ターゲット企業の選定
営業で成果を挙げるために、最も大事なことは何か？
それは、
どこに行くか？
つまり、
いかに成果の上がるところに行くか？
すなわち、
攻めるべき顧客の選定
です。
営業活動上、ここの重要度は８割以上。ここが営業の正否を分けます。
今の時代、特に重要な視点は、
①その企業（経営者の）考え方は、しっかりしているか？
⇒安けりゃどこでもいい、そんな考えの企業と付き合っても、将来はありません。
②成長する見込みがあるか？
（その会社自体の成長・取引のシェアの拡大余地）
⇒縮こまっていく顧客相手では、こちらの将来もありません。成長していく企業と付き合うこと。
この２点。
どちらも、数値的に明確にはじき出せるようなシロモノではありません。
顧客を選定する際には、ポートフォリオを作ったり、
「きちんと数値化しなさい」と教える人も多いですが、
数値化できるようなことで重要な経営判断は出来ない
と私は断言します。
というか、数値化しなければ判断や意志決定ができないような会社は駄目。
そして、この「攻めるべき顧客の選定」は、経営的判断として決定してください。
この選定を営業マン任せにしては駄目。
しっかりと、意味のある攻略顧客リストを作ること
これが、営業責任者の仕事の８割と言っても過言ではありません。
それを、リストとして明確に示してください。
この最も大事なことを理解してから、もしあなたの会社に管理システムがあるならば、
その有効な使い方が出来ます。
まず考え方ありき。それを実現させるためのツールとしてシステムがあるのです。
そのどちらが欠けても組織は機能しません。
その上で、そこを確実に攻めさせていくこと 具体的な行動にまで落とし込むこと。
実際の日々の営業活動では、営業マンは、どうしても「行きやすい企業」に行きがちです。
「行きやすい企業」に１０回行くよりも、「攻めるべき企業」に１回行くべきです。
実は、意外とここをきちんとコントロールしているマネージャーが少ないのです。
日々の行き先は、営業マン任せ。
「そっちじゃなくて、こっちへ行け！」
これを言うのがマネージャーの大事な役割。
行き先を間違えていれば、成果は出ません。
「でも、お問合せをいただいておりますので、行くべきだと思うのですが」とか
部下に反論されても、それでも言い返せるか？ ここが勝負どころです。
行ってムダになることはない。行かないより行った方が遥かにマシ・・・ではあるものの、
でも、そんなレベルの訪問をしていては、成果が出ないのです。
ところで、上記の②の攻めるべき顧客は、数値化できないなら、どうやって判断すべきなのか？
あまりにも大事なことなので、今回は、敢えて突き放します＾＾
もしあなたが、経営者や営業マネージャーであり、今、その部下の攻めるべき先をあなたが
選定できないとすれば、現時点で、あなたは営業責任者としては失格です。
では、どうすべきか。 まずしっかりと、ご自身で考えてくださいませ～♪
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うっかり忘れを防ぐ技術
ワタクシ、この商売を始めてしばらく経ってから、
うっかりミスや、忘れ物を、ほとんどしなくなりました。
それは、そのための「技術」を自ら習得したからです。
それが オート・アクション・システム
自分で勝手に命名したんですけどね（笑）。
何か忘れちゃいけないことがあれば、自動的にそれが実行できるような 仕掛け を作る。
それは、ピストルのオート・アクションのイメージ。
勝手に弾丸が装填されて、あとは引き金を引くだけってやつですね＾＾
行動の自動化
とでも言いましょうか。
身近な例だと、朝出かけるときに、絶対に定期券を忘れないためには？
その前に必ず起こすアクション・・・たとえば必ず玄関のドアを施錠するならば、
定期入れにその鍵をつけておく。
あるいは嫁さんから晩に、「明日出かけるときに、ついでにはがきを出しといて」といわれたら、
夜のうちに、自分が履いていく靴の上にそのはがきを置いておく。
こうしておけば たとえ嫁さんの存在を忘れても、靴を履く時に120％ハガキには気づきます（笑）。
皆さんもそれぞれ工夫をされていると思いますが、
この“忘れちゃいけない行動を、他のことに連動させ、自動的に実行” できるようにする、
『オート・アクション・システム』
セットさえすれば、そのことはもう、忘れてしまっていても構わないからラクです。
頭で覚えといて何とかしようとか、手帳に書いておく、というのは、まだ甘い。
もちろん部下や周りの人を確実に動かしたいときにも使えます。
