとして、どこか引いている自分がいた。
そんなことでいいのか？ ・・・
そして、このことは、自分が独立起業するひとつの理由となった。
実際、ある程度の規模の企業でも、実質的な受注構造が他者に依存している
会社は少なくない。
というか、かなりの割合でそうだろう。
でもそれは、私からすれば、独立したひとつの会社ではない。
経営とは、
「自社が為すべき道を、自らの意志で切り拓くこと」
であり、それを実現させていくのがすなわち、
営業活動なのだ。
それが根幹。
私がその企業の力をみる視点は、
独自に新しいものを生み出す力（技術）と、この受注構造。
売上成長率とか、収益率などは、あくまでも参考に過ぎない。
PL、BSを読むのが、私の仕事じゃない。
高邁な理想論を言いやがって！と思われるかもしれないが、
私がみてきたたくさんの企業で、苦しんでいるのは、それを目指していない会社だ。
それをやっていくと、実に仕事が楽しくなる。
そういうパートナーがどんどん増えていく。
会社の循環が替わっていく。
手厳しいことを言わせて貰う。
よく不景気になると、TVなどで、蒲田あたりの中小企業の経営者が
工場の現場などでインタビューに答えているシーンをみかけるが、
「政府がもっと景気回復の手を打ってくれないと、我々はどうしようもない」
「うちには技術があるのに・・・」
とか、たいてい、こんな類のコメントが多い。それに、実に暗い。
（まあTV局が、そういうコメントだけを選定して流しているともいえるが）
そこには、自分の意志がない。為すべき道も見えない。
そんなことを言っている余裕はない！というかもしれないが、
余裕がなくても、それを目指さねばならない。
それが最上位にあらねばならない。
もちろん、私が支援することの根幹もそこにある。
ちなみに先日新たに契約をして頂いたクライアント企業の社長さんから、
「何社か比較してみたが、他のコンサルティング会社とは違う」と仰っていただけた。
違うと思う。
私の心の中には、その友人の会社のことがあるから。
私の営業の原点
華茶道の師範であった。
私の祖母。大正生まれ。未だとても健在＾＾
ずっと二つの高校で教えてもいたし、自宅で教室を開いていた。
そして、徒歩３分とほど近くに名鉄鳴海駅（名古屋市）があり、
その駅の構内に、ずっと花を生けていた。
でも、そこには、何の宣伝もせず。無償で。
通勤通学で駅を使う皆さんのためにという気持ちだけで。
でも、まあそんな気負いもなく、淡々と。
ずっと、それこそ何十年と。
周りからは、宣伝しないなんてもったいないとしょっちゅう言われていたし、
実際、いろいろな駅で見かけるプロが生けた花には、
ほぼ１００％看板がかけられている。
それは当たり前のことであるとも思うのだが、
祖母はそれはしたくないと頑なだった。
私は子供心に（もったいないな～）といつも思ったものだ。
宣伝は何もしていない。
でも、お弟子さんはいつも紹介や口コミでやってきた。
そして年を重ねて祖母が引退した後も、
無理にでもと言って稽古に来てくれるお弟子さんがいる。
もちろんお弟子さんと言ってもいい年齢で、それぞれ、師範として活躍されている方たちだ。
今にして思えば、祖母は、究極の営業をしていたのだと思う。
そして、師匠でありつづけた。
営業とはこういうものではないのかと、思う。
飛び込み営業専門ブログを紹介
何回かに分けて飛び込み営業について記事を書いていますが、
実は、それ専門でブログを書いておられる方がいます。
かなり珍しいと思います。
しかも！
内容は、イケイケ、ガンガン、ということではなく、
飛び込みといえども、きちんとお客様と向き合い、きちんとお話しをしようとする、
営業の本質をきちんと押さえたやり方を、日々考え、実践しておられます。
飛び込み営業なんて・・・と思っている方、
是非こちらを参考にしてみてください。
ちなみに髭社長さんに掲載許諾を得ずに勝手にこの記事書いてます＾＾
まあ許してくれるでしょう＾＾；
子供とやるオセロ
私は子供たちとよくオセロをやります。
こういう類のゲームを通じて、子供に教えられることがいろいろあるからです。
子供の場合、まず、たくさん相手の石をひっくりかえせる手を選ぼうとします。
たたたたたと、一列いっぺんに色が変わったらもう大喜び＾＾
でもご存知のように、途中で取っている石の数は最後の勝敗にはあまり関係ありません。
むしろ途中で取りすぎると、後で手痛い目に遭います＾＾；
まず狙うべきは、四隅のカドですね。
だから、そのすぐ隣は、相手に置かせたい場所。
ということは、もうひとつ内側の場所に、自分の石を置きたい。
（自分が黒の場合 ↓ 置く場所はこれが理想的）
まあ子供に教えるのはこの程度まで。
そして、この「場所」を確保することのみに集中し、途中の戦局に一喜一憂するなと。
最終の結果を得るために。
これだけでも、しっかりやれば、相当オセロは強くなります。
そして、このことは、かなり重要な示唆を含んでいます。
★目的を明確にし、そこに到る戦略を極力シンプルにすること。
★途中の過程で一喜一憂しないこと。
おとなだって、それがいつもいつもできるわけじゃない。
難しく言えば、生存圏を確保するために、「面」で思考するだけか、「点」でも思考できるか？
第二次世界大戦での日本国の発想は、広大な中国大陸を面で押さえにかかってしまった。
港湾都市など拠点を押さえていきさえすれば良かったものを。
話を元に戻します＾＾
オセロでは、その大事なことを体感的に会得できる。
最後まで我慢して、きちっと逆転する快感さえも。
ということで、我が家ではオセロを子供たちとやるのでした。
陰の極で陽を見る。陽の極で陰を見る。
先日、とある会社の営業マンとの会話
「暑いですね～こういう時は、もう出かけるの嫌になっちゃうんですよね
どうしても喫茶店とかがお友達に＾＾」
そりゃそうです。
でもそれに対して私が続けて言ったのは
「自分も適度に息抜きはするけど、こういう辛い天気のときは、
ラッキー！って思えるんだよね」
「だって、たぶん世の中の8割以上の営業マンは、嫌だと思っているだろうし、
訪問件数も3割以上は減るでしょう？
だから、その分今日はライバルが自動的に減ってるわけ。
しかも、こんな天気でお客さんのところに行くと、
むしろ感謝されちゃったりするしね＾＾ 」
「だから、普段ガードの固い顧客を中心に回ってみるわけ」
・・・などという話をしてみました。
彼にとっては、これまで考えてもみなかった考え方のようでした＾＾
（ちなみに彼は、とっても人間味があって、素晴らしい営業マンです。
実在の人物なので念のためフォロー入れときました＾＾）
私がこういう発想をできるようになったのには、実はわけがあります。
陰の極で陽を見る。陽の極で陰を見る。
ある会社の社長室にかけられていた額に書いてあった言葉です。
なるほどと思い、思わずその場でメモしました。
それ以降、この言葉は、私の心構えとして、いろいろな場面で役に立っています。
管直人は霞ヶ関の軍門に下った！そうです。
今日、電車の中吊り広告を見ていたら、
週刊朝日の大見出しに、 「管直人は霞ヶ関の軍門に下った！」
と大きく出ており、
それ以外にも、「みんなの党が、年内解散・総選挙で動き出す」などの見出しが躍っていました。
↓これですね。
この週刊朝日の論旨は、
みんなの党が、言っていることそのもの。
官僚に民主党も、自民党もやられている。体よく牛耳られていると。
週刊朝日さんが、なんぼのものかは存じ上げませんが、
みんなの党の主張に乗っかっています。
情報とは、伝染、感染していくもの。
以前記事に書いたように、みんなの党は、10議席を確保したことで、
このように様々なところに影響力を行使しうるようになって来ました。
こんな見出しを見ると、ほ～、流れが来ているな、と実感できますね。
それにしても日本のマスコミって・・・とは思いますけれど＾＾
さておき、
まさしくゼロから、リスクを背負って選挙に挑み、
みんなの党は、ブレイクしつつあります。
「意志あるところに道は拓ける」まさにそれを実践していますね。
営業活動として捉えてみると参考になることがたくさんあります。
引き続きウォッチングしていきましょう＾＾
飛び込み営業のためのリスト
飛び込み営業について
自分達にたやすく手に入るリストは、ライバルもたやすく手に入るという事。
ここ大事です！
つまり、そのリストへのアプローチの効果は低いという事。
だから、攻めたい顧客のリストが世の中にない場合、ラッキーと思ってください。
そして、工夫を凝らして、場合によっては汗をかいて、そのリストを自分達で作り上げてください。
リストについては、すぐに、どこかから探そうとする会社が多いのですが、
やはり、都合の良いリストは、そうそうありません。
だから工夫するのです。工夫することで差が出るのです。
もちろん基礎資料は、そういうものであっても構いません。
ワタシもあるクライアントで、どうしてもそういうリストがなくて、「電話帳」を基礎資料として、
電話をかけまくって見込みリストを作ったこともあります。
またワタシが以前努めていた会社では、
「営業改革に意欲のある会社」を ちょっとした工夫をして、リストアップしていました。
そんなリストはもちろん世の中、どこを探しても売っていません＾＾
でもやったことは、ちょっとした工夫。アイデア。
わたしはこのリスト作りが結構好きです。営業の起点になるから、面白いんです。
ワタシのクライアントに攻め先のリストが整っていなければ、そのリスト作りから一緒に着手します。
もちろん、どこかにある業界リストなどをそのまま持ってきておしまいっていう、コンサルタント的な？
仕事はしません＾＾
ターゲットは、効果のあるところを自ら選ぶ。
行き先を間違えたらおしまい。
工夫したもの勝ち！
★あなたはすでに、ワタシと話しをしたいと思っていますね？★
ならば、お気軽に＾＾ ↓
気づきがいっぱいの、ブログ×ホームページ勉強会
今日は、勉強会に行ってきました。
今月は心理学系を２回聞きに行っていますから、これで３回目ってことになりますね＾＾
日々勉強！
さて、今日行ってきたのは、
マインドプラスさんが主催する、
ブログ×ホームページ勉強会
営業コンサルタントとして、これらの営業の武器としての活用方法を
しっかりと考えておかねばなりませんからね＾＾
その勉強会の様子はこちらからどうぞ↓
http://ameblo.jp/mindplus-p/entry-10596978130.html
話の内容的には、初心者でも理解できる内容であるとともに、
驚いたことに、マインドプラスの春明社長は、
私がこのブログでも語っているような、営業の本質をきちんと理解され、
それをもとに、ブログとＨＰの活用方法をお話しされているので、
テクニックだけの問題ではなく、皆さんの営業力強化にも良い影響を
もたらす勉強会だと思いました。
あと、裏技的な話しを入れないことも好感が持てましたね。
そのうち、今回の勉強を糧にいろいろ改訂を進めていきますので、
そういう変化も是非楽しみにして下さいませ＾＾
マインドプラスの皆さん、有難うございました！