忘れた相手が悪いのではありません。あなたのスキルが不十分なのです。
是非ご参考に。
交渉とはどういうものか？
さて交渉力強化編です。
ものすごくきつい交渉の場面でどうするか？
たとえばですね、あなたが運転する車を、前の車にぶつけてしまった。
みると、車は黒塗りのベンツ・・・中から出てきたのは、暴力団の皆さま・・・ーー；
あなたはどうしますか？
暴力団の皆様は、ここぞとばかりに恫喝してきます。
ここで大事な考え方をしなければなりません。
暴力団の皆様にとって、これは、お仕事なんです。
つまり、ビジネス。
彼らは、最大限、手っ取り早く、安全に、お金を得たいわけです。
ビジネスとなれば、話はしやすいですね？
つまりゴネることが最上位の目的ではないのです。
だから彼らと ”落としどころ” を見つけることは可能なのです。
もちろん警察をすぐに呼んで、表沙汰にし、正当な範囲で支払いをするようにします。
「こいつはしっかりしてそうだから、最低限の範囲できちっとカネを取るだけで仕方ないな」
と、暴力団の皆様に思わせることが出来ればOKです。
相手もビジネスですから、暴力は振るいません。言葉で脅すことはあったとしても。
ただし、その相手が組織内で顔が立つような配慮もしてあげてくださいね。
そうすると、感謝さえされることもあります＾＾
むしろ、やっかいなのは、一般人で、ぐだぐだの人。
コチラの方が、面倒です。
さて今回の交渉上での大事な考え方とは、
このケースは、相手にとってはどういう意味を持つのか？
というものです。
つまり 相手の立場になって冷静に状況分析してみる という事。
基本的に、
交渉が下手な人は、相手の立場で物事を考えることが出来ていません。
今回は究極の場面という事で、暴力団の皆様に登場していただきましたが、
こういう相手に対しても、相手の立場を冷静に分析できることができれば、
交渉の仕方が変わってくるのです。
それをみている周りの人は、「すごい度胸があるな～」「落ち着いているよな～」と
なるわけです。
交渉力はスキルを習得することで向上します。
営業強化のご相談はこちら↓ （暴力団の皆様とのトラブル相談は受け付けておりません＾＾；）
明日から使える、営業交渉力の重要な武器
交渉をする上で、かなり重要なキーワードをひとつ教えちゃいましょう。
それは誰の問題ですか？
これです。
このキーワードを常に意識できるようになると、あなたの交渉力の大きな武器になります。
（本当はここで、すぐに読み進めずに、この意味するところを少し考えていただくと良いんですが・・・）
それは誰の問題ですか？
たとえば、納期が遅れそうな場合。
あと値上げ交渉も大変ですよね。
営業マンは、こういう厳しい場面に対処していかねばなりません。
しかしそれらは我々の問題でもあると同時に、
「それは顧客（特に担当者）にとっての問題でもある」わけです。
つまり
克服すべき共通の問題 に転換し、
そこから着地点を見つける相談が出来れば、交渉がしやすくなるわけです。
ある本に書いてありましたが、レストランへ行って財布を忘れた場合でも、
「お互いに問題を抱えました」
という言い方をすれば良いのだと。
忘れたからと、そこで「すみません・・・すみません・・・すみません（滝汗）」と変に卑屈になる必要はないわけですね。
まさにブラジルなどの債務国なんか、返済を迫られたときに、このやり口ですよねえ＾＾；
そう、借金している方が、立場が上になることもしばしばなのです。
それは誰の問題ですか？
という認識、さらには、
交渉相手を、その問題で対峙させるのではなく、一緒に課題解決に取り組むポジションに置き換えてしまう
これです。
交渉力強化編、あなたの強力な武器になるはずです。
あなたの会社の営業強化に関するご相談は、
kito@zaccess.jp まで！
家電芸人、手相芸人に、営業を学んでみる
芸人さんも大変です。
替わりはいくらでもいますしね＾＾
営業マンという観点で彼らを見ると、いろいろ学ぶべきことも少なくありません。
第一に、そのポジションの取り方。
ちょっと人と違う、面白そう、話を聞いてみよう。
そう思わせること。
家電芸人 がブレイクしましたが、
まさにあれなんかは、その類ですね。
さらには手相芸人さん。
手相が見られる、という一点で、
彼は存在価値を示し、独自のポジションを取り、たくさんの仕事が入っています。
どちらも芸人として、すごい差別化要素ではありません。
ちょっとしたこと。
でも売れてます。
つまり、既存商品でも、あるいはあなた自身の中にも、
ブレイクできる要素がまだまだ眠っている可能性があります。
手相芸人さんなんて、この前、「珍百景」なるバラエティ番組で、
手相が珍しい人を取材に行ってました。
手相が珍しい風景？・・・う～ん・・・ではありますが、
こうやって使ってもらえているのは事実です。
もちろん家電芸人も、趣味で得た知識が、メシのためになるなんて最初から
狙っていたわけではないでしょう。
でも、”そんなこと” が、仕事になっています。
他人事ではありません！
もう一度足許を見直してみましょう＾＾
営業強化に関するご相談は、
kito@zaccess.jp まで！
メディアの動かし方
もっともコストもかからずに最大の効果を上げる宣伝方法とは、
いうまでもなく、マスメディアに、取り上げていただくこと。
これは、どんな企業にもチャンスがあります。
むしろ、どんな企業でも最大限に活かさねばなりません。
ちなみに私も出来る限り活用させて頂きます＾＾
先日は、東北出張の際に、ある企業への取材依頼を各社に発信し、
当日、4社にお越しいただくことが出来ました。
中には、日経新聞社の支局長さん自らおいでくださったりと、まさに参院選と重なった中でも
善戦できたと思います。
お忙しい中、お越しくださった皆様には改めて御礼申し上げます。
さて、この件はもう少ししたらこのブログでも具体的に書いていこうかと思いますが、
方法論はさておき、もう一度いいいます。
メディア活用は、どんな企業にもチャンスがあります。
むしろ、どんな企業でも最大限に活かさねばなりません。
非常にためになる事例をひとつ。
こちらの社長さんから直接お話を伺いましたが、（怒られますが）こちらはなんてことはない、
どこにでもある、事務機器用品店さん。（すみません＾＾；）
でも、特徴を出すために、「左利きグッズ専門取り扱い」をしたところ、マスメディアにたくさん
取り上げてもらえたそうです。
「左利き専門」なんて、誰かが考えてすでにやっていそうじゃないですか？
しかもたしか専門店ではなくて、専門コーナーだったはずです＾＾
（怒られますが）こんなことでも、メディアを動かすことが出来るのです！（さらにごめんなさい＾＾；）
ということで、そちらのサイト↓
私の周りには、このようにして、メディアをうまく活用できている、中には、個人事業主の人もいます。
世の中ってこんなもんです＾＾
まず、「なんだウチにも、できそうじゃん！」と思うことが出発点。
ここからあなたの会社が変わっていきます。
あなたの会社の営業強化のために聞きたいことがあれば、こちらからどうぞ ↓
情報収集で最も大事なものは？
情報収集力は、営業にとって必須の能力です。
では、情報収集に当たって最も大事なのは、情報の「量」ですか？それとも「質」ですか？
・・・ 両方とも大事！と考えた方もいるでしょう。
でも、最も大事なのはいずれでもありません。
最も大事なのは、情報収集する側の「意志」です。
（参考：吉田雅紀のGENKIな365日語録）
この意味するところはとても深くて重要。そう、最も大事なのは 「意志」なんです。
そして、この今回の質問。
択一式で問われると、”その枠組みの中”で、我々はつい頭を働かせてしまいます。
「両方」という答えも、所詮その枠組みの中にあります。
そして、こういう質問を相手に意図して使われると、
気付かないうちに相手に主導権を握られてしまいかねません。
これが質問の持つ怖さです。質問の持つ力です。
こういう質問にはまらないようにすること。
そして、うまく使いこなせるようになること。
これが営業力強化のための、ものすごく重要なポイント です。
「質問」に関しては、関連記事をたくさん書いていますので、あわせて読んでみてください。
みんなの党、代表と幹事長の発言の意味
支持どうのということではなく、ここでは観察･研究対象として。
みんなの党、代表と幹事長の発言について。
ねじれ国会のキャスティングボードを握ることとなった、みんなの党。
その辺りのことをインタビューされた際に、
「連立はありえない」
「ただし、こちらの政策をまるのみするなら、その部分で共闘します」
との主旨を述べている。
大事なことは、
「民主党の政策で賛成できるものは、賛成します」と言っていないこと。
この発言では、主導権はあくまでも民主党にある。受身。
これまでも、こういう立場になった党の代表は、後者のような発言をよくしていました。
主導権がどちらにあるのか。ここが絶対的な違い。
恐らく、そのことをきちんと意図して、ふたりの代表者が発言を協調させていると思われます。
しかもたった10議席でこれだけの力を握ることが可能となった。しかも、いきなり。
いつだって、状況は変えられる。不可能はない。
これは本当に、経営でも参考になります。
顧客から「○○さんって、すごいね～」と言わせるために
自分を高く売る。
商談で、顧客に自分の話をきちんと聞いてもらうために。
自分の位置付けを高めるために。
そのやり方は、
資格を取ったり、論文を書いたりできれば、そういう事でも良いし、もっと柔軟に考えても良いと書きました。
ともかく、「○○さんって、すごいですね～！」と顧客から言わせたいのです。
さて、私の場合、意図的に折に触れ、顧客に対してそういうネタを話すのですが、
それを勉強会用にと、まとめてみた資料を公開してしまいましょう！
ちょっと恥ずかしいんですけどね・・・
自分をたな卸しすると、どうでもよさそうなことも含め、このようにいろいろ出てきました。
例えば、最後から二つ目の、「信長を独自視点で研究する男」とは、
このブログで、歴史に学ぶというテーマで、すでに幾つか記事としてネタを公開しているものです。
まあ、でもこの事例をよくみると、「なんだよ、なんでもいいんだな」 と安心して、気楽になっていただけることと思います。
そう、こんなことでも、自分を高く売る、ことは出来るんです。
要は、自分がやっていることを、客観視して、できるだけ価値があるように表現すること。
イチローになること！
ちなみに勉強会では、皆さんにも、たな卸しをやってもらいます。
でも、なかなかネタが出てこない人もいます。
繰り返しますが、「なんでもいい」し、「簡単なこと」です。
でも出てきませんか？
じゃあ特別に、あなたにも、24時間以内にできる、人に語れるネタ作りを教えましょう！
上から9番目のヤツ。
1日で100km歩く。
これ、健常者の方でしたら、誰でも出来ます。保証します。
やったことがない人が多いだけです。
でも結構、食いつきが良いネタです。
はい、今から出発しましょう～！！！
自分を高く売る
自分を高く売る
営業マンは、顧客に対して、自分の位置付けを高める努力をしなければならない。
そうして自分の発言に説得力を持たせる。聞く耳を持たせる。
そういうことが出来ていない段階で何かをしようとするから、駄目なのだ。
さて、今回はイチローで考えてみよう。
彼の実績は言うまでもないだろう。
ところで、彼の安打数から、内野安打を差し引いてみるとどうなるか。
普通のバッターは、なかなか内野安打は出せないので、それを除いてみると、つまり足の速さをイチローから差し引くと、どれくらいの打率になるのか？
２６２安打の記録を打ち立てた2004年度をみると、
７０４打数 ２６２安打 .372
すさまじい数字である。サスガ。
このうち内野安打が58本。内野安打がヒット全体の２割強を占めている。
さて、これが全部アウトになったと仮定すると（ごめんさないイチローさん）、
打率は.290まで低下。（704打数204安打）
でもラミレスだったら、こうなるという事だ＾＾
しかし内野安打をすべてアウトというのはあまりにも失礼なので、その打席自体がなかったものとして引いてみると、
６７６打数 ２０４安打で .302
つまり「足の速さ」を差し引くと、「イチローは、３割そこそこのバッター」ということになる。
ちなみにメジャー移籍後の内野安打の数は、
６１本（２００１年）、５３本（０２年）、４７本（０３年）、５８本（０４年）と
さほど変動せず、安定している。（データは04年までですが・・・）
「足にスランプはない」ということか。
さらに言えば。
松井の「ＸＲ＋」の値は、６００打席当たり１４．２５ イチローは１３．２９で松井を下回る。
（「ＸＲ」とは塁打、四球、盗塁などを点数化し、選手個人の得点生産能力を測る指標。
「ＸＲ＋」は、同リーグの平均的な打者よりチームに何点多くもたらしたか。）
また、三振と併殺打は少ないものの、四球も少なく、米通算での「出塁率は松井と差がないのだ。
これも意外と言えば意外。
つまり走塁も含めた打者としてのトータルの貢献度は、松井とあまり変わらないのだ。
このように、イチローは切り口を変えてみれば、“並み”の一流選手。
まあこれだけでも、すごいことなんですけどね。
しかし、さらに、
彼は自分の特徴を最大限に生かすことで、彼は“超”一流
になっているのだ。
ヘタをすると、「努力は嘘をつかない」とか言いながら、一生懸命努力すれば、
なんとかなると思ってないだろうか？
努力するのは必要。当たり前。
でも、その前に、『自分を高く売る』という感覚が、物凄く重要なのだ。
結果を出すためには。
それは、「努力」とか、「真面目」とか、「熱心」とかとは、違う次元にあるもの。
この話、さらに続けます